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『EC4タイプ理論』をもとに、店舗運営戦略を考えてみた

time 2017/03/22

『EC4タイプ理論』をもとに、店舗運営戦略を考えてみた

EC業界の市場規模が成長するにと同時に、ECサイト数も増えました。

日本におけるEC業界の市場規模は約15兆円を超えました(2016年)。

そんな中で、「ショップと言っても、どんなお店があるのか分からない」「どのように店舗運営をしていけば良いのか分からない」という声は多いと思います。

この記事を通して、

  1. EC4タイプ理論とは
  2. 店舗タイプは4つに分けられる
  3. 接客4要素を学ぶ

という3つのポイントを押さえて頂ければと思います。

 

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『EC4タイプ理論』とは?

EC4タイプ理論とは何か。

EC4タイプ理論とは

商品の購入は検索を経由する「指名買い」と広告やメルマガなどを経由する「衝動買い」の2つのパターンに分けられる。

それぞれが「多い」か「少ないか」で店舗を4つのタイプに分けられる。

各タイプごとに一長一短があり、それぞれのタイプに見合った施策を考える必要がある。

図のように

  • 有名ブランドタイプ:家電、バッグ、ファッション、コスメ、家具
  • ニッチタイプ:ウェディング、マニア向け、スポーツ
  • 総合タイプ:カタログ、ドラッグストア
  • オリジナルタイプ:美容・健康、食品

に分けられる。

 

『接客4要素』をもとに、店舗運営について考えてみる

EC4タイプ理論をベースにして、店舗を4つのタイプに分けることができました。

そこから、接客4要素を踏まえて、それぞれの店舗タイプにおいて、どのような店舗運営をするべきかを考えてみます。

そもそも『接客4要素』とは、何か。

店舗での接客に欠かせない要素を、「店舗コンセプト」「店舗構え」「品揃え」「看板商品」の4つとして考える理論。

それぞれの店舗タイプを、この4つの要素で考えると。

 

有名ブランドタイプ

  • 店舗コンセプト:「指名買い」が多く「衝動買い」が少ないため、メインターゲットを踏まえて、他店舗との差別化をすることが重要
  • 店舗構え:商品が探しやすいUIや、潜在的ニーズを汲み取るような作り
  • 品揃え:商品数は多くなる
  • 看板商品:カテゴリーやジャンル別に強みを持たせることが他業者との差別化になるかも

このタイプの店舗は、商品の品揃えと価格にさえ気を配れば一定以上の集客が見込めるのが特徴です。

消費者側も「指名買い」として、ウォントが決まっている。

その長所を活かすために、まずは商品の品揃えを増やし、指名買い検索ユーザーに対して多く露出するために、検索対策をしていきます。

ある程度の集客力が保ててきたら、次に「1つの商品を介しながら、他の商品も見てもらう」ということで、サイトの回遊率を上げていくのです。

ただ、外部環境を踏まえると、商品も似たようなものが多く、価格競争に陥りやすいと思います。

顧客心理を考えて、「満足感」を与えるような商品開発や商品の紹介が重要になるかと。

 

ニッチタイプ

  • 店舗コンセプト:一部のファン層にアプローチするので、その業界の著名人なども愛用していることをPRしたり、ストーリー性を持たせることが重要
  • 店舗構え:サイト上にコンテンツを発信したり、生活の一部になるような作り
  • 品揃え:ウェディングなどは人生の一時期に購入するものなど、購入タイミングが特殊
  • 看板商品:看板商品を確立し、そこから「シリーズ化」や「付帯品」の販売に持っていくようなスタイル

ニッチタイプは、ウェディングなどは「人生で一度の買い物」と言ったように、購入タイミングが特殊で、かつリーチする顧客層も狭い。

だから、いかにして潜在顧客へアプローチできるかがポイント。そのため「有名ブランド店舗」と同様に、検索対策を十分に実施する必要があります。

その検索対策ですが、ニッチ商品を探すユーザー心理として、商品だけでなく関連情報を収集しながら、検索することが多いようです。

「ウェディング おすすめ」「ウェディング ランキング」など、商品・サービスにまつわる関連情報を収集するのです。

なぜかというと、「買い物に失敗をしたくない」からです。

特にウェディングなどは、一生に一度の買い物です。

だから、絶対に失敗したくないという心理状況の中でいろいろと情報を集めて、最終的にどの商品が良いのかと決めるのです。

したがって、店舗側はお客様側がそういった心理状態にあるということを踏まえて、集客・接客しなければならないということになります。

「あなたの使い方ならば、この商品が丁度良いのではないか」

「この商品は、こういった使い方もあります」

というように、ユーザーとの間に「師弟関係」を築くようにしていくことが成功の鍵です。

さらに、リピート率を上げられるような施策を考えていくことが重要。

 

総合タイプ

  • 店舗コンセプト:楽天市場のように多くの商品を取り扱っている。商品も探しやすく、感情的訴求を狙った商品説明などがカギなのではと
  • 店舗構え:使いやすいUIと、用途別やライフスタイル別のような顧客側の趣向に合わせたような作り
  • 品揃え:多くの商品を取り扱う
  • 看板商品:商品紹介などを工夫しながら、ストーリー性を高めて、購入した時の「満足感」を高めていく

「指名買い」「衝動買い」共に多いタイプの店舗になります。

総合タイプは、「商品数が多く」「オリジナルブランドを取り扱っている」店舗など、他の3つの店舗タイプの良いとこ取りをしているような状態。

商品数を増やしていって、検索対策など集客力を高めていくことも大切だし。

オリジナルブランドに対して、リピート率を高めるような接客などをしていくことも大切です。

 

オリジナルタイプ

  • 店舗コンセプト:オリジナル商品を取り扱う分、認知度は高くないため、ファンを作り上げていくスタイル
  • 看板商品:売れ筋商品を作り上げて、追客として、メルマガなどを駆使しながら、リピート顧客を増やしていく

オリジナル商品を取り扱っている分、ファンを囲いやすい・ブルーオーシャン戦略が取りやすいかなと思います。

ただ、ファンになってもらうための、集客とエンゲージメント率上げていくという2つのポイントには結構なコストが必要になりそうですね。

商品のアピールのために縦長商品ページ(LP)を作り込むことが重要です。

  1. その商品を購入する・使用するベネフィット
  2. 実績・第3者からの評価
  3. 他の商品との差別化ポイント
  4. 自社商品のウリ

というように、ユーザー側に伝える内容をストーリー展開していきましょう。

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