Webマーケティング

フルファネルマーケティングで勝つ|刈り取り広告だけじゃなくて顧客育成を!

こんな悩みを持っている人って多いと思います。

  • CPOが高騰して収益化ができない
  • 事業者が増えて、レッドオーシャン化してきた
  • そもそも、どうやってマーケティングしていこうか分からない

グノシーとかYahoo!ニュースとか、見るとAGA関連のインフィード広告だったり、サプリメント系の広告をあちこちで見かけますよね。

 

販売する商品によっては、CPO高騰していて大変だという声を聞いたことあります。

利益の最大化と新規顧客の獲得のための考えかたってどうすれ良いのかを考えてみました。

 

フルファネルでマーケティングを考える

顕在層を獲得するということは重要。

 

けど

CPOの高騰だったり、

なかなか新規が取れなかったりなど

 

フルファネルで考えて、顧客育成という観点からマーケティングすることが重要になってきています。

フルファネルって何なの?

そもそもフルファネルとは何なのでしょうか。

フルファネルマーケティングとは
顧客の行動プロセスを踏まえたマーケティング戦略を指します。

 

顧客の行動プロセスは大きく分けると、

『認知』『比較・検討』『興味・関心』『購入』『共有』に分解することができます。

 

その行動プロセスに合わせてマーケティング施策を最適化していくのです!

 

フルファネル マーケティングについてもっと知りたい方はコチラ

 

刈り取り広告ということで
リスティング広告とかアフィリエイト広告を活用することは重要。

加えて
見込み客の獲得、CPOの調整などを長期的な視野を入れた戦略が今後の大きなポイントになることは間違いなしです。

何で、CPOが高騰しているの?

商品によっては、CPOが2万を超えるなんてことも。

何でこんなことが起こっているのでしょうか?

なぜかというと
需要に対して、広告枠などの供給量が追いついていないからです。

日本のインタネット広告の市場規模は1兆円超え!

日本の総広告費はというと、6兆円ほどあります。

インターネット広告はというと、2016年に1兆円を超えました。

マス4大媒体の広告費は、約3兆円なので、その比率はというと、インターネット広告の需要が爆発的に伸びていることが分かります。

 

近年ですと、
動画広告も伸びていて、その市場規模は1300億円ほど。

さらにインターネット広告の市場規模は伸びていきそうですね。

 

その中で、

需要に対して
広告供給量が全然追いついていない。

限られた枠だったり、

狙っているキーワードの高騰化っていう観点から、単価が上がっているということが大きな原因となっています。

 

だから、ファネル全体を意識したマーケティングをすることが重要なんですね。

 

ファネル別で考えるマーケティングって何?

ファネル別でマーケティング戦略は違ってきます。

それぞれの行動プロセスでどんなマーケティング戦略を立てれば良いのでしょうか?

立ち上げ時期は、『顕在層』を取る戦略を!

事業を拡大していくためには、新規顧客を獲得していく仕組みを作り出す必要があります。

 

じゃあどうやっていくか。

まだ
商品認知などがない場合は、まず『リスティング広告』『アフィリエイト広告』を駆使しながら新規顧客を獲得していきましょう。

メインターゲットのニーズを明確にすること

商品認知を得られても、商品を購入してもらわなければ意味がありません。

そのためには
その商品が『誰に対して』勝手欲しくて、『何に』効果があるのか。

つまりメインターゲットのニーズを満たす必要があります。

 

見込み客を獲得するためのポイントは?

ファネル全体を踏まえた、マーケティング戦略を立てることが重要だとまとめてきました。

共通している言えることは
『見込み客』を獲得していく仕組みを作り出せるかどうかが売上UPに大きく起因してきます。ニーズとウォンツを高める

人は、『ニーズ(必要性)』だけでは、商品を購入しません。

『ウォンツ(欲求)』があるから商品を購入するのです。

ニーズとウォンツを高めることが重要。

『見込み客』を獲得するっていう観点から、

まずニーズを高めるようなマーケティング施策し、『これから客』としてアプローチしていきます。

 

次にウォンツを高めるように、顧客育成をしていく仕組みを作る。

例えば
高級時計のロレックスって欲しいけど、(日常的な)必要性って低いですよね。

図で表すとこういったポジションです。

ニーズを高めるために、

高級時計を身につけていると、やる気がみなぎる

高級時計を身につけていたら、こんないいことがあった

といった形で、

日常的に必要があることを訴求し、購入意欲を高めていくことが、これからのマーケティングで勝つためには重要なのではないでしょうか。

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売上UPの法則| Webマーケティングで成功するための販売戦略とは?

