スマホ集客は必須!集客戦略を立てる前にまずは分析を!

調査によると、世界のモバイルコマースの市場規模は、20121年には6兆100億ドル(約680兆円)規模になる見通しとのこと。

世界のモバイルコマース支出額は2016年時点で1兆1800億ドル。経済活動がモバイルに移行していることから、世界のモバイルコマースは今後5年間、年平均38%のペースで成長すると予想している。

日本においても、ネットショッピングの70%以上がスマホ経由で行われています。

スマホから自社のショッピングサイトへ流入するための戦略を考えることが必須になっています。

 

Instagramからの流入が増加している

GMOメイクショップの調査によると、ECサイトにアクセスするユーザーのスマホシフトが急激に進んでいるとのこと。

(引用:『https://netshop.impress.co.jp/node/4538』)

スマホが普及し始めた2013年から急速にスマホシフトが進んでいる。

2014年半ばには、スマホからの流入数がPCからの流入数を上回り、現在も大きな増加率を維持している状態に。

 

SNSを経由した流入数を分析すると

(引用:『https://netshop.impress.co.jp/node/4538』)

 

(引用:『https://netshop.impress.co.jp/node/4538』)

 

(引用:『https://netshop.impress.co.jp/node/4538』)

2016年のSNSからの流入数は、合計1,154万件と前年比21%増加しています。

特に、Instagramからの流入数が伸びていて、137万件で。

前年比約260倍の流入数だったという。

 

SNSとの親和性が高いカテゴリーはというと、「アパレル」「食」関連でしょう。

メイクショップはというと、いわゆる「売り切り商品」に適したサービスであって、各ネットショップ様はスマホシフト・SNSという大きな動向を捉えて、SNS流入を増やすための施策をしっかりと取っている印象です。

 

「何を買うか」というよりも、「誰が買っているのか」という要素が購買行動の大きな要因になっています。

よって、今後もSNSなどの個人が発信するコンテンツを経由したサイト流入は多くなって行くでしょう。

集客戦略を考える前にまずは分析を!

『スマホシフト』『SNS』という流れをキャッチアップして、はやく集客戦略を立てなければと思いますが、

集客戦略を考える前に、まずは分析が必要です。

なぜかというと、顧客視点が抜けた戦略では、本末転倒だから。

 

じゃあ、どういった分析が必要かというと次のような分析をしっかりとしましょう。

  • 3C分析
  • ペルソナ設定
  • USP整理

まずは3C分析より「お客様へのベネフィット」「他社との差別化ポイント」をはっきりとさせましょう。

①お客様(Customer):ターゲットセグメント。一口にお客様といっても、実は細かい点で求めるものが異なる。

お客様が求める価値の違いに気づき、分類し、強みが生きるお客様だけに絞り込む。

 

②ベネフィット: お客様がその商品、サービスを購入することで手に入れようといている価値。

例えば、お歳暮でカニを買うお客様は、カニが欲しいのではなく、お歳暮が欲しい。

 

③自社の特徴(Company):自社にしかできないことなんてそうそうない。

あるとしたら、その裏には特別な経験、技術、原料、立地などがあるはず。

この特徴が参入障壁を作る。

 

④競合他社(Conpetitor):競合はお客様が自社の商品と比較しているもの。

例えば、お客様がカニと比較しているのは、他社のカニだけでなく、松坂牛かもしれない。

 

⑤:差別的優位性:自社と競合を比較した時、自社が選ばれる理由。単なる違いではなく、好ましい違い。

健康のためのサプリメントに、美容成分を加えても価値は高まらない。

ペルソナ設定は「1人のお客様像」をイメージすること

続いてペルソナ設定です。

ほとんどの人が属性だったり、セグメンテーションを決めるだけになってしまっています。

これでは、枠が大きいため、さらに細分化した要素を設定し、「1人のお客様像」をしっかりとイメージできるようにするのです。

(参照:『ペルソナ設定について』)

USPを整理して、顧客ニーズを引き出そう!

