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売れるコピーライティングを実践するためのテクニック-後編-

time 2015/04/14

売れるコピーライティングを実践するためのテクニック-後編-

『顧客心理』を理解して、人を動かす、モノを購入してもらうための武器となる『心理的トリガー』を紹介します。

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8.感覚に訴える

人は感覚で買い、理屈で納得(正当化)する。

感覚に訴えるとは?

  • どんな言葉でも、それぞれにある感覚を想起させ、何らかのストーリーにする
  • 効果的なセールスは、いずれも言葉、印象、感情にあふれ、感覚に訴える
  • 感覚的に訴えて売る。ただし、理屈でその『買い』を納得させる

なぜ、ベンツを買うのだろうか?

「ベンツは技術的にすごくて…」

「壊れにくくて、長い間乗れるから…」

購入する理由は、たくさんありますが、本当のところは「かっこいいから」「高級車だから、ベンツのオーナーという選ばれた人々の仲間に入りたい」

つまり、技術的な理由というよりも、感覚的に決めているのです。そして、買った時に「なんで買ったの?」という質問に答えらえるように、理屈での理由が必要になってくる。

だから、理屈で納得させることも大切なのです。あなたのサービスを買いたいと思う感覚的な理由を考えましょう。

 

9.理屈による正当化

『8. 感覚に訴える』における、お客さんを正当化させるために必要なポイントです。

サービスを買うべきかという論理的理油をお客さんに与える必要がある。技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調しましょう。

 

10.強欲

人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的な要素が『強欲』です。人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがります。商品に対する価値を高めるように伝えることで、サービスは売れます。

例えば、5万円の標準品を買いたいと思っているお客さんがいるとする。最初に10万円の商品を見せてから、5万円の商品を見せることで、商品の価格などを安く見せたりすることができる。

 

11.信頼性・信憑性を高める

お客さんは『買う』という購入に対して、理由を持たせたい。だから、信用できるサービス、信頼できるサービスということを伝えることで、それが買う理由になるのです。

また、具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性の高い提案ができるようになります。

信頼性を損なう最大の要因は?

それは、お客さんの『疑問』に対処していないことです。したがって、お客さんが次にどのような『疑問』を思い浮かぶかを先読みして、正直に、信用される回答を用意しましょう。

 

12.リンキング

あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者すでによく知っているものを関連づけます。そうすることで、お客さんはあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなります。

あなたのサービスに付加価値をつけてくれるようなリンクを考えてみたり、お客さんが知っていることなどと組み合わせて接点を作ってみましょう。

 

13.切迫感

「なぜ、今買わなければならないのか?」

すぐに買わなければならない理由と、すぐに買ったほうが良い理由付けをしましょう。また、期日などを設けることで、切迫感が引き立ちます。

 

14.限定

自分以外にわずかな人しか持っていないものを所有するということは、人間の強い動機付けとなります。

収集日や限定版、短期生産、高級品などは少人数しか所有できないため、どれもお客さんに買いたいと思わせる強い動機付けとなります。

 

まとめ

これらの『心理的トリガー』を使うことで、人を行動させることができるようになります。けど、人を行動させることが目的となってしまって、根本的な『相手のため』という軸を忘れてしまっては本末転倒です。

『相手思考』をベースにして考えて、最も効果的な手法を実践していきたいです。

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