ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:データ分析

ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾です。

今回は、マルイのECサイトの運営方法が非常に勉強になったので、その内容をシェアしたいと思います。

マルイはというと、ECサイトの運営を始め、10年が経ち、2016年のECサイトの売上は200億円を突破。

マルイの扱う商品のうち、プライベートブランドのEC化率はおよそ22%、全体ではおよそ10%ということで、事業規模としてはまだまだ成長が見込める分野だと思います。

 

徹底的なユーザー分析

じゃあ、何故マルイはECサイトの売上を伸ばすことができたのか?

今回学んでおきたいポイントは、2つです。

  1. 徹底的なユーザー理解をすること
  2. ユーザー理解した上で施策をプロセスごとに考えていくこと

まずは、徹底的なユーザー理解の理解をすることが大切。

「コンバージョン率を上げたい」などの目標を考えると、どうしても全体感ではなく、部分的な分析に陥ってしまいがち。

そこで

  • 顧客ヒアリング(定性分析)
  • 購買データの分析(定量分析)

を実施していくのです。

 

データ分析では、

①ユーザーを軸としたデータ分析と、②商品を軸としたデータ分析の2つの側面から分析することが可能です。

①ユーザーを軸としたデータ分析では、

ユーザー層を「会員になりたて」「成長途上の会員」「古くからの得意様」「一度離れて戻ってきたお客様」のようにユーザーをセグメント別で分けて、それぞれの問題点を洗い出します。

ユーザー層を分けることで、それぞれのセグメントでの問題・課題点が明確になり、それに対する対策を構築することができます。

 

②商品を軸としたデータ分析では、

購買商品にスポットライトを当て、ユーザーとその対象の商品との関係や、購入に到るまでのプロセス分析などをすることができます。

データ分析は商品軸でも行いました。

ユーザー分析だけで購入を促すことを考えてしまうと、クーポンのバラマキのような施策に陥ってしまうからです。

そこで、継続してくれている新規顧客が何を買っているのかを調べたところ、「靴」を買う方は継続率が高いことに気づきました。

マルイでは、豊富なサイズの靴を揃えていますが、特に20センチ以下の小さいサイズ、26センチ以上の大きいサイズが、日本の人口構成比の割合よりも売れる傾向があります。

他社が叶えられていないニーズに応えることで、マーケットのボリューム以上にお客様から支持を得ています。

 

カスタマージャーニーマップを作成して、それぞれのプロセスにおける施策を考えていく

マルイの事例では、「靴」を購入してくれる顧客が、リピーター率が高くなることが分かり、マルイが掲げる「エポスカードに入会してもらう」という最終ゴールに導くためのカスタマージャーニーマップを作成しています。

(引用:「顧客視点を貫いたマルイのECユーザー分析と戦略、ロイヤルカスタマーへの近道は「靴」の購入にあった」)

そして、それらの歩むべきプロセスごとに必要な施策を考えていくのです。

 

まとめ

分析することの重要性は分かったが、取得できるデータ量は膨大です。

だから、まずは「○○したい」というように、大きな目標を掲げ、今課題となるイシューを明確にしていくことで、効果的なデータ分析ができるのだなと思いました。

また、データ分析をし、課題が明確になってからの、それを解決するためのソリューションを考える力も同時に必要なのだと改めて実感。

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気になったインターネット関連の記事を教えますコーナー【1/16(月)〜1/22(日)】

僕が気になったインターネット関連の記事を紹介して、私的な見解でコメントします。

【4】インスタグラム、ストーリーの「全面広告」始動。売上4000億円突破へ(引用:「http://forbesjapan.com/articles/detail/14847」)

インスタグラムが投稿したコンテンツが24時間で消えるサービス「ストーリー」にフルスクリーン広告が導入されるとのこと。

現在、ストーリーを利用するユーザー数は、約1億5000万人。

これらのユーザーに対して、広告を出せるのは企業側にとっても、かなりの広告効果があるはずだ。

しかも、年齢別でユーザーを見てみると、20代〜30代のユーザーが圧倒的に多い。

元々は、Snapchatが提供したサービスだが、Facebook(Instagram)は、潰しにかかっているのか、本当に抜け目のない戦術を立ててくると思いました。

 