インターネットビジネスを成功させるために必要な考え方は、
LTV-CPO>0の仕組み作りをしていくこと。

売上を上げるためには
新規顧客を獲得していく仕組みが重要。

つまり、商品・サービスのプロモーションが大切だということです。

プロモーション戦略を立てていく上で、まず考えなければならないこととは何なのか?

 

成功する販売戦略を立てること!

インターネットビジネスを成功に導く考え方は、LTV-CPO>0です。

なるべく、広告宣伝予算を組んで、どんどんプロモーションしていくことが優先順位としてやるべきこと。

じゃあ、
どのくらい広告宣伝費にお金を使えるのかという計画を立てなければなりません。

ビジネスで失敗してしまう人の特徴は?

インターネットビジネスで失敗してしまう人の特徴はというと

  • コスト(固定費+変動費)にお金をかけ過ぎている
  • マーケティングがしっかりとできていない
  • 販売戦略を立てていない

全てに共通しているポイントでもありますが、販売戦略を全く立てずにビジネスを始めるので、いろんなところの歯車が狂い出すということが多いんです。

 

固定費はできるだけ抑えるべき!

当たり前かもしれませんが、
コストはできるだけ抑えるべきなのです!

コストは
固定費と変動費に分けられますが

  1. 固定費:システム運用費、広告宣伝費、PR費
  2. 変動費:商品原価、受注費、販促費、人件費

がざっくりと発生してきます。

粗利=売上ー(固定費+変動費)
です。
※この場合、固定費である広告宣伝費、PR費を除いて考えます。

つまり、販売戦略を立てると、利益幅(粗利)が分かります。

利益を踏まえて、じゃあどのくらいの広告宣伝費が使えるよね?
ということが計算できるということです。

ベースとなる販売戦略がなければ、広告宣伝費に掛けられる予算も不明のため、売上を上げられずに失敗してしまうということ

スタートアップの段階なら、広告宣伝費にお金を掛ける目安というと
月々、売上全体の40%以上は掛けたいところですね。

コストに関しては

  • 固定費:売上全体の20%以下(広告宣伝費を除く)
  • 変動費:売上全体の40%以下

これを目安に販売戦略を立てていきましょう!

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売上アップの法則|Webマーケティングで成功させるために必要なステップ

こんな悩みを感じている人も多いはず。

  • インターネット売上が上がらない
  •  Web集客って何から始めれば良いのか分からない
  •  Web集客が上手くいかない

2016年度のEC業界の市場規模は15兆円を超えました。

インターネットビジネスを行う環境は良くなっていく中で、事業者も増えているのも確か。

その中で、インターネットビジネスを成功させるためのポイントを解説します!

 

 Webマーケティングの基本ステップは?

ネット上で『売れる仕組み』を作る上で、必要なプロセスは次の通り。

  1. 商品開発
  2. 販売戦略・事業計画
  3. クリエイティブ関連の政策
  4. 運用

ざっとこんな感じで進んでいきます。

インターネットビジネスで成功するには、「1.商品開発・商品コンセプト決め」「2.販売戦略・事業計画」が鍵を握っています。

ここで成功するかしないかが80%決まると言っても過言ではありません。

じゃあ
成功するためにはどう思考していけば良いのか。

 

インターネットビジネスで成功するための絶対的な法則は?

インターネット上で商品・サービスを提供して、成功するには。

成功するための絶対的な法則を理解しなくてはなりません。

その絶対的な成功法則とは、
LTV(Life Time Value)ーCPO(Cost Per Order)>0
です。

これは何を表しているのか
簡単に言ってしまうと、

広告費(商品・サービスを露出するためのプロモーション費用)よりも、売上を大きくする

ということです。

 

LTVとは何か?

