神田昌典氏著『不変のマーケティング』まとめ:売れる仕組みを作るためのポイントは?

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ダイレクトマーケティングに精通している神田昌典氏著の『不変のマーケティング』を読みました!

『不変のマーケティング』の内容を簡単にまとめたいと思います。

この記事を読んで得られること

・マーケティングの考え方が身に付く

・お客様へのサービス紹介プロセスが身に付く

・人を動かす要素が分かる

早速紹介します。

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マーケティングは『ターゲット選定⇒商品戦略』の考え方で!

売れる仕組みを作る第1ステップは、サービスを販売するお客様を見つけて、ニーズがあることを確かめて商品を提供することです。

 

うまくいくかどうかというのは、市場が決定することではないか?

それにもかかわらず、多くの人が商品・サービスありきで事業を考えてしまいがちです。

これが大変な苦労をおびき寄せます。

 

まずは、お客様を探す。

そしてその後に、そのお客様が欲しがる商品を提供する。

お客様を探し、ニーズがあることを確かめてから商品を提供すること で、リスクが減らすことができるのです。

 

「今、買わないと損をする」という東急日本橋店のセールから、いくつか大事なポイントを引っぱっておこう。

第1に、東急日本橋店の閉店セールは、来店すること自体に価値があった。

「今、買わないと損をする」というのは、何か特定の商品を買うことを想定したものではない。

「とにかく何でもいいから、このセールで買わないと損をする」 と、お店に出かけること自体が価値になっている。

お客は 特定商品が欲しいから買い物に行ったわけではなく、〝何か買わなければ〟損をするから、セールに殺到したのだ。

広告宣伝では、「次の行動」と「その行動を起こすことのメリット」を一致させるべき。

さらに重要なことは、「来店するメリット」を述べるだけでなく、「来店しないデメリット」 を述べることです。

人間は「新たなメリットを得る」ために行動するよりも、「現在あるデメリットを回避する」ために行動する動機のほうが強いのです。

記憶喪失になっても思い出したいマーケティングの7原則

マーケティングの7原則
  • 緊急性・・・・今すぐではないと手遅れ
  • 限定性・・・・数に限りがある
  • ファックス・・・・予想外の効果が
  • 指を動かせる・・・動作が購入率につながる
  • 思い切った保証・・信頼感を生む
  • 明確な指示・・・・人は意外と何も考えていない
  • お客様の声・・・・共感できるコミュニティーへの帰属意識

『緊急性』をお客様に伝えることで、反応率をあげる

緊急性とは、「緊急案内、〇〇で〇〇な方限定」という表現で書き進めるコミュニケーションテクニックです。

顧客ターゲットを絞り込むことによって、お客様に『自分ごと』化してもらい、訴求力を高めていきます。

絞り込みというのは、 顧客対象の特長を2つ以上述べる ところから発生する。

たとえば、「 60 代の方に緊急案内」だけでは、弱い。

絞り込むときは、たとえば、①「遠近両用メガネをお使いの」、②「 60 代の方に、緊急案内」としなければならない。

『限定性』を伝えることで、希少価値をお客様に伝えること

「数量限定!」「このキャンペーンは〇〇まで!」といったように、期間限定を表現するようなことです。

これは僕も含めて、みなさんがその効果の強さをご存知かと思います。

数量限定は、ある意味売り手側のさじ加減でいくらでも操作できてしまうので、いかに真実味を演出するかが重要です。

お客さんは簡単にウソを見破るので、あくまで真実があった場合に、それを伝えることで効果が上がるんですね。

お客様に行動してもらうために、明確な明示する

「電話を1本かける」という行動を取るのにも、「今すぐ電話を」というコピーがないと動けない人が多いそうです。

顧客に行動を起こしてもらいたいなら、明確な「アクション」を呼びかける言葉を入れることが重要です。

お客様にサービスを説明する5つのプロセス

お客様にサービスを共感してもらうためのプロセスはこちら。

  1. Problem:問題点を明確化して伝える。
  2. Agitate:その問題を、身近に感じてもらえるように、 炙り立てる。
  3. Solution:問題の解決策を伝える。
  4. Narrow down:その解決策を得られる人は、限られていることを説明。
  5. Action:行動を呼びかける

 

上記のプロセスを明確にするために以下の問いに答えると良いです。

①あなたの商品は、ズバリどんな商品か? その特長2つを、 20 秒以内で、簡潔に説明する

②この商品を 20 秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願するお客はどのようなお客か?

③いろいろ似たような会社がある中で、既存客は なぜ自分の会社を選んだのか?

同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

 

④いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?

どんなことに、夜も眠れないほど悩み・不安を感じているか?

どんなことに、自分を抑え切れないほどの欲求を持つか?

その怒り・悩み・不安・欲求をお客が感じる場面を 五感を使って描写 すると?

 

⑤なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?

それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?

その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠 は?

 

この5つの質問の答えが分かると、次のことができるようになっている。

①自社の商品について、さらに掘り下げることができる(たいていの会社は自社商品の知識に乏しい)。

②自社の顧客について、さらに掘り下げることができる(たいていの会社は自社の顧客についての情報がない)。

③自社について、さらに掘り下げることができる。

まとめ

今回の不変のマーケティングは、神田昌典氏のダイレクトマーケティングのノウハウがギュッと詰まった一冊になっています。

今回、紹介をしたノウハウ以外にも役立つものが多く、実際に読んでもらいたいです。

また、ノウハウ自体は「知っているもの」「シンプルなもの」が多いと感じるかもしれませんが、アウトプットすることがとても重要。

どんなシーンでアウトプットできるのか、自分に置き換えて読んでみると、色々な収穫があります。