アドネットワークとDSPとは何か?初心者でも分かりやすく説明します

ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:インターネット広告の種類についてまとめ』では、インターネット広告の種類についてまとめました。

2016年、インターネット広告費も初めて1兆円を突破し、今後もマーケットは拡大傾向にあるでしょう。

今回は、アドテクの一種である『アドネットワーク』『DSP』とは何なのかを解説していきたいと思います。

 

アドネットワークとは?

アドネットワークとは、広告媒体であるWebサイトを複数集めて形成される広告配信ネットワーク。

登場は、2008年頃。

それらの広告媒体に、広告をまとめて配信することができる仕組みのことです。

 

アドネットワークが生まれた理由とは?

アドネットワークの登場は、2008年頃。

なぜ、アドネットワークという仕組みが誕生したのかというと、

広告主が、各広告媒体(Webサイト、ブログなど)へ個別で広告出稿の依頼をしなければなりませんでした。

当時は

  • 各広告媒体が設定している課金形態がバラバラだった
  • 価格設定と入稿規定もバラバラ
  • 各広告媒体から提供されるデータに統一性がなく、分析が難しい
  • そもそもそのデータの信憑性が薄かった

などの問題を抱えていた。

アドネットワークという、「広告配信ネットワーク」に入札するという仕組みが確立したことで、広告主は一括で様々な広告媒体に広告を出稿することができるようになりました。

 

アドネットワークを活用するメリットとは?

アドネットワークを活用するメリットを、「広告主側」「広告媒体側」とで考えてみると

広告主へのメリット

  • アドネットワークに入札することで、一括で様々な広告媒体へ広告を配信することができる
  • 「インプレッション課金」「クリック課金」と課金形態が決まっているので、コスト計算しやすい
  • クリック、インプレッション、CTR、CVRなどの様々なデータを得ることができる
  • 広告を配信する先のカテゴリーを設定することで、より効果的な(ターゲットに合わせた)広告配信ができる

 

広告媒体へのメリット

  • ネットワークに加盟することで、中小規模(Webサイト、ブログなど)でも顧客を獲得できる
  • 広告枠にタグを貼り付けるだけなので、運用が容易である
  • データ分析はアドテク側が実施してくれるので、運用コストがかからない

 

ただ、アドネットワークは「枠組み」のため

広告主が希望する「こういったユーザーに広告を発信したい!」という意向にそぐわない可能性がある。

つまり、広告効果が上がらない可能性もあるということです。

そのため、特定のユーザー層にアプローチしたいのならば、複数のアドネットワークを活用し、運用する必要があります。

 

『アドネットワーク』と『DSP』の違いは?

アドネットワークが登場した後、DSP(Demand Side Platform)が誕生したました。

DSPとは、インターネット広告において広告効果を最大化するためのツールです。

広告主が複数のアドネットワーク、アドエクスチェンジを一括管理できる。

広告主はDSPを用いて、配信したいターゲット、予算などを設定し、バナーを入稿すれば、あとはDSPが自動で最適な広告配信を行ってくれる。

アドネットワークとの一番の違いは、広告配信できる「単位」でしょう。

アドネットワークは、複数の広告媒体をまとめた広告配信ネットワークです。

広告主による、広告配信先も広告「枠」という単位で広告を配信していきます。

 

一方で、DSPは複数のアドネットワークやアドエクスチェンジを一括管理できるツールです。

DSPは、広告配信先を「人」単位で設定することができる、つまり、アプローチをしたいターゲット層に直接広告を配信することを可能にしました。

 

どういう仕組みなのかというと、

DSPで管理しているアドネットワーク、アドエクスチェンジへと訪問することで得られるCookie(サイト閲覧履歴、閲覧日時、リファラー情報、キーワードなど)からターゲットユーザーを判別していき、広告を配信する仕組み。

 

DSPを活用することで、溜め込んだデータから「顧客属性」「顧客行動」というものを確立していき、広告配信をするので、メインターゲットが不明確な場合は非常に効率良く広告配信できると思います。

逆にいうと、メインターゲット、ユーザー層が明確になっているならば、思っていたほどの効果は得られないかもしれないし、DSPを活用する際は、使用費用もかかることを忘れず、マーケティング戦略を立てていきたいですね。

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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:インターネット広告の種類についてまとめ

