書評:『あなたの会社が90日で儲かる!』ーまだマーケで消耗しているの?!ー

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書評

マーケティングのプロである神田昌典氏著の『あなたの会社が90日で儲かる!』
を読みました。


この本は
マーケティングをされている方だったら、ご存知の方も多いでしょう。

爆発的な売上を上げていくためにはどうすれば良いのか?

そのマーケティング方法論が紹介されています!

 

商品に自信がない人は
読まない方が良いかもしれません。

なぜかというと
そのマーケティング手法でたくさんの見込み客を獲得できるからです。

 

じゃあ
どんな内容なのかということで、大切な箇所をまとめたいと思います。

エモーションマーケティングって?

そもそも『エモーションマーケティング』ってどんなマーケティング手法なのか。

 

例えば、あなたはどちらに気を惹かれますか。

  • 今だとこのサプリメントがなんと、30%OFFだよー!
  • なんとこのサプリメントが、今日の13時まで500円だよ!

 

つまり、人間心理を利用することで、人の感情を如何にして煽って行動させるかというマーケティング手法です。

行動を起こさせる人の特性は『価値』?!

人はどうして、商品を買ったりするのでしょうか。

何がきっかけで商品を購入するのでしょうか。

 

それは、
自分が感じている価値よりも、商品価値が高いと感じた時に購入するのです。

 

じゃあ、お客様に購入してもらうために与える価値というものは2つあって

  • 絶対的な価値
  • 価値観

絶対的な価値というのが、誰がどう見ても普遍的なものです。

 

例えば、値札に書かれている価格だったり。

 

一方で
価値観というのは「これってすごいお得じゃん!」

「これいいなー」のような人間誰しもが持っているものです。

これって人によってとか、状況によって変わってきますよね。

 

これを踏まえると商品を購入してもらうための販売方法というのは

  • 安くする・割引する
  • 商品価値を高める

のどちらかなのです。

 

お客様は『感情』で動く

優位なポジショニングを!

商品を買ってもらうためには、説明しないといけませんよね。

なぜなら、お客様を説得する必要があるからです。

 

説得するために
この商品はですねーーー。
〇〇を使っていて、他にはないんですよ。

のようなやり取りです。

 

しかし
お客様は『感情』で商品を買うか買わないかを決めるので、

「お客様は何をお求めですか」など、『聞く』ということが重要です。

ヒアリングすることで、感情をくすぐり、購買動機を高めて、それにあった説明をして上げるのです。

お客様にエモーショナル・レスポンスを起こさせる

お客様側の特性として、売り込まれると、どうしても拒否したくなる。

そのため、ポジショニング意識がすごく大切で、売り込まず後追いをせずに、お客様側に『欲しい』と思わせるのです。

商品を売る以前に、自分を売る。

この原理原則は、営業マンだけでなく、チラシや広告でも全く同じ。

チラシだろうと、営業マンだろうと、販売を目的とするかぎり、購買に向かうまでの、お客の感情は無視できない。

お客の感情を無視して、自分よがりになると、営業マンでもチラシでも、反応率が急に低くなる。

 

行動する要因は「快楽を求める」「苦痛から逃れる」

人が行動する要因は

  • 快楽を求めるか
  • 苦痛から逃れるか

のいずれかです。

 

苦痛というのは、いわゆる『お悩み』ということですよね。

コンプレックスを直したい!

っていう感情から商品を購入したりなど、苦痛から逃れるための行動というものはより強い行動要因になります。

 

商品売ることではなくて、興味のある人を集めることを徹底すること

商品を販売するよりも、その商品に興味がある人を集める広告のほうが、圧倒的に簡単。

①「そのうち客」があなたに与える3つのメリット
メリット1 「そのうち客」には、ライバル会社が群がっていないという点

②一本釣りか、それとも投網をして魚をつるか
メリット2 「そのうち客」を集める集客費用が安い

③こうすればお客を「いますぐ客」に育てることができる
メリット3 「いますぐ客」に育っていくということ

④こうすれば、「そのうち客」が集まる

「○○はまだ買うな!業界○年のベテラン営業マンが告白」

「間違いだらけの○○遊び ー 知らないではすまされない7つのポイント」

「○○で失敗する人、成功する人 ー その紙一重の差とは?」

 

ポイントは

タイトルを聞くだけで、読みたくなるようにすること。

その情報を得なければ損をしてしまうんじゃないか

と、飛びつくぐらいにしなければなりません。

売上を上げるコツは

ニーズとウォンツの関係性を理解すること

ニーズというのは『必要性』。
ウォンツは『欲求』。

ニーズだけでは、商品は売れなくて。

ウォンツが伴わなければ、売上アップは見込めません。

 

したがって、ニーズも高く、ウォンツも高い状態に顧客心理を高めれば良いのです。

 

ベンツに乗りたいですよね。

ベンツはニーズとウォンツの観点で考えると、ニーズは低く、ウォンツが高い状態です。

 

では

ベンツを購入してもらうにはどうしてもらうかというと、メインターゲット向けに、ニーズを高めるのです。

 

例えば、ベンツには資産価値があるとか、日常生活上でベンツがなければダメな状態などを作り出すのです。

そうすることで、ニーズを高めることができ、興味を持っている『見込み客』を集められるというわけです。

 

まとめ

僕もそうですが、商品を購入してもらえるお客様を見つけ出そうとしますよね。

本当は、興味を持っているお客様を引き付ければ良いのです。

 

ダイレクトマーケティングの本質的な部分で、いかに『見込み客』を『いますぐ客』にしていく。

その手法というのが、感情を煽るエモーションマーケティングということなのです。