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LTVを上げる方法ってどんな方法があるの?!

time 2017/08/16

LTVを上げる方法ってどんな方法があるの?!

ネットショップで安定的な売上を確保する上で、リピート客を積み上げて、LTVを上げていくことは必須です。

じゃあ、LTVをどうやっていくか。

今回の記事では、

  1. マーケティングの流れを理解する
  2. LTV>CPO+原価を意識しよう
  3. ステップメールは、「送る理由」を作って配信する

を押さえて頂ければと思います。

 

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LTVを上げるキホン!1 to 1マーケティングを実践する

昔から、マーケティングの基本的な流れは変わっていません。

  1. マスマーケティング
  2. データベースマーケティング
  3. 1 to 1マーケティング

それぞれのマーケティングプロセスにおいて、役割があります。

1.マスマーケティング

マスマーケティングの基本的な役割は、新規顧客と見込み客の獲得です。

対ユーザー側に発信することで、『顧客』の可視化をしていきます。

 

2.データベースマーケティング

このフェーズでは、各施策に対する費用対効果をみて、適切なマーケティング施策を実施していきます。

そのために必要なデータ・情報などを溜め込むのです。

 

3.1 to 1マーケティング

1人1人のお客様に『コミュニケーション』を取っていくことで、永続的なお付き合いへと繋げていきます。

ビッグデータも取り扱うことができ、1人にフォーカスしたマーケティングが可能となると同時に、一番重要なポイントになりました。

お客様は、「訪問数」「購入回数」などによって、顧客心理は多種多様です。

よって、如何に1人1人のお客様とコミュニケーションを取っていくのかが、ネットショップでの売上にも影響を与えているのです。

 

『LTV>CPO+原価(コスト)』を意識する

ネットショップで利益を出していくためには、『LTV>CPO+原価(コスト)』を意識していきます。

その中で、CPO(1注文あたりの獲得コスト)が上昇しています。

そのため、如何にLTVを上げていくかが鍵になってきます。

 

CPOを下げていくことがポイント

CPOは新規顧客・見込み客の獲得時に発生します。

当然、売上を上げていくためには、新規顧客数を増やしていくことが重要です。

つまり、集客力を高める必要があります。

集客戦略の構造についてまとめてみます。

集客に関してですが、顕在層は全体の20%ほどです。

残りの80%の人たちは、「自分でもその商品を必要であるか分かっていない」、つまり潜在層なんですね。

顧客層によって、アプローチの仕方が変わってきます。

  • 顕在層:リスティング広告、アフィリエイト
  • 潜在層:ディスプレイ広告、インフィード広告、SNS広告

順序として、顕在層を『顧客化』するために、リスティング広告やアフィリエイトを回していって、徐々に潜在層へアプローチしていきます。

何れにしても、集客コストが発生するので、効果的に集客をするためには、LTVを伸ばしていって、集客予算を確保することが成功への必要条件なのです。

 

どうやってLTVを伸ばしていくの?

LTVを上げていくためのプランニングとして

  1. 定期継続の強化
  2. アップセル、クロスセル
  3. 休眠顧客の掘り起こし
  4. 見込み客を「顧客化」する

が挙げられます。

 

事例として、「ステップメール」によって休眠客の掘り起こし、見込み客の顧客化する方法を紹介します。

ステップメールとは?

ある時点(資料請求日、注文日、対象商品購入日)を起点として、あらかじめ準備していた複数のメールを、スケジュールに沿って、順次配信していく仕組みのことです。

 

これによって、行動心理に合わせて顧客側にアプローチすることが可能です。

 

けど、ユーザー側からすると、何度も何度もメールを送られるのは、嫌なもの。

送るタイミングも重要になってきます。

図のように、「キャンペーンを開催します!」ということを理由に、メールを配信することで、ユーザー側にもストレスを与えずに、効果的にメールを送ることが可能です。

つまり、ユーザー側にメールを送る理由を作って、メールを配信していくことが重要であって、

そうすることで、顧客の引き上げ施策になるのです。

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