どうすればECサイトの売上を伸ばすことができるのか。下記の記事を見て勉強していました。

ECサイトの売上を向上させるための7つの取り組むべきポイントは

  1. 仕入れ・在庫管理
  2. 商品開発
  3. 業務効率化
  4. 商品提案
  5. 顧客管理
  6. ファン化
  7. 組織化

が重要であるとのことです。

記事を読んだ中で、僕が思ったことは

「まずは、認知形成・集客を強化して、サイト訪問数の母数を上げることが大切だ!」ということ。

その中で、「クリック率」「購入率」「リピート率」を引き上げていくことで、売上をさらに伸ばせる。

 

集客という観点から

インターネット広告は、インターネット上の集客手段の1つです。

しかし、その種類は多く、主要なインターネット広告をまとめたいと思います。

 

2016年の広告費は6兆円!インターネット広告費も初めて1兆円を超えた!

2016年の日本の広告費用は、6兆2880億円。

そのうちインターネット広告費は、1兆378億円であり、初めて1兆円を突破。

今後もインターネット広告市場は、拡大していくでしょう。

 

主要なインターネット広告まとめ

主要なインターネット広告をまとめると

 

バナー広告(ディスプレイ広告)

インターネットで、最も一般的な広告。

ホームページ内に広告枠を設けて、そこに画像を入れ込む。

 

テキスト広告

テキストのみで構成される広告

 

記事広告(タイアップ広告)

広告主側とメディア側がタイアップして作成される広告。

※通常の記事と区別するため、記事広告には「PR」と記載するのが一般的

 

ネイティブ広告

広告枠に広告を表示させるのではなく、メディアのコンテンツに馴染ませるように広告を表示させることで、ユーザー側にクリックしてもらい、読んでもらいやすい広告の1つ。

※FacebookなどのSNSや、ニュースアプリなどによく掲載されている

 

動画広告

動画形式の広告。

Youtubeのインストリーム広告などが具体例。

 

メールマガジン

サービスに登録した会員向けのメールマガジンを広告として、配信する形式。

サービスに登録したということは、潜在顧客という位置付けとして高いため、メールマガジンを介したファン化というのは、効率的であると思います。

 

リッチメディア広告

動画や音声など動的な素材を駆使しなが、ユーザーにインパクトかつインタラクティブな価値を訴求する広告。

 

コンテンツ連動型広告

ユーザーが閲覧するホームページの内容と関連性の高い広告を表示させる。

基本的にディスプレイ広告(バナー広告)として配信される場合が多い

 

リターゲティング広告(リマーケティング広告)

一度、ホームページに訪れたユーザーを再訪問させることを目的とした広告。

ホームページから離れても、他のホームページ上に広告を表示させ、再訪問を促す。

一度訪問したといことは、興味・関心が高いと考えられるので、そのユーザーに対して、アプローチできるという点は利点。

 

リスティング広告

検索連動型広告。

検索エンジンで検索した結果と関連性の高い広告を表示させる。

 

位置情報連動型広告

スマホのGPS機能を読み取り、ユーザーがいる周辺情報などを配信する。

 

課金形式について

インプレッション課金型

インプレッション(配信)が発生した段階、つまり広告が表示された段階で課金が発生する。

 

クリック課金型

リスティング広告やディスプレイ広告に適用される課金方式で、広告を1つクリックする段階で、課金が発生する。

 

期間保証型

特定ページへの広告掲載を指定された期間だけ保証し、広告を表示させる方式。

 

成果報酬型(アフィリエイト・プログラム)

対象のホームページ上で、ユーザーが広告主の商品・サービスを購入した時に、アフィリエイターに報酬を与える方式。

 

広告視聴単価型(CPV)

動画広告に適用されている課金方式で、何秒以上動画が再生されると〇〇円のように、ユーザー側が動画を再生した段階で課金が発生する。

 

このように、インターネット広告にはたくさんの種類があります。

自社サービス・商品、メインターゲットのライフスタイルなどを考えながら、どの広告での集客が効率的なのかを考えるのが必要です。

また、プロモーションコストを最適化するという意味でも

CPC(Cost Per Click)、CPA(Cost Per Acquisition)、CPO(Cost Per Order)を『計算』しながら、PDCAを回していくことが求められます。

各指標の説明についてはこちらを参考に!

