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ECサイトの成功はコンテンツマーケティングにあった

time 2015/05/14

ECサイトの成功はコンテンツマーケティングにあった

『コメリ』と聞いて、あなたはどんな印象を抱いたであろうか。

  • ホームセンター
  • 田舎にある店
  • 農業関連
  • DIY
  • 『コメリ』を初めて聞いた

様々な意見があるはずです。

そんな、ホームセンターである『コメリ』が凄いんです。インターネット通販事業の売上が急拡大しています。2013年度のECサイトによる売上高は140億円を超えました。また、コメリの基本データはこちら。

プライベートブランドも開発し、年々売上を伸ばしている超優良企業なのです。

そこで今回は、EC事業にテーマを絞り、ホームセンターコメリは、なぜEC事業の売上を伸ばすことができたのかを理解します。

 

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コメリからまず最初に学ぶべきこと

ECサイトを運営するに伴って、売上を構成する要素というものは

売上=UU(ユニークユーザー)×CVR(コンバージョン率)×客単価

これらの要素を伸ばした結果、売上が上がったと考えられ、これから売上を伸ばすことができた理由を考えていきます。

 

メインターゲットの設定とユーザー目線の重要性

まずは、UU(ユニークユーザー)を伸ばすことができた理由とは。

ユーザー数を拡大するためには、Webサイトを見てくれる人がいなければなりません。そして、Webサイトを見てもらうためには、Webサイトの認知を高めなければなりません。

つまり、「いいサイトだ」と見込み客や顧客に認識してもらい、彼らとの関係性をWebサイトを通して構築していき、またWebサイトを見てもらうためにはどうすれば良いのかということを考えなければなりません。

では、対象になるのはどのようなユーザーなのか。

コメリはまず、「誰にWebサイトを見てもらいたいのか」「どのようなユーザーがメインターゲットになるのか」つまり、対象となるユーザー像を明確にしたのです。

現在は、『DIYブーム』が巻き起こり、自分で何かを作ったり、修理したりする人が増加しています。そこで、コメリは新しい客層を取り込むということも踏まえ、こういった今までホームセンターを利用していない顧客層をターゲットに絞りました。

 

『何を』『どのように』伝えるのか

メインターゲットは 、「DIYを楽しんでいる20代〜30代層」と設定しました。

メインターゲットを囲い込むために、商品などのサービスをどのように発信していく必要があるか。まずは、DIYなどの暮らしに役立つ情報をコンテンツとしてECサイトを通して発信しました。

コメリ暮らしの便利情報

これからDIYや菜園を始めたいという素人でも理解できるような内容になっています。

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分かりやすい言葉使いや写真などの説明で、とても分かりやすいです。

また、情報をPDFファイルでダウンロードすることもでき、ユーザーエクスペリエンスを高める工夫が施されています。

幾多のホームセンターが競い合う中、同じような商品を取り扱っていることも少なくないでしょう。その中で、商品の説明だけをしているだけではユーザー心理を読み解くことはできない。『+αの情報』を提供することができない。

その商品をどのように使えば良いのかというシチュエーション、経験を提供することで顧客ロイヤリティを高めることができるのです。

 

UXを意識したコンテンツの構成

『How To 情報』のコンテンツ構成について読み解いていくと。

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肥料の蒔き方ということで、肥料の与え方に関する手順が簡潔に、分かりやすく記されています。

また、アイテム名は商品ページにアクセスできるようにリンクが貼ってあります。

「このアイテムはどのように使えば良いのか」という顧客心理を明確に読み取り、シチュエーションを合わせて、提供することで、ユーザー目線に落とし込んで、情報を発信しています。

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最後まで、コンテンツを読み進めると、肥料を巻く時に必要な商品のラインナップが表示され、何を買えば良いのかが明確になっています。

また、コンテンツをただ発信しているだけでなく、お客さんに商品を買ってもらえるような施策になっており、コンバージョン率を高める要因となっています。

 

まとめ

このように、ECサイトがコンテンツマーケティングを行うと、商品の魅力をいろいろな形で表現でき、新たなカスタマー層へのリーチも可能になってきます。

また、顧客が楽しんで読める様なコンテンツを提供していけば、エンゲージメント向上にも繋がり、リピート訪問も望めると考えられます。

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