ビジネスモデルの成功事例分析! ライザップの今後の戦略がすごい

「結果にコミットする」というキャッチフレーズで

お馴染みのRIZAP(ライザップ)成長率が凄すぎる。

 

売上を急激に伸ばしているライザップのマーケティング戦略から

ポイントを学びたい方は多いはず。

 

明日から使える思考法をまとめたいと思います。

ライザップ基本データまとめ

まずは、ライザップの基本データをまとめます。

2018年度の売上高は1500億円?!

ライザップの決算説明書資料によると、

2018年3月期の売上高の計画は1500億円を計画しています。

※引用:『ライザップ決算報告資料より』

直近の売上高の推移は下記の通りです。

2014年度の売上高は、約230億円でしたので、
なんと7倍。

ライザップの会員数は9万人超え

ライザップのボディメイク事業の会員数はというと、

9万4000人を突破しました(2017年10月時点)。

※引用:「ライザップ決算説明資料」

出店店舗数も190店舗と社会全体にライザップのボディメイクの認知度が浸透しているのが分かります。

「ライザップを知っていますか?」という問いに対して、

「知っている」と回答する割合は90%にも上るそうです。

事業の高く戦略で数々のM&Aに成功

アパレル、人材、金融など様々な業界の企業をM&Aを実施し、事業を拡大しています。

  • マルコ
  • IDEA
  • 夢展望
  • パスポート
  • ぱど
  • 堀田丸正
  • スカイディノス
  • ジーンズメイト

と上場企業の子会社も8社まで伸ばしています。

 

ブルーオーシャン戦略で成功そのブランディングの方法は?

今やダイエット市場は2兆円規模にまで大きくなりました

(健康食品・サプリメントなどの市場も含む)。

 

また、フィットネス業界の規模は、4000億円を超えるほどまでに成長しており、

フィットネスクラブの会員数は、のべ400万人と言われています。

 

施設数も年々増え、「痩せたい」などの課題を

解決したいニーズは大きくなってきています。

マーケット自体は、サービスの差別化も難しく、

コモディティ化に伴って完全にレッドオーシャン化していました。

顕在/潜在、課題/欲求の軸で、差別化戦略に成功!

顕在/潜在、課題/欲求の2軸で分析すると、

完全に今までとは違ったコンセプトで、マーケットを開拓することに成功しました。

潜在層へのアプローチ、「痩せたい!」という

ニーズが顕在化している層ではないセグメントへの訴求は難しいですが、

あのビフォー&アフターが印象的なプロモーションによって

そこを開拓していきました。

ライザップのプロモーション戦略についてはコチラ

各業界へイノベーションを起こしていく思考方法は?

マーケット自体が「成長期」「成熟期」へと移行したときの
今後の展開をどのように考えていくか。

それは

  • LTV(Life Time Value)を伸ばす
  • 新しい事業への拡大

です。

ボディマネジメントプログラムで「体型維持」にコミット!

今までは2ヶ月間で理想的なカラダを実現するというコンセプトのもとで、

事業を進めてきました。

 

その中で、LTVを伸ばすという点に着目し、

体型維持というコンセプトを打ち出し、

LTVの拡大とストック型のビジネスモデルへと移行することを可能にしたのです。

拡大戦略を考えるためのフレームワーク「製品(サービス)×市場」の考え方

事業の成長戦略を、「製品(サービス)」と「市場(マーケット)」で整理して考えることができます。

「既存製品(サービス)」×「既存市場(マーケット)」から

どのように事業を成長させていくかを考えていくのです。

ライザップがM&Aした企業の中にジーンズメイトなどのアパレル企業もあります。

これは
理想的な体型を手に入れたら、

次は
格好良いファッションが欲しくなるという仮説の元での

戦略ということも想像できますね。

 

また、

ライザップメソッドの多角化展開ということで

自己投資産業の市場規模は7兆円にも上ります。

  1. ヘルスケア、美容:2兆円
  2. スポーツ用品、ウェア:1.9兆円
  3. ゴルフ:1.4兆円
  4. ビジネススキル:4,900億円
  5. 英語教育:3,100億円

ライザップメソッドである、モチベーション管理が

他の市場でも浸透していくのではないでしょうか。

まとめ:勝てそうな事業領域を踏まえた戦略がポイントということ

企業戦略として

  • O企業(外部機会の捕捉=速さ:成長期に適する)
  • Q企業(内部コンピタンスの強化=深さ:成熟期に適する)

の2つの企業があると思います。

いきなり付加価値を最大化してQ企業になろうとするのではなく、

「勝てそうな」事業領域を適切に選択してO企業になるのがベター

 

じゃあそのためには

顕在/潜在、課題/欲求の軸で、自分が持っている独自性を活かしながら

見たくの領域へのアプローチというのが必要不可欠になるでしょう。

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マーケティングの基本|儲かる仕組みを短期間で作り出す方法とは?