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気になったインターネット関連の記事を教えますコーナー【3/20(月)〜3/26(日)】

今週の気になったインターネット関連のニュースをまとめました。

 

【5】Amazon.co.jp、UnionPay(銀聯)の支払いが可能に(引用:『https://www.ecnomikata.com/ecnews/13929/』)

銀聯カードの発行数は50億枚(世界の発行数の50%)。

デビッドカードとしての機能もあるし、中国人の使用率も高いため、今までの取り込めていなかったユーザーの囲い込みを可能にする施策なのでは。

 

【4】「格安スマホ」もっと安く 携帯大手3社が接続料10~20%引き下げへ(引用:「http://www.sankei.com/economy/news/170323/ecn1703230003-n1.html」)

携帯大手3社が、格安スマホ事業者向けの貸し出す際の接続料を10%〜20%ほど引き下げるとのこと。

大手キャリアと比較して、今でも月額料金は安かったが、さらに安くなるプランが出てくるのではないでしょうか。

大手キャリアの端末代実質0円キャンペーンがあるので、表面上は大手キャリアの方が魅力的に見えるかもしれないが、LINEモバイルや楽天モバイルなど、認知度が高いプロバイダも増えているので、爆発的に普及する可能性もあるかもしれない。

 

【3】YouTubeが悪質なビデオにも広告を流すことに怒って今度はAT&TとVerizonがGoogleへの広告出稿をボイコット(引用:「http://jp.techcrunch.com/2017/03/23/20170323att-verizon-boycott-google-ads/」)

Youtubeからの広告主の離反が止まらない。

Youtube内で、良からぬコンテンツ先で広告が流れないことが確認できない限り、広告出稿を止める事業者が増えているという。

 

【2】日本郵便、ファミマに宅配ロッカー「はこぽす」を設置(引用:「https://netshop.impress.co.jp/node/4142」)

配達員の人手不足問題と再配送によるコスト増など様々な問題を抱えている物流業界だが、再配送を無くすための施策として宅配ロッカーの設置を各事業者は取り組んでいる。

ユーザー側の宅配ロッカーの認知度も高まっていて、使ったことがあるというユーザーも高まっているみたいだが

「衛生的な面での問題」「セキュリティー問題」などの理由から使いたくないというユーザーも多いのは事実。

ここをうまく改善できれば、さらに利用率は高まると思います。

 

【1】EC市場は2020年に約190兆円、EC化率は25%まで拡大する【中国EC市場の予測】(引用:「https://netshop.impress.co.jp/node/4097」)

現時点でも、EC業界規模は80兆円ほどあり、2020年には190兆円ほどの規模にまで成長するという予測をしている。

①スマホの普及②インターネットの普及③ミレニアム世代を中心にインターネットを利用したショッピングが増えていることが要因と考える。

中国Taobaoだけでも年間の流通金額が35兆円あるのだから(Amazon:16兆円)、人口の論理を踏まえたその規模の大きさがわかります。

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楽天市場が取り組むECモール戦略とは?

楽天が展開する『楽天市場』がECモールをより使いやすくするために、様々なECモール戦略を打ち出すとのこと。

よりユーザーフレンドリーなUI、UXを実現することで、加入店舗の拡大と、ユーザー数をさらに大きくすることが目的だと思います。

この記事を通して、

  1. 楽天市場が取り組むECモールの施策とは?
  2. 楽天市場の基本データについて

押さえて頂ければと思います。

 

楽天市場が取り組むECモール戦略とは?

楽天市場が取り組むECモール戦略は3つあります。

  1. モール内のナビゲーションの強化
  2. 配送の強化
  3. 『楽天ペイ(楽天市場決済)』の導入

1.モール内のナビゲーションの強化

ユーザー側がより欲しい商品を探しやすくするために、モール内検索のパーソナライゼーションを実施していくという。

アカウントや購入データを踏まえて、その人の趣味・趣向に合う検索結果を提示したり、ユーザーの年代・年齢に応じて、検索結果の最適化を実現するようにアルゴリズムを組み替えるとのことです。

 

2.配送の強化

2つ目が、配送の強化です。

まず、送料の表示方法ですが、今までは商品名に記載されていたり、サムネイルに表示されていたりと、統一性がなかったのですが、今後は、各商品価格の周辺に送料欄を設置し、表示方法を統一するようです。

今までの表示方法では、商品情報が多くて本当に伝えるべき情報が伝わっていなかったり、カゴ落ちの原因になっていたが、UXを高めるための施策と言えるでしょう。

また、配送設定に関しても

今まではまとめて商品を購入するときに、配送方法は全て同じ配送方法になっていた。

しかし、今後は各商品に適した配送方法を選択できるようになるということです。

 

3.『楽天ペイ(楽天市場決済)』の導入

2017年4月より、決済サービス『楽天ペイ』を導入。

楽天市場内の決済手段を統一化することで、まとめ買いなどの消費者側の利便性を高めることができるでしょう。

 

楽天市場への出店店舗は4万店舗?!

