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【完全保存版】事例から考える!売れるLP(ランディングページ)に必要なポイントとは?

time 2017/07/09

【完全保存版】事例から考える!売れるLP(ランディングページ)に必要なポイントとは?

結果を出しているネットショップに共通しているポイントは

  • 集客力があり、安定している
  • CPOをしっかりと引き下げている
  • LTV(Life Time Value)を伸ばしているから、集客コストを割くことができる

新規顧客を獲得する方法は様々ありますが、定石なのが『リスティング広告などからLP(ランディングページ ※以下LP)にお客様を着地させる』ことです。

 

けど、悩みとして

  • 売れるLPが分からない
  • どんなLPがウケるのか
  • CVRが低い

という声があると思います。

今回は、結果を出しているLPに共通しているポイントをまとめていきたいと思います。

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LPとは?

まずはじめにLPとは何か?

LPとは、ランディングページの略。

検索結果や広告などを経由して、ユーザー側を着地させたいページを指します。

Googleで「化粧水 おすすめ」と検索すると、リスティング広告が表示されるのですが、FANCLさんの広告をクリックすると、上図のようなページに飛びます。

こういった縦長の商品ページをLPと呼びます。

 

売れるLPに必要なポイントは?

結果出しているLPの共通要素を洗い出すと次のようになります。

LPを「①ファーストビュー」「②セカンドビュー」「③サードビュー」と段階分けにし、それぞれに必要不可欠な要素を考えると。

①ファーストビュー

  • ロゴ
  • 電話番号
  • キャッチコピー
  • 権威づけ
  • ベネフィット

②セカンドビュー

  • CTA(Call To Action)
  • 利用者の声(実績・証拠)
  • こんな悩みありませんか?(ニーズ喚起)
  • ポイント
  • CTA
  • 差別化ポイント

③サードビュー

  • 権威づけ
  • 商品の特徴
  • FAQ
  • CTA

 

ファーストビューでは「ユーザーに求めている情報があるということを周知させる」こと!

ファーストビューでは、ユーザーに「このページには、あなたが求めている情報がありますよ!」ということを伝えます。

ユーザーは、数秒で「自分に必要な情報がこのページにあるのかどうか」ということを判断します。

したがって、ファーストビューでは、

ユーザーへのメリット・整合性の訴求をする必要があります。

 

そこで重要になってくるのが

  • キャッチコピー
  • ベネフィット
  • ビジュアル

の3点に尽きます。

キャッチコピーは、端的にターゲットのニーズの核となる関心事を含ませます。

 

続いてベネフィットに関しては

商品・サービスを利用することで「どんな状態になるのか」をしっかりと明示してあげることです。

基本的に、ユーザー自身に関係のあることでなければ、心打たれません。

しっかりと、ファーストビューでそれを伝えましょう。

 

ユーザーの心を引き寄せる方法として、権威づけは効果的な方法です。

権威づけとは、「〇〇賞受賞!!」とか「累計〇〇個販売」「ランキングNo.1」などを指します。

 

セカンドビューでは、ユーザーを育て上げていく!

セカンドビューでは、商品・サービスを購入する上での安心感を与えたり、

ニーズ喚起をして、「自分にはこの商品が必要だ!」と自分ごと化してもらいます。

 

ファーストビューに、CTA(購入ボタン)を設置することが多かったですが、最近は広告色を消すという目的なのか

セカンドビューあたりに最初のCTAを設置するのが増えています。

 

サードビューで「ここで商品を買う理由」を植え付ける!

ファーストビュー・セカンドビューを経て、ユーザーの商品を購入したいという感情は高まっています。

現在のユーザーの行動プロセスは、「注意喚起・関心⇒検索」という流れが一般的です。

せっかく、ニーズを掘り起こしても、他店舗で商品を購入し、機会損失になってしまいます。

 

それを防ぐために、サードビューでは、「ここで買う理由」をユーザーに植え付けるのです。

他社との差別化ポイントや権威づけ、商品の特徴などを明示し、クロージングをしていきます。

 

ここで、

「こういう時はどうするのだろう?」

「返品とかできるのかな?」

「使い方は?」

など、ユーザーは疑問を抱きます。

それが解決されなければ、「今回は買うのやめた」など離脱の原因になります。

そのため「よくある質問」「FAQ」を設置し、事前にそういったリスクを避けましょう。

 

まとめ

あるLPのヒートマップ分析をしたところ、ファーストビューからセカンドビューに移行する確率は、

50%ほどになります。

つまり、半分はファーストビューで離脱するということです。

そして、最後までLPを読んでくれる割合は、全体の10%未満です。

 

逆いうと、KPIとして

  • ファーストビュー⇒セカンドビュー:50%の通読率を維持する
  • 最後までLPを読んでくれるユーザー:9%を目指す

と設定することで、PDCAを回して改善していけると思います。

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