ネットショップで売上を上げていくためには、核となる商品を開発してお客様に魅力的な商品をアピールすることは重要なことです。
その中で、そもそもネットショップにお客様に訪問してもらうということが第一前提であって、「集客」が1つの鍵を握るポイントだとも言えます。
はっきりしないまま、広告などに投資をしていってしまっては、お金がなくなるだけです。
「どんな広告媒体での集客がいいのか」ということを見極めた上で、集客戦略を立てていきたいですよね。
では、どうやって「集客媒体の分析」をするべきなのか。
それは、広告媒体からどのくらいの注文がきたのかを計測すれば良いのです。
CPO（Cost Per Order）とは何か？
CPOとは、1注文あたりに発生したコストを指します。（参考：「KPIまとめ」）
例えば、12万円の広告を出し、30人の注文を獲得した時のCPOは
120,000（円）÷30（人）=4,000（円）
つまり、1注文あたり4,000円のコストで獲得できたということが言えます。
バナー広告やリスティング広告、SNS広告などあらゆる広告媒体から注文を1つの共通項で示すことができるので、相対的に分析する上で大切な考え方になります。
- 12万円の広告÷30の注文=CPO 4,000円
- 100万円の広告÷200の注文=CPO 5,000円
- 10万円の広告÷50の注文=CPO 2,000円
CPOが低くてもダメ！その理由は？
CPOが低くてもダメだと僕は思っています。
なぜなら、リピートやまとめ買いなど次の行動に活かせない状態はコストをかけても意味がないからです。
そもそも収益性を高めるという観点から
10,000円の商品の原価率は50%だとすると、利益は5,000円です。
ですから、利益を増大するためには、CPOを低くしていくということが大切です。
CPOの計測として、
商品A（10,000円）とサンプルB（1,000円）を一緒に考えていけないということです。
サンプルBは商品Aに比べて、価格も安く、購入ハードルが低い。
ですから、必然的にCPOは低くなっていくことが予想されます。
サンプルBをお客様に提供する目的は、「本商品を購入してもらう」ことです。
つまり、2 Stepマーケティングということで、お客様の引き上げを前提とした施策です。
その後の販売に繋がらなければ、いくらCPOが低くても意味がないのです。
CPO計測の正しい考え方は、
どの広告媒体から流入が多くて、どの広告媒体を活用していくべきかという戦略を考える上での指標として考えていくことです。
LTVを踏まえて、今後の集客戦略を立てる
収益性を高めなければ、CPOの高騰に飲み込まれ、ネットショップ運営に大打撃を与えることになります。
ネットショップで商品を販売する上で、集客は基本。
集客は、リスティング広告やSEOなどたくさんの種類がありますが、プレイヤーが多くレッドオーシャン化していたり、効果が高いであろう集客施策はコストが高くなる傾向があります。
CPOが低い状態で、ネットショップ運営ができていたとしても、何らかの理由で集客コストが上がった時に、収益が悪化し、ショップ経営に影響を与えます。
それを防ぐためにも、LTVを高めていって、収益性を高めていくことが重要になります。
LTV（Life Time Value）とは？
顧客生涯価値ということで、1人のお客様が生涯でどのくらい商品を買ってくれるかを表します。
LTVは
- 平均顧客単価×リピート回数÷粗利率
- 年間売上÷ユニーク顧客数÷粗利率
で計算できます。
収益性を上げていくためには、LTVを伸ばしていくか、CPOを下げていくのかのどちらかです。
だから、1人のお客様に何度も商品を購入してもらうための施策を考えることが重要なんですね。
収益性を高めていくことで、さらに集客に投資をし、されにお客様に訪問してもらえるような施策を打てるので、相乗効果が狙えます。
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