これらのモール運営の戦略をすることで、さらなる規模拡大を目指す楽天市場ですが、実際のところ

どのくらいの出店店舗があるのかを調べてみました。

楽天会員数は、1億1000万人。出店店舗数は、44,528店舗。

引用:「https://corp.rakuten.co.jp/about/strength/data.html

楽天市場に出店するメリットというのは、

『楽天市場』というプラットフォームで商品の販促ができるというところ。

楽天会員数は1万人を超えています。この大きなプラットフォーム上を活用でき、集客の効率化を図れるのは非常にメリットがあると言えるでしょう。

 

EC業界自体も、マーケット規模が13.8兆円に達した中で、EC店舗の開店ニーズも高く、実際に店舗数は増えています。

その中で、「売れる店舗」と「売れない店舗」の二極化が進んでいるのも事実。

購入実績などから

  • 潜在顧客の選定と集客
  • コンバージョンを上げ、リピーチ客に繋げられるか

といったような、マーケティング戦略を立てた上での店舗運営が必要になってくるでしょう。

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EC業界まとめ:ECマーケティングで重要なKPIまとめと、安売りすれば売れる時代の終了で求められるものは?

Wantedly流の少ない人数で最大限の成果を上げる方法が大変勉強になりましたので、良かったらこの記事を参考にしてみてください。

Wantedlyが創業5年にしてサービス利用企業数を2万社まで引き上げたという。

同社のビジネスチームは10名程度(1人当たり2000社の顧客を抱えているという計算に)なのに、何故これだけの成果を上げることができたのか。

  1. チームのKPIも大切だが、個人ベースでKPIを設定し、大きな目標に対して1人1人が何をするべきかを明確にした
  2. マーケティングのオートメーション化など、最新テクノロジーを駆使したチーム運営の実施

大きな理由はこの2つに尽きるとのことです。

 

EC業界にも様々なKPIがあります。

今回の記事を通して、

  • ECマーケティングで重要なKPIまとめ
  • 「安売り時代」の終焉に伴い、CRMの考え方が重要である

ということを押さえて頂ければと思います。

 

ECマーケティングで重要なKPIとは何か?

KPIとしてよく使われる用語を下記にまとめました。

 

CPO、CPAによって、受注(新規顧客)獲得に対するコストが、分かります。

つまり、CPO、CPAが低ければ低いほど、1件の受注(新規顧客)を獲得するのに掛かったコストが押さえられているということになり、費用対効果が高いということが分かってきます。

また、集客手段別にCPO、CPAを設定することで、効果的な集客手段がどれなのかも分かりますし、資源の再分配の際の指標ともなります。

 

また、CPRではサンプル出荷など問い合わせを獲得した時のコストが分かります。

現在の店舗運営において、まずはサンプルを使ってもらって、使用後に本商品の購入をしてもらう「2ステップ型」の販売方法が確立している。

CPRから「どれだけ顧客に引き上げられるか」によって、CPO、CPAを高められるかが左右されます。

 

「安売り時代」の終焉に伴い、CRMの考え方が大切に?!

そんな中、安売りをすれば、お客さんが付いてきてくれるという時代は終わろうとしています。

スーパーマーケット業界では、1日の1店舗あたりの廃棄率が5%ほどあって、ある程度の利益率を確保しなければならない。

顧客データを活かしながらの店舗運営が課題に上がっています。

 

そこで、LTV(Life Time Value)、つまり顧客生涯価値を如何に高められるかが重要です。

例えば、5,000円の商品をCPO10,000円で獲得した場合、単純なCPOを考えると、赤字という結論になる。

ただ、同じ顧客が1ヶ月後にさらに10,000円の商品を購入してくれたら、取引総額は15,000円となって利益が確定するのです。

 

