Web戦略

ネットショップで成功!『鶴翼の陣』で集客力を上げる仕組みを作ろう

ネットショップを運営するにあたって、

  1. 集客
  2. 接客
  3. 追客(リピート対策)

というプロセスが重要なわけですが、その中で、自分自身が運営するネットショップに「訪問してもらう」ということが、重要な課題の1つになっています。

その中で

  • インターネット広告のコストが増加している
  • ネットショップ数が増えたことによって、上位表示されることが難しい

特に、「美容」「コスメ」とかのビッグワードで上位表示は、コストも掛かり、非常に難しい。

単品通販事業者必見!売上を上げるためには『魚鱗の陣』で集客する』の中で、上手に集客するコツを紹介しました。

今回は、取扱商品が多い「総合タイプ」「有名ブランドタイプ」での集客方法を紹介します。

 

『鶴翼の陣』で集客力を上げる?

そもそも『鶴翼の陣』とは何か?

簡単に説明すると

鶴翼の陣とは、取扱商品数が多いネットショップが行うべき集客施策の1つ。主に、ユーザー側による検索ワードからサイト訪問を促していく。

どんなネットショップにこの集客施策が向いているかというと、

「総合タイプ」「有名ブランドタイプ」など、商品の取扱数が多いネットショップが向いています。

※『EC4タイプ理論』についてはこちら

 

「商品名」「カテゴリー」「商品説明」などから、SEO対策をして検索対策をしていく。

また、ペルソナ設定のもと、検索ワードを考えた上で、リスティング広告から集客などを実施するのもありです。

商品の取扱数が多いということを強みに、効率良く集客力を高めていくことができます。

 

ネットショップ成功秘訣!LPの作り方を工夫して、機会損失を減らすこと

SEO対策やリスティング広告によるアプローチによって、「サイト訪問者に着地してもらいたいページ」を考えることが重要です。

理由は、ユーザーに興味がないページだと感じたら、サイトを見る前にサイトから離脱してしまうからです。

例えば、「美容 化粧品 おすすめ」と検索して表示されたページをクリックした時に、「コーポレートサイト」にユーザーを誘導してしまったら、

  • 「ここには、求めているものはないかも」
  • 「ここからまた探し出すの面倒さいからいいや」

という顧客心理のもと、サイトから離れてしまいます。

こちらが、「この商品はあなたが探し出しているものですよ!」という感じで、ファーストビューで訴求することができれば、ユーザー側も見てくれますよね。

だから、ページ訪問者に着地してもらいたいページ(LP)の設定が重要なのです。

 

商品を買ってもらいやすくするためにLPを作成する

「美容 化粧品 おすすめ」と検索して見ました。

リスティング広告の表示結果が上の図です。

ネットショップ運営者の戦略によって、目的が変わってきます。

公式-アテニア」のページを見るとこんな感じです。

LPを見ると、ファーストビューでこのような画面に移ります。

アテニアさんは取り扱っている商品数も多く、リスティング広告→LP誘導で集客したユーザーに対して、「こんな商品もあるよ!」という感じで、カテゴリーページを上位部に表示させていますね。

これは、機会損失を防ぐための施策だと思います。

このように、商品数が多かったり、「この商品もアプローチしたい!」という時に、このような表示をすることで、サイト回遊率をあげて、購入に繋げていっています。

 

次に、「SUNTORY」のページです。

エイジングケアの化粧品ということで、単品でのアプローチです。

ファーストビューで、「トライアルキットの購入」と「販売価格」を表示させていますね。

おそらく、まずは低価格で提供できることをユーザーに発信し、購入ハードルを下げ、トライアルキットを購入したユーザーに対して、メルマガなどによって本商品を購入するような引き上げ施策を実施していってLTVを伸ばしていくのでしょう。

 

