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ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:データ分析

time 2017/01/31

ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾:データ分析

ECサイトの売上を伸ばす秘訣を教えちゃいます塾です。

今回は、マルイのECサイトの運営方法が非常に勉強になったので、その内容をシェアしたいと思います。

マルイはというと、ECサイトの運営を始め、10年が経ち、2016年のECサイトの売上は200億円を突破。

マルイの扱う商品のうち、プライベートブランドのEC化率はおよそ22%、全体ではおよそ10%ということで、事業規模としてはまだまだ成長が見込める分野だと思います。

 

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徹底的なユーザー分析

じゃあ、何故マルイはECサイトの売上を伸ばすことができたのか?

今回学んでおきたいポイントは、2つです。

  1. 徹底的なユーザー理解をすること
  2. ユーザー理解した上で施策をプロセスごとに考えていくこと

まずは、徹底的なユーザー理解の理解をすることが大切。

「コンバージョン率を上げたい」などの目標を考えると、どうしても全体感ではなく、部分的な分析に陥ってしまいがち。

そこで

  • 顧客ヒアリング(定性分析)
  • 購買データの分析(定量分析)

を実施していくのです。

 

データ分析では、

①ユーザーを軸としたデータ分析と、②商品を軸としたデータ分析の2つの側面から分析することが可能です。

①ユーザーを軸としたデータ分析では、

ユーザー層を「会員になりたて」「成長途上の会員」「古くからの得意様」「一度離れて戻ってきたお客様」のようにユーザーをセグメント別で分けて、それぞれの問題点を洗い出します。

ユーザー層を分けることで、それぞれのセグメントでの問題・課題点が明確になり、それに対する対策を構築することができます。

 

②商品を軸としたデータ分析では、

購買商品にスポットライトを当て、ユーザーとその対象の商品との関係や、購入に到るまでのプロセス分析などをすることができます。

データ分析は商品軸でも行いました。

ユーザー分析だけで購入を促すことを考えてしまうと、クーポンのバラマキのような施策に陥ってしまうからです。

そこで、継続してくれている新規顧客が何を買っているのかを調べたところ、「靴」を買う方は継続率が高いことに気づきました。

マルイでは、豊富なサイズの靴を揃えていますが、特に20センチ以下の小さいサイズ、26センチ以上の大きいサイズが、日本の人口構成比の割合よりも売れる傾向があります。

他社が叶えられていないニーズに応えることで、マーケットのボリューム以上にお客様から支持を得ています。

 

カスタマージャーニーマップを作成して、それぞれのプロセスにおける施策を考えていく

マルイの事例では、「靴」を購入してくれる顧客が、リピーター率が高くなることが分かり、マルイが掲げる「エポスカードに入会してもらう」という最終ゴールに導くためのカスタマージャーニーマップを作成しています。

(引用:「顧客視点を貫いたマルイのECユーザー分析と戦略、ロイヤルカスタマーへの近道は「靴」の購入にあった」)

そして、それらの歩むべきプロセスごとに必要な施策を考えていくのです。

 

まとめ

分析することの重要性は分かったが、取得できるデータ量は膨大です。

だから、まずは「○○したい」というように、大きな目標を掲げ、今課題となるイシューを明確にしていくことで、効果的なデータ分析ができるのだなと思いました。

また、データ分析をし、課題が明確になってからの、それを解決するためのソリューションを考える力も同時に必要なのだと改めて実感。

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