そこで、大切になってくるのが

  1. CRM(Customer Relationship Management)という考え方によって、データを活用しながら、顧客関係をより良いものにしてくこと
  2. どれだけ、定期購入・アップセル施策に注力できるか

という2つのポイントが大切なんだなと思いました。

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EC業界まとめ:ASPカートサービスをまとめてみました

ネットショップを開設する上で、重要になってくるのが

「どこのショッピングカートサービスを使おう」だと思います。

しかし、ショッピングカートサービスと言っても、サービス数が多く、どこのサービスを使えば良いのか迷ってしまうと思います。

その中で、事業成長や将来の店舗運営戦略を練る上でも重要になること間違いなし。

コスト、パフォーマンス、サポートが異なる各サービスですが、今回はカートサービスをまとめてみました。

 

運営コストを押さえたい人は「メイクショップ」「ショップサーブ」か?!

運営コストを極力下げるが、いろんな機能を使いながら店舗運営戦略を考えたい人は「メイクショップ」か「ショップサーブ」がオススメだと思いました。

なぜなら、月額費用が他サービスに比べても安価ながらも、販売実績などを踏まえたサポートシステムは充実しているかなと思います。

 

単品通販なら「リピスト」「侍カート」

あなたが単品通販の店舗を運営しているならば、単品通販特価型の「リピスト」「侍カート」がオススメ。

この2つのサービスについて、プランによっては登録品数が他サービスと比較しても少ない。

しかし、お客様を定期購入に促すための施策、接客サービス、アップセル・クロスセル対策が充実しているので、取り扱っている商品が少なく、定期購入率を上げて売上を伸ばしていきたい人向けだ。

 

定期購入、リピート率を上げたいなら「たまごリピート」「Future Shop 2」「CART STAR」

定期購入を上げていきたいならば

業界のリーディングカンパニーでもある「たまごリピート」が良いでしょう。

国内にはリピート通販を行う店舗が4000店舗ほどあると言われてますが、そのうちの1000社が「たまごリピート」を利用しています。

多くの店舗がこのサービスを使うことで、リピート通販における実績・ノウハウがかなり溜まっている。

他サービスと比較すると、少し金額は掛かるかもしれないが、通販サービスは売り切りではなくて、いろんなサービスを活用して、店舗運営を行っていくことが重要です。

それを踏まえると、オールインワンで運営・戦略立案ができる点は非常に優れているでしょう。

 

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『EC4タイプ理論』をもとに、店舗運営戦略を考えてみた

EC業界の市場規模が成長するにと同時に、ECサイト数も増えました。

日本におけるEC業界の市場規模は約15兆円を超えました(2016年)。

そんな中で、「ショップと言っても、どんなお店があるのか分からない」「どのように店舗運営をしていけば良いのか分からない」という声は多いと思います。

この記事を通して、

  1. EC4タイプ理論とは
  2. 店舗タイプは4つに分けられる
  3. 接客4要素を学ぶ

という3つのポイントを押さえて頂ければと思います。

 

『EC4タイプ理論』とは?

EC4タイプ理論とは何か。

EC4タイプ理論とは

商品の購入は検索を経由する「指名買い」と広告やメルマガなどを経由する「衝動買い」の2つのパターンに分けられる。

それぞれが「多い」か「少ないか」で店舗を4つのタイプに分けられる。

各タイプごとに一長一短があり、それぞれのタイプに見合った施策を考える必要がある。

図のように

  • 有名ブランドタイプ:家電、バッグ、ファッション、コスメ、家具
  • ニッチタイプ:ウェディング、マニア向け、スポーツ
  • 総合タイプ:カタログ、ドラッグストア
  • オリジナルタイプ:美容・健康、食品

に分けられる。

 

『接客4要素』をもとに、店舗運営について考えてみる

EC4タイプ理論をベースにして、店舗を4つのタイプに分けることができました。

そこから、接客4要素を踏まえて、それぞれの店舗タイプにおいて、どのような店舗運営をするべきかを考えてみます。

そもそも『接客4要素』とは、何か。

店舗での接客に欠かせない要素を、「店舗コンセプト」「店舗構え」「品揃え」「看板商品」の4つとして考える理論。

それぞれの店舗タイプを、この4つの要素で考えると。

 

有名ブランドタイプ

  • 店舗コンセプト:「指名買い」が多く「衝動買い」が少ないため、メインターゲットを踏まえて、他店舗との差別化をすることが重要
  • 店舗構え:商品が探しやすいUIや、潜在的ニーズを汲み取るような作り
  • 品揃え:商品数は多くなる
  • 看板商品:カテゴリーやジャンル別に強みを持たせることが他業者との差別化になるかも

