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えっ、こんなに儲かっているのに何で『赤字』なの?!

time 2017/08/13

えっ、こんなに儲かっているのに何で『赤字』なの?!

儲かっているのに、何故『赤字』になってしまうのか?!

前回引き続き、ネットショップの落とし穴についてです。

(参照:『ネットショップ売上をアップさせる考え方』)

 

売上は上がっているのに、売れば売るほど赤字になってしまう理由は、CPOの高騰が原因かもしれません。

CPOとは、1注文あたりの獲得コストです。

そこで今回は

  1. 何故、売れているのに『赤字』になるのか
  2. LTV(Live Time Value)で考える
  3. ROAS、ROI、CPOを理解しよう

を押さえて頂ければと思います!

 

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CPO(Cost Per Order)が高騰している

売上が上がっているのに、赤字になってしまう理由として、CPOが上がっていることが言えます。

CPOとは、Cost Per Orderの略です。

1注文あたりの獲得コストのことを指します。

 

CPOが上がっている理由として

  • 事業者が増加していること
  • Web広告のコストが増加していること

EC業界の市場規模が拡大していると同時に、プレイヤーも増えています。

それに伴って、Webからの流入者数を確保するために、Web広告コストが急騰しているのです。

特に、検索連動型広告の入札価格は上昇していて、ビッグワードになればなるほど、広告コストが上がっています。

そのため、新規顧客を獲得するときに、CPOが商品の販売価格を上回っているので、赤字になってしまうのです。

 

LTVで考えよう!

そこで、大切になってくるのがLTVを考えて、ネットショップを運営していくこと。

LTVとは、Life Time Valueのことで、顧客生涯価値として、1人のお客様が生涯を通してどのくらい商品を買ってくれたかを指します。

 

例えば、売上が3,240円で、原価とコストを合わせたら1,100円だとする。

1,000円の利益を確保したいので、目標CPOは1000円になるが、CPOが高騰しているため、1注文獲得するときのコストが8,000円価格とすると、初回購入時には6,000円の赤字になる。

 

このお客さんがリピートしてくれたとしよう。

さっきと同じ人がもう一回、3,240円の商品を買ってくれた場合を考えてみます。

売上が3,240円で、原価とコストが合わせて1,100円。

今回はリピート購入のため、CPOは発生しないので、利益が2000円になるのだ。

何が言いたいかというと

CPOが高くなった今、リピート客を積み上げればならないということです。

 

リピート客を積み上げるメリットは

  • 新規顧客コストが発生しない
  • 売上がアップする
  • 収益性がアップする
  • 安定した売上確保につながる

収益性が上がり、安定的な売上につながるから、集客予算にリソースを回せることができ、

さらに新規顧客を獲得できる良い流れを作り出すことができるのです。

 

ROAS、ROI、CPOを理解しよう

ネットショップの運営において、リピート客の積み上げが最重要課題となります。

その中で、新規獲得コスト(CPO)を下げていくことが重要。

その指標としてROASとROIを理解しましょう。

ROASとは、Return On Advirtising Spendの略で、広告経由で発生した売上を広告費用で割った数値のことで、広告の費用対効果を分析することができます。

ROAS

広告経由の売上÷広告費×100(%)=ROAS(%)

 

例えば、1000円の広告費で、2000円の売上が出たら、ROASは200%ってことになります。

つまり、100%を超えていれば、広告費以上の売上を上げることができたと言えます。

 

ROIとは、Return On Investmentの略で、「投資利益率」「投資収益率」などと訳されます。

投下した、資本に対して得られる収益の割合を示しています。

ROI

(利益×CV件数-広告費)÷広告費×100(%)=ROI(%)

例えば、利益500円の商品が10個売れて、広告費が1000円だった場合、ROIは400%ということになる。

つまり、1円の投資(広告)で4円の利益を上げられるということになります。

 

どうやってCPOを下げていくのか?

じゃあ、どうやってCPOを下げていけば良いのか?

  • ECサイト上での購入比率(自然流入)を上げていくこと
  • 「見込み客」「休眠客」を引き上げる

「見込み客」「休眠客」へのアプローチは、比較的にマーケティングコストが低い。

如何に、「見込み客」「休眠客」を引き上げて、商品購入に結びつけていくかで、CPOは下がっていきます。

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