売れるオウンドメディアの作り方!コンテンツマーケで『潜在客』へのアプローチを!

  • CPOが高くて困っている
  • 自然流入を増やしたい
  • 潜在顧客へアプローチしたい
  • コンテンツマーケティングのやり方が分からない

Webマーケティングを実践する中で、こういった悩みを抱えている人はたくさんいるはず。

また、インターネット広告での1注文あたりの獲得コストも高騰している中で、新たな方法で顧客獲得をしていかなければならないのも事実だと思います。

その中で、オウンドメディアを活用したマーケティングがすごく大切で、

じゃあ、それってどのようにして実践していくのかを具体的なアクションプランに落とし込んで紹介したいと思います。

 

オウンドメディアってなに?

そもそもオウンドメディアって何なのかを説明すると、

オウンドメディアとは、自社が所有する(Owned)メディアを指します。

例えば、HP・ブログ・メルマガなど。

メディアは3つに分けることができて、オウンドメディアは顧客との関係構築のために活用されます。

オウンドメディアとブログって何が違うのかと言うと。

オウンドメディアは、『(既存)顧客が知りたい情報を伝えるためのもの』に対して、ブログは『自社について情報を発信する』ためのもの。

つまり、ブログは手段ということです。

オウンドメディアは、顧客側が知りたい情報を伝えた上で、どんな行動を起こして欲しいのかを期待します。

 

オウンドメディアを活用する2つのメリットは?

じゃあ、オウンドメディアを活用するメリットって何なのでしょうか。

大きく2つあると思っています。

  1. 既存顧客へのリテンション・マーケティングができること
  2. 潜在顧客へのアプローチができること

1つは、既存顧客へのリテンション・マーケティングができることです。

知りたい情報を発信することで、既存顧客のエンゲージメントを高めることができ、結果的にファン化、LTVを伸ばすきっかけとなってくれます。

 

2つ目は、潜在顧客へのアプローチができること。

インターネット広告でいう「リスティング広告」「アフィリエイト」などは、顕在顧客へのアプローチ方法です。

それに対して、オウンドメディアを活用することで、これから顧客になるかもしれない層にもアプローチをすることができるようになります。

 

オウンドメディアで発信されるコンテンツは『資産』となりますので、ずっと貯まっていく。

顧客が自然に流入する仕組みを作ることができ、CPOを調整できるという利点があります。

 

コンテンツマーケティングでトラフィックを稼ぐ!

オウンドメディアの活用方法で代表的なのが、コンテンツマーケティングです。

コンテンツを発信することで、HPへのトラフィック数を増やしていって、ファン化していきましょう。

コンテンツマーケティングで成功した事例を紹介します。

 

月間90万PV!「ニキペディア」の成功秘訣とは?

(参照:http://nikipedia.jp/

コンテンツマーケティングを実践して、月間90万PVを獲得することで、インターネット広告に頼らずとも多くのコンバージョンをメディアから得ている事例です。

ニキビケアに関連するキーワードから、ニーズを抽出しコンテンツを作成していきました。

 

問い合わせが月1,100件以上!驚異的なCV数を生み出した弁護士事務所

(参照:http://best-legal.jp/

弁護士法人ベリーベスト法律事務所も、コンテンツマーケティングを実践し、メディアのトラフィック数は月間70万PV。

お問い合わせ数は月間1,100を超え成功している事例です。

 

月間500万PVを達成し、毎月の新規の来院患者数が657%増加した歯医者のブログ

(参照:https://hanoblog.com/

正しい知識をユーザー側に発信することで、すでに歯医者に通っているユーザーの満足度を高めることができるし、ちょっと歯が気になっている人への啓蒙という意味でもコンテンツを発信することができています。

 

コンテンツマーケティングってどうやるの?