まとめ

このようにネットショップの運営方法と、自社の強みなどから違った販売方法を取っています。

自社のリソースを考えた上で、適切な販売方法を考えていくことが大切です。

商品数が多いことを生かして、集客力を高めることができますが、商品数を増やしすぎるのも要注意です。

欠品になっていて、お客様側に迷惑をかけるなど、実務レベルでミスが起こりがちなので、オペレーションはしっかりと注意しましょう。

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単品通販事業者必見!売上を上げるためには『魚鱗の陣』で集客する

EC(ネットショップ)で売上を上げていくには、『EC4タイプ理論』を基に、「自店舗がどんなタイプの店舗なのか」を踏まえた上で、全体像で考えてくことが大切です。(EC4タイプ理論についてはこちら『『EC4タイプ理論』をもとに、店舗運営戦略を考えてみた』

商品を買ってもらうためには、店舗にお客様が来てもらわなければなりませんが、商品数が少ないECを運営している事業者については、検索から流入など大変じゃないかと思うところです。

しかし、単品通販でもしっかりと売上を伸ばせる仕組みづくりができます。

それは、「入口商品から1人のお客様に長く、たくさん買ってもらえるようにしていく」ことです。

では、どうやってそのような仕組みを作っていくかというと『魚鱗の陣』によって店舗運営していくのです。

この記事を通して

  • 魚鱗の陣とは何か?
  • 店舗の特性に合わせて、運営方法を考えていくこと
  • 集客からコンバージョンまでのプロセス方法の例について

を押さえて頂ければと思います。

 

魚鱗の陣とは?

EC業界で言う、魚鱗の陣とは何か?

魚鱗の陣とは、「入口商品」を設定し、まずはお客様に「入口商品」を購入してもらってから、メルマガやクーポンなどでお客様との接点を保ちつつ、2回目、3回目と商品を買ってもらえるようにしていく仕組みのことです。

 

商品数が少ない場合は、一点突破型「魚鱗の陣」でネットショップを運営する

「商品数」「ブランド」などを軸に、どのようなネットショップを運営しているのかを踏まえた上で、ネットショップの運営方法を考えていく必要があります。

商品数が少ない店舗を運営している場合、一点突破型の「魚鱗の陣」での運営が適しています。

まずは、購入しやすい入口商品を前面に立てて集客を行い、これを数多く販売し、そのあとでメルマガやクーポンなどでお客様との接点を保ちつつ、いろいろな商品を継続的に買ってもらうようにしていくのです。

 

まずは入口商品をしっかりと作り込み、お客様との接点を持てるようにしてくこと

魚鱗の陣でネットショップを運営するにあたって、どんなことを気を付けるべきか。

まずは、入口商品の商品力を高めます。

自店舗のメインターゲットは誰なのか?を踏まえて、ペルソナを設定し、「何を入口商品にするか」を決定していきます。

化粧品の通販サイトを運営している場合、

有料サンプルなどを作成し、広告などを活用しながら売っていって、販促していきます。

 

次に、集客。

商品数が少なければ、検索からの流入はなかなか難しい。

ましてや、競合が多い商品でしたら、なおさらだと思います。

したがって、リスティング広告などの予算などを踏まえながら集客できるサービスを活用しながら、リーチを広げていきたいところです。

 

最後に、縦長商品ページ(LP)を作り込むこと。

リスティング広告などで集客した時に、「ユーザーに着地してほしいページをどこにするか」と言うポイントは非常に重要です。

例えば、せっかくリスティング広告を見てくれたユーザーがページを訪問してくれたのに、着地したページがトップページだったりすると、

「このページは自分とは関係ない」「対象のページを探すのめんどくさいない」ということで離脱してしまい、機会損失となってしまうでしょう。

そうならないためにも、売り込みたい商品(この場合は有料サンプルなど)の特設ページを作成することで、商品を購入しやすい環境を常に作っていきましょう。

まとめ

ユーザー側からすると、ページはザッピングで見ることが多いでしょう。

だから、「①ベネフィット」「②評判・実績」「③差別化ポイント」「④商品のウリ」を踏まえて、わかりやすいLPを作っていきましょう。

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EC業界まとめ:ECマーケティングで重要なKPIまとめと、安売りすれば売れる時代の終了で求められるものは?