このタイプの店舗は、商品の品揃えと価格にさえ気を配れば一定以上の集客が見込めるのが特徴です。

消費者側も「指名買い」として、ウォントが決まっている。

その長所を活かすために、まずは商品の品揃えを増やし、指名買い検索ユーザーに対して多く露出するために、検索対策をしていきます。

ある程度の集客力が保ててきたら、次に「1つの商品を介しながら、他の商品も見てもらう」ということで、サイトの回遊率を上げていくのです。

ただ、外部環境を踏まえると、商品も似たようなものが多く、価格競争に陥りやすいと思います。

顧客心理を考えて、「満足感」を与えるような商品開発や商品の紹介が重要になるかと。

 

ニッチタイプ

  • 店舗コンセプト:一部のファン層にアプローチするので、その業界の著名人なども愛用していることをPRしたり、ストーリー性を持たせることが重要
  • 店舗構え:サイト上にコンテンツを発信したり、生活の一部になるような作り
  • 品揃え:ウェディングなどは人生の一時期に購入するものなど、購入タイミングが特殊
  • 看板商品:看板商品を確立し、そこから「シリーズ化」や「付帯品」の販売に持っていくようなスタイル

ニッチタイプは、ウェディングなどは「人生で一度の買い物」と言ったように、購入タイミングが特殊で、かつリーチする顧客層も狭い。

だから、いかにして潜在顧客へアプローチできるかがポイント。そのため「有名ブランド店舗」と同様に、検索対策を十分に実施する必要があります。

その検索対策ですが、ニッチ商品を探すユーザー心理として、商品だけでなく関連情報を収集しながら、検索することが多いようです。

「ウェディング おすすめ」「ウェディング ランキング」など、商品・サービスにまつわる関連情報を収集するのです。

なぜかというと、「買い物に失敗をしたくない」からです。

特にウェディングなどは、一生に一度の買い物です。

だから、絶対に失敗したくないという心理状況の中でいろいろと情報を集めて、最終的にどの商品が良いのかと決めるのです。

したがって、店舗側はお客様側がそういった心理状態にあるということを踏まえて、集客・接客しなければならないということになります。

「あなたの使い方ならば、この商品が丁度良いのではないか」

「この商品は、こういった使い方もあります」

というように、ユーザーとの間に「師弟関係」を築くようにしていくことが成功の鍵です。

さらに、リピート率を上げられるような施策を考えていくことが重要。

 

総合タイプ

  • 店舗コンセプト:楽天市場のように多くの商品を取り扱っている。商品も探しやすく、感情的訴求を狙った商品説明などがカギなのではと
  • 店舗構え:使いやすいUIと、用途別やライフスタイル別のような顧客側の趣向に合わせたような作り
  • 品揃え:多くの商品を取り扱う
  • 看板商品:商品紹介などを工夫しながら、ストーリー性を高めて、購入した時の「満足感」を高めていく

「指名買い」「衝動買い」共に多いタイプの店舗になります。

総合タイプは、「商品数が多く」「オリジナルブランドを取り扱っている」店舗など、他の3つの店舗タイプの良いとこ取りをしているような状態。

商品数を増やしていって、検索対策など集客力を高めていくことも大切だし。

オリジナルブランドに対して、リピート率を高めるような接客などをしていくことも大切です。

 

オリジナルタイプ

  • 店舗コンセプト:オリジナル商品を取り扱う分、認知度は高くないため、ファンを作り上げていくスタイル
  • 看板商品:売れ筋商品を作り上げて、追客として、メルマガなどを駆使しながら、リピート顧客を増やしていく

オリジナル商品を取り扱っている分、ファンを囲いやすい・ブルーオーシャン戦略が取りやすいかなと思います。

ただ、ファンになってもらうための、集客とエンゲージメント率上げていくという2つのポイントには結構なコストが必要になりそうですね。

商品のアピールのために縦長商品ページ(LP)を作り込むことが重要です。

  1. その商品を購入する・使用するベネフィット
  2. 実績・第3者からの評価
  3. 他の商品との差別化ポイント
  4. 自社商品のウリ

というように、ユーザー側に伝える内容をストーリー展開していきましょう。

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EC業界まとめ:『顧客すごろく理論』を理解して、プルデンシャル生命のFBページのファンを増やす方法について考えてみる

EC業界について深く知っていこう。

ということで、今回は『顧客すごろく理論』についてまとめていきたいと思います。

この記事を通して

  1. 顧客すごろく理論とは何か
  2. 顧客すごろく理論を数値化して考える方法

この2つを押さえて頂ければと思います。

 

『顧客すごろく理論』とは?