コンテンツマーケティングが重要なことは分かりましたが、じゃあ実際にどうやっていのかというと分からなくなりがちです。

今回は、具体的なアクションプランに落とし込んで説明していきます。

コンテンツマーケティングは、以下の流れで進めていきます。

  1. ペルソナ設定
  2. キーワード選定
  3. キーワードを基にニーズを抽出する
  4. コンテンツの作成

まずは、ペルソナ設定をします。

自社の顧客は誰なのかを明確にしましょう。

「年齢」「性別」「ライフスタイル」など『属性』の定義づけも大切ですが、ここで併せて考えたいのが『状況』定義です。

ペルソナが実際にどういった状況なのかを具体化しましょう。

 

ペルソナの設定でオススメツールがこちらです。

(参照:https://www.valuesccg.com/-/emarkplus/

まずは、上記のツールを使いながら、自社サイトを訪問しているユーザーはどんな人なのかを分析しましょう。

 

(参照:https://www.branddatabank.com/

次に、こちらのツールで設定したペルソナ設定のライフスタイル分析、価値観分析を進めましょう!

 

ペルソナ設定が終わったら、キーワード選定です。

ペルソナが購読しているメディアをピックアップし、SEOで勝てて、かつ検索ボリュームが見込めるキーワードを選定するのです。

併せて、キーワードからニーズを抽出します。

「なぜ、このキーワードで検索しているのか」「なぜ、この記事を読んでいるのか」などで要素化して、実際のペルソナが抱いているニーズ、状況を明確にします。

 

まとめ

オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングによって得られるメリットを紹介しました。

コンテンツマーケティングは、ナショナルブランドなどの既存商品を取り扱っているネットショップや、販売している商品数が多いネットショップにとってすごく有効だと思います。

北欧、暮らしの道具店のHPですが、商品自体はアマゾンなどのショッピングモールでも販売されていて、そちらで買ったほうが安い。

それにも関わらず、こちらのオリジナルサイトで買うということは、『ここで買う』理由づけができるということですよね。

いろんな企業のWebページを見ることで、コンテンツマーケティングの研究になると思います。

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TOEIC200点アップにコミット。RIZAP Englishを成功に導くWebマーケティングを考えてみた

「結果にコミットする」

2か月で健康で、美しい体型を手に入れるための完全個室制のジムとして成功したRIZAPが今度は、英語にコミットするとのこと。

フィットネス業界での競争が激しくなるなかで、完全個室制ジムという業態で地位を確立したRIZAPの基本データをまとめるとともに、「RIZAP English」で成功するためとして、Webマーケティングの視点から自分の考えをまとめる。

 

2016年度3月期の売上は550億円!美容・健康分野が後押し

2016年度3月期の連結売上は、約550億円。

美容・健康分野の売上高が、約300億円だったので、RIZAPが半分以上を占める稼ぎ頭となっている。

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2015年1月の時点で、RIZAPの受講者が2万人を超えていた。現在は、さらに受講者は増えているだろう。

2015年3月期と比較しても、売上高が41%増と驚異的な数字を残していることはもちろんのこと、営業利益、経常利益ともに倍増している。

 

まずは、RIZAPのコストの内訳を考えてみる。

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売上のうち、原価は約30%。

単純に考えると、粗利率が70%という驚異的な数字を残しているのが特徴。

 

そういった収益構造の強みから、TVCMなどの宣伝に莫大な金額の投資をすることができる。

今では、有名人がサービスを利用していたり、口コミなどによって認知度が非常に高くなってきた。

 

そのため、以前に比べると、宣伝広告費が減ったため、利益率が上昇したと考えられる。

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「RIZAP English」の成功には、コンテンツマーケティングが鍵を握るのではないか

  • RIZAPの運用ノウハウ
  • ブランド力
  • PRスキル

今まで培ってきた強みを活かし、「RIZAP ゴルフ」などサービスの横展開が急速に進んでいる。

その中で、「RIZAP English」も非常に興味深いサービス。

 

健康的な身体を手に入れるということで、健康・美容分野では消費者側に視覚的に価値訴求できたことが成功の要因ではないかと思う。

 

しかし、今回は英語だ。

確かに、点数や成績などによって、成果の見える化、定量評価は可能だが、僕はコンテンツマーケティングが成功の鍵を握ると考える。

 

今まで通り

  • 有名人に実際に使ってもらう
  • TVCM

といったマーケティングは行われるだろう。

 

その他にも

「実際に受講して、外国人相手に英語が話せるようになった」というストーリー性のあるコンテンツを作成し、メディア上で発信することで、さらなる認知上昇につながるのではないかと考えた。