LTVとは何か。

LTVとは、Life Time Valueと言われていて、顧客1人あたりの総売上を指します。
LTV=1人あたりの平均購入単価×年間の平均購入回数×平均継続年数

で計算することが可能です。

よって、このLTVを伸ばしていく施策を実施していくことが重要なのです。

LTVを伸ばす方法はというと

  • リピート回数を増やす
  • 1回あたりの購入単価を上げる

インターネット上で商品・サービスを販売していくに当たって、指標になるのがこのLTV。

これを意識していきましょう。

LTVを上げる方法に関してはこちら

 

CPOとは何か?

次にCPOとは何か。

CPOとは、Cost Per Orderと言って、1注文あたりの獲得コストです。

インターネット上で商品・サービスを販売していくには、お客様に【認知】してもらうことが重要。

そのために、広告などで露出をしていくわけですが、そのコストの指標です。

インターネットビジネスでは、それぞれの数値が見える化できて

  • 売上
  • 固定費
  • 変動費
  • 獲得コスト

がはっきりと分かります。

ということは、粗利も分かるわけで。

プロモーションコストもコントロールできるということです。

LTVを踏まえて、どのくらいプロモーションコストを掛けられるかを把握しつつ、露出していくことが成功するために必要なポイント。

 

インターネットビジネスで成功するために必要なポイントは?

LTVを伸ばすこと
つまり、お客様に商品・サービスを購入してもらえることが重要です。

インターネット上だと地理的要素が少ないため、「商圏」が無限大。

提供する、販売する商品・サービスが周りに埋もれないために、【独自性】をはっきりとさせることができるか、できないかが成功を左右します。

 

独自性とは、商品を買う理由だ!

独自性というのが、
そのお店で買う理由、価値、他社との差別化ポイントになります。

売れているショップなどを分析すると、必ずそのお店で買う理由づけがはっきりとしているのです。

 

独自性を作り出すためにはどうすれば良いのか?

では、独自性をはっきりとさせるためにはどうすれば良いのでしょうか。

それは

ペルソナ設定をするということ。

 

ペルソナとは?

ペルソナとは何でしょうか。

ペルソナとは、商品・サービスを購入する具体的なユーザー像です。

  • 性別
  • 年齢趣味
  • 行動/習慣
  • 価値観
  • 人間関係
  • 特徴
  • ライフスタイル

などのフレームワークを活用して、お客様はどんな人なのか。

どんな人がお客様になり得るのかを考えるために必要な考え方です。

 

ペルソナを設定するための具体的な戦略は?

まずは3C分析でマーケットリサーチが重要

まずは自社の強みを分析するべく、周りの環境を調査しましょう。

分析するべきポイントは、「競合」「お客様」です。

どんな商品を販売していて
何が売れ筋なのか
そして、何で売れているのか

という他社の強みや販売モデルを理解しましょう。

ヨーロッパ系の家具を取り扱っている両社でも全然コンセプトが違いますね。

そのコンセプトの違いが店構えに現れております。

 

USP(Unique Selling Proposition)をはっきりとさせる

次に、自社の強みと差別化ポイントをはっきりとさせていく段階です。

USPという考え方で
他社ではやっていないこと、自社が提供する価値を明確にします。

USPを考える上で

顕在/潜在、課題/欲求の2軸で考えていきます。

課題 欲求
顕在
潜在

お客様は
どんな事で悩んでいるのか
何を解決したいのか

を考えた上で、それに対して
どんな価値を提供できるのかを考えていきましょう!

ベンチマーク先のサイト分析

競合の分析やペルソナ分析をする上で、役に立つツールを紹介します。

競合サイトを簡単に分析することができる『emark+』
https://www.valuesccg.com/-/emarkplus/

競合サイトの流入分析、サイト訪問者のユーザー属性を分析することが可能です。

ペルソナのライフスタイル分析が可能『bdb』
https://www.branddatabank.com/

マクロミルが提供しているこちらのツールを活用することで、メインターゲットのライフスタイルを見える化することができます。

こちらを活用しながら、ペルソナの属性分析をしていきましょう。

 

ペルソナ設定では「属性分析」と「状況・ニーズ分析」を!