「3C分析」「ペルソナ設定」が済んだら、次にすることがUSP整理です。

USPとは、Unique Selling Positionの略です。

独自のウリを提案することで、商品のメリットをユーザーに伝え、ユーザーが求めていることに適切に対応することができます。

USPを整理する上で重要な考え方が、「APPD分析」です。

  • A:Actualized(顕在)
  • P:Potential(潜在)
  • P:Problem(課題)
  • D:Desire(欲求)

「潜在/顕在」「課題/欲求」の2軸から、ユーザー側の求めているポイントを洗い出し、それに合わせた戦略を立てていきましょう。

 

分析をすることで、どういった戦略が効果的なのか、有効なのかがわかってきますので、ぜひ使ってみてください。

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C Channelがライブコマースサービスを開始!今後のECってどうなるのかを考えてみた

C Channelがライブコマース事業を開始するとのこと。

スマホ向けアプリで、インフルエンサーなどが配信する商品動画に購入ボタンを組み込むような形式のようです。

 

C Channelは、女性向けの動画ライフメディア領域で日本最大規模のメディアです。

女性の関心の高いテーマを短い動画コンテンツを日本・世界に発信していました。

ユーザー数は

  • 全体:2000万人
  • 日本:1020万人

月間の動画総再生回数は6億6000万回。リーチ数は7億人を越えると言います。

そんなC Channelが今までのリソースを活かし、新しい領域のサービスを展開してきました。

 

Candeeなどもライブコマースサービス「Live Shop」を運用していて、動画×ECという流れは強くなっている印象です。

その中で、今後ネットショップの動向ってどうなるのかを考えてみました。

スマホ利用率は80%に迫る!

生活シーンの変化や各業界自体を大きく変えている理由の1つとして、スマホの普及が大きく関わっていることは目に見えています。

日本のスマホ利用率は77.5%(引用:株式会社博報堂DYメディアパートナーズ)。

20代、30代ユーザーのスマホ利用率は以前から高い水準を保っていたと思いますが、

現在、全体の利用率を押し上げているのは、40代〜60代のユーザー層の伸びが顕著とのこと。

 

じゃあ、スマホを使って何をやっているのかというと

  • メール:80.7%
  • 電話:72.8%
  • メッセージ・チャットアプリ:70.4%
  • ネットショッピング:27.7%
  • SNS:37.9%

ネットショッピングを例にとると、スマホ経由でネットショッピングするユーザーの割合は70%を超えている。

最近のトレンドにあるように、「40代〜60代のユーザー層が伸びている」というところで

ネットショッピングにおいて、シニア層の利用率が伸びています。

年代別で見ると、60代が51.9%、70代が35.7%だった。

また、「次に携帯電話を買い替えるならどの端末を購入するか」については、15.6%が「スマートフォン」と答えた。タブレットは、30.5%が所有していた。

普段利用しているサービスについては、iPhoneユーザーでは、「メール」が85.1%、「動画」が66.9%、「ネットショッピング」が55.0%となった。

Androidユーザーでは、「メール」が84.3%、「動画」が49.0%、「ネットショッピング」が38.8%で、ネットショッピングの利用率はiPhoneユーザーの方が高かった。

iPhone・Androidを合わせたネットショッピングの利用率は、46.9%だった。(引用:「シニアのスマホユーザー、ネットショッピング利用率が約5割に」)

生活シーンの中で、「スマホ経由」という部分は欠かせないものになりました。

 

チャットボット、Amazon、SNSの登場!EC業界を取り巻く環境が変化してきている?!

EC業界を取り巻く環境が変わりつつあります。

まず、チャットボットのマーケット規模の拡大です。

チャットボットとは、人と自然な流れで会話をすることができるシステムで、すでに登録されているものや会話のログを学習することで、人間的な会話を可能にしている。

AI(人工知能)の市場規模は年々拡大しており、2030年にはAIの市場規模は87兆円規模にまで拡大すると予測されています。

 

また、EC業界ではAmazonの存在が大きくなっています。

世界のAmazonプライムの会員数は7000万人を超えており、日本でもその会員数は200万人を超えています。

2016年の日本での売上高も1兆円を超え、ますます存在感が大きくなっています。

Amazonのマーケットプレイスでショッピングをする人が多くなっていることも事実でしょう。

 