 

RIZAPがストックビジネス化してきて、安定的な収益を上げられる今、宣伝広告費を他サービスに投資してどのようなマーケティングを展開してくるのか楽しみだ。

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『ボカロPV付き』参考書が大ヒット!学研の企画力から学ぶ『読まれるコンテンツ』を作成するためには

学研が今までにないマーケティング戦略を打ち出した。

それは、ボカロPV付き学習参考書を売り出したところ、13万部の大ヒットを記録したのだ。

「聴いてみると良い曲だった」

「表紙を見ているだけで癒される」

など、今どきの学生の心をつかんでいる商品戦略と言えるだろう。

学研の商品力・企画力に驚いたが、この考え方はWeb上のコンテンツを考える時にも当てはめることができるだろう。

 

みんなに読まれるコンテンツを作るために必要な要素とは

では、みんなに読まれるコンテンツを作るために必要な考え方とはどんなものなのか。

僕は、

  1. 読み手側の心理を見極める
  2. 求められているものを見極める

この2つの考え方が大切であると思いました。

 

まずは、「読み手側の心理を見極める」

「なぜ、そのコンテンツを読むのか」を感情的な要素を分析すること。

人がコンテンツを読むのには

①自分に興味がある内容

②周りにシェアしたい内容

の2つがあると思います。

 

つまり、「帰属欲求」「承認欲求」の要素を含んでいることが大切。

例えば、

自動運転に関する記事をシェアしたとしよう。

このシェアが行われた行動の元には

「自動運転に興味がある」「自動運転に興味がある自分を知ってもらいたい」「自動運転に興味がある人と繋がりたい」

という感情的な要素が含まれているということだ。

まず、コンテンツを作っていく上で、「人が、読みたいと思うコンテンツはどんなものなのか?」ということを明確にすることだ。

 

次に「求められているものを見極める」ということだ。

まず、コンテンツを作成していく中で、アイデア出しを行う。

マインドマップを作ることで、キーワードに対して深堀りをしていく。

そうすることで、様々なアイデアが出てくるし、事前に考えていたこととのギャップや気づきを与えてくれ、良いコンテンツを作ることができる。

 

次に、ツールを使ってキーワードマップを作成する。

Googleのキーワードプランナーなどを活用し、検索ボリュームを分析し、そのキーワード、カテゴリーに興味があるのかどうかを定量評価していく。

 

そして、マインドマップで考えたコンテンツ案と、キーワードプランナーによって分析した検索ボリュームとを統合していく。

そうすることで、キーワードがどのような関係でつながっているのかを考えながら整理していく。

マインドマップに検索ボリュームの数値が加わることで、このテーマにおけるユーザーの検索意図を的確にとらえることができる。

 

まとめ

今回は、コンテンツ作成におけるステップを考えてみた。

スマホ・インターネットの普及によって、たくさんの情報があり、良質なコンテンツを作成することは重要だが、「誰が読んでいるのか」「誰がシェアしたのか」というプロモーション側も重要になっている。

学研が商品化したボカロPV付き学習参考書に関しても、コンンテンツ自体に魅力があることはわかったが、「偏差値70の◯◯中学が使用した参考書」のようなストーリーがあることが他サービスとの差別化につながるだろう。

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スマホゲームが止められない理由とは?:スマホゲームに使われている心理的テクニックはマーケティングする上で役立つ

スマホゲームが止められない理由は何なのだろうか?

調査によると、2014年の国内ゲーム市場は、過去最高の1兆1925億円になったとのこと。(参照:『14年の国内ゲーム市場、過去最大に スマホゲームがけん引 「ファミ通ゲーム白書2015」』)

うち、スマホゲームが占める割合は、60%にも上るという。

日本のスマホゲーム市場は、世界2位ということで、かなり大きい市場。

そして、プレイ時間とゲームへの課金金額が高いことで有名です。

それは、課金させる仕組みづくりが上手いということが言えると思うのですが、なぜスマホゲームを止められないのかを考えていきます。

 

世界のスマホゲーム市場は250億ドル(約3兆円)