emark+とbdbを活用することで、ペルソナの属性分析が可能ですが、

ペルソナ分析をする際に、必ずやってもらいたいことが

設定したペルソナの「ニーズ・状況」を分析することです。

「ニーズ・状況」を分析することで、どんなコンテンツを提供するべきなのか、サイトのUIはどうするべきか
を考える上で、役に立ちます。

まとめ

インターネット上で商品・サービスを販売するには、
お客様が求めている要素(ニーズ)に提供する商品・サービスを当てはめること。

そのためには
メインターゲットが何を求めているのか
何に困っているのか

を明確にして

自社商品・サービスでどのように解決できるかを明示することが重要です。

それには、ペルソナ設定が重要なポイントになります。

商品コンセプトを考える上でのベースとなりますので、しっかりと考えていきましょう。

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フルファネルで考える、顧客を増やしていくためには何ができるのか?

ネット上で売上をさらに上げていきたい、リピーターを増やしていきたいと思っている人は多いと思います。

けど

  • やり方が分からない
  • LTVが伸びない
  • 新規獲得が思うようにうまくいかない

こんな悩みを抱えている人ってかなり多いかと。

 

そんな中で、この記事がすごく勉強になりました!

ネット上で売上を上げていくために押さえるべきポイントは1つです。

それは、『フルファネル』でマーケティング戦略を考えていくということ。

それってどういうことかを解説していきます。

 

『ファネル』ってなに?

そもそも、『ファネル』っていうワードに聞き覚えがないかと思います。

ファネルとは、広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数になっていくことをいう。

一般に、商品・サービスの購買過程をフェーズ分けしたものをモデル化したものである。

つまり、図のようにユーザーの行動プロセスに関連付けて考えていきます。

 

パーチェスファネル:認知〜購入までのプロセス

認知〜購入までの行動プロセスを『パーチェスファネル』と呼びます。

AIDMAと関連付けて考えることが多いです。

ユーザーの行動プロセスを

  1. Attention(注意喚起)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

に当てはまめて考えます。

例えば、認知形成がうまくいかない(多くの人にリーチかけれていない)と判明した時は、Attention(注意喚起)の部分が弱いということになり、多くの人にアプローチするための方法と戦略を立てていきます。

 

また、Desire(欲求)のフェーズで、離脱が多いことが分かっているのならば、ユーザー側に対してうまく訴求できていなかったり、関心・欲求を高められるような施策ができていないことが分かります。

オファーを変えたり、ストーリー展開を見直したり、クリエイティブを見直していきます。

 

つまり、各行動プロセスにユーザーデータを落とし込み、間口を広げていくための戦略を考えていく時に使用していきます。

 

インフルエンスファネル:購買〜共有までのプロセス

パーチェスファネルに対して、インフルエンスファネルは購買〜共有までのプロセスを指します。

AISASということで、スマホの普及によってユーザーの購買導線が変化しているのです。

何が増えたかっていうと、「検索、比較・検討」「共有」という新しい行動プロセスが生まれました。

 

最近では、購入した後の行動プロセスを見据えて、マーケティング戦略を立てるようになりました。

 

ファネル分析で何が分かるのか?!

ファネル分析によって、各行動プロセスをデータとして定量化できるので、「どのプロセスで戦略に改善ポイントがあるのか」を見える化することができます。

 

ネットショップでの勝ちパターンは『LTV-CPO>0』

ネットショップで売上を上げていくためには、LTV-CPO>0を指標としなければなりません。

つまり、1人あたりの累計購入金額を最大化していくということです。

なぜなら、1注文あたりの獲得コストが高騰しているからです。

1回商品を買ってもらっただけでは広告コストをペイできないという状態が起きているのです。

そのため、必然的に1人のお客様に何度も商品を購入してもらえるような仕組みを作り上げることが重要です。

 

フルファネルで考えたマーケティング戦略が売上アップには重要

その中で新規顧客を獲得することが、最大の課題になってきます。

そこでのKPIは「CVR」であって、CVRの向上とROIの最大化を目標にマーケティング戦略を立てていくべきです。

 

「初回訪問者のCVRを上げる!」というよりは、

データをもとに、再びサイトに訪問してくること前提としてCVRを上げる仕組みづくりがキーポイントです。

 