【3】潜在顧客にどうアプローチする? 新規客が急増したファンケル化粧品の商品価値の伝え方(引用:「https://netshop.impress.co.jp/node/3859」)

インターネット広告がかなり浸透し、活用する企業も増えてきました。

それに伴い、プロモーションにかかるコストは上昇する中で、「プロモーションしても購入に至らない」と言った課題も生じているのも確か。

いかに、(潜在的な)顧客にサービスの価値を伝えるか。認知してもらうか。

そのためには、企業側目線で伝えるのでなく、あくまでもユーザー目線で物事を考える重要性を学びました。

 

【2】「Amazonプライムの価値をより高める」アマゾン幹部らが語る会員向けカードの詳細(引用:「https://netshop.impress.co.jp/node/3888」)

Amazonが、アメリカのプライム会員向けにクレジットカードを発行する予定とのこと。

何と言っても、プライム会員にとって一番大きなメリットというのは、5%のキャッシュバックだ。

プライム会員の年間平均購入金額は、約1,200ドルだという。

プライム会員の年間費用は99ドルだから、単純に年間購入金額を2,000ドルに引き上げることで、会員費がペイできることになる。

それでいて、Amazonが提供するサブスクリプションサービスが使えるとなると、お買い得間違いなしではないでしょうか。

ポイントバックである楽天の領域に飛び込んだ施策でもあり、楽天とAmazonの今後の動向が気にあるところです。

 

【1】Amazon Dash Buttonは何がヤバイのか(引用:「https://medium.com/@tokoroten/amazon-dash-button%E3%81%AF%E4%BD%95%E3%81%8C%E3%83%A4%E3%83%90%E3%82%A4%E3%81%AE%E3%81%8B-4fb29f42041d#.u11tuf39r」)

Amazonが、お気に入りの商品をワンプッシュで注文することができる「Amazon Dash Button」が発売されたが、「なぜ、このビジネスモデルがすごいのか?」を分かりやすく説明した記事であって、面白い。

この記事を簡単に説明すると

  1. Amazon Dash Buttonがプラットフォームとなり、低関与商材への広告コストを削減させるとともに、Amazonは新しいマーケティング方法を確立させた
  2. プラットフォーム化することで、比較され価格競争に持ち込まれないフィールドを作り上げた

こうなってくると、僕たちの身の回りにある物に関しては、選んで購入するという行動自体が希薄化していきそうですね。

 

今後は、毎週このコーナーやっていきます。

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広告効果絶大!Instagram Storiesが他のSNSよりも広告効果がある理由とは?

Instagramの抜け目ないサービスの展開が功を奏しているようです。

昨年からサービスを開始した「Instagram Stories」のサービス利用者が増えています。

日本でもサービスが利用できるようになってからは、僕もよく目にするようになりました。

その中で、企業による広告ツールとして利用される頻度も増えています。

 

Instragram Storiesとは?

そもそもInstagram Storiesとはなんなのか?簡単に言ってしまうと、投稿内容が24時間以内で消える投稿サービスです。

投稿者側は気軽にコンテンツ投稿ができるだろうし、見る側もタイムラインがフォローしているユーザーによるものだらけになり、うんざりしてしまったこともあるでしょう。

けど、これによってそういった問題も解消されるのではないでしょうか。

 

24時間で投稿内容が消えることで、ユーザーに感情的にアプローチすることができる

僕が思うInstagram Storiesの最も優れている点は、24時間で投稿内容が消えるという点だ。

企業によるプロモーションが増えている理由の1つであるとも考えています。

24時間で投稿内容が消えることで、コンテンツの希少性が高まり、ユーザー側に次の行動(シェア、サービスの購入など)を促進させるからです。

Instagram Storiesは現在、1億5,000万人のデイリーユーザーを獲得しており、3ヶ月前の利用者数1億人から急上昇を遂げた。調査企業eMarketerはInstagramが今年、36億4,000万ドル(約4,200億円)の広告売上をもたらすと予想している。

  • Instagramのユーザー数:約6億人
  • 日間アクティブユーザー数:約3億人
  • Instagram Storiesの日間アクティブユーザー数:約1億5千人

さらに、ユーザー層を見てみる。

日本の年齢別ユーザー数

引用:『【最新版】2016年12月更新! 11のソーシャルメディア最新動向データまとめ(http://gaiax-socialmedialab.jp/post-30833/)