まとめ

外的要因を考えると、EC業界を取り巻く環境は変わっていて、今後も急激に変わってくること間違いなし。

ネットショッピングをするプラットフォームも、ECサイトからSNSや他のサービスにとって変わりつつあるので、中長期的に考えると、ECサイトの存在は小さくなるのではと思いました。

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ネットショップの売上を上げる秘訣!まずは集客戦略を立てよう

ネットショップを運営するにあたって、「集客」「接客」「リピート対策」と3つのプロセスに分けることができます。

売上を伸ばすというところで、新規顧客の獲得と既存顧客のLTVを伸ばすということが重要になってきますが、新規顧客の獲得というところで、リスティング広告などの広告集客から、LPに誘導し商品購入を促していくという流れが一般的。

特に、美容・健康商品を販売している事業者は、この手のマーケティング戦略を取っています。

 

集客戦略で重要なことは!?

集客する上で重要な要素はというと

  • 広告戦略
  • LP・クリエイティブの制作

一番カギを握るのは、LP制作でしょう。

なぜなら、CVRに最大の影響を及ぼすから。

お客様目線で考えてペルソナ設定を行い、具体的なお客様イメージを持ち、LPを制作していきます。

 

ここで重要なのが、1人のお客様をイメージし、そのお客様に届くようにと考えることが重要。

ペルソナをブラッシュアップさせていって、LPを制作していきましょう。

 

ペルソナ設定はどうやってするの?!

じゃあ、ペルソナ設定はどのようにしていくべきかというと

具体的なお客様像を設定していく。

ペルソナの『特徴』『利用媒体』など、ペルソナ設定するために必要な要素の洗い出し・設定をしていきます。

 

併せて、商品・サービスのウリを考えていく必要があります。

これが他社サービスとの差別化ポイントになるのです。

 

そこでUSPを考えていきましょう。

USPとは、(Unique Selling Proposition)=独自のウリの提案ということで、

  • 商品のメリットをユーザーに正しく伝える
  • ユーザーが求めていることに適切に応じる

ことを目的としています。

これらの2つの違いというのは、「利点(メリット)」と「価値(ベネフィット)」であり、共通点は、お客様視点で考えるということ。

APPDとは何か?

USPを整理する上で、大切なフレームワークがAPPDです。

  • A:Actualized(顕在)
  • P:Potential(潜在)
  • P:Problem(課題)
  • D:Desire(欲求)

この「顕在/潜在」「課題/欲求」の2軸で考えていきます。

 

例えば、薄毛に悩んでいるお客様の潜在的な欲求は、「女の子にモテたい」かもしれません。

潜在的な欲求を考えることで、ターゲット層も広くなりますし、訴求の仕方も変わる。

そして、この『潜在的な欲求』を解決に持っていくことが、一番エンゲージメントが高くなるのです。

まとめ

LPは改善していくことが可能であり、ブラッシュアップしていくこと。

KPIはCVRを設定し、ペルソナに響くようなLPを制作していきましょう。

売れるLPには法則があって、「ファーストビュー」「セカンドビュー」「サードビュー」と分けた時に、LPを構成するための必要不可欠な要素があります。

こちらの記事も併せて読んで下さい。(参照:『売れるLPに必要なポイント』)

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【完全保存版】事例から考える!売れるLP(ランディングページ)に必要なポイントとは?

結果を出しているネットショップに共通しているポイントは

  • 集客力があり、安定している
  • CPOをしっかりと引き下げている
  • LTV(Life Time Value)を伸ばしているから、集客コストを割くことができる

新規顧客を獲得する方法は様々ありますが、定石なのが『リスティング広告などからLP(ランディングページ ※以下LP)にお客様を着地させる』ことです。

 

けど、悩みとして

  • 売れるLPが分からない
  • どんなLPがウケるのか
  • CVRが低い

という声があると思います。

今回は、結果を出しているLPに共通しているポイントをまとめていきたいと思います。

LPとは?

まずはじめにLPとは何か?