Wantedly流の少ない人数で最大限の成果を上げる方法が大変勉強になりましたので、良かったらこの記事を参考にしてみてください。

Wantedlyが創業5年にしてサービス利用企業数を2万社まで引き上げたという。

同社のビジネスチームは10名程度(1人当たり2000社の顧客を抱えているという計算に)なのに、何故これだけの成果を上げることができたのか。

  1. チームのKPIも大切だが、個人ベースでKPIを設定し、大きな目標に対して1人1人が何をするべきかを明確にした
  2. マーケティングのオートメーション化など、最新テクノロジーを駆使したチーム運営の実施

大きな理由はこの2つに尽きるとのことです。

 

EC業界にも様々なKPIがあります。

今回の記事を通して、

  • ECマーケティングで重要なKPIまとめ
  • 「安売り時代」の終焉に伴い、CRMの考え方が重要である

ということを押さえて頂ければと思います。

 

ECマーケティングで重要なKPIとは何か?

KPIとしてよく使われる用語を下記にまとめました。

 

CPO、CPAによって、受注(新規顧客)獲得に対するコストが、分かります。

つまり、CPO、CPAが低ければ低いほど、1件の受注(新規顧客)を獲得するのに掛かったコストが押さえられているということになり、費用対効果が高いということが分かってきます。

また、集客手段別にCPO、CPAを設定することで、効果的な集客手段がどれなのかも分かりますし、資源の再分配の際の指標ともなります。

 

また、CPRではサンプル出荷など問い合わせを獲得した時のコストが分かります。

現在の店舗運営において、まずはサンプルを使ってもらって、使用後に本商品の購入をしてもらう「2ステップ型」の販売方法が確立している。

CPRから「どれだけ顧客に引き上げられるか」によって、CPO、CPAを高められるかが左右されます。

 

「安売り時代」の終焉に伴い、CRMの考え方が大切に?!

そんな中、安売りをすれば、お客さんが付いてきてくれるという時代は終わろうとしています。

スーパーマーケット業界では、1日の1店舗あたりの廃棄率が5%ほどあって、ある程度の利益率を確保しなければならない。

顧客データを活かしながらの店舗運営が課題に上がっています。

 

そこで、LTV(Life Time Value)、つまり顧客生涯価値を如何に高められるかが重要です。

例えば、5,000円の商品をCPO10,000円で獲得した場合、単純なCPOを考えると、赤字という結論になる。

ただ、同じ顧客が1ヶ月後にさらに10,000円の商品を購入してくれたら、取引総額は15,000円となって利益が確定するのです。

 

そこで、大切になってくるのが

  1. CRM(Customer Relationship Management)という考え方によって、データを活用しながら、顧客関係をより良いものにしてくこと
  2. どれだけ、定期購入・アップセル施策に注力できるか

という2つのポイントが大切なんだなと思いました。

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『EC4タイプ理論』をもとに、店舗運営戦略を考えてみた

EC業界の市場規模が成長するにと同時に、ECサイト数も増えました。

日本におけるEC業界の市場規模は約15兆円を超えました(2016年)。

そんな中で、「ショップと言っても、どんなお店があるのか分からない」「どのように店舗運営をしていけば良いのか分からない」という声は多いと思います。

この記事を通して、

  1. EC4タイプ理論とは
  2. 店舗タイプは4つに分けられる
  3. 接客4要素を学ぶ

という3つのポイントを押さえて頂ければと思います。

 

『EC4タイプ理論』とは?