顧客すごろく理論とは何か。

顧客すごろく理論とは、顧客を「潜在客」「来店客」「購入客」「継続客」の4つセグメントに分け、顧客心理を踏まえて、店舗運営を考えていくこと。

です。

それぞれのセグメントについてまとめてみると

  • 潜在客:あなたのことは知らない状態。ある程度欲しい商品・サービスは決まっているが、「どこで」「どうやって」買うのか決まっていなくて、漠然と検索している。
  • 来店客:あなたのことを広告や検索ワードでヒットしてクリックしてくれた状態。あなたに何らかの期待を抱いている。お客さんが抱いている課題を解決できなければ、すぐに去ってしまう。
  • 購入客:あなたの店で商品・サービスを購入した状態。しかし、お客さんは「どこで」買ったのか忘れてしまうので、アフターフォローが必要。
  • 継続客:いわゆるリピート客。オンライン店舗はかなりの数があるので、あなたも比較対象にされてしまう。だから、エンゲージメントを高める施策を考えていくことが必要。

 

『顧客すごろく理論』は、数値管理できる

顧客すごろく理論で店舗運営を考えていくときに、それぞれのプロセスを数値化することができます。

それぞれ3つの指標について

  • クリック率:広告などを見た潜在客のうち、○○%がクリックしたか
  • 購入率:クリックした来店客のうち、○○%が商品・サービスを購入したか
  • リピート率:購入した購入客のうち○○%がリピート(継続)して購入しているか

 

『顧客すごろく理論』で考えてみる:プルデンシャル生命のFBページのファンを増やすためには

プルデンシャル生命のFBページは、4万人のファンがついているという。

 

では、プルデンシャル生命のFBページのファン数を増やすためにはどうすれば良いのかを『顧客すごろく理論』を踏まえて考えていきたいと思います。

 

①潜在客の定義の明確化と、「どんなユーザーにページを見てもらいたいのか」を考えてみる

ターゲティングとして、20〜30代のバリバリ働いている営業マンとする。

 

②次に、集客施策として発信するコンテンツを考える。

「営業ノウハウ」「活躍している営業マンのインタビュー記事」「今週の気になった記事」のような定期購読してくれるようなコンテンツも準備する方が良いでしょう。

 

③そして、プロモーション方法・チャネルを明確にしていく。

プルデンシャル生命というと、生命保険の営業という認知があるが、このFBページではそういった訴求はしないようなブランディングしていく。

そして、FBを中心としてSNSを駆使して、「刺さる」コンテンツを作って、シェアしてもらう仕組み作りによってファンを増やしていきたい。

来店客→購入客(シェアしてもらう)ために、CTA(コールトゥアクション)の設置と、「シェア」という行動に対する顧客心理を踏まえたコンテンツを作っていく。

 

これらのプランを実行をすると、データが集まってくるので、集まったデータから「クリック率」「購入率」「リピート率」を分析し、 PDCAを回していくことで、目標達成できると思います。

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Amazon PayはECの売上を伸ばすサービスになりうるのか?

Amazon以外のECサイトでも、Amazonアカウントでログインし、決済できる「Amazon Pay」を導入する業者が増えてきています。

Amazonログイン&ペイメントは、日本では2015年5月に開始され、2016年10月には導入事業者が1000社を超えた。

この成長を支えているのが、販売事業者にASPカートやパッケージなどのECプラットフォームを提供するソリューションプロバイダーの存在だ。

Amazonでは2016年4月にソリューションプロバイダー向けに公式認定制度「グローバルパートナープログラム」を開始した。

流れとして、プロバイダやデベロッパーを公式パートナーとして認定し、日本でもどんどん導入する業者が増えるかもしれませんね。

 

そこで、Amazon Payは、EC事業者にとって「売上を伸ばせる仕組みとなりうるのか」ということです。

  1. Amazon Payとは?
  2. 日本におけるAmazonユーザー数
  3. 通販における、購入離脱の理由として「購入プロセスが長い」という声も

というポイントを踏まえて考えていきたいと思います。

 

Amazon Payとは?