LPとは、ランディングページの略。

検索結果や広告などを経由して、ユーザー側を着地させたいページを指します。

Googleで「化粧水 おすすめ」と検索すると、リスティング広告が表示されるのですが、FANCLさんの広告をクリックすると、上図のようなページに飛びます。

こういった縦長の商品ページをLPと呼びます。

 

売れるLPに必要なポイントは?

結果出しているLPの共通要素を洗い出すと次のようになります。

LPを「①ファーストビュー」「②セカンドビュー」「③サードビュー」と段階分けにし、それぞれに必要不可欠な要素を考えると。

①ファーストビュー

  • ロゴ
  • 電話番号
  • キャッチコピー
  • 権威づけ
  • ベネフィット

②セカンドビュー

  • CTA(Call To Action)
  • 利用者の声(実績・証拠)
  • こんな悩みありませんか?(ニーズ喚起)
  • ポイント
  • CTA
  • 差別化ポイント

③サードビュー

  • 権威づけ
  • 商品の特徴
  • FAQ
  • CTA

 

ファーストビューでは「ユーザーに求めている情報があるということを周知させる」こと!

ファーストビューでは、ユーザーに「このページには、あなたが求めている情報がありますよ!」ということを伝えます。

ユーザーは、数秒で「自分に必要な情報がこのページにあるのかどうか」ということを判断します。

したがって、ファーストビューでは、

ユーザーへのメリット・整合性の訴求をする必要があります。

 

そこで重要になってくるのが

  • キャッチコピー
  • ベネフィット
  • ビジュアル

の3点に尽きます。

キャッチコピーは、端的にターゲットのニーズの核となる関心事を含ませます。

 

続いてベネフィットに関しては

商品・サービスを利用することで「どんな状態になるのか」をしっかりと明示してあげることです。

基本的に、ユーザー自身に関係のあることでなければ、心打たれません。

しっかりと、ファーストビューでそれを伝えましょう。

 

ユーザーの心を引き寄せる方法として、権威づけは効果的な方法です。

権威づけとは、「〇〇賞受賞!!」とか「累計〇〇個販売」「ランキングNo.1」などを指します。

 

セカンドビューでは、ユーザーを育て上げていく!

セカンドビューでは、商品・サービスを購入する上での安心感を与えたり、

ニーズ喚起をして、「自分にはこの商品が必要だ!」と自分ごと化してもらいます。

 

ファーストビューに、CTA(購入ボタン)を設置することが多かったですが、最近は広告色を消すという目的なのか

セカンドビューあたりに最初のCTAを設置するのが増えています。

 

サードビューで「ここで商品を買う理由」を植え付ける!

ファーストビュー・セカンドビューを経て、ユーザーの商品を購入したいという感情は高まっています。

現在のユーザーの行動プロセスは、「注意喚起・関心⇒検索」という流れが一般的です。

せっかく、ニーズを掘り起こしても、他店舗で商品を購入し、機会損失になってしまいます。

 

それを防ぐために、サードビューでは、「ここで買う理由」をユーザーに植え付けるのです。

他社との差別化ポイントや権威づけ、商品の特徴などを明示し、クロージングをしていきます。

 

ここで、

「こういう時はどうするのだろう?」

「返品とかできるのかな?」

「使い方は?」

など、ユーザーは疑問を抱きます。

それが解決されなければ、「今回は買うのやめた」など離脱の原因になります。

そのため「よくある質問」「FAQ」を設置し、事前にそういったリスクを避けましょう。

 

まとめ

あるLPのヒートマップ分析をしたところ、ファーストビューからセカンドビューに移行する確率は、

50%ほどになります。

つまり、半分はファーストビューで離脱するということです。

そして、最後までLPを読んでくれる割合は、全体の10%未満です。

 

逆いうと、KPIとして

  • ファーストビュー⇒セカンドビュー:50%の通読率を維持する
  • 最後までLPを読んでくれるユーザー:9%を目指す

と設定することで、PDCAを回して改善していけると思います。

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気になったインターネット関連の記事を教えますコーナー【7/3(月)〜7/9(日)】

今週の気になった記事を紹介します。

 