EC4タイプ理論とは何か。

EC4タイプ理論とは

商品の購入は検索を経由する「指名買い」と広告やメルマガなどを経由する「衝動買い」の2つのパターンに分けられる。

それぞれが「多い」か「少ないか」で店舗を4つのタイプに分けられる。

各タイプごとに一長一短があり、それぞれのタイプに見合った施策を考える必要がある。

図のように

  • 有名ブランドタイプ:家電、バッグ、ファッション、コスメ、家具
  • ニッチタイプ:ウェディング、マニア向け、スポーツ
  • 総合タイプ:カタログ、ドラッグストア
  • オリジナルタイプ:美容・健康、食品

に分けられる。

 

『接客4要素』をもとに、店舗運営について考えてみる

EC4タイプ理論をベースにして、店舗を4つのタイプに分けることができました。

そこから、接客4要素を踏まえて、それぞれの店舗タイプにおいて、どのような店舗運営をするべきかを考えてみます。

そもそも『接客4要素』とは、何か。

店舗での接客に欠かせない要素を、「店舗コンセプト」「店舗構え」「品揃え」「看板商品」の4つとして考える理論。

それぞれの店舗タイプを、この4つの要素で考えると。

 

有名ブランドタイプ

  • 店舗コンセプト:「指名買い」が多く「衝動買い」が少ないため、メインターゲットを踏まえて、他店舗との差別化をすることが重要
  • 店舗構え:商品が探しやすいUIや、潜在的ニーズを汲み取るような作り
  • 品揃え:商品数は多くなる
  • 看板商品:カテゴリーやジャンル別に強みを持たせることが他業者との差別化になるかも

このタイプの店舗は、商品の品揃えと価格にさえ気を配れば一定以上の集客が見込めるのが特徴です。

消費者側も「指名買い」として、ウォントが決まっている。

その長所を活かすために、まずは商品の品揃えを増やし、指名買い検索ユーザーに対して多く露出するために、検索対策をしていきます。

ある程度の集客力が保ててきたら、次に「1つの商品を介しながら、他の商品も見てもらう」ということで、サイトの回遊率を上げていくのです。

ただ、外部環境を踏まえると、商品も似たようなものが多く、価格競争に陥りやすいと思います。

顧客心理を考えて、「満足感」を与えるような商品開発や商品の紹介が重要になるかと。

 

ニッチタイプ

  • 店舗コンセプト:一部のファン層にアプローチするので、その業界の著名人なども愛用していることをPRしたり、ストーリー性を持たせることが重要
  • 店舗構え:サイト上にコンテンツを発信したり、生活の一部になるような作り
  • 品揃え:ウェディングなどは人生の一時期に購入するものなど、購入タイミングが特殊
  • 看板商品:看板商品を確立し、そこから「シリーズ化」や「付帯品」の販売に持っていくようなスタイル

ニッチタイプは、ウェディングなどは「人生で一度の買い物」と言ったように、購入タイミングが特殊で、かつリーチする顧客層も狭い。

だから、いかにして潜在顧客へアプローチできるかがポイント。そのため「有名ブランド店舗」と同様に、検索対策を十分に実施する必要があります。

その検索対策ですが、ニッチ商品を探すユーザー心理として、商品だけでなく関連情報を収集しながら、検索することが多いようです。

「ウェディング おすすめ」「ウェディング ランキング」など、商品・サービスにまつわる関連情報を収集するのです。

なぜかというと、「買い物に失敗をしたくない」からです。

特にウェディングなどは、一生に一度の買い物です。

だから、絶対に失敗したくないという心理状況の中でいろいろと情報を集めて、最終的にどの商品が良いのかと決めるのです。

したがって、店舗側はお客様側がそういった心理状態にあるということを踏まえて、集客・接客しなければならないということになります。

「あなたの使い方ならば、この商品が丁度良いのではないか」

「この商品は、こういった使い方もあります」

というように、ユーザーとの間に「師弟関係」を築くようにしていくことが成功の鍵です。

さらに、リピート率を上げられるような施策を考えていくことが重要。

 

総合タイプ

  • 店舗コンセプト:楽天市場のように多くの商品を取り扱っている。商品も探しやすく、感情的訴求を狙った商品説明などがカギなのではと
  • 店舗構え:使いやすいUIと、用途別やライフスタイル別のような顧客側の趣向に合わせたような作り
  • 品揃え:多くの商品を取り扱う
  • 看板商品:商品紹介などを工夫しながら、ストーリー性を高めて、購入した時の「満足感」を高めていく

「指名買い」「衝動買い」共に多いタイプの店舗になります。

総合タイプは、「商品数が多く」「オリジナルブランドを取り扱っている」店舗など、他の3つの店舗タイプの良いとこ取りをしているような状態。

商品数を増やしていって、検索対策など集客力を高めていくことも大切だし。

オリジナルブランドに対して、リピート率を高めるような接客などをしていくことも大切です。

 

オリジナルタイプ

  • 店舗コンセプト:オリジナル商品を取り扱う分、認知度は高くないため、ファンを作り上げていくスタイル
  • 看板商品:売れ筋商品を作り上げて、追客として、メルマガなどを駆使しながら、リピート顧客を増やしていく

オリジナル商品を取り扱っている分、ファンを囲いやすい・ブルーオーシャン戦略が取りやすいかなと思います。

ただ、ファンになってもらうための、集客とエンゲージメント率上げていくという2つのポイントには結構なコストが必要になりそうですね。

商品のアピールのために縦長商品ページ(LP)を作り込むことが重要です。

  1. その商品を購入する・使用するベネフィット
  2. 実績・第3者からの評価
  3. 他の商品との差別化ポイント
  4. 自社商品のウリ

というように、ユーザー側に伝える内容をストーリー展開していきましょう。

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EC業界まとめ:『顧客すごろく理論』を理解して、プルデンシャル生命のFBページのファンを増やす方法について考えてみる

EC業界について深く知っていこう。

ということで、今回は『顧客すごろく理論』についてまとめていきたいと思います。

この記事を通して

  1. 顧客すごろく理論とは何か
  2. 顧客すごろく理論を数値化して考える方法

この2つを押さえて頂ければと思います。

 

『顧客すごろく理論』とは?

顧客すごろく理論とは何か。

顧客すごろく理論とは、顧客を「潜在客」「来店客」「購入客」「継続客」の4つセグメントに分け、顧客心理を踏まえて、店舗運営を考えていくこと。

です。

それぞれのセグメントについてまとめてみると

  • 潜在客:あなたのことは知らない状態。ある程度欲しい商品・サービスは決まっているが、「どこで」「どうやって」買うのか決まっていなくて、漠然と検索している。
  • 来店客:あなたのことを広告や検索ワードでヒットしてクリックしてくれた状態。あなたに何らかの期待を抱いている。お客さんが抱いている課題を解決できなければ、すぐに去ってしまう。
  • 購入客:あなたの店で商品・サービスを購入した状態。しかし、お客さんは「どこで」買ったのか忘れてしまうので、アフターフォローが必要。
  • 継続客:いわゆるリピート客。オンライン店舗はかなりの数があるので、あなたも比較対象にされてしまう。だから、エンゲージメントを高める施策を考えていくことが必要。

 

『顧客すごろく理論』は、数値管理できる

顧客すごろく理論で店舗運営を考えていくときに、それぞれのプロセスを数値化することができます。

それぞれ3つの指標について

  • クリック率:広告などを見た潜在客のうち、○○%がクリックしたか
  • 購入率:クリックした来店客のうち、○○%が商品・サービスを購入したか
  • リピート率:購入した購入客のうち○○%がリピート(継続)して購入しているか

 

『顧客すごろく理論』で考えてみる:プルデンシャル生命のFBページのファンを増やすためには

プルデンシャル生命のFBページは、4万人のファンがついているという。

 

では、プルデンシャル生命のFBページのファン数を増やすためにはどうすれば良いのかを『顧客すごろく理論』を踏まえて考えていきたいと思います。

 

①潜在客の定義の明確化と、「どんなユーザーにページを見てもらいたいのか」を考えてみる

ターゲティングとして、20〜30代のバリバリ働いている営業マンとする。

 

②次に、集客施策として発信するコンテンツを考える。

「営業ノウハウ」「活躍している営業マンのインタビュー記事」「今週の気になった記事」のような定期購読してくれるようなコンテンツも準備する方が良いでしょう。

 

③そして、プロモーション方法・チャネルを明確にしていく。

プルデンシャル生命というと、生命保険の営業という認知があるが、このFBページではそういった訴求はしないようなブランディングしていく。

そして、FBを中心としてSNSを駆使して、「刺さる」コンテンツを作って、シェアしてもらう仕組み作りによってファンを増やしていきたい。

来店客→購入客(シェアしてもらう)ために、CTA(コールトゥアクション)の設置と、「シェア」という行動に対する顧客心理を踏まえたコンテンツを作っていく。

 

これらのプランを実行をすると、データが集まってくるので、集まったデータから「クリック率」「購入率」「リピート率」を分析し、 PDCAを回していくことで、目標達成できると思います。

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中国の越境EC市場が2018年に8兆6790億円に:拡大するEC市場と販売を促進させるために気をつけたいポイントは?

インプレスの調査によると、2018年における中国の越境EC市場は8兆6790億円になるという予測を立てた。

中国の消費者が海外企業のECサイトから商品を購入する動きが増えている。

ekkyou-ec-china

また、日本企業による中国向け越境ECの市場規模は7956億円で4年後には2兆3559億円に拡大するという。

上のグラフから分かるように、中国の越境EC化率は全体の4%(2016年)。ということは、中国のEC市場規模は約100兆円であり、その市場規模の大きさが分かる。

 

B to C市場は、「天猫」と「京東商城」が全体の80%を占める

中国のB to C市場の約80%を占めているのが2大モールである「天猫」「京東商城」だ。

それぞれ、アリババと京東集団が運営しているECサイトだが、天猫の年間商流金額は20兆円。京東商城の年間商流金額は7兆円。

さらに、C to C市場のタオバオは約30兆円の売上を誇るのだから、アリババだけで50兆円規模なのだ。

中国、アメリカ、日本の EC市場を見てみると。

2016-ec-market

それぞれのEC化率を考えると

  • 中国:19.6%
  • アメリカ:7.8%
  • 日本:7.5%

2019年における各国のEC市場規模はどうなるかというと。

2017-ec-market

中国のEC市場に関しては、現規模の2倍になると予想されている。

 

まとめ

  1. スマホの普及によるあらゆる行動がスマホで完結できる社会が整備されている
  2. ライフスタイルの変化
  3. 消費者側の購買動機の変化

以上のようなポイントによって、ますます伸びてくるでしょう。

EC市場が大きくなるにつれて、供給量も増えていくだろう。それに伴い、コモディティ化がより一層進んでいくと思うし、消費者側も「品質」「価格」「流通」と言った要素で何を買うかを決定していくだろう。

そうなると、供給側もそれらの要素で優位性を確立していかなくてはならないが、そうなってしまったらレッドオーシャンに飛び込むのと同じ。

だから

  1. CTAは不足していないか
  2. ページデザインは見やすいか
  3. メッセージ(商品情報など)は正確に伝わっているか
  4. コンバージョンプロセスはシンプルか
  5. ページは最適化されているか

上記のようなポイントをしっかりと見極めて、消費者側に「ここで買いたい」と思わせるための「ストーリーマーケティング戦略」を確立していくことが重要になると思う。

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セブン&アイが『オムニチャネル戦略』本格的指導!スマホ時代に考えるマーケティング戦略とは

セブン&アイHDが10月から本格的に『オムニチャネル事業』を展開させていく。(参照:セブンが仕掛ける壮大な「コンビニ改革)今年の通販事業の売上高を2000億円、将来的には売上高を1兆円規模にしていく計画です。

これが本格的に進んでいくことで、スマホなどの電子デバイスから「いつでも」「どこでも」買い物ができる仕組みが誕生します。

では、なぜ今『オムニチャネル戦略』なのかを考えつつ、オムニチャネルが進んでいく中で、考えなければならないことは何のでしょうか?

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