書評

【営業力上げたい人必見】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークの要約

『売れる営業』のためには、押さえるべきポイントというものがあります!

今回、お伝えする【4つのセールストーク】を押さえることで

あなたの営業が、劇的に変わるでしょう。

 

こんなお悩みを抱えた方は必見です!

 

  1. 営業の流れが分からない
  2. 営業力が上がらない
  3. 売上が上がらない
  4. 周りの営業マンに差をつけたい

 

マーケッター、コンサルタントである佐藤氏著の

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』で紹介されているポイントが

どんな営業スタイルにも当てはめることができて非常におすすめです。

 

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』にはどんな事が書かれているの?

この本にはどんな事が書かれているのかというと、

お客様と商談をする際に、効果的な『セールストーク』の流れについて書かれています。

 

トップセールスになるためには

お客様が求めているものを売ってはいけません。

 

よくありがちなのは

  • 自分が売る商品を売りつけなければならない(説得しなければならない)
  • 商品の良いところをアピールしなければならない

と思ってしまうこと。

 

でも、このような考え方では

お客様が「これまでのやり方などを否定している」と感じてしまい

結果的に商品を購入してくれないのです。

 

お客様が『欲しいもの』を理解すること

お客様が求めているものは、ドリルではなく穴である

お客さん

えーっと、「ドリル」を探しているのですが、、、、

営業マン

そうなのですね!

こちらのドリルですが

・1秒間に〇〇回転するんですよ!

・××という素材を使っていて

・業界初のーーーでして。

お客さん

はー、なるほど。

こんな会話ってよくあるがちですよね。

  • お客様がなんでドリルが欲しいのか。
  • なんで、穴を開けたいのか。
  • どのくらいの穴を開けたいのか。

お客は自分が欲しい物を理解していない。

お客は自分の欲求を満たしてくれる手段が欲しい。

 

お客の言葉通りに受け取るのではなくて、その背景にある欲求を聞き出すことが大切なのです。

営業力を上げるための『4つのセールストーク』とは?

営業力を上げるための4つのポイントはこちらです。

まずは『お客様が望んでいる』ものを知ること

まずは、お客様が望んでいることは何なのかを理解しましょう。

「今、どんなことにお困りですか?」

 

お客様が〇〇を検討している背景などをヒアリングしましょう。

 

ポイントは、ヒアリングをすると

深掘りするべき要素が見えてきます。

そのポイントを深掘りし、『本質的なポイント』を把握しましょう。

 

聞き出した要望を1つ1つ確認すること

お客様からヒアリングした要望を1つ1つ確認していきます

営業マン

いままでいろいろとお話しいただいて、本当にありがとうございます。

それでは、お客様のご要望を、この辺でいったん、1つひとつご確認させていただいてもよろしいでしょうか?

お客さん

はい。お願いします。

 

営業マン

まず、〇〇が……、そして……、☆☆は……

 

人は、モノを買いたいから書くのではなく、

解決したい要素を解決するための手段としてモノを購入するのです。

 

こちらのプロセスで

お客様の要望を叶えられること、叶えるためにはどうすれば良いのかを確認するのです。

『売れるセールストーク』を身につけるために、まずやるべきことは?

売れるセールストークを身につけるために、まずやるべきことは何なのでしょうか。

商品を通じてお客様が何を解決したいのか、商品価値を知る

お客様が解決したいポイントを、

売る商品でどのように解決できるのかを知ることです。

 

商品知識も重要ですが、

『商品の価値』を理解することで、ヒアリングの仕方も変わります。

知識を身につける

お客様が解決したいポイントを把握しても、それを解決する術を知らなければ

意味がありません。

 

自社サービス領域で解決できるのであれば、それに越したことは

ありません。

 

ただ、お客様のお困り点がサービス領域外だったら、

それをどのように解決していくのかを俯瞰して分析し、ソリューションを

見出さなければなりません。

 

そのためにも

関連する領域周辺の知識を深く理解しましょう。

お客様が何を求めているのか 仮説を立てる

ヒアリングしている中で、

お客様がどんなことをで困っているのかを仮説を立てながら考えます

 

「〇〇ということは、こういった点が知りたいんだな!」

 

上記のようなスタンスでヒアリングすることで

アウトプットする内容の質が向上するでしょう。

まとめ:相手のパーソナリティを理解して、コミュニケーションをとる!

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』を読むことで

お客様のニーズを把握して、そのニーズに合わせたトークをするフローを学ぶことができ、

それが身につくでしょう。

 

また、

相手との関係構築が重要です。

人のパーソナリティは4つに分類することができます。

4つのパーソナリティ
  1. 批判的な親心:父親っぽい自分とも言えます。いわゆる父性です。平たく言えば、威張りたい、威張っている自分です。
  2. 養育的な親心:「守ってあげたい」系の母性ですね。
  3. 無邪気な子供心:人の言うことなんか聞かないような天真爛漫な子供。自然に生きたい、何にもとらわれない子供っぽいパーソナリティです。
  4. 従順な子供心:素直に従う子供。

 

相手のパーソナリティを把握して、

どのようにコミュニケーションを取るべきかを考えていきたいです。

 

トップセールスマンになりたい方は、ぜひ読んでみてください。

 

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【要約】デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法を読んで見て

ネットで売上を上げるためには

どうすれば良いのか悩んでいる方も多いはず。

 

ドクターシーラボ、オイシックスで業績アップを実現してきた

西井氏著の『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』を読みました!

 

こんな人にオススメの本です。

こんな人におすすめ
  • ネットで売上が上がらなない
  • インターネットビジネスで何をやって良いか分からない
  • Webマーケティングの基本が分からない

 

西井さんのマーケティング哲学とノウハウが丸っと詰まっているので必読です。

本に書かれている内容をまとめました。

 

この本で重要なポイントは

  • デジタルマーケティングの本質
  • 売上構造の理解
  • CRMの重要性
  • 販売戦略と販売構造の関係の理解

 

かと思います。

デジタルマーケティングの基本とは?