アメリカの年齢別ユーザー数

引用:『【最新版】2016年12月更新! 11のソーシャルメディア最新動向データまとめ(http://gaiax-socialmedialab.jp/post-30833/)

見てわかるように、圧倒的に若年層の利用が多いのです。

Instagramは、基本的には写真や動画などを投稿するコミュニケーションプラットフォーム。

ファッション、食べ物、空間などのコンテンツとの相性が抜群。

英国のファッションブランド、マルベリーによるとストーリーへの投稿は、自社サイトへトラフィックを呼び込む非常に強力な手段だという。

同社によるとストーリーに添付したリンクは他のSNS投稿に比べ、約5倍の誘導効果があるという。

また、ストーリー投稿の7割はサウンドをオンにした状態で見られており、より没入感の高い告知効果を生んでいる。

スマホの出荷台数などを考えると、スマホ需要も一巡したように思えるが、アジアやアフリカなどまだまだ潜在的な需要は大きいでしょう。

そう考えると、サービスの成長も大きくなる。

しかし、元々はSnapchatが提供していたサービス。やっぱりFacebook(Snapchat)が繰り出す戦略は抜け目ないですね。

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今後の日本のEC業界への影響はどうなるのか?Amazonが会員向けクレジットカード発行へ

アメリカのAmazonがアメリカの金融機関であるChaseと、プライム会員向けのクレジットカードを発行することを発表。

サブスクリプションサービスなどのWebサービスの提供から物流までも手掛けてきたが、今度は金融サービスということで、具体的にどういった特典があるのかなどをまとめます。

 

Amazonで買い物すると還元率が5%!事実上の値上げか!?

今回発行されるクレジットカードを使用するときの特典はというと

  1. Amazon.comでの購入で還元率5%
  2. レストラン、ガス、ドラッグストアに還元率2%
  3. その他での支払いに1%の還元率
  4. 還元ポイントの上限や使用期限はなし
  5. 旅行先通貨での売買による換金手数料無料
  6. カード詐欺による保証額の制限はなし
  7. 年会費無料
  8. 旅行保証あり

特に、消費者側にとって大きなメリットは還元率5%でしょう。

アメリカのプライム会員の年間費は99ドルです。

そして、プライム会員の年間のAmazonでの購入額は、約1,200ドル。

つまり、Amazonクレジットカードを使用して購入すれば、60ドルのキャッシュバックが得られるということになります。

現状でも、実質年間費39ドルでAmazonのプライム会員になれると考えただけでもかなりのメリットがあると思います。

 

仮に、プライム会員の年間消費額を2,000ドルまで引き伸ばすと仮定すると、

キャッシュバックは100ドルとなり、プライム会員の年間費をペイすることができる。

もっと言えば、Amazonが手がけるサブスクリプションサービス(音楽、映画など)を無料で利用できることになります。

 

ユーザーにとっても、魅力的な施策になりますが、Amazonにとってもかなりのメリットが見込めるのではないでしょうか。

アメリカのプライム会員数は、約6,000万人。

それだけの数の会員数にクレジットカードを配布することができることと、クレジット決済による手数料を考えると、人口の原理からもかなりの年間手数料が入るのではと。

 

日本に導入されたら?

このAmazonによる施策は楽天にとっては大きな影響を与えるのではないかと思いました。

  • Amazon:キャッシュバック
  • 楽天:ポイント還元

楽天が得意とする領域にAmazonが踏み込んだことになるので、これによって市場がどのように動くかは、注目です。

 

また、日本に導入されたら?

日本は、ポイント還元が大好きだと思います。

キャッシュバック文化は浸透するのか。もし、今後日本にも導入されるとなれば面白くなりそうですね。

日本におけるAmazonの売上は、約1兆円。

ECサイトの利用率は

  • Amazon:76.9%
  • 楽天市場:48.3%

Amazonによるこの施策は集客ポイントとしても大きいと思うので、さらにAmazon圏は拡大するのではないかと思いました。

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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:共感マーケティング編

ECサイトの運営者も増え、売上を上げていくのは非常に大変になっていると思います。

EC業界に限らず

  • ブログのPV数が伸びない
  • 営業の受注件数が伸び悩んでいる

といった課題を抱えている人は多いはず。

僕も伝え方が下手くそで、「何が言いたいのかよく分からない」とよく言われます。

これらの内容は違うように見えて、共通点があると思います。

それは

「お客さんの求めている要素を満たしていない」

ということです。

 

