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フルファネルで考える、顧客を増やしていくためには何ができるのか?

time 2017/09/03

フルファネルで考える、顧客を増やしていくためには何ができるのか?

ネット上で売上をさらに上げていきたい、リピーターを増やしていきたいと思っている人は多いと思います。

けど

  • やり方が分からない
  • LTVが伸びない
  • 新規獲得が思うようにうまくいかない

こんな悩みを抱えている人ってかなり多いかと。

 

そんな中で、この記事がすごく勉強になりました!

ネット上で売上を上げていくために押さえるべきポイントは1つです。

それは、『フルファネル』でマーケティング戦略を考えていくということ。

それってどういうことかを解説していきます。

 

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『ファネル』ってなに?

そもそも、『ファネル』っていうワードに聞き覚えがないかと思います。

ファネルとは、広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数になっていくことをいう。

一般に、商品・サービスの購買過程をフェーズ分けしたものをモデル化したものである。

つまり、図のようにユーザーの行動プロセスに関連付けて考えていきます。

 

パーチェスファネル:認知〜購入までのプロセス

認知〜購入までの行動プロセスを『パーチェスファネル』と呼びます。

AIDMAと関連付けて考えることが多いです。

ユーザーの行動プロセスを

  1. Attention(注意喚起)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

に当てはまめて考えます。

例えば、認知形成がうまくいかない(多くの人にリーチかけれていない)と判明した時は、Attention(注意喚起)の部分が弱いということになり、多くの人にアプローチするための方法と戦略を立てていきます。

 

また、Desire(欲求)のフェーズで、離脱が多いことが分かっているのならば、ユーザー側に対してうまく訴求できていなかったり、関心・欲求を高められるような施策ができていないことが分かります。

オファーを変えたり、ストーリー展開を見直したり、クリエイティブを見直していきます。

 

つまり、各行動プロセスにユーザーデータを落とし込み、間口を広げていくための戦略を考えていく時に使用していきます。

 

インフルエンスファネル:購買〜共有までのプロセス

パーチェスファネルに対して、インフルエンスファネルは購買〜共有までのプロセスを指します。

AISASということで、スマホの普及によってユーザーの購買導線が変化しているのです。

何が増えたかっていうと、「検索、比較・検討」「共有」という新しい行動プロセスが生まれました。

 

最近では、購入した後の行動プロセスを見据えて、マーケティング戦略を立てるようになりました。

 

ファネル分析で何が分かるのか?!

ファネル分析によって、各行動プロセスをデータとして定量化できるので、「どのプロセスで戦略に改善ポイントがあるのか」を見える化することができます。

 

ネットショップでの勝ちパターンは『LTV-CPO>0』

ネットショップで売上を上げていくためには、LTV-CPO>0を指標としなければなりません。

つまり、1人あたりの累計購入金額を最大化していくということです。

なぜなら、1注文あたりの獲得コストが高騰しているからです。

1回商品を買ってもらっただけでは広告コストをペイできないという状態が起きているのです。

そのため、必然的に1人のお客様に何度も商品を購入してもらえるような仕組みを作り上げることが重要です。

 

フルファネルで考えたマーケティング戦略が売上アップには重要

その中で新規顧客を獲得することが、最大の課題になってきます。

そこでのKPIは「CVR」であって、CVRの向上とROIの最大化を目標にマーケティング戦略を立てていくべきです。

 

「初回訪問者のCVRを上げる!」というよりは、

データをもとに、再びサイトに訪問してくること前提としてCVRを上げる仕組みづくりがキーポイントです。

 

なぜなら、冒頭でも説明した通り、ユーザーの行動プロセス(カスタマージャーニー)は複雑化しているからです。

それを前提として、マーケティング戦略を考えて、効果検証をしていくことが売上を上げるという点で重要になるでしょう。

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