なぜなら、冒頭でも説明した通り、ユーザーの行動プロセス(カスタマージャーニー)は複雑化しているからです。

それを前提として、マーケティング戦略を考えて、効果検証をしていくことが売上を上げるという点で重要になるでしょう。

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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:「集客」「接客」「追客」からマーケティング戦略を考える

売上をアップさせていくためには、店舗にお客様を「集客」して、店舗にきたお客様に対して、売れるように「接客」し、商品を買ってもらったお客様に対して、何度も買ってもらうめに「追客(リピート対策)」していくことが大切です。

ECサイトの売上をアップさせるためには、どうすれば良いのか。

実店舗で行なっている施策をWeb上ですれば良いのです。

つまり、Web上で「集客」「接客」「追客」をするということ。

 

今回の記事を通して、

  • 「集客」「接客」「追客」というフレームワークにより、ネットショップを全体像で理解していくこと
  • 顧客すごろく理論より、ユーザー心理を踏まえながら「集客」「接客」「追客」を考えること。
  • 「顧客すごろく理論」とはなんなのか?

を押さえて頂ければと思います。

 

販促施策は「集客」「接客」「追客」の3つに分けられる

よく「ネットショップの売上が爆発的に伸びました!」のように、売れるネットショップを作る上で、大切なこととして次のようなことが挙げられます。

  • 熱意が込められたページを作ること
  • 検索ワードを意識して広告を打ち出すこと
  • 商品自体のクオリティーを上げること
  • 購入してくれたお客様にはお礼の手紙を同梱しよう

確かに、上記のポイントは非常に重要です。

様々なノウハウが語られますが、全て「集客」「接客」「追客」の3つに分けられる。

それぞれの役割は、下記の図のようになります。

集客

検索流入、広告、アフィリエイトサービスなどの紹介

接客

店舗に来てくれたお客様に対して、買いやすい環境を作ってあげること

追客

メルマガ、同封チラシ、クーポン発行

 

実店舗販売のマクドナルドを例で考えよう!

実店舗販売のマクドナルドを例に、「集客」「接客」「追客」を考えてみます。

集客について

店舗前でクーポンなどを配布しながら、呼び込みを行う。

接客

「ハンバーグと合わせて、ポテトはいかがですか?〇〇円お得ですよ」と、お客様に対して買いやすい環境を整えてあげる。

追客

再度買ってもらうために、次回使えるクーポンを配布する。アプリの会員に対してメルマガを送って、お得な情報を発信する。

 

このように、実店舗の場合を想定して考えると、理解しやすいと思います。

 

通販売上を上がるためには、ユーザー心理を踏まえながら考えることが鉄則

では、どのようにして「集客」「接客」「追客」の施策を考えていくか。

それは、「顧客すごろく理論」でユーザーを4つの段階に分けて、それらのユーザー心理を踏まえて考えていきます。

「顧客すごろく理論」については、『「顧客すごろく理論」を理解する』を参照してください。

それぞれの段階でのユーザー心理を考えてみると。

  1. 潜在客:注意力が散漫。店舗のことを知らずに、検索ワードに引っかかったので来店し、調べものをしている状態
  2. 来店客:せっかちな状態。検索ワードに引っかかり来店し、何らかの期待を持って訪問している。もし、期待に沿うものがなければ、店舗から離れてしまうため、「つかみ」「探しやすさ」を追求すること
  3. 購入客:忘れっぽい。つまり、買った商品を「どこで」買ったかを忘れてしまうのだ。そのため、購入後のフォローをしっかりとすること
  4. 継続客:いわゆる「リピート客」。ユーザー心理は「浮気性」であるということ。特に、Webで商品を買うときは、店舗数が多いのと、他店舗と比較しやすいため、他店が自店舗よりも優れていると思ったら、すぐに離れていってしまう

以上のような、ユーザー心理を踏まえながら、マーケティング戦略を立てていきます。

 