そんな中で、このような記事が大変勉強になりました。

つまり、『共感マーケティング』

ユーザー側(顧客側)に感情的に訴求し、いかに共感を得ることができるのかが大変重要であるということです。

 

『モノ』ではなく、『コト』を売る

僕があなたに、見て欲しい映画を勧めるとします。

どちらの言い方が、その勧められた映画を見たいと思いますか。

  1. この映画は、バリバリ働くベンチャー企業の女性CEOと定年を迎えたインターン生である男性が繰り広げるヒューマン・コメディー
  2. 女優の○○さんがマジで綺麗なんですよ!すごくセクシーな演出とかもあって!とにかく見てください!!

どれを選ぶかは、三者三様だと思いますが、2番目の方が感情的に訴えていますよね。

つまり

  • 「伝える」という情熱を持って、発信すること
  • 「相手が欲しい情報」「相手の性格」「趣味・趣向」「価値観」を踏まえた伝え方が大切

『コト』を売るために、著者が運営する花屋の売り方は下記の通り。

ゲキハナでは、実際に何をしているのかというと「初心者の方でも安心して育てられる鉢花」という価値を売っています。

「花を育ててみたいけれど、何を買ったら良いかわからない。」「どうやって育てたら良いかわからない。」「上手に咲かせられるか不安。」「どんなものが良い商品なのかわからない。」

こんな悩みを持っているお客さんに向けて、ゲキハナは鉢花を販売しています。

ではどのようにして、その悩みを解決し、共感を生み出しているのでしょうか。

その解決策としては、何を買ったら良いかわからない。

→飾りたい場所別のカテゴリー

どうやって育てたら良いかわからない。

→育て方の詳しいサポート

上手に咲かせられるか不安。

→途中まで育てたものを販売

どんなものが良い商品なのかわからない。

→僕が自信を持ってお勧めする、選りすぐりの生産者さんからのお花

などがあります。

この解決策に対して、共感していただけたお客さんが購入をしてくれているのです。

つまり、「事実」だけを淡々と語っても、お客さんには全然響かないということですよね。

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ECサイトの売上を伸ばすための秘訣を教えちゃいます塾:コピーライティング編

ECサイトでの売上を伸ばすためにはどうすれば良いのか?

プレイヤーも増えている中で、他社に負けない価値を出すためには?

これからは、EC業界関連の記事を増やしていって、その中で「どうやったら売上が伸びるのだろうか?」とか「EC業界の最新情報」とかを考えていけたらと思います。

 

ユーザーに選んでもらうための要素は『タイトル』『写真』『説明文』だ!

EC業界は今や14兆円規模の市場規模になりました。

同時に、通販業者も増えており、自社商品が「埋めれちゃう」ということもしばしば。

「他社に負けないバリューをユーザー側に植え付けるためにはどうすれば良いのか?」という課題を誰もが抱いているでしょう。

そう思っている中で、興味深かった記事はこちら

(新規を含む)集客とリピート率を上げるの2つ側面に関して、施策が違う。

新規を含む集客という側面において、ユーザー側を引き込むためのポイントは大きく分けて3つであると思いました。

  1. タイトル
  2. 写真
  3. 説明文

1.タイトルについては

商品名を分かりやすく、シンプルに伝えることができること。

 

2.写真

商品の詳細内容やイメージを抱かせることができること。

 

3.説明文

分かりやすく、シンプルで読みやすいこと。説明文はタイトルと同様にユーザーを引きつけるための重要な要素の1つです。

如何にユーザー側に「買いたい」「欲しい」と思わせることができるか。

説明文は、キャッチコピーと同様で「次の文を読ませるため」に存在する文です。

 

商品の独自性を確立して、差別化を図るのも重要なポイント。

一方で、モノが溢れている時代の中で、「価格」「種類」「流通」「納期」などの面で競争しがちですが、

『ストーリー』を語ることで、ブランド力を確立し、ブルーオーシャンを作り出すことが究極の目標かと。

 

そのためには、『タイトル』『写真』『説明文』でストールをイメージさせるようにすることが重要なのかなと思います。

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