デジタルマーケティングと聞くと、

テクノロジーとかツールという話になりがち。

 

けどそれは違っていて、

本当はビジネスロジックを理解することが重要です。

デジタルマーケティングで売れる仕組みを作ること

『購入』という点で捉えるのではなくて、

接触から初期購入、リピートといった売れる仕組み、

さらには「売れ続ける仕組み」をどのようにしたら構築できるのかをまずは考えます

 

自社のビジネスモデルを理解し、

この仕組みの構築こそが、最初にやるべき最も重要なことです。

『買いたい』気持ちを作ること

ネットでどう売るのかということも重要な考え方です。

しかし

もっと重要なのは

『お客様に買いたい気持ちを抱かせる』ことです。

 

そこから深掘りをしていき

  • 顧客のニーズはなんなのか?
  • そのニーズは自社サービスで解決できるのか
  • 他社との優位性は何か
  • それをどう伝えるか

を考えていきます。

ネットだからこそ、リピーターを作り上げる

ネットだからこそ

何度も続けてもらうという視点でマーケティング戦略を立てていくことが重要です。

 

何でかっていうと

CPOなどマーケティングコストを1回の購入で賄えるビジネスは少ない。

 

ですので

1回だけじゃなくて、2回、3回、4回…..とリピートする構造全体を設計することが

デジタルマーケティングで必要なことになります。

デジタルマーケティングの特性は『検索性・双方向性・即時性』

オンラインの「検索性」によって比較検討が可能になる前には、

ストーリーによる訴求があります。

 

また、「双方向性」が企業からの一方向的な情報発信だけでなく、

消費者の多様な声を生み出しました。

 

そして「即時性」によって、動的に変化しない長期的なコンテンツから、リアルタイムにメッセージが変化するコミュニケーションが可能になりました。

ネットで売上を上げるためには?

顧客構造を理解すること

まずは、

売上がどうなっているのか。

売上がどのような顧客から上がっているのかを理解するのか重要です。

 

「新規顧客」と「継続顧客」とに顧客を分けること

 

新規顧客はどのくらいのコストをかけて獲得しているのか、

どのくらいの割合で新規顧客が継続顧客に転換しているのか、

継続顧客が離脱する時期や割合などをしっかりと見るのです。

リテンションではF2に注力する

Fとは、Frequency(頻度)を表していて、購入頻度のことです。

F2転換率の指標として

  • 本商品→本商品:40%-45%
  • サンプル→本商品:10%-20%

を目標に顧客を引き上げていきます。

また

F2→F3に関しては、60%-70%を目指してきましょう。

リピート客を増やす

リピート客を増やすためのCRM施策がポイントになります。

CRMとは?

CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、

売上・利益に貢献する『優良客』を育て上げるためのマネジメント方法です。

CRMは『恋愛』のように

顧客を平均的に見るのではなく

  • F1→F2の場合の顧客コミュニケーションは?
  • F2→F3の場合の顧客コミュニケーションは?

ということで、

CRMにおいては、付き合いの長さや深さによってコミュニケーションの質を変えることが重要。

F2転換率を最大限にすることがポイントです。

新規顧客を獲得する仕組みを作る

広告費は売上の〇〇%は正しいのか?

多くの人が気になるポイントとして

「広告費ってどのくらい使えば良いの?」という問いです。

 

売上全体の〇〇%という考え方ではなく、

広告費の回収期間とお客様が利用してくれる利用期間を把握して決めるのです。

つまり

1人当たりの累計購入金額が年間30,000円だから、1人あたりの広告費は最大で、

21,000円まで使えるという形で逆算をして決めていくのです。

 

平均利用年数が5ヶ月くらいだったら、広告投資回収の目安は3回〜4回くらいとなります。

『健在顧客』をしっかりと取る

まずは、健在顧客をしっかりと取ること。

 

そのために

健在顧客を獲得することができる、リスティング広告やアフィリエイト広告を

活用することが重要になってきます。

まとめ

この本でデジタルマーケティングの基本を学ぶくことができると思いました。

一番勉強になった点は、CRMと新規顧客獲得のロジックです。

この本にあることをまずは実践して見ましょう!

 

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【評判】お金2.0を読むか迷っているなら絶対読め!

メタップス社長である佐藤氏著の『お金2.0』が話題を読んでいますよね。

売れているビジネス書として、2018年に入ってからずっと1位をキープしているようです。

 

そんな『お金2.0』をまだ読んでいない人は多いはず。

『お金2.0』を読もうか迷っている人へ。

 

絶対読んだ方が良いです。

『お金2.0』のポイントをまとめるので、迷っている人は参考にしてください。

『お金2.0』はこんな人におすすめ

お金2.0はこんな人におすすめです。

こんな人におすすめ
  1. 突き抜けて成長したい人
  2. 社会の仕組みを知りたい人
  3. どうしていけば良いのかわからない人
  4. これからの社会がどうなってくのかが気になる人

お金2.0にはこれからの時代を生きていくために必要なポイントを

ギュッと凝縮された本になっています。

 

仕事で圧倒的な成果を出したい人や

好きなことをしていきたい人にとって必読だと思いました。

『お金2.0』をまとめると

じゃあ
お金2.0にはどんな内容が書かれているのでしょうか。

重要なポイントをまとめました。

今の経済システムを変えるのは『テクノロジー』

経済は、ネットワークそのものです。

個人同士が繋がりあって、それぞれの欲求を満たすためのネットワーク。

発展していく経済システムの共通ポイントは

 

  • インセンティブ
  • リアルタイム
  • 不確実性
  • ヒエラルキー
  • コミュニケーション

があることです。

これらの共通ポイントを満たした経済システムができ始めていて。

それは全て、最新のテクノロジーを活用したものなのです。

 

その中で注目されている経済システムが

  • シェアリングエコノミー
  • トークン決済
  • 評価経済

の3つを挙げています。

 

今の経済システムが、テクノロジーによって置き換わっていくことを佐藤氏は仰っています。

資本主義から評価経済へ

これから求められるものは何か。

資本主義から評価経済へとシフトしていきます。

評価経済はというと
「資本にならない価値」で回る経済のことをさします。

 

今までは、
資本=お金を中心にして経済が循環していました。

 

しかし、これからは

  • 内面的な価値
  • 社会的な価値

というものが重要になるのです。

これからの時代で生き残るためには?