まとめ

ネットショップを全体像で理解することで、マーケティング戦略も立てやすいです。

「集客」「接客」「追客」の指標となる考え方が以下の図のようになります。

クリック率、購入率、リピート率を1つの指標としていきましょう。

目安となるのが

  1. クリック率:3%
  2. 購入率:3%
  3. リピート率:30%

リスティング広告などで1万人にサイトをみてもらったとしても、最終的に商品を購入してくれるユーザーは、10人に満たないということ。

いかに、上記のポイントを伸ばしていくかが、ネットショップで売上を上げるために必要なことであると言えますね。

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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:ECマーケティングで知るべき薬機法(化粧品編)

化粧品を売るときに、「どんな表現を使えば良いのか」迷いますよね。

日本には、薬機法という法律が定められていて、

その中で、化粧品を販売する際に、化粧品の効能効果や表現方法にルールがあります。

では、薬機法で決められているルールとはどんなものなのかをまとめたいと思います。

 

薬機法とは?

そもそも、薬機法とは何か。

薬機法とは、医薬品、医薬部外品、化粧品、及び医療機器の品質と有効性、安全を確保するために製造、表示、販売、流通、広告などついてそれぞれ細かく規定し、規制している法律です。

旧薬事法は1960年(昭和35)に制定され正式名称を「医薬品医療機器等法」と言います。

薬機法の中で『化粧品』も定義されています。

人の身体を清潔にし、美化し、魅力を増し、容貌を変え、又は皮膚若しくは毛髪を健やかに保つために、身体に塗擦、散布その他これらに類似する方法で使用されることが目的とされている物

具体的には、化粧水やファンデーションだけが化粧品ではなく、シャンプー・コンディショナー・香水なども化粧品に分類されます。

 

薬機法で認められている効能効果、表現方法は?

では、薬機法で認められている効能効果、表現方法はどんなものでしょうか。

これらの表現方法が、法律上で決められています。

サプライ側は、法律で定められている効能効果、表現方法によって商品の広告を考えていくのです。

 

化粧品の広告表現で禁止されているポイント10

①効果や安全性の保証

この商品を使えば、効果が保証されている、安全性が保証されているという表現はNG

②臨床データや実験例

臨床データや実験例によって表現をすることはNG。表現範囲を超えた表現であり、誤解を招く恐れがあります。

③使用前後の写真

使用すればこのようになるといったように、消費者側にそういった認知を植え付けるためNG

④使用後体験談、レビュー

購入者の使用体験談、レビューによって、その商品の効果や安全性を保証するようなものはNG

⑤動画やアニメーション

⑥配合成分や用法用量

「天然成分だから大丈夫」「どれだけ使っても大丈夫」のように、配合成分や用法用量に関する表現はNG

⑦最大級の表現

「最高の」「世界一の」「一番〇〇」のような表現はNG

⑧速攻性や持続性の表現

「すぐ〇〇になる」「効果が1ヶ月続く」といったように事実を超えた表現はNG

⑨他社製品の誹謗広告

他社製品の悪口など誹謗広告はNG

⑩医療関係者の推薦

医師、薬剤師、美容師など専門家による推薦は、消費者側に影響を与えるのでNG

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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:モバイル最適化

面白い記事を発見しました。

アメリカのECサイトのコンバージョン率は

  1. Webサイト:3%
  2. アプリ:2%
  3. スマホ:1%

という結果だったが、ECサイトの全体の売上の66%以上がスマホ経由での販売とのことです。

 

スマホ経由でのコンバージョン率が。1%ということで全体的に見ると一番低いが、スマホ経由での売上が一番高いというっことは、

  1. スマホから流入してきたユーザーが膨大であるということ
  2. スマホを使って、ECサイトでサービスの検索や、詳細内容の検索に活用している(検索エンジン化)
  3. スマホ最適化が重要であるということ

ということで、ECサイト運営者側のマーケティング戦略として、スマホ最適化は一つのキーワードになっているようです。

スマホ最適化として取り組みたい項目

  • ブラウジングや商品検索:50%
  • モバイル決済:47%
  • 商品または店舗レビュー:46%
  • コールトゥアクションが挿入されたモバイル向けメール:45%
  • 実店舗の場所・営業時間・アクセス方法の表示:41%

 

スマホ最適化ということで、ユーザー側がショッピングしやすい環境を整えるのも重要ですが、スマホを通して、サービスのブランディング、ユーザー側とのコミュニケーション活動が大切だと思います。

