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EC業界まとめ:ECマーケティングで重要なKPIまとめと、安売りすれば売れる時代の終了で求められるものは?

time 2017/03/24

EC業界まとめ:ECマーケティングで重要なKPIまとめと、安売りすれば売れる時代の終了で求められるものは?

Wantedly流の少ない人数で最大限の成果を上げる方法が大変勉強になりましたので、良かったらこの記事を参考にしてみてください。

Wantedlyが創業5年にしてサービス利用企業数を2万社まで引き上げたという。

同社のビジネスチームは10名程度(1人当たり2000社の顧客を抱えているという計算に)なのに、何故これだけの成果を上げることができたのか。

  1. チームのKPIも大切だが、個人ベースでKPIを設定し、大きな目標に対して1人1人が何をするべきかを明確にした
  2. マーケティングのオートメーション化など、最新テクノロジーを駆使したチーム運営の実施

大きな理由はこの2つに尽きるとのことです。

 

EC業界にも様々なKPIがあります。

今回の記事を通して、

  • ECマーケティングで重要なKPIまとめ
  • 「安売り時代」の終焉に伴い、CRMの考え方が重要である

ということを押さえて頂ければと思います。

 

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ECマーケティングで重要なKPIとは何か?

KPIとしてよく使われる用語を下記にまとめました。

 

CPO、CPAによって、受注(新規顧客)獲得に対するコストが、分かります。

つまり、CPO、CPAが低ければ低いほど、1件の受注(新規顧客)を獲得するのに掛かったコストが押さえられているということになり、費用対効果が高いということが分かってきます。

また、集客手段別にCPO、CPAを設定することで、効果的な集客手段がどれなのかも分かりますし、資源の再分配の際の指標ともなります。

 

また、CPRではサンプル出荷など問い合わせを獲得した時のコストが分かります。

現在の店舗運営において、まずはサンプルを使ってもらって、使用後に本商品の購入をしてもらう「2ステップ型」の販売方法が確立している。

CPRから「どれだけ顧客に引き上げられるか」によって、CPO、CPAを高められるかが左右されます。

 

「安売り時代」の終焉に伴い、CRMの考え方が大切に?!

そんな中、安売りをすれば、お客さんが付いてきてくれるという時代は終わろうとしています。

スーパーマーケット業界では、1日の1店舗あたりの廃棄率が5%ほどあって、ある程度の利益率を確保しなければならない。

顧客データを活かしながらの店舗運営が課題に上がっています。

 

そこで、LTV(Life Time Value)、つまり顧客生涯価値を如何に高められるかが重要です。

例えば、5,000円の商品をCPO10,000円で獲得した場合、単純なCPOを考えると、赤字という結論になる。

ただ、同じ顧客が1ヶ月後にさらに10,000円の商品を購入してくれたら、取引総額は15,000円となって利益が確定するのです。

 

そこで、大切になってくるのが

  1. CRM(Customer Relationship Management)という考え方によって、データを活用しながら、顧客関係をより良いものにしてくこと
  2. どれだけ、定期購入・アップセル施策に注力できるか

という2つのポイントが大切なんだなと思いました。

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