これからの時代で生き残るためにはどうすれば良いのか。

活躍するためにはどのようなスキルが必要になるのか。

それは
自分の『価値』を高めることです。

ここでいう『価値』というものは?

ポイント
  1. スキル・経験のような実用的な価値
  2. 共感や好感を得られるような価値(熱中すること)
  3. 価値・人脈のようなつながりとしての価値(コミュニティ生成)

今まで、価値として認識されていなかったものが

『価値』として認識され、機能していきます。

 

上記の3つの価値を今から作っていく行動をしていきましょう。

『お金2.0』の口コミは?

NewsPicksでお金2.0について取り上げていました!

そこでの佐藤氏への評価や本の評価についてまとめます。

男性
 企業で管理職になると「数字」のことばかり追求して、「価値」のことを強調する人ってほとんどいないんですよね。
でもこれからの時代は、「ブランドらしさ」とか「価値」を語る存在が、ますます重要になってくると思います。
男性

お金2.0を読んで、30代とは思えない悟りでも開いた人みたいなすごい人だなとは思ってましたが、こういう生活を送っておられるのですね。

 

『お金2.0』を読んでみた感想

お金2.0を読んでみて

お金や経済システムの概念・仕組みについてスッキリさせることができました。

 

確かに
テクノロジーの進歩によって、経済システムは変わりつつあるし、

中央集権型が『分断化』しつつあるなと感じています。

 

その中で、日々大切なのが「今の仕組みに疑問を持つこと」

「今」が当たり前だと思いがちだけど、頭をリセットした状態で考えると、

物事を別の角度から見ることができると思うと思っています。

「今」に縛られたくない人は必読だと思いますので、ぜひ読んで見てください。

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【要約】メタップス 佐藤氏著『お金2.0』の重要な内容をまとめてみると

メタップス社長の佐藤航陽氏著の『お金2,0-新しい経済のルールと生き方-』は読みましたか?

 

この本はこんな人におすすめです!

こんな人におすすめ
  • お金の本質を見抜きたい人
  • これからの社会がどのようになっていくのか知りたい人
  • これからの社会で活躍していきたい人

 

何故かと言うと

  • 何が経済のルールが変えていくのか
  • これからの時代で大切なポイントは何なのか

を教えてくれるからです。

 

お金2.0を読んで

重要だと思うポイントをまとめました。

 

  • 読む時間がない人
  • これから読む前に事前に内容を掴んでおきたい人

ぜひ活用してください!

発展する『経済システム』が持っている5つのポイントは?

社会の仕組みを知る上で重要なポイントとは何でしょうか。

社会が発展し、持続的な『経済システム』に共通している5つのポイントがあります。

ポイント
  • インセンティブ
  • リアルタイム
  • 不確実性
  • ヒエラルキー
  • コミュニケーション

です。

 

これって、SNSが5つのポイントを兼ね備えていますね。

インセンティブ
「いいね!」、「コメント」や「シェア」といった、

インセンティブとなるシステムがあること。

 

リアルタイム
常に状況が変化していて、それがユーザー側も分かっっている。

 

不確実性
「いいね!」などがたくさんもらえるかどうか。

または、バズるかどうかなどの不確実要素があり、

先の見通しができない。

 

ヒエラルキー
フォロワー数などの目に見えないヒエラルキーが存在する。

 

コミュニケーション
メッセンジャーやコメントでコミュニケーションが取れる。

 

ここで重要なのが、「お金」が絡んでいないこと

 

お金以外の価値でもこういった経済システムを

作り出すことができそうです。

ユーザーに熱中してもらえる『サービス』を作るためには?

ユーザーに熱中して利用してもらえるような商品やサービスを作るには、

ユーザーの欲望と向き合う必要があります

 

そして製品やサービスを作る人は、

その製品を軸に作れる経済圏の設計を考えておく必要があります。

 

衣食住などの根源的な欲望を満たすためのサービスであることはもちろん、

それに加えヒットするサービスを考える場合は、

衣食住などの生理的欲求以外の社会的欲求を刺激できる

仕組みを導入できないかを考えてみることが重要

 

サービスがリアルタイムとは言わずとも、

毎日・毎週・毎月変化する企画があることで、

ユーザーは常にそのサービスのことが気になってくるようになるのです。

 

何度も訪れてくれる可能性が高まります。

 

サービスを軸にして、それを使ってくれるユーザーを母集団にして1つの経済システムを形成します。

 

サービスが成長することでユーザーも得をし、

ユーザーが得をすることでサービスも成長するという「利害の重ねあわせ」を丁寧にやっていき、

共生関係を作り出していきます

 

これによってサービスの差別化が難しくなったとしても、

サービスを軸に形成された経済圏が競争優位性となり成長を続けることができるようになります

今起きている変化を読み取ること

バズワードよりも今世の中に起きている変化を1つの現象として理解することが重要

 

そうすることによって、

次に起きる変化もある程度は予測できるようになり、

次々に登場する流行にも冷静に向き合うことができるようになります。

テクノロジーが『分散化』が進む?!

テクノロジーが進むにつれて、経済システムの分散化が進むでしょう。

分散化が進んでいく中で、どんなサービスが台頭していくかというと

  1. シェアリングエコノミー
  2. トークンエコノミー
  3. 評価経済

です。

 

テクノロジーの発展・発達によって、

今までのシステムがテクノロジーに置き換わったり、

重要ではなかったことが重要になりつつあります。

『資本主義』から『価値主義』へと切り替わっていく?!

価値主義とは?

  • お金や経済の民主化
  • 資本にならない価値で回る経済

のことを言います。

 

資本にならない価値は言うと

  • 内面的な価値
  • 社会的な価値

を表していて、これらは今までは重要だとされていなかったこと。

 

内面的な価値は何か。

「この人を成功させてあげたい」のように共感を得られるようなことです。

 

共感を起こすためには利他的であることが重要

何かに熱中している人ほど結果的に利益を得られるようになるでしょう。

 

社会的な価値は何か。

慈善団体や社会的な価値となるもののことです。

 

利益を追求というよりも、

社会的な持続性を高めるような行動が周りに評価されます

 

まとめ

お金のためではなく、価値を上げるために働くことが重要です。

 

自分の価値を高める価値はというと

 

  • スキル・経験のような実用性としての価値
  • 共感や好感を得られるような価値(何かに熱中しよう)
  • 信頼・人脈のようなつながりとしての価値(いろんなコミュニティを作ろう) 

これからは自分自身の『価値』が評価される時代。

 

今の仕事を通して、社会全体で見たときに、

どんな価値を与えられるのか、与えているのかを見つめ直してみましょう。

こちらの記事で『お金2.0』の詳細を!→こちら

 

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まとめ:『イシューからはじめよ』を実践するためのポイントとは?