2015年における、世界のスマホゲーム市場の市場規模は、250億ドル(約3兆円)にまで増加しています。

スクリーンショット 2016-02-06 21.02.13

  1. アメリカ:54.1億ドル
  2. 日本:51.6億ドル
  3. 中国:50.1億ドル
  4. 韓国:13.7億ドル

となっています。

スクリーンショット 2016-02-06 21.02.28

また、スマホゲームの利用者を比較すると、中国が3億人を超える利用者がいることがわかります。

それに対して、日本は約4500万人と中国の7分の1ほどの利用者です。

中国に関して、利用者が圧倒的に多い理由は、総人口が多いことに関係している。

今後、インドでもスマートフォンを利用する人は、増えてくるでしょう。それに伴い、スマホゲームの利用者及び、市場が拡大することは間違いないでしょう。

 

スクリーンショット 2016-02-06 21.02.36

次に、スマホゲームの平均プレイ時間を見てみます。

利用者では、中国の7分の1ほどの規模でしたが、プレイ時間は、3時間を超えていて、高水準であることが分かります。

スクリーンショット 2016-02-06 21.02.43

つまり、プレイ時間が長くなるということは、それだけ熱中しているということが言えます。

それを表したのが、上図の月額課金額の比較です。

圧倒的に日本が高い。

提供者側の課金をさせるためのマーケティングが上手いということと、利用者側が一つのスマホゲームに熱中する傾向があることを示しているのではないでしょうか。

 

スマホゲームに夢中にさせる心理的テクニックとは?

スマホゲームに夢中になって、ユーザー側は、思わず課金してしまう。

スマホゲームに夢中にさせる心理的テクニックとは、何なのだろうか。それは、以下の7つです。

  1. 損失(痛み)を回避したい
  2. 進歩している感覚を与える
  3. 嫉妬と恥
  4. 返報性の法則
  5. 欠乏効果
  6. トリガー効果
  7. もったいない心理

 

それぞれのポイントを解説すると

1.損失(痛み)を回避したい

人間は、損失(痛み)を回避したいと思う生き物。ゲームにおいて、「もらえるはずの利益が得られない」という状態に陥った時に、痛みを感じます。

それを避けるために、強い武器を購入したり、コンティニューしたりと、課金という行為をとるのです。

 

2.進歩している感覚を与える

レベルアップしたり、武器が強くなったり、進捗度がわかることにより、進歩している感覚を感じます。

「もう少し頑張るぞ」という感情が、ゲームへ熱中する動機になります。

 

3.嫉妬と恥

友人が自分よりも、進捗率が良かったり、強いアイテムを持っていたりすることで、嫉妬や恥といった感情を抱きます。

相手に示すという目的のもと、課金をするという行為に繋がります。

 

4.返報性の法則

人からポジティブな行為を与えられたら、自分も相手に返したいという感情を抱きます。

 

5.欠乏効果

つまり、レアなものが欲しくなるということ。

「めったにないもの」や「レアなもの」を無意識に欲しいと思う感情です。

 

6.トリガー効果

Facebookページに「いいね!」を押してくれたら、コインが1枚もらえるといったように、相手が望んでいるものと引き換えに、ユーザー側にやってもらいたいアクションを提示すると、ユーザー側にアクションをしてもらいやすい。

 

7.もったいない心理

ここまでプレイしたのだから、続けよう。

ここまで、課金したのだから、続けようと思わせる心理的なテクニックです。

 

まとめ

これらの心理的な要素は、スマホゲームをやってもらうための考え方だけでなく、様々な場面に当てはめることができると思います。

  • 誰かに記事を読んでもらう
  • イベントに参加してもらう
  • サービスを買ってもらう
  • ソーシャルメディアでシェアしてもらう

つまり、ユーザー側が

  • どんな悩みを抱えていて
  • どのようになりたいのか(解決したいのか)

を明確にして、上記の心理的テクニックを踏まえたアクションプランを考えることで、より効果的なマーケティングができると思いました。

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Instagramはマーケティング戦略に欠かせない存在だ!