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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:データ分析

ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾です。

今回は、マルイのECサイトの運営方法が非常に勉強になったので、その内容をシェアしたいと思います。

マルイはというと、ECサイトの運営を始め、10年が経ち、2016年のECサイトの売上は200億円を突破。

マルイの扱う商品のうち、プライベートブランドのEC化率はおよそ22%、全体ではおよそ10%ということで、事業規模としてはまだまだ成長が見込める分野だと思います。

 

徹底的なユーザー分析

じゃあ、何故マルイはECサイトの売上を伸ばすことができたのか?

今回学んでおきたいポイントは、2つです。

  1. 徹底的なユーザー理解をすること
  2. ユーザー理解した上で施策をプロセスごとに考えていくこと

まずは、徹底的なユーザー理解の理解をすることが大切。

「コンバージョン率を上げたい」などの目標を考えると、どうしても全体感ではなく、部分的な分析に陥ってしまいがち。

そこで

  • 顧客ヒアリング(定性分析)
  • 購買データの分析(定量分析)

を実施していくのです。

 

データ分析では、

①ユーザーを軸としたデータ分析と、②商品を軸としたデータ分析の2つの側面から分析することが可能です。

①ユーザーを軸としたデータ分析では、

ユーザー層を「会員になりたて」「成長途上の会員」「古くからの得意様」「一度離れて戻ってきたお客様」のようにユーザーをセグメント別で分けて、それぞれの問題点を洗い出します。

ユーザー層を分けることで、それぞれのセグメントでの問題・課題点が明確になり、それに対する対策を構築することができます。

 

②商品を軸としたデータ分析では、

購買商品にスポットライトを当て、ユーザーとその対象の商品との関係や、購入に到るまでのプロセス分析などをすることができます。

データ分析は商品軸でも行いました。

ユーザー分析だけで購入を促すことを考えてしまうと、クーポンのバラマキのような施策に陥ってしまうからです。

そこで、継続してくれている新規顧客が何を買っているのかを調べたところ、「靴」を買う方は継続率が高いことに気づきました。

マルイでは、豊富なサイズの靴を揃えていますが、特に20センチ以下の小さいサイズ、26センチ以上の大きいサイズが、日本の人口構成比の割合よりも売れる傾向があります。

他社が叶えられていないニーズに応えることで、マーケットのボリューム以上にお客様から支持を得ています。

 

カスタマージャーニーマップを作成して、それぞれのプロセスにおける施策を考えていく

マルイの事例では、「靴」を購入してくれる顧客が、リピーター率が高くなることが分かり、マルイが掲げる「エポスカードに入会してもらう」という最終ゴールに導くためのカスタマージャーニーマップを作成しています。

(引用:「顧客視点を貫いたマルイのECユーザー分析と戦略、ロイヤルカスタマーへの近道は「靴」の購入にあった」)

そして、それらの歩むべきプロセスごとに必要な施策を考えていくのです。

 

まとめ

分析することの重要性は分かったが、取得できるデータ量は膨大です。

だから、まずは「○○したい」というように、大きな目標を掲げ、今課題となるイシューを明確にしていくことで、効果的なデータ分析ができるのだなと思いました。

また、データ分析をし、課題が明確になってからの、それを解決するためのソリューションを考える力も同時に必要なのだと改めて実感。

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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:共感マーケティング編

ECサイトの運営者も増え、売上を上げていくのは非常に大変になっていると思います。

EC業界に限らず

  • ブログのPV数が伸びない
  • 営業の受注件数が伸び悩んでいる

といった課題を抱えている人は多いはず。

僕も伝え方が下手くそで、「何が言いたいのかよく分からない」とよく言われます。

これらの内容は違うように見えて、共通点があると思います。

それは

「お客さんの求めている要素を満たしていない」

ということです。

 

そんな中で、このような記事が大変勉強になりました。

つまり、『共感マーケティング』

ユーザー側(顧客側)に感情的に訴求し、いかに共感を得ることができるのかが大変重要であるということです。

 

『モノ』ではなく、『コト』を売る

僕があなたに、見て欲しい映画を勧めるとします。

どちらの言い方が、その勧められた映画を見たいと思いますか。

  1. この映画は、バリバリ働くベンチャー企業の女性CEOと定年を迎えたインターン生である男性が繰り広げるヒューマン・コメディー
  2. 女優の○○さんがマジで綺麗なんですよ!すごくセクシーな演出とかもあって!とにかく見てください!!

どれを選ぶかは、三者三様だと思いますが、2番目の方が感情的に訴えていますよね。

つまり

  • 「伝える」という情熱を持って、発信すること
  • 「相手が欲しい情報」「相手の性格」「趣味・趣向」「価値観」を踏まえた伝え方が大切

『コト』を売るために、著者が運営する花屋の売り方は下記の通り。

ゲキハナでは、実際に何をしているのかというと「初心者の方でも安心して育てられる鉢花」という価値を売っています。

「花を育ててみたいけれど、何を買ったら良いかわからない。」「どうやって育てたら良いかわからない。」「上手に咲かせられるか不安。」「どんなものが良い商品なのかわからない。」

こんな悩みを持っているお客さんに向けて、ゲキハナは鉢花を販売しています。

ではどのようにして、その悩みを解決し、共感を生み出しているのでしょうか。

その解決策としては、何を買ったら良いかわからない。

→飾りたい場所別のカテゴリー

どうやって育てたら良いかわからない。

→育て方の詳しいサポート

上手に咲かせられるか不安。

→途中まで育てたものを販売

どんなものが良い商品なのかわからない。

→僕が自信を持ってお勧めする、選りすぐりの生産者さんからのお花

などがあります。

この解決策に対して、共感していただけたお客さんが購入をしてくれているのです。

つまり、「事実」だけを淡々と語っても、お客さんには全然響かないということですよね。

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売れるECサイトを作るために必要なマーケティング3つのポイントとは?

集客がうまくいかない

コンバージョン率が低い

などサイトを運用している方々は、多くの課題・問題を抱えていると思います。

そこで、売れるネット広告社の加藤公一レオ氏「売れるECサイトにするためのマーケティング戦略」を紹介したいと思います。

これは、かなりシンプルで、分かりやすい。

インプットしてから、行動に移しやすいと思います。

 

売れるECサイトを作るために必要な3つのマーケティングポイントとは?

加藤氏は、多くのナショナルクライアント向けに、広告運用コンサルティングなどを行なってきたデジタルマーケティングのスペシャリストだ。

加藤氏は、売れるECサイトを作るためには、3つのルールがあるという。

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1つ目は、広告などを通じて、潜在顧客を効率良く獲得するということです。

つまり、レスポンスを高めるということ。

「レスポンス」を高める最大のポイントは、リスティングなどの広告の遷移先を、ECサイトのトップページではなく、商品専用のLP(ランディングページ)にすることです。

購入前に、ユーザー側に多くの選択肢を与えることで、ユーザーを困らせてしまう。

そうすることで、離脱率が上がってり、コンバージョン率が下がる原因になるということ。

商品専用のLPを作ることで

  1. 選択肢を1つに絞ってあげる
  2. 問題提起型のページにし、「現状」「課題」「商品(解決策)」「申し込みフォーム」という導線を作り出す
  3. ファーストビューは、「キャッチコピー」「商品写真」「申し込みフォーム」の3つ
  4. 初回の購入ハードルを下げるために、購入までの段階を極限にまで引き下げること

 

2つ目は、「引上」の効率をあげるということ。つまり、潜在顧客を既存顧客へと変える仕組みを作ることです。

まずは、本商品を購入させるのではなく、「お試し品」を購入させる導線を作り、ハードルを下げる。

次に本商品を購入させるという「ツーステップマーケティング」で考えるべき。

 

3つ目は、リピート率の向上。

SNSなどを利用することで、一人一人のユーザーに対して、アプローチ・フォローをかけることができる。

ここで重要なのは、「個人宛の手紙」という要素を出すということ。

LINE、Facebookなどが登場したことで、個人情報とアカウントを紐付けできる環境が整っているし、こういったSNSを利用することで、データが溜まっていき、次のマーケティング戦略を考える上でも役立つでしょう。

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