「結果を出す人と出さない人」

「圧倒的に生産性が高い人と低い人」

何が違うのか。

 

それは、解くべきイシュー(つまり、本質的な問題)を見極めて、

目的からやるべきことを決めてアウトプットするという方法です。

 

究極の問題設定と解決方法を提示してくれる本はこちら。

 

イシューからはじめよの内容と、実践するためのポイントをまとめました。

『イシュー』とは何か?

生産性が高い人って何をやっているの?

どうせ、10倍・20倍のスピードで仕事やっているんでしょ?

 

仕事をするスピードが速いからではないんです。

 

結果を出している人に共通しているポイントはというと、

『解くべき課題(イシュー)』の見極めが良いということなのです。

 

「何に答えを出すべきなのか」についてブレることなく活動に取り組むことがカギなのだ。

イシューを知り、それについて考えることでプロジェクトの立ち上がりは圧倒的に速くなり、

混乱の発生も予防できる。

 

目的地の見えない活動はつらいが、行き先が見えれば力が湧く。

つまり、知的な生産活動の目的地となるものがイシューなのだ。

 

結果を出すための思考プロセスは?

結果を出す、生産性を上げるためのプロセスはこちら。

生産性を高めるための考え方つまり、生産性の高いアウトプットを出すための

重要なプロセスに欠かせない要素は

ポイント
  1. 解くべきイシュー(問題の本質)を見極める
  2. イシューを解けるところまで(次の行動が起こせるまで)分解する
  3. ストーリーの流れを整理する

成果を生み出すアウトプットをするためには

「解くべきイシュー(問題の本質)」を見極める必要があって、

それからやるべきことを決めていくことが重要なのです。

『犬の道』から抜け出すことが重要

根性論に物を言わせてインプット・アウトプットすると『犬の道』に陥る。

『犬の道』とは?

犬の道とは

無駄なことが多いことです。

「ああでもない、こうでもない」

と、悩んでいて、ゴールに辿り着かないことを表しています。

犬の道

生産性を上げるためには

解くべき『イシュー』の質を高めて、課題解決することがポイント

 

まず

犬の道から抜け出すためには

イシューの見極め方と仮説を立てることが始まりなのです。

解くべきイシューの質を上げること

まずは、イシューを見極めることが重要。

  1. 「何に答えを出す必要があるのか(イシュー)」という議論からはじめ、
  2. 「そのためには何を明らかにする必要があるのか(仮説)」という流れで分析を設計していく。

仮説を立てる

仮説を立てる目的は

ポイント
  1. イシューに答えを出すため
  2. 必要な情報・分析すべきことが明確になるため
  3. 振り返りができるため

 

1つ1つの問題を素早く解決しているというよりも、

やることを削るためにイシューを見極めるのです

イシューを見極めるために必要なことは?

イシューを見極めるために必要な条件はというと

 

ポイント
  • 1次情報を集める
  • 基本情報に触れる

誰の手も入っていない(新聞や雑誌など)情報(名前の声)を入手することと、

基本的な情報(〇〇業界の市場規模など)を自分の中にインプットしましょう。

 

ここで、注意したいのが「情報を集めすぎる」こと。

情報を集めすぎると、どんな問題が生じるか

ポイント
  • インプット時間にコストがかかってしまう
  • どれが重要な情報なのか分からなくなる

情報を集めすぎると、かえって仮説(イシュー)を立てることができなくなり、

行動が遅れます。

良いイシューの3つの条件は

良いイシューの3つの条件は

  1. 本質的な選択肢であること
  2. 深い仮説があること
  3. 答えが出せること

そして、仮説を立てるためには日頃の情報収集が不可欠になってきます。

 

なぜなら、

問題に対しての知識がなければ、仮説も立てられないし、

自分の考えが持てないからです。

イシュー(仮説)をストーリーラインに落とし込む

最後に

見極めたイシュー(仮説)をストーリーラインに落とし込みます。

ストーリライン

どのようにストーリーラインを作っていくかというと

  • WHY型
  • 因果関係型

で考えていきます。

WHY型で考えると

なぜ〇〇なのか?

△△だからだ
なぜ△△なのか?

××だから

といったように、イシューを深掘りし、本質的な解を求めていくのです。

因果関係型で考えると

空が曇っているな?(原因)

雨が降りそうだ(仮説)

傘を持って行こう!(結果)

のように、物事の因果関係を踏まえて考えていく方法です。

 

「売上を上げたい」でイシューを考えると?

売上を上げるというテーマでイシューを考えていくとこんな感じです。

例えば、

「売上を伸ばすためにはどうすれば良いのか?」というイシューがあったとする。

しかし、これは、すごく漠然としていることが分かるでしょう。

 

つまり、問題の本質を捉えていない。

 

売上を伸ばすための方法はいくらでもあるし、ターゲットも多様だろう。

したがって、イシューを分解する必要がある。

  • 売上=販売個数×単価
  • 売上=(セグメントAの売上)+(セグメントB売上)・・・
  • 売上=客単価×客数×リピート率

こうすることで

「30歳〜35歳の主婦層の1回あたりの販売個数を上げるためにはどうすれば良いのか」

というような、

何に答えを出すべきなのか分かるようになってくる。

 

答えを出すべきイシューを仮説を含めて明確にすることで、

無駄な作業が減る。

 

つまり、生産性が高くなるということです。

まとめ

まず、やるべきことは

「問題意識を持って、何に対して答えを出すのか」を決めること

これによって、無駄な情報を集めることもなくなるし、

何を調べれば良いのか明確になります。

 

これだけの情報で大丈夫なのか?って

最初は不安に思うかもしれないが、「自分の頭で考えて、深堀りしていくこと」が大切です。

 

『犬の道』を歩まないためにも、目的から行動を起こすというプロセスを意識したいですね。

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マーケティングの基本|儲かる仕組みを短期間で作り出す方法とは?