Amazon Payとは何なのか。

Amazon以外のECサイトでのショッピングでも、Amazonアカウントでログインをして、オンライン決済までできるサービスです。

つまり、購入して発送に必要な情報を入力・登録しないで済むというもの。

これによって、今までめんどくさいと思っていた個人情報の入力などをしなくても決済が可能になりました。

 

日本におけるAmazon利用者数を調べてみると(少し古い情報になりますが)

  • Amazon:3,339万人
  • 楽天市場:3,181万人
  • Yahoo!ショッピング:1,876万人
  • ニッセン:786万人
  • オムニ7:741万人

2016年5月時点(引用:「スマホで最も使うECサイトは「Amazon」。次いで「楽天市場」「Yahoo!ショッピング」)

日本人の4人に1人はAmazonで買い物をしているという結果に。

Amazon Payを導入することによって、購入者側の購入ハードルを低くする要因になると思いました。

 

カート放棄をする理由は「購入プロセスが長い」?!

2014年の調査と少し古いデータですが、世界のかご落ち率は約68%。

そして、カート放棄の理由を考えると、3つの要素に分けられるのではないかと思います。

  1. 商品:サービス自体の問題
  2. コストの問題(配送や諸費用)
  3. アフターサービスの問題(購入プロセス、セキュリティなど)

購入プロセスが長いという理由で、カート放棄(離脱)をしてしまうユーザーは21%もいるとのこと。

上記の問題を解決する施策としてAmazon Payは機能するのではと思います。

 

まとめ

カート放棄を減らし、リピート率を上げていくことが、売上向上の1つの戦略になると思うので、EC業者はAmazon Payの導入も視野に入れる必要があるかなと。

ただ、手数料が4%発生する点は痛手かなと。

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Amazon Dush Buttonはマーケティング戦略を変えるイノベーションを起こすか

ボタンを押すだけで、商品が買えるサービス「Amazon Dush Button」をはじめました。

これによって、ECでの買い物以上に購買行動を簡略化することができる。

アメリカでサービスが開始され、2016年末に日本でもサービスを開始しました。

この何がすごいかっていうと、

このAmazon Dush Buttonは、今までのマーケティング戦略を大きく変える要素を持っていると思うからです。

 

低関与商品にかかるコストは高い!!

Amazon Dush Buttonで購入できる商品はというと、シャンプーなどの日用品がメインだと思います。

いわゆる、「低関与商品」と呼ばれている商品群のもの。

「手を洗いたい」「髪の毛を洗いたい」とかの課題解決型の商品だけども、「ドラッグストアにある特売品を買おう!」みたいな感じで購入される商品です。

商品のコモディティ化が進んでいて、価格競争に陥りやすいマーケットだけれど、消費者側に認知されていなければ、買ってもらえない。

だから、広告宣伝費はかなり投入されていると思われます。

 

広告宣伝費」が多いトップ500社ランキング」によると、

  • 12位 花王:944億円(売上広告比率6.4%)
  • 42位 ライオン:262億円(売上広告比率6.9%)

など、美容関連や日用品メーカーのランクインが目立ちます。

 

また、花王の決算書を見ると(平成27年度12月期決算)

売上1兆8000億円に対して、販管費は6500億円(売上比37%)とのことです。

 

つまり、商品を売るのに、プロモーションコスト含めてかなりの金額がかかっているということ。

 

Amazon Dush Buttonは、プロモーション戦略を変える?!

そういった背景がある中で、Amazon Dush Buttonは、現状のマーケティング戦略を変える力を持っている思います。

理由は、このサービスによって、Amazon側が今までのプロモーションを必要としない新しいプラットフォームを創り上げるからです。

つまり、ボタンにすることで、今までプロモーションなどを必要としていたが、それに対する競争が一切なくなるのです。

 

このボタンは、1000回ほどでバッテリーが切れる仕組みになっているようだが、それまで同じ商品を買う仕組みを創り上げられるということ。

それは新しいプラットフォームであり、企業側は最初にそのボタンを消費者側に買ってもらうようにマーケティング戦略を練らなくてはならなくなる可能性があるということ。

 

Amazonは、このサービスによって、新しいプラットフォームを創り上げるというのはそういうことで、

これからは企業側がAmazon側に広告宣伝費を支払う時代も近いのではないでしょうか。

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