【5】「クックパッド」1人勝ちの状況が一変か、レシピ動画アプリのユーザー数が急上昇【ヴァリューズ調査】(引用:「http://markezine.jp/article/detail/26701」)

動画レシピサービスがものすごい勢いで伸びてきています。

3月〜5月のユーザー数の増加推移について、DELISH KITCHENは約190万人。クラシルは約150万人のユーザーをこの期間だけで獲得している。

全体のサービス利用者数をみて見ると、

  1. クックパッド:630万人
  2. DELISH KITCHEN:273万人
  3. クラシル:230万人

この業界の先駆者であるクックパッドが全体のユーザー数は高いが、スマホシフトしていきている中で、動画レシピサービスに取って代わるのも時間の問題ではないかと思います。

クックパッドは、テキストベースのコンテンツのため、SEOが強く、顕在層の囲い込みに強みを持っていると思います。

一方で、動画レシピサービスは、Facebook上での再生などSNSとの親和性が高く、Shareという形で拡散できるという強みがあります。

 

【4】Facebookユーザーが20億人を突破!ビデオチャット機能も強化(引用:「http://iphone-mania.jp/news-173295/」)

Facebookの月間利用者数が20億人を超えたとのことです。

Facebookによれば、毎日8億人以上がFacebook上で「いいね!」を押し、毎月10億人以上がグループを利用しているとのことです。

Facebookのユーザー数推移を見ると、ものすごい勢いで伸びています。

現CEOであるマーク・ザッカーバーグのミッションは「世界をよりオープンに繋げる」こと。

そのビジョン実現のために、Instagramの買収、中国圏の取り込みなどあらゆる戦略を打ち立てています。

併せてこの記事を読むと勉強になります!

 

【3】ICOファンドとは?――業界に先駆け1億ドルのファンドを設立したVCに聞いてみた(引用:「http://jp.techcrunch.com/2017/06/30/20170628while-investment-firms-ponder-icos-this-team-is-barreling-ahead-with-a-100-million-ico-fund/」)

資金調達の仕組みが変わりつつあります。

ICOとは、独自の仮想通貨を発行し、それを販売することでユーザーから資金を調達すること。

これによって

  • 秒速で莫大な資金調達をすることができる
  • 仲介業者(証券会社)の中抜きが発生する

業界自体の構造が変わりつつあります。

また、自分の価値を株式化できる「VALU」というサービスも生まれています。

(VALUについて:https://news.yahoo.co.jp/byline/kandatoshiaki/20170703-00072874/

 

【2】DSP 淘汰の時代へ:「バイヤーがプラットフォームを理解するという転換期が到来した」(引用:「http://digiday.jp/agencies/the-great-winnowing-ad-buyers-are-dropping-dsps-to-reduce-fees-and-duplication/」)

デジタル広告を使った戦略も変わりつつあります。

DSP(Demand Side Platform)を活用した広告枠の購入ニーズが減ってきているという。

理由としては

  • ターゲット層の整合性が低いこと
  • よって、メインターゲット層にアプローチできない
  • アプローチする対象ユーザー層が、各DSPで重複していて費用対効果が低い

広告予算の分散投資が重要で、昨今ではインフィード広告が伸びていますね。

(参照:『インフィード広告について』)

 

【1】メルカリがライブコマースに参入――まずは芸能人やタレントが登場、順次対象ユーザーを拡大予定(引用:「http://jp.techcrunch.com/2017/07/06/mercari-channel-live-shopping/」)

メルカリが、ライブコマース『メルカリチャンネル』を始めました。

現在は、芸能人による配信が始まっていて、これもまた大きな流れをつくりそうな感じ。

メルカリチャンネルの他に、Candeeの『Live Shop』があるが、今後両プレイヤーの競争がどうなっていくのか楽しみです。

メルカリのアプリダウンロード数は

  • 日本:5000万
  • アメリカ:2500万

4年間で7500万ダウンロードを記録。

メルカリのすごい点は、キャズムを超えるスピード。

地方のユーザーでもメルカリを使ってショッピングをしている点。

この他にも投資事業も開始し、C to Cに特化して、領域を広げています。

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インフィード広告の需要拡大!ネットショップの売上拡大には集客力が重要。ユーザー側の行動心理に合わせたアプローチを

インフィード広告のマーケット規模が拡大しています。

調査によると

  • 2016年のインフィード広告のマーケット規模は1401億円に増加(前年比80%増加)
  • Webプロモーション目的は76%。アプリプロモーション目的は24%という内訳だった

主な要因としては、スマホの普及が大きいでしょう。

インフィード広告のスマホ比率は90%を超えています。

スマホシフトしているということもあり、

  • 広告の配信先として、ソーシャルメディアが64%(2016年)
  • 今後配信先の多様化が進み、2022年にはソーシャルメディアが60%、ニュース・ポータル・その他が40%の比率を占めると予測している

 

ユーザー側の行動プロセスが変わった!

スマホの登場によって、ユーザー側の行動プロセスは大きく変わりました。

ちょっと前まではAIDMAの法則ということで

  1. Attention(注意)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

大きく分けて、人間の行動心理は3つになっていました。

  1. 認知段階
  2. 感情段階
  3. 行動段階

認知段階で、商品・サービスを知る。

感情段階で、使ってみたい!という感情が表面化する。

行動段階で、商品・サービスを購入する。

今までは、このような行動プロセスの基、マーケティング戦略を立てられていました。

 

しかし、スマホの登場で大きく変わっています。

行動プロセス(モチベーション推移)は次のように変わってきています。

  1. Potential(潜在)
  2. Atteintion(認知)
  3. Interest(興味・関心)
  4. Search(検索・検討)
  5. Action(行動)
  6. Share(共有)
  7. Share(拡散)
  • 触れる情報量が多くなり、「調べてから買う」というプロセスへ移行した
  • 商品・サービスをソーシャルメディアを使って共有するようになった
  • 潜在層へのアプローチが必須

リスティング広告やアフィリエイトサービス(ASP)による集客というものは重要だが、これらの集客というものは

顕在層の取り込みという要素が大きくなってきて、商品・サービスの供給側(プレイヤー)が増えて、それらの層の取り込みは、激化しているし、取り込んできているという印象。

 

だから、潜在層へのアプローチが重要で、その方法としてインフィード広告が伸びてきていると感じています。

 

インフィード広告とは?

そもそもインフィード広告とは、コンテンツの間に挟まれてる広告のこと。

主に、ソーシャルメディアやニュースフィードなどで見ることが多いと思います。

コンテンツと同じ形式で配信されているため、ついつい読んでしまったり、今までの広告に比べてもエンゲージメントは高めです。

 

今までは、広告配信方式としてアドエクスチェンジなどの利用も多かったと思います。

しかし

  • メインターゲット層にアプローチできない
  • インプレッション課金で広告費のコントロールが難しい

DSPによる、ターゲット層の整合性があまり高くなく、アタッチしたターゲット層に広告を配信できないということを聞いたことがあります。

メインターゲット層にアプローチし、かつCPC課金で広告費をコントロールできる媒体でのアプローチできるという利点もインフィード広告にはあるのではと思っています。

 

インフィード広告の特徴は?

インフィード広告の特徴として

  1. コンテンツの間に挟まれている広告なので、クリックされやすい
  2. クリエイティブの疲弊が高い
  3. 記事型コンテンツ→広告型というフローでユーザーを移動させる

というものが挙げられます。

ユーザーの目に入る頻度が高いため、クリエイティブの切り替えを早くする必要があります。

1週間で切り替えて、効果検証していくのが一般的です。

 

そして、CVRを高めるために、記事型広告をクッションページとして採用し、その次に本来のLPに誘導させるという2Stepで運用して生きます。

 

まとめ

前提条件として、ネットショップの売上を上げていくためには、広告を打ち、新規顧客を獲得していかなければならない。

そして、それは広告費が上がるにつれて新規顧客の獲得数は比例していきます。

プロセス的には、CPOを引き下げるための戦略を考える必要がある中で、インフィード広告は効果が出てくるのに少し時間がかかると思います。

並行して、アフィリエイトサービスとリスティング広告など複数のアプローチ方法を考え、目標CPOに近づけていくことが大切です。

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