Instagramの認知率が2014年調査時の48.6%から、2015年調査時には72.8%と大幅に増加し、Instagramの利用率も、8.3%から13.4%へと上昇しているとのこと。(参照:『Instagramの認知率、7割強に/10代の接触頻度高いのは「スマホ広告」【ジャストシステム調査】』)

 

利用するユーザーが増えたことによって、広告も解禁した。(参照:『ついにInstagram広告が日本企業に全面解禁!知っておきたい広告タイプまとめ』)

 

マーケティングツールとしての活用も増えたInstagramであるが、「なぜ人気なのか?」

今回の記事でInstagramの基本データをまとめながら、考えていきたいと思います。

 

Instagramの月間アクティブユーザーは4億人越え:Twitterをも超えるInstagramの魅力とは?

Instagramは、自分で撮った写真を加工・編集し、プラットフォーム上に投稿できるソーシャルメディアであるが、ユーザー数はどのくらいなのだろうか。

  • 世界:月間アクティブユーザー数は、4億人を超える
  • 日本:月間アクティブユーザー数は、約900万人

スクリーンショット 2016-01-16 19.11.01

さらに、Instagramについて詳しい内容を考えていくと、

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Instagramは、若い層の利用率が高いことがわかります。

18歳〜34歳のユーザーに対して、46%のユーザーがInstagramを使っています。

この数字は、Twitterよりも使用率が高いことを示しています。

スクリーンショット 2016-01-16 19.11.22

さらに、利用者の内訳をみると、女性の利用者が多いことが分かります。

全体の70%が女性ということですから、女性利用率が多いことが伺えます。

 

「なぜ、若い層の利用が多いのか」

「なぜ、女性の利用者が多いのか」

それは、アプリ自体の魅力と、ライフスタイル、外部環境の変化という3つの視点から考えらえると思います。

 

スマートフォンの利用率は60%超え:若者の利用率は9割以上!?

まずは、外部環境の変化から。

スマートフォンの普及が拡大することが1つの理由でしょう。

総務省の調査によると、普及率(総人口比)は、49.7%。

そして、スマートフォンの利用率は60%を超えました。

スマホ利用率について

また、利用率に関して年齢別で考えていくと、

10歳代、20歳代の若年層でのスマートフォン利用率が高く、特に女性の20~24歳では94.0%、同25~29歳では90.0%。

また男性の15~19歳では89.0%、同20~24歳では85.0%に上っている。

スマートフォンの普及に伴い、ライフスタイルの変化をもたらしました。

アプリ利用時間の調査

15歳〜24歳の、1日におけるSNS利用時間は、60分以上。

YouTubeなどの動画を観る時間も上の図から読み取れます。

つまり、スマホとSNSは生活の一部となっているということが言えるのではないでしょうか。

 

ハロウィンの市場規模は、1200億円を超えたそうです。(参照:『ハロウィン市場が1220億円規模に。バレンタインを圧倒したその理由とは?』)

ハロウィンと言えば「仮装」。

非日常的な雰囲気を体験できるこの行事は、SNSで発信するにうってつけのコンテンツ。

スマホのカメラで写真を撮り、それをSNS上に投稿する。

「いいね!」などがつくことで、たちまちたくさんの人たちに拡散されていく。

 

このように日常を写真を撮って、それを発信する機会が増えたことがInstagramの認知・利用が伸びた要因であることが言えるでしょう。

 

まとめ

Instagramの利用の増加、特に若い女性層の利用が多いということで企業側もInstagramをマーケティングツールとして利用する流れがある。

理由は

  1. 若い女性層にアプローチができる
  2. ユーザーエンゲージメントが他のサービスと比較しても高い
  3. 写真からブランドイメージを伝えられる
  4. そのブランドの世界観を演出することができる
  5. インタラクティブな体験をユーザーに提供できる

投稿した写真によって、ユーザー側に多くの情報を伝えることができるInstagramは、各ブランドが公式アカウントを使って、情報を発信しています。

 

ポイントなるのが、「インフルエンサー」の存在。

Instagram上で人気のあるユーザーが、それらの情報を発信すれば、かなりの影響力を持った『メディア』となる。

ユーザーに共感されることが、ソーシャルメディアで情報を発信する上で、重要なことでしょう。

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苦戦するファッション業界:EC戦略について多様化してきている

ファッション業界全体が苦境に立たされている理由は何なのか。(参照:『苦戦するアパレル業界、ECで注目の新サービス続々』)

帝国バンクデータによると、2014年上半期のアパレル小売業界の倒産件数は、104件にも上り、前年同期比で19.5%の増加となりました。 続きを読む

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クックパッドが新メディア『くらしのきほん』を立ち上げた理由は何か

クックパッドは、暮らしに役立つメディア『くらしのきほん』をオープンさせました。(参照:『松浦弥太郎氏がクックパッドから発信! 気づき&考えるWebメディア「くらしのきほん」』)

続きを読む

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ECサイトの成功はコンテンツマーケティングにあった

『コメリ』と聞いて、あなたはどんな印象を抱いたであろうか。

  • ホームセンター
  • 田舎にある店
  • 農業関連
  • DIY
  • 『コメリ』を初めて聞いた

様々な意見があるはずです。

そんな、ホームセンターである『コメリ』が凄いんです。

インターネット通販事業の売上が急拡大しています。

2013年度のECサイトによる売上高は140億円を超えました。

また、コメリの基本データはこちら。

プライベートブランドも開発し、年々売上を伸ばしている超優良企業なのです。

そこで今回は、EC事業にテーマを絞り、ホームセンターコメリは、なぜEC事業の売上を伸ばすことができたのかを理解します。

 

コメリからまず最初に学ぶべきこと

ECサイトを運営するに伴って、売上を構成する要素というものは

売上=UU(ユニークユーザー)×CVR(コンバージョン率)×客単価

これらの要素を伸ばした結果、売上が上がったと考えられ、これから売上を伸ばすことができた理由を考えていきます。

 

メインターゲットの設定とユーザー目線の重要性

まずは、UU(ユニークユーザー)を伸ばすことができた理由とは。

ユーザー数を拡大するためには、Webサイトを見てくれる人がいなければなりません。

そして、Webサイトを見てもらうためには、Webサイトの認知を高めなければなりません。

 

つまり、「いいサイトだ」と見込み客や顧客に認識してもらい、彼らとの関係性をWebサイトを通して構築していき、またWebサイトを見てもらうためにはどうすれば良いのかということを考えなければなりません。

 

では、対象になるのはどのようなユーザーなのか。

 

コメリはまず、

「誰にWebサイトを見てもらいたいのか」「どのようなユーザーがメインターゲットになるのか」

つまり、対象となるユーザー像を明確にしたのです。

 

現在は、『DIYブーム』が巻き起こり、自分で何かを作ったり、修理したりする人が増加しています。

そこで、コメリは新しい客層を取り込むということも踏まえ、こういった今までホームセンターを利用していない顧客層をターゲットに絞りました。

 

『何を』『どのように』伝えるのか

メインターゲットは 、「DIYを楽しんでいる20代〜30代層」と設定しました。

メインターゲットを囲い込むために、商品などのサービスをどのように発信していく必要があるか。

 

まずは、DIYなどの暮らしに役立つ情報をコンテンツとしてECサイトを通して発信しました。

 

これからDIYや菜園を始めたいという素人でも理解できるような内容になっています。

分かりやすい言葉使いや写真などの説明で、とても分かりやすいです。

また、情報をPDFファイルでダウンロードすることもでき、ユーザーエクスペリエンスを高める工夫が施されています。

 

幾多のホームセンターが競い合う中、同じような商品を取り扱っていることも少なくないでしょう。

その中で、商品の説明だけをしているだけではユーザー心理を読み解くことはできない。『+αの情報』を提供することができない。

その商品をどのように使えば良いのかというシチュエーション、経験を提供することで顧客ロイヤリティを高めることができるのです。

 

UXを意識したコンテンツの構成

『How To 情報』のコンテンツ構成について読み解いていくと。

スクリーンショット 2015-05-14 23.30.05

 

肥料の蒔き方ということで、肥料の与え方に関する手順が簡潔に、分かりやすく記されています。

また、アイテム名は商品ページにアクセスできるようにリンクが貼ってあります。

「このアイテムはどのように使えば良いのか」という顧客心理を明確に読み取り、シチュエーションを合わせて、提供することで、ユーザー目線に落とし込んで、情報を発信しています。

スクリーンショット 2015-05-14 23.30.09

 