これからマーケティング戦略を考える人必見です!

最短で、圧倒的な売上を上げるためには?

それは
原則に則ったマーケティング力を身に付けること。

『あなたの会社がたった60日で儲かる: 稼げるマーケティングのヒント33』には、

そんなエッセンスが詰め込まれています。

 

あなたの会社がたった60日で儲かる: 稼げるマーケティングのヒント33 (REMSLILA)

マーケティングで重要な考え方をまとめたいと思います。

 

マーケティングの基本って?

視点を変えて「お客様が何にお金を払いたがっているのか、

どんなお客様があなたの商品にお金を支払うのか」という

お客様の視点に立って商品をはじめビジネス全体を設計し直す必要です。

 

成功する商品戦略とは?

  • お客さまはどんな悩みを解消したいのか?
  • どんな願望を達成したいのか?

という部分を押さえることから始まります。

そして、その悩み解消や願望達成の手段として商品を作り、

それを提供してあげれば、

売れる商品を作る上で大切な考え方なのです。m

 

価値を感じてくれるからお客様は購入する

ビジネス立ち上げにおいて、最も大切なものは「認知」と「信頼」。

スタートアップ時は認知も信頼もない状態ですが、

プロモーションをすることで、認知度を高めていくことが大切です。

 

先ずは『見込み客』を囲い込むこと

ポイントは、見込み客が検討段階に入るその前から、

少しずつ情報を提供していくこと。

そうすることで、自然とあなたのファンを作っていくことができます。

 

多くの企業が集客でつまずいている理由は、

今すぐ買いたい人だけをピンポイントで探そうとしているからです。

しかし、その商品を買うための心とお金の準備ができている人は、

市場の全体の数パーセントもいません。

そのような人をピンポイントで狙うことは、ほとんど不可能といって良いでしょう。

 

「快感を得るため」か「苦痛を取り除く」ためにお客様はサービスを購入する

その貴重なお金を一生懸命説得されたものに使おうとは思いません。

そうではなくて、ワクワクするものや、悩みを解消してくれるものに使いたいと思うのです。

 

メインターゲットの状況・ニーズ分析をしっかりとする

脳内を占めているこれらのテーマは、お客さまが今一番関心を抱いているものなのです。

つまり、これらのテーマを切り口にして、あなたの商品をアピールすれば

お客さまは自然と反応してしまうのです。

 

だからこそ、お客さまの頭の中を占領している

テーマやキーワードを抜き出す必要があるのです。

 

 

あなたの会社がたった60日で儲かる: 稼げるマーケティングのヒント33 (REMSLILA)

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要約:『お金2.0』が語るこれからの時代とは?

これからの時代で生きていくために必要な考えとはなんでしょうか?

メタップス社長の佐藤氏著の『お金2.0-新しい経済のルールと生き方-』を読みました。

将来がちょっと不安な人にオススメの本かもしれません。

こんな人にオススメ

おすすめ
  • 将来が不安な人
  • 自分のやりたいことがわからない人
  • やりたことがあっても「それって儲かるの?」って思っている人
  • 将来がどうなるのかを知りたい人

お金2.0に書かれている重要ポイントをまとめます。

お金の正体ってなんなの?

『お金』ってなんなの?

お金ができた理由は、
価値という漠然としてものをうまくやりとりするためのもの。

お金には、

  1. 価値の保存
  2. 尺度
  3. 交換

という3つの役割があると言われています。

資本主義ではお金が主役

人が大事だと思っていたものには

  • 宗教
  • 身分

というものがありました。

 

産業革命が起こって、農業から工業へと生活の中心が変わっていったときに、

人は労働という価値を提供して、「お金」という対価を得るように。

 

ここから『お金』というものの重要度が高まりました。

発展する経済システムに共通する5つのポイントは?

自動的に発展していくような経済システムの共通点はというと

  1. インセンティブ
  2. リアルタイム
  3. 不確実性
  4. ヒエラルキー
  5. コミュニケーション

の5つです。

インセンティブ
現代は、生物的な欲望よりも社会的な欲望が目立ってきていて、

中でも頭文字をとって3M(儲けたい・モテたい・認められたい)の3つが

満たされているシステムは急速に発展しやすい

 

リアルタイム
常に状況が変化するということを、参加者が知っていることが重要なポイント

 

不確実性
運と実力の両方の要素がある状態。

先の見通しが不透明な方が良い。

 

ヒエラルキー
秩序が可視化されていることが必要。

 

コミュニケーション
参加者同士が交流しながらお互いに助け合ったり

議論したりする場が存在することが重要

テクノロジーがお金のカタチを変える?!

ビッグデータ、Iot、AI、ブロックチェーン、AR、VRなどIT業界は

日進月歩で1年ごとにバズワードが出ては消えを繰り返しているほど、

急激に変化しています。

テクノロジーによって「分散化」が起きている

今までは『中央集権型』という形で経済システムは成り立ってきました。

 

しかし
テクノロジーの発達によって今何が起きているのかというと、

『分散化』が起きています。

 

何かっていうと、
中央に情報や秩序を保つための何らかの要素をおく必要がなくなり、

全体がバラバラに分散したネットワーク型の社会を構築することが

できるようになったということです。

台頭する『シェアリングエコノミー』『トークン経済』『評価経済』

分散化された社会を形成していく中で、今台頭しているのが

  • シェアリングエコノミー
  • トークン経済
  • 評価経済

です。

『お金』自体の価値はなくなって行き、

どのように経済圏を作って回していくのかという

ノウハウこそが重要な時代になってきています。

 

資本主義から価値主義へ

これからは
可視化された『資本』ではなく、お金などの資本に変換される前の

『価値』を中心とした世界に変わっていくでしょう。

 

あらゆる『価値』を最大化しておけば、

その価値をいつでもお金に変換することができます。

お金というものは、価値を媒介する1つの選択肢に過ぎなくなるでしょう。

『価値』って何?

じゃあ、
価値とはどんなものを指すのでしょうか。

世の中には
3つの価値に分類されていて

  1. 有用性としての価値
  2. 内面的な価値
  3. 社会的な価値

です。

 

今までは
経済的、世の中的に役立つのかという観点で

『有用性としての価値』の重要度が高かった。

 

けど
これからは内面的な価値や社会的な価値を持った人が

大きな力を持つこととなるでしょう。

まとめ

この本を読んで印象的だったフレーズ。

それは
自分の価値を高めておけば何とでもなる世界が実現する です。

 

内面的な価値が経済を動かすようになると、

そこでの成功ルールはこれまでとは全く違うものになり得ます。

 

金銭的なリターンを第一に考えるほど儲からなくなり、

何かに熱中している人ほど結果的に利益を得られるようになります。

 

つまり、

誰かの作った枠組みの中で動くのではなく、自分との対話を通して、

自分自身が何に熱狂できるかを追求することが必要な時代になります。

 

やりたいことを「稼げない」とかで諦めてしまった人は多いでしょう。

 

しかし、
これから『価値』として認知をされる要素は大きく変わってきます。

今の時代だからこそ
自分の得意なことをやったり、コミュニティを形成する力というものが

大きな影響を与えていく時代となるでしょう。

 

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書評:『あなたの会社が90日で儲かる!』ーまだマーケで消耗しているの?!ー

マーケティングのプロである神田昌典氏著の『あなたの会社が90日で儲かる!』
を読みました。


この本は
マーケティングをされている方だったら、ご存知の方も多いでしょう。

爆発的な売上を上げていくためにはどうすれば良いのか?

そのマーケティング方法論が紹介されています!

 

商品に自信がない人は
読まない方が良いかもしれません。

なぜかというと
そのマーケティング手法でたくさんの見込み客を獲得できるからです。

 

じゃあ
どんな内容なのかということで、大切な箇所をまとめたいと思います。

エモーションマーケティングって?

そもそも『エモーションマーケティング』ってどんなマーケティング手法なのか。

 

例えば、あなたはどちらに気を惹かれますか。

  • 今だとこのサプリメントがなんと、30%OFFだよー!
  • なんとこのサプリメントが、今日の13時まで500円だよ!

 

つまり、人間心理を利用することで、人の感情を如何にして煽って行動させるかというマーケティング手法です。

行動を起こさせる人の特性は『価値』?!

人はどうして、商品を買ったりするのでしょうか。

何がきっかけで商品を購入するのでしょうか。

 

それは、
自分が感じている価値よりも、商品価値が高いと感じた時に購入するのです。

 

じゃあ、お客様に購入してもらうために与える価値というものは2つあって

  • 絶対的な価値
  • 価値観

絶対的な価値というのが、誰がどう見ても普遍的なものです。

 

例えば、値札に書かれている価格だったり。

 

一方で
価値観というのは「これってすごいお得じゃん!」

「これいいなー」のような人間誰しもが持っているものです。

これって人によってとか、状況によって変わってきますよね。

 

これを踏まえると商品を購入してもらうための販売方法というのは

  • 安くする・割引する
  • 商品価値を高める

のどちらかなのです。

 

お客様は『感情』で動く

優位なポジショニングを!

商品を買ってもらうためには、説明しないといけませんよね。

なぜなら、お客様を説得する必要があるからです。

 

説得するために
この商品はですねーーー。
〇〇を使っていて、他にはないんですよ。

のようなやり取りです。

 

しかし
お客様は『感情』で商品を買うか買わないかを決めるので、

「お客様は何をお求めですか」など、『聞く』ということが重要です。

ヒアリングすることで、感情をくすぐり、購買動機を高めて、それにあった説明をして上げるのです。

お客様にエモーショナル・レスポンスを起こさせる

お客様側の特性として、売り込まれると、どうしても拒否したくなる。

そのため、ポジショニング意識がすごく大切で、売り込まず後追いをせずに、お客様側に『欲しい』と思わせるのです。

商品を売る以前に、自分を売る。

この原理原則は、営業マンだけでなく、チラシや広告でも全く同じ。

チラシだろうと、営業マンだろうと、販売を目的とするかぎり、購買に向かうまでの、お客の感情は無視できない。

お客の感情を無視して、自分よがりになると、営業マンでもチラシでも、反応率が急に低くなる。

 

行動する要因は「快楽を求める」「苦痛から逃れる」

人が行動する要因は

  • 快楽を求めるか
  • 苦痛から逃れるか

のいずれかです。

 

苦痛というのは、いわゆる『お悩み』ということですよね。

コンプレックスを直したい!

っていう感情から商品を購入したりなど、苦痛から逃れるための行動というものはより強い行動要因になります。

 

商品売ることではなくて、興味のある人を集めることを徹底すること

商品を販売するよりも、その商品に興味がある人を集める広告のほうが、圧倒的に簡単。

①「そのうち客」があなたに与える3つのメリット
メリット1 「そのうち客」には、ライバル会社が群がっていないという点

②一本釣りか、それとも投網をして魚をつるか
メリット2 「そのうち客」を集める集客費用が安い

③こうすればお客を「いますぐ客」に育てることができる
メリット3 「いますぐ客」に育っていくということ

④こうすれば、「そのうち客」が集まる

「○○はまだ買うな!業界○年のベテラン営業マンが告白」

「間違いだらけの○○遊び ー 知らないではすまされない7つのポイント」

「○○で失敗する人、成功する人 ー その紙一重の差とは?」

 

ポイントは

タイトルを聞くだけで、読みたくなるようにすること。

その情報を得なければ損をしてしまうんじゃないか

と、飛びつくぐらいにしなければなりません。

売上を上げるコツは

ニーズとウォンツの関係性を理解すること

ニーズというのは『必要性』。
ウォンツは『欲求』。

ニーズだけでは、商品は売れなくて。

ウォンツが伴わなければ、売上アップは見込めません。

 

したがって、ニーズも高く、ウォンツも高い状態に顧客心理を高めれば良いのです。

 

ベンツに乗りたいですよね。

ベンツはニーズとウォンツの観点で考えると、ニーズは低く、ウォンツが高い状態です。

 

では

ベンツを購入してもらうにはどうしてもらうかというと、メインターゲット向けに、ニーズを高めるのです。

 

例えば、ベンツには資産価値があるとか、日常生活上でベンツがなければダメな状態などを作り出すのです。

そうすることで、ニーズを高めることができ、興味を持っている『見込み客』を集められるというわけです。

 

まとめ

僕もそうですが、商品を購入してもらえるお客様を見つけ出そうとしますよね。

本当は、興味を持っているお客様を引き付ければ良いのです。

 

ダイレクトマーケティングの本質的な部分で、いかに『見込み客』を『いますぐ客』にしていく。

その手法というのが、感情を煽るエモーションマーケティングということなのです。

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書評:『嫌われる勇気』まとめ!自分らしく生きたい人にオススメです

  • 自分らしく生きたい
  • 自分と他人を比較して考えてしまう
  • もっと人として成長したい

と思っている人は多いと思います。

岸見一郎氏著『嫌われる勇気』を読むことを読むことをオススメします!

僕も何度も読んでいる本なのですが、今回は

『嫌われる勇気』に書かれている内容を簡単にまとめたいと思います。

まとめた内容を読んで頂ければ、『嫌われる勇気』に書かれている内容をざっくりと理解できます。

そして、それを実際の行動に落とし込んで頂ければ、あなたの生活は劇的に変わること間違いないでしょう。

 

もう一度、言います。

『嫌われる勇気』に書かれている内容は、非常にシンプル。

自分自身のこれからの行動に簡単に取り入れることができます。

それによって、さらに自分を成長させてくれると思うので、ぜひ読んでみてください。

 

アドラー心理学は、トラウマを否定!『目的』に沿って生きていくこと

まず、1つ目のポイントは、考え方のスタンスについてです。

行動をする上で、その基にある考え方は大きく分けて2つあります。

  1. 原因論(一般的な考え方)
  2. 目的論(アドラー心理学の考え方)

原因論とは、起きた原因(現象)から、「なんで、こうなったんだろう?」と考えていくこと。

例えば、外に出たくないというAさんがいるとします。なんで、Aさんは外に出たくないかということを考えると、

原因:不安だから

結果:外に出ない(出たくない)

という考えのもとで、外に出たくないのです。よく起こりうる考え方ですよね。

 

一方で、目的論とは、何らかの目的を達成するために、その行動を起こさせているという考え方です。

Aさんは外に出たくない。その「外に出たくない」という目的を達成するために、不安な感情を作り出しているのです。

つまり、

目的:外に出たくない

結果:不安な感情を作り出している

と考えるます。

アドラー心理学では、この『目的論』で物事を考えていく。

 

したがって、「こうしたい!」っていう目的を変えることで、自分自身の行動を変えることができるのです。

アドラーが「経験それ自体」ではなく、「経験に与える意味」によって自らを決定する、と語っているところに注目してください。

たとえば大きな災害に見舞われたとか、幼いころに虐待を受けたといった出来事が、人格形成に及ぼす影響がゼロだとはいいません。影響は強くあります。

しかし大切なのは、それによってなにかが決定されるわけではない、ということです。われわれは過去の経験に「どのような意味を与えるか」によって、自らの生を決定している。

人生とは誰かに与えられるものではなく、自ら選択するものであり、自分がどう生きるかを選ぶのは自分なのです。

 

劣等感は、『なりたい自分』へのモチベーションになる!

誰もが劣等感を持っていると思います。

劣等感とは、「自分はまだまだだな」という感覚のことです。

アドラー心理学では、この劣等感について、『なりたい自分』に近づくためのモチベーションになると伝えています。

健全な劣等感とは、他者との比較のなかで生まれるのではなく、「理想の自分」との比較から生まれるもの

劣等感とは、他者と比較するものではありません。

 

全ての悩みは『対人関係』である

人間の全ての悩みは、『対人関係』であると、アドラー心理学では伝えています。

そして、その『対人関係』には3つのあり

  1. 仕事のタスク
  2. 交友のタスク
  3. 愛のタスク

これらのタスクに向き合うことで、自分らしい生き方を手に入れることができると言います。

では、どうやって向き合っていくかというと

  1. 課題の分離
  2. 共同体感覚を持つ

という2つの考え方が大切です。

アドラー心理学『課題の分離』とは?

課題の分離とは?

「その課題は、誰のものなのか?」と、自分と他人の課題を棲み分けして、分けること。

 

僕たちは、日常生活の中で、他人の課題に踏み込みがちです。

「Aさんにこうしてもらわなくては!Aさん、これやらないとダメですよ?」

「勉強しなさい!」

などなど、他人に認められたり、他人から評価してもらおうと、行動しがちです。

 

しかし、僕たちは

他人から評価されるために、生きていない。自分自身のために生きている。

それを念頭に置いて行動するのです。そのためには、「その課題は、誰のものか?」と、課題を棲み分けして、他人の課題には足を踏み込まないようにします。

勉強することは子どもの課題です。

そこに対して親が「勉強しなさい」と命じるのは、他者の課題に対して、いわば土足で踏み込むような行為です。これでは衝突を避けることはできないでしょう。

われわれは「これは誰の課題なのか?」という視点から、自分の課題と他者の課題とを分離していく必要がある。誰の課題かを見分ける方法はシンプルです。

「その選択によってもたらされる結末を最終的に引き受けるのは誰か?」を考えてください。

もしも子どもが「勉強しない」という選択をしたとき、その決断によってもたらされる結末——たとえば授業についていけなくなる、希望の学校に入れなくなるなど——を最終的に引き受けなければならないのは、親ではありません。

間違いなく子どもです。

すなわち勉強とは、子どもの課題なのです。

「自分はここに所属しているんだ!」共同体感覚を持つこと

アドラー心理学では、他人を仲間だと見なし、そこに自分の居場所があると感じられることが対人関係のゴールだとしています。

そこで、人間関係を築く上で、大切なのが「他人を褒めない」ということ。

褒める行為の裏側には、上下関係が生じています。

「よく頑張ったね」という言葉には、言った側に優位性があって、言われた側に「できない」という前提条件のもと言っている言葉なので、その関係には上下関係があるのです。

相手を仲間だと見なして、「縦」の関係ではなく、「横」の関係を築くこと。

横の関係を築くためのコミュニケーションをしていきましょう。

 

