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メインターゲットを抑えるためのペルソナマーケティングとは

time 2015/03/16

メインターゲットを抑えるためのペルソナマーケティングとは

5年で年商20倍にしてしまう『営業の達人』である吉野真由美さんの『営業大学』セミナーを受けてきました。

  • アポイントをとるためには?
  • コンバージョン率を上げるためには?

などなど、ビジネスに必要な要素を学んだと同時に「Webマーケティングにも当てはまる」と思いました。

読み手側の心をつかむための基本的な3つの要素は次のとおり。

  1. ベネフィット
  2. 信頼
  3. 安心

そこで、Webで読み手側の心をつかみ、ファンになってもらうために必要な要素を紹介します。

 

1.ベネフィット

ベネフィットとは「商品やサービスを買うことによって、お客様にどのようなメリット・利益をもたらすのか」ということです。

なぜベネフィットについて考えなければならないのか。

それは、お客様はそのモノに対価を支払うのではなく、そのモノ・サービスをから得られるベネフィットに対して対価を払っているからです。

お客様を3つのカテゴリーに分類したときに

  1. 上質なサービスを欲しているお客様(5%)
  2. 人生に前向きで、良いものが手に入れば良いと思っているお客様(80%)
  3. 最低限のサービスで済ませるだけで十分なお客様(15%)

8割の人が、何らかのベネフィットがあれば、そのサービスを買いたいと思っているお客様なのですね。

さらに、ユーザーの5%が『今すぐ欲しい』と思っています。つまり、残りの95%が潜在的な顧客であり、そのユーザーは『今すぐ欲しい』とは思っていないのです。そういった潜在的な顧客をどのようにしてコンバージョンしていくかがカギとなってきます。

それには、まずサービス利用すると得られるメリット・ベネフィットを提示しましょう。商品やサービスのベネフィットをホームページ上に記載する事は、絶対はずしてはならないポイントです。

 

2.信頼

商品・サービスを利用したときに得られるベネフィットが明確に伝われば、お客様はそのサービスに興味を示すでしょう。

しかし、次に訪れるお客様が抱く感情が「それって本当なの?」という疑問です。次のステップは、お客様にベネフィットを得られることの証明を行い、そのサービスに対する『信頼性』を高めることです。

信頼性を高めるためにはどのようにすればよいのか?

それには、お客様はどのような情報が欲しいのか。信頼性を高める要素はなんなのかを考える必要があります。

  1. お客様の声
  2. 実績
  3. 実施結果
  4. 適正な価格
  5. 企業イメージ

実績など、定量化できる部分は定量化しましょう。『97.8%がリピーター』など、信憑性を与える数値を提示することで、お客様からの信頼を勝ち取れるでしょう。

 

3.安心

お客様は、なぜ迷うのか?

それは、現実的なものの見方をするからです。つまり、「本当に、これを買って良いのか?」「購入したら、生活が苦しくなりそう」「今の自分に必要?」などなど、そういった考えが無限ループされるのです。ですから、サービスを受け取ることでどんな未来が待っているのかを考え、お客様とビジョンの共有を行いましょう。

また、根本的にお客様を安心させるという手段もあります。リスクを取り除いてい上げることで、購入しやすい環境を作って上げることです。

例えば、アメリカのアパレル関連の通販サイトの『ザッポス』はこのようなサービスを行っております。

  • 24時間年中無休のコールセンター
  • 送料・返送料は無料。365日以内の返品はOK
  • 迅速(最速8時間)で間違いのない配送
  • 顧客サービスは全社員の仕事として取り組む
  • マニュアルのない顧客サービス
  • 顧客の電話に何時間もつきあうこともある(最長記録は現在7時間半)
  • 自社に在庫がなければ3社以上の他サイトをチェックし、あれば顧客に教える

Amazonも高く評価しているザッポスのサービスは伝説的です。

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