最後まで、コンテンツを読み進めると、肥料を巻く時に必要な商品のラインナップが表示され、何を買えば良いのかが明確になっています。

また、コンテンツをただ発信しているだけでなく、お客さんに商品を買ってもらえるような施策になっており、コンバージョン率を高める要因となっています。

 

まとめ

このように、ECサイトがコンテンツマーケティングを行うと、商品の魅力をいろいろな形で表現でき、新たなカスタマー層へのリーチも可能になってきます。

また、顧客が楽しんで読める様なコンテンツを提供していけば、エンゲージメント向上にも繋がり、リピート訪問も望めると考えられます。

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メインターゲットを抑えるためのペルソナマーケティングとは

5年で年商20倍にしてしまう『営業の達人』である吉野真由美さんの『営業大学』セミナーを受けてきました。

  • アポイントをとるためには?
  • コンバージョン率を上げるためには?

などなど、ビジネスに必要な要素を学んだと同時に「Webマーケティングにも当てはまる」と思いました。

読み手側の心をつかむための基本的な3つの要素は次のとおり。

  1. ベネフィット
  2. 信頼
  3. 安心

そこで、Webで読み手側の心をつかみ、ファンになってもらうために必要な要素を紹介します。

 

1.ベネフィット

ベネフィットとは「商品やサービスを買うことによって、お客様にどのようなメリット・利益をもたらすのか」ということです。

 

なぜベネフィットについて考えなければならないのか。

それは、お客様はそのモノに対価を支払うのではなく、そのモノ・サービスをから得られるベネフィットに対して対価を払っているからです。

 

お客様を3つのカテゴリーに分類したときに

  1. 上質なサービスを欲しているお客様(5%)
  2. 人生に前向きで、良いものが手に入れば良いと思っているお客様(80%)
  3. 最低限のサービスで済ませるだけで十分なお客様(15%)

8割の人が、何らかのベネフィットがあれば、そのサービスを買いたいと思っているお客様なのですね。

さらに、ユーザーの5%が『今すぐ欲しい』と思っています。つまり、残りの95%が潜在的な顧客であり、そのユーザーは『今すぐ欲しい』とは思っていないのです。そういった潜在的な顧客をどのようにしてコンバージョンしていくかがカギとなってきます。

 

それには、まずサービス利用すると得られるメリット・ベネフィットを提示しましょう。商品やサービスのベネフィットをホームページ上に記載する事は、絶対はずしてはならないポイントです。

 

2.信頼

商品・サービスを利用したときに得られるベネフィットが明確に伝われば、お客様はそのサービスに興味を示すでしょう。

 

しかし、次に訪れるお客様が抱く感情が「それって本当なの?」という疑問です。次のステップは、お客様にベネフィットを得られることの証明を行い、そのサービスに対する『信頼性』を高めることです。

 

信頼性を高めるためにはどのようにすればよいのか?

それには、お客様はどのような情報が欲しいのか。信頼性を高める要素はなんなのかを考える必要があります。

  1. お客様の声
  2. 実績
  3. 実施結果
  4. 適正な価格
  5. 企業イメージ

実績など、定量化できる部分は定量化しましょう。『97.8%がリピーター』など、信憑性を与える数値を提示することで、お客様からの信頼を勝ち取れるでしょう。

 

3.安心

お客様は、なぜ迷うのか?

それは、現実的なものの見方をするからです。

つまり、「本当に、これを買って良いのか?」「購入したら、生活が苦しくなりそう」「今の自分に必要?」などなど、そういった考えが無限ループされるのです。

 

ですから、サービスを受け取ることでどんな未来が待っているのかを考え、お客様とビジョンの共有を行いましょう。

 

また、根本的にお客様を安心させるという手段もあります。リスクを取り除いてい上げることで、購入しやすい環境を作って上げることです。

 

例えば、アメリカのアパレル関連の通販サイトの『ザッポス』はこのようなサービスを行っております。

  • 24時間年中無休のコールセンター
  • 送料・返送料は無料。365日以内の返品はOK
  • 迅速(最速8時間)で間違いのない配送
  • 顧客サービスは全社員の仕事として取り組む
  • マニュアルのない顧客サービス
  • 顧客の電話に何時間もつきあうこともある(最長記録は現在7時間半)
  • 自社に在庫がなければ3社以上の他サイトをチェックし、あれば顧客に教える