過去でなく、未来でもなく『今』を生きること

他の人は、みんな仲間だ。

僕はここに居ていいんだ。という感覚を持つためには、

  1. 自己受容
  2. 他者信頼
  3. 他者貢献

が必要です。

自己受容は、

ありのままの自分を受け入れること。

 

他者信頼とは、

無条件に相手を信じること。

あなたはいま、「誰かを無条件に信頼したところで、裏切られるだけだ」と思っている。

しかし、裏切るのか裏切らないのかを決めるのは、あなたではありません。

それは他者の課題です。

あなたはただ「わたしがどうするか」だけを考えればいいのです。

「相手が裏切らないのなら、わたしも与えましょう」というのは、担保や条件に基づく信用の関係でしかありません。

他者貢献とは、

他人にgiveすること、所属している共同体のために役立つことを行うこと。

あなたの貢献が役立っているかどうかを判断するのは、あなたではありません。

それは他者の課題であって、あなたが介入できる問題ではない。

ほんとうに貢献できたかどうかなど、原理的にわかりえない。つまり他者貢献していくときのわれわれは、たとえ目に見える貢献でなくとも、「わたしは誰かの役に立っている」という主観的な感覚を、すなわち「貢献感」を持てれば、それでいいのです。

 

まとめ

以上まとめた内容を理解して、実施に行動することで、自分の「生き方」が変わるはず。

アドラー心理学は、『他人から嫌われる』ことを前提条件にした考え方です。

課題の分離によって、他人の課題には手を出さない。

そして、それによって訪れる結果(他人からどう思われるかなど)を気にしない。

つまり、勇気の心理学なのです。

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失敗の本質を読んで:日本のビジネスマンに欠けているものと「できるビジネスマン」になるために必要なものとは?

読んだ本の紹介です。「超入門 失敗の本質」を読みました。

こんな人に読んでほしいです。

  • 目標に向かって一生懸命頑張っている人
  • 目標を達成するための組織づくりのポイントを押さえたい人
  • ざっくりと日本の戦史を押さえたい人

「超入門 失敗の本質」のもとになった「失敗の本質」も読みましたが、内容が難しすぎて理解に苦しみました。

「超入門 失敗の本質」は、「失敗の本質」を分かりやすく、噛み砕いて、事例とかを混ぜながら説明してくれます。

だから、本の内容がすごく分かりやすので、失敗の本質に書かれている内容をざっくりと理解する上では、良書でした。

 

この本を読んで、僕が伝えたいのは3つです。

  1. 勝利につながる「目標」を見つけることが大切であること
  2. リーダーの役割とは、「勝利につながる目標(指標)」を見つけること
  3. 目標達成に必要な組織は、どのような組織なのか?

 

勝利につながる「目標(指標)」を見つけることが大切であること

当たり前ですが、「戦略とは、目標を達成するために立てるためのもの」です。

しかし、なかなかそれができない。

それは、なぜか?

それは、その目標が勝利につながっていないことが多いからです。

つまり、その目標が本質的なものではないので、それに対する戦略も本質的に有効的な戦略ではないということ。

  • 大局的な戦略とは「目標達成につながる勝利」と「繋がらない勝利」を選別し、「目標達成につながる勝利」を選ぶことだと言えます。
  • 目標達成に繋がらない勝利のために、戦術をどれほど洗練させても、最終的な目標を達成することはできないのです。
  • 戦略の失敗は戦術ではカバーできないので、有効な指標を見抜く指標の設定力こそが最大のポイントとなります。指標を正しく決めることが、先に説明した「目標達成につながる勝利」を決めるということ。
  • 勝利につながる「指標」をいかに選ぶかが戦略である。性能面や価格で一時的に勝利しても、より有利な指標が現れれば最終的な勝利には繋がらない。

太平洋戦争時、日本の駐留基地の70%は戦略上意味をなさないとのことです。

つまり、闇雲にひたすら頑張る!精神は意味をなさない問いことだと思います。

 

この「日本的」なスタンスは、現代の日本企業も受け継いでいて

例えば、ホンダがアメリカで二輪車が売れた理由も、「作って見たら、市場にウケた」という「体験的学習」による偶然的な成功です。

本質的な成功要因の分析ができないのいで、違ったマーケットに進出する際も、アメリカ市場で成功した経験をもとに「同じこと」をしてしまうから、失敗する。

つまり、体験的学習による察知で「成功する指標」を発見するからこのようなことが起きるのです。

それは、本当に勝利につながるのか?有効的な戦略なのか?という自問自答を繰り返すことが重要であることを学びました。

 

目標達成に必要な組織とは?

では、掲げた目標に対して、どのようにして組織づくりをするべきか?

まずは、太平洋戦争時のアメリカ軍の組織と、日本軍の組織の特徴を考えてみると

  • アメリカ軍は作戦立案をする中央の作戦部員が、現場感覚と最前線の緊張感を常に失うことなく進行に邁進できた。現場の体験、情報を確実に中央にフィードバックし、目標達成の精度と速度をさらに高めていく仕組みを作ることが重要である
  • 日本軍は結果よりもプロセスを評価した。個々の戦闘のおいても、戦闘結果よりはリーダーの意図とか、やる気が評価された。このような志向が、作戦結果の客観的評価・蓄積を制約し、官僚制組織における下克上を許していったのである

アメリカ軍組織の特徴は

  • 結果・成果主義
  • 組織の自立性・独立性を認める

 

一方、日本軍組織の特徴は

  • 結果よりもやる気・プロセス主義
  • 官僚制組織

また、組織の運営方法も、アメリカ軍は現場の情報(一次情報)をインプットして、勝利につながるような戦略を立てていくのに対して、

日本軍は、受け取った情報の錯誤、中央集権による現場情報とかけ離れた戦略を立てていた。

 

つまり、目標達成のための組織づくりに必要なものは、ある程度成果を出した者をどんどん、マネジメント側に移行しつつ、一次情報をもとに戦略を立てることが求められるのでしょう。

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