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RIZAP(ライザップ)に学ぶ:急成長させた心理的マーケティング5つのポイント

time 2015/06/09

RIZAP(ライザップ)に学ぶ:急成長させた心理的マーケティング5つのポイント

「健康になりたい」「きれいになりたい」という思いからダイエットをやったことがある人も多いと思います。

そんな中、ポッチャリ体型をたった2ヶ月でマッチョなボディを手に入れることができるプライベートジム『RIZAP(ライザップ)』をご存知でしょうか。

『RIZAP(ライザップ)』は、事業開始たった3年で売上100億円を達成させました。

『RIZAP(ライザップ)』が成功した理由は、2ヶ月間で減量することができる『ノウハウ』『コンテンツ』があったことはもちろんですが、成功した大きな理由として、①他社との差別化②プロモーション戦略にあると思いました。

 

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業界規模とRIZAP(ライザップ)のビジネスモデルについて

まずは、業界規模とRIZAP(ライザップ)の概要について考えます。

今やダイエット市場は2兆円規模にまで大きくなりました(健康食品・サプリメントなどの市場も含む)。また、フィットネス業界の規模は、4000億円を超えるほどまでに成長しており、フィットネスクラブの会員数は、のべ400万人と言われています。

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食に対する意識からも分かるように、「健康でありたい」「美を保ちたい」というニーズが増加傾向にあります。また、高齢化社会が進むとともに、人々の『健康』『美』に対する意識は高くなり、今後も健康にまつわるマーケットは大きくなるでしょう。

 

そんな中、RIZAP(ライザップ)が飛ぶ鳥を落とす勢いで驚異的な成長を遂げています。

RIZAP(ライザップ)とは、完全個室でのマンツーマントレーニングを行うプライベートジムのことであり、「結果にコミット」すること。

つまり、お客さんの叶えたい体型に向けてコミットし、必ずお客さんが望んでいるボディメイクを達成させるためのトレーニングジムです。

rizap

引用:『http://www.rizap.jp/

基本データはこちら

  • 料金は通常コースで、入会金:5万円、ベーシックコース:29万8千円、2ヶ月で35万円
  • 累計会員数は、2万5千人(2015年1月時点)
  • 月間利用者は、約6千人(2015年1月時点)
  • 3年で年間100億円の売上の達成

2ヶ月30万円以上のサービスにも関わらず、500人以上のお客さんが順番待ちをするほどの人気ぶりですが、なぜたった3年間でこれほどまでの成功を手に入れることができたのでしょうか。

 

ブルーオーシャン戦略、他社との差別化に成功できたこと

成功要因の1つとして、RIZAP(ライザップ)のブルーオーシャン戦略による他社との差別化に成功したことが挙げられます。

「ドリルを売るな。穴を売れ」という言葉を耳にしたことがあるかと思います。

つまり、『モノ』ではなく、『価値』を売れということ。お客さんの本質的なニーズを汲み取ることが大切であると。

そこで、フィットネスクラブなどに通っているお客さんのニーズと従来のフィットネスクラブ、RIZAP(ライザップ)が提供する価値を比較すると次のようなことが言えます。

お客さん 従来フィットネスクラブ RIZAP(ライザップ)
「健康的な身体」

「スリムなボディ」

「モテたい」

・エアロバイク・プール

・筋力トレーニングマシン

・なりたい体型になるためのノウハウ

(食事法とトレーニング方法)

つまり『モノ』を提供するか『サービス』を提供するかの違いだと思います。

お客さんのニーズは「痩せたい」ということであって、エアロバイクをしたり、プールで泳ぐことが目的ではありません。それらは、「痩せたい」というニーズを実現するための1つの『手段』なのです。

したがって、それを踏まえるとRIZAP(ライザップ)が提供するサービスは、他社とは違ったサービスを展開し、差別化を図り、それがお客さんのニーズにマッチしています。

たとえ高価格帯であってもお客さんが求めているサービスへと繋がっているということなのです。

 

短期間で認知度を最大化することができたプロモーション戦略

ライザップといえば、「結果にコミットする。」をキャッチコピーに、衝撃的な肉体変化を遂げた利用者たちのビフォーアフターの姿を見せるテレビCMで話題のジムが有名です。

CMで赤井秀和さんの鍛え上げられた肉体が話題となったことをきっかけに、サービスの認知度を最大化させました。

明確で簡単なキャッチコピーを活用して、プロモーションしているところが人々の記憶に残りやすかったのではないでしょうか。

『共感』を生むためには5つの要素が必要です。

  1. シンプルであること
  2. 意外性
  3. 具体化
  4. 信頼できる
  5. ストーリー性

このRIZAP(ライザップ)のプロモーションにはそれらの要素が入っています。

  1. シンプルであること:2ヶ月でマンツーマンの食事法とトレーニングによって減量する
  2. 意外性:あんなに太っている人がマッチョな身体を手に入れている
  3. 具体化:マッチョな身体を映像で見せていること
  4. 信頼できる:有名人の起用。30日全額保証サービスの実施
  5. ストーリー性:太っている人がRIZAP(ライザップ)でみるみるうちにマッチョなボディを手にいれる

 

また、一度でもダイエットをしてみたいと思ったことがある人ならば、太っているときのダイエット後の引き締まった身体を比較した映像は、「おっ!」と思うはずです。

『共感』を得たRIZAP(ライザップ)のサービスは、ソーシャルメディアなどでも『シェア』されるようになって、瞬く間に認知度を拡大しました。

このようなプロモーションの方法が認知の向上と、売上の拡大に繋がったと思いました。

 

まとめ

RIZAP(ライザップ)の収益性も驚異的な数字です。

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引用『2014年3月期決算説明会資料』

なんと、粗利率は72%。

従来のフィットネスクラブは、何時でもお客さんが来ても良いようにトレーナーが常駐しているスタイル。

したがって、人件費、高額な家賃、変動費などのランニングコストが発生します。

一方で、RIZAP(ライザップ)のサービスは、一人ひとりのお客さんに合わせて、マンツーマンで、トレーニングを実施していく完全予約制のスタイルです。

広いスペースや大量のマシンは不要で、ピーク・閑散時は予約日時の調整でコントロールでき、つまり稼働率のムラ・無駄も少ないということです。

利益率を最大化し、それを広告宣伝活動に投資するというフローが大きな結果を読んでいることが分かりました。

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