Amazonも高く評価しているザッポスのサービスは伝説的です。

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ジェフ・ベゾフの考え方からコンテンツマーケティングの目的を考えてみる

あなたには『やりたいこと』があるでしょうか。

こんな記事を読みました。

記事『20年間避けてきた「夢の仕事」についた私からのアドバイス

 

幼い頃から作家になることを夢見ていたが、最終的には自分の意向には沿わず、IT業界で働いた著者。

周りが望むようなキャリアを手に入れてきたのにもかかわらず、どこか不満な生活を送っていました。

幸福な人生を送るために、『自分のやりたいこと』つまり作家になることを決意し、仕事を辞めます。

勇気を出して、一歩踏み出すことで、幸福な人生を送れるようになったという話です。

 

夢の仕事にまだつけていない皆さんへの、私からのアドバイスはこうです。

勇気をもって、自分を信じ、一歩踏み出して、決して諦めないこと。

人生は一度きりです。なりたい自分になってください。

そして、別のことをして過ごした時間を無駄とは思わないでください。

すべては計画の中に入っているのですから。

出典:『20年間避けてきた「夢の仕事」についた私からのアドバイス

 

『やりたいこと』がこの先役に立つとは限らない

『自分のやりたいこと』を仕事にしたり、行動することは重要です。

しかし、長期的に考えて、『自分の好きなこと』『自分のやりたいこと』が周りの役に立ったりするとは限りません。

仕事はほぼ半減する。

オックスフォード大学のマイケル・A・オズボーン准教授がそんな驚愕な予測を発表しました。

(参考記事:オックスフォード大学が認定 あと10年で「消える職業」「なくなる仕事」702業種を徹底調査してわかった

ここ10年間におけるロボットの能力向上は目覚ましいものがあります。

ロボットが完全に人間の知性を手に入れるにはあと少なくとも50年はかかると言われていますが、その過程で、多くの仕事が機械の脅威にさらされることがわかってきました。

 

日本に関しても、ロボット市場は直近では、9000億円ほどの規模ですが、これが2020年には3兆円になり、2035年には10兆円になると言われているのです。

コンピュータが数多くの仕事をするようになる。

これは私たちが “仕事をする” という考えを大きく変えることになるだろう。

あなたはこんな現実は嫌だと思うかもしれないけど、これは必ず起こることなんだ。

-Google CEO ラリー・ペイジ-

ロボットやコンピュータが人々の仕事を奪うことで、人々の生活を脅かしたり、生きる希望を奪ってしまう脅威を感じながらも、コンピュータの市場に巨額の資金を投資していく方向です。

 

『やりたいこと』ではなく、『必要なこと』をやるという考え方の必要性

では、僕たちはどうすれば良いのでしょうか?

それは、『やりたいこと』ではなく、『必要なこと』『求められること』をやるという考え方にシフトする必要があります。

If you want to build a successful, sustainable business, don’t ask yourself what could change in the next ten years that could affect your company.

Instead, ask yourself what won’t change, and then put all your energy and effort into those things.

出典:『Jeff Bezos’ brilliant advice for anyone running a business

普通であれば、今後10年後の間にどんなことが起きるのかを読み解き、それに対して、ビジネスモデルを構築し、経営していくでしょう。

しかし、AmazonのCEOであるジェフ・ベゾフ氏は、10年の間にどんなことが起きるのかを考えるのではなく、10年経っても変わらないものを考え、見つけ出し、そこに全エネルギーを注ぎ込むことを推奨しています。

 

まとめ

この考え方は、マーケティングを考えるときと似ていると思いました。

顧客側は、理屈でそのサービスを欲しい理由を説明することはできないでしょう。

 

なぜなら、潜在的なニーズにより行動を引き起こしているからです。

 

したがって、コンテンツマーケティングは、その潜在的なニーズを呼び起こす/気付かせるように仕向けるため手段です。

コンテンツマーケティングは時代の潮流を読み解くのと同じように、顧客がどのような情報を求めていて、どのような形でアウトプットすれば良いのかを考える抜くことであると感じました。

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