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全米No.1マーケッターから学ぶ!人の心を動かす文章術の基本

time 2015/04/15

全米No.1マーケッターから学ぶ!人の心を動かす文章術の基本

目から鱗とはまさにこのこと。

こんな方法があったのか。

文章で思いを伝える。言葉で説明することって何だか難しそう。

やっぱり、文章作成が上手い人がユーザーに伝わりやすい説明をすることができると思ってしまう。そんな時、この本に出会いました。

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出典:ジョセフ・シュガーマン氏著『全米No.1セールス・ライターが教える『10倍売る人の文章術』

著者は、ダイレクト・マーケティングで数億の売上をガツガツと叩き出すマーケティングの達人。そんなプロのセールス・ライターから言葉でアピールするためにどのようなことを意識していたのでしょうか?

 

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1.ユーザーに第1文を読みたいと思わせる

第1センテンスをユーザーに読ませることが、何よりも重要。そのために、第1センテンスを伝わりやすくするため、『短く』『読みやすく』し、次の文章を読みたいと思わせることが大切です。

 

2.第2文で読み続けたいと思わせる

ユーザーの関心を持続させるために、このまま読み続けたいと思わなければなりません。サービス内容・メリット・価格のような説明はあとで説明する。

まずは、ユーザーの興味を引き立てることが大切です。

 

3.小見出しを工夫する

小見出しを工夫して、後にくる文章を読みやすくしたり、イメージしやすくさせましょう。

 

4.シンプル、明確に説明する

説明を複雑にする言葉や、不必要な言葉を排除し、シンプルで分かりやすい言葉を使う。言葉は、感情に訴えるイメージです。注意点として、説明に漏れがないようにしなければなりません。

 

5.新しい特徴を強調する

サービス内容の説明を単純にするのではなく、他のサービスとは『何が違うのか』ということをアピールすることが重要です。

 

6.異論に先回りをする

ユーザー側が抱く『疑問』『反論』という感情を予測して、説明する必要があります。そのために、どんな人がユーザーになっているのかを知らなければなりません。

 

7.常套句を使わない

  • 「世界が待ち望んだ商品」
  • 「信じられないような商品」
  • 「今までなかった○○」

このような言葉は、使わないようにしましょう。なぜなら、ユーザー側が『疑い』『信頼性の欠如』が置きてしまうから。

 

8.リズムをつける

短い文章。その次はちょっと長めの文章。

いろいろな文章を織り交ぜて、文章全体に変化やリズムをつけ、読みたい気持ちを持たせます。

 

9.信頼できる人に紹介してもらう

人は、安心を求めます。したがって、このサービスは安心ということを伝えなければなりません。

その1つの手段として、信頼できる人に紹介してもらうこと。

「この人も使っている。だから安心」と思わせることで、ユーザー側に安心を提供することができます。

 

10.多くを語り過ぎない

常に「もっとシンプルな言い方がないか」と自答して、作成した文章を編集していきましょう。

 

11.感情移入させること

ユーザー側にサービスを使っているというイメージを想像させること。

経験、体験を提供し、当事者意識を高めましょう。

 

12.正直/誠実さを打ち出すこと

「ネガティブな内容があるから隠そう」と思っても、見破られます。その結果、信頼性を失うため、正直に内容を伝えましょう。

 

13.信用性を高める

軽率な物言い、常套句、誇張などは、ユーザー側との信頼関係を削いでしまいます。そのために、正直に伝える。

ユーザー側が抱く『思い』を先回りし、答えなければなりません。

 

14.納得感を与える

ユーザー側が必ず思うこと。

「このサービスを買って良いのだろうか」

相手を納得させるために、『疑問』にきちんと答えて、ユーザー側に購入の正当性を訴える必要があります。

 

15.『欲』を刺激する

「お買い得品」と言って、必要でもないのに商品を買ったことは多いはずです。

 

16.サービスの本質を見つける

それぞれの商品の本質を理解し、その強みを生かすことで、説得力が得られる。

防犯用のアラームの『本質』は何か?

それは、設置が簡単で、きちんと作動し、移住者を守ること。つまり、サービスの本質を理解するために必要なのは『常識』なのです。

 

17.好奇心をあおる

「このサービスはどんなものなのだろう?」

ユーザー側に好奇心を与えるために、サービスを使うと何が分かるのか?ということを伝えます。

 

18.切迫感をもたらす

「ちょっと考えさせてください」

そう言って、時間が経つにつれて、サービスを購入することを忘れてしまいます。

いつでも購入できる状況ではなく、『期限』『限定感』を与え、今購入することが、メリットであるということを伝えます。

 

19.希少価値/独自性をアピールする

ある特定のサービスを購入することで、特別な存在になれるということを伝えること。

 

20.人間的な観点を大切にする

  • 「どんな問題を解決してくれるのか?」
  • 「どんな手触りなのか?」
  • 「どんな外観なのか?」

ストーリーを語って、人間的な視点を語ることが大切です。

 

21.希望を与えるということ

サービスを利用すれば、どうなるのかということを暗示します。単に、『数字』『分析結果』のような具体的なデータで説明するのではなく。

利用した人の感想や、証言を通じて、成果を伝えることが大切です。

 

まとめ

すべてのポイントに共通しているもの。それは、『ユーザーを知る』ということだと思います。

「どんな人が利用してくれているのだろう?」ということを考えることで、伝える内容が明確になります。

結果的に、そういったところから信頼関係が構築されていくと思いますし、『ユーザーを知る』ことが、『言葉でアピール』するために必要なことだと気付かされました。

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