これからマーケティング戦略を考える人必見です!

最短で、圧倒的な売上を上げるためには?

それは
原則に則ったマーケティング力を身に付けること。

『あなたの会社がたった60日で儲かる: 稼げるマーケティングのヒント33』には、

そんなエッセンスが詰め込まれています。

 

あなたの会社がたった60日で儲かる: 稼げるマーケティングのヒント33 (REMSLILA)

マーケティングで重要な考え方をまとめたいと思います。

 

マーケティングの基本って?

視点を変えて「お客様が何にお金を払いたがっているのか、

どんなお客様があなたの商品にお金を支払うのか」という

お客様の視点に立って商品をはじめビジネス全体を設計し直す必要です。

 

成功する商品戦略とは?

  • お客さまはどんな悩みを解消したいのか?
  • どんな願望を達成したいのか?

という部分を押さえることから始まります。

そして、その悩み解消や願望達成の手段として商品を作り、

それを提供してあげれば、

売れる商品を作る上で大切な考え方なのです。m

 

価値を感じてくれるからお客様は購入する

ビジネス立ち上げにおいて、最も大切なものは「認知」と「信頼」。

スタートアップ時は認知も信頼もない状態ですが、

プロモーションをすることで、認知度を高めていくことが大切です。

 

先ずは『見込み客』を囲い込むこと

ポイントは、見込み客が検討段階に入るその前から、

少しずつ情報を提供していくこと。

そうすることで、自然とあなたのファンを作っていくことができます。

 

多くの企業が集客でつまずいている理由は、

今すぐ買いたい人だけをピンポイントで探そうとしているからです。

しかし、その商品を買うための心とお金の準備ができている人は、

市場の全体の数パーセントもいません。

そのような人をピンポイントで狙うことは、ほとんど不可能といって良いでしょう。

 

「快感を得るため」か「苦痛を取り除く」ためにお客様はサービスを購入する

その貴重なお金を一生懸命説得されたものに使おうとは思いません。

そうではなくて、ワクワクするものや、悩みを解消してくれるものに使いたいと思うのです。

 

メインターゲットの状況・ニーズ分析をしっかりとする

脳内を占めているこれらのテーマは、お客さまが今一番関心を抱いているものなのです。

つまり、これらのテーマを切り口にして、あなたの商品をアピールすれば

お客さまは自然と反応してしまうのです。

 

だからこそ、お客さまの頭の中を占領している

テーマやキーワードを抜き出す必要があるのです。

 

 

あなたの会社がたった60日で儲かる: 稼げるマーケティングのヒント33 (REMSLILA)

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書評:『あなたの会社が90日で儲かる!』ーまだマーケで消耗しているの?!ー

マーケティングのプロである神田昌典氏著の『あなたの会社が90日で儲かる!』
を読みました。


この本は
マーケティングをされている方だったら、ご存知の方も多いでしょう。

爆発的な売上を上げていくためにはどうすれば良いのか?

そのマーケティング方法論が紹介されています!

 

商品に自信がない人は
読まない方が良いかもしれません。

なぜかというと
そのマーケティング手法でたくさんの見込み客を獲得できるからです。

 

じゃあ
どんな内容なのかということで、大切な箇所をまとめたいと思います。

エモーションマーケティングって?

そもそも『エモーションマーケティング』ってどんなマーケティング手法なのか。

 

例えば、あなたはどちらに気を惹かれますか。

  • 今だとこのサプリメントがなんと、30%OFFだよー!
  • なんとこのサプリメントが、今日の13時まで500円だよ!

 

つまり、人間心理を利用することで、人の感情を如何にして煽って行動させるかというマーケティング手法です。

行動を起こさせる人の特性は『価値』?!

人はどうして、商品を買ったりするのでしょうか。

何がきっかけで商品を購入するのでしょうか。

 

それは、
自分が感じている価値よりも、商品価値が高いと感じた時に購入するのです。

 

じゃあ、お客様に購入してもらうために与える価値というものは2つあって

  • 絶対的な価値
  • 価値観

絶対的な価値というのが、誰がどう見ても普遍的なものです。

 

例えば、値札に書かれている価格だったり。

 

一方で
価値観というのは「これってすごいお得じゃん!」

「これいいなー」のような人間誰しもが持っているものです。

これって人によってとか、状況によって変わってきますよね。

 

これを踏まえると商品を購入してもらうための販売方法というのは

  • 安くする・割引する
  • 商品価値を高める

のどちらかなのです。

 

お客様は『感情』で動く

優位なポジショニングを!

商品を買ってもらうためには、説明しないといけませんよね。

なぜなら、お客様を説得する必要があるからです。

 

説得するために
この商品はですねーーー。
〇〇を使っていて、他にはないんですよ。

のようなやり取りです。

 

しかし
お客様は『感情』で商品を買うか買わないかを決めるので、

「お客様は何をお求めですか」など、『聞く』ということが重要です。

ヒアリングすることで、感情をくすぐり、購買動機を高めて、それにあった説明をして上げるのです。

お客様にエモーショナル・レスポンスを起こさせる

お客様側の特性として、売り込まれると、どうしても拒否したくなる。

そのため、ポジショニング意識がすごく大切で、売り込まず後追いをせずに、お客様側に『欲しい』と思わせるのです。

商品を売る以前に、自分を売る。

この原理原則は、営業マンだけでなく、チラシや広告でも全く同じ。

チラシだろうと、営業マンだろうと、販売を目的とするかぎり、購買に向かうまでの、お客の感情は無視できない。

お客の感情を無視して、自分よがりになると、営業マンでもチラシでも、反応率が急に低くなる。

 

行動する要因は「快楽を求める」「苦痛から逃れる」

人が行動する要因は

  • 快楽を求めるか
  • 苦痛から逃れるか

のいずれかです。

 

苦痛というのは、いわゆる『お悩み』ということですよね。

コンプレックスを直したい!

っていう感情から商品を購入したりなど、苦痛から逃れるための行動というものはより強い行動要因になります。

 

商品売ることではなくて、興味のある人を集めることを徹底すること

商品を販売するよりも、その商品に興味がある人を集める広告のほうが、圧倒的に簡単。

①「そのうち客」があなたに与える3つのメリット
メリット1 「そのうち客」には、ライバル会社が群がっていないという点

②一本釣りか、それとも投網をして魚をつるか
メリット2 「そのうち客」を集める集客費用が安い

③こうすればお客を「いますぐ客」に育てることができる
メリット3 「いますぐ客」に育っていくということ

④こうすれば、「そのうち客」が集まる

「○○はまだ買うな!業界○年のベテラン営業マンが告白」

「間違いだらけの○○遊び ー 知らないではすまされない7つのポイント」

「○○で失敗する人、成功する人 ー その紙一重の差とは?」

 

ポイントは

タイトルを聞くだけで、読みたくなるようにすること。

その情報を得なければ損をしてしまうんじゃないか

と、飛びつくぐらいにしなければなりません。

売上を上げるコツは

ニーズとウォンツの関係性を理解すること

ニーズというのは『必要性』。
ウォンツは『欲求』。

ニーズだけでは、商品は売れなくて。

ウォンツが伴わなければ、売上アップは見込めません。

 

したがって、ニーズも高く、ウォンツも高い状態に顧客心理を高めれば良いのです。

 

ベンツに乗りたいですよね。

ベンツはニーズとウォンツの観点で考えると、ニーズは低く、ウォンツが高い状態です。

 

では

ベンツを購入してもらうにはどうしてもらうかというと、メインターゲット向けに、ニーズを高めるのです。

 

例えば、ベンツには資産価値があるとか、日常生活上でベンツがなければダメな状態などを作り出すのです。

そうすることで、ニーズを高めることができ、興味を持っている『見込み客』を集められるというわけです。

 

まとめ

僕もそうですが、商品を購入してもらえるお客様を見つけ出そうとしますよね。

本当は、興味を持っているお客様を引き付ければ良いのです。

 

ダイレクトマーケティングの本質的な部分で、いかに『見込み客』を『いますぐ客』にしていく。

その手法というのが、感情を煽るエモーションマーケティングということなのです。

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ECサイトの売上を伸ばすための秘訣を教えちゃいます塾:コピーライティング編

ECサイトでの売上を伸ばすためにはどうすれば良いのか?

プレイヤーも増えている中で、他社に負けない価値を出すためには?

これからは、EC業界関連の記事を増やしていって、その中で「どうやったら売上が伸びるのだろうか?」とか「EC業界の最新情報」とかを考えていけたらと思います。

 

ユーザーに選んでもらうための要素は『タイトル』『写真』『説明文』だ!

EC業界は今や14兆円規模の市場規模になりました。

同時に、通販業者も増えており、自社商品が「埋めれちゃう」ということもしばしば。

「他社に負けないバリューをユーザー側に植え付けるためにはどうすれば良いのか?」という課題を誰もが抱いているでしょう。

そう思っている中で、興味深かった記事はこちら

(新規を含む)集客とリピート率を上げるの2つ側面に関して、施策が違う。

新規を含む集客という側面において、ユーザー側を引き込むためのポイントは大きく分けて3つであると思いました。

  1. タイトル
  2. 写真
  3. 説明文

1.タイトルについては

商品名を分かりやすく、シンプルに伝えることができること。

 

2.写真

商品の詳細内容やイメージを抱かせることができること。

 

3.説明文

分かりやすく、シンプルで読みやすいこと。説明文はタイトルと同様にユーザーを引きつけるための重要な要素の1つです。

如何にユーザー側に「買いたい」「欲しい」と思わせることができるか。

説明文は、キャッチコピーと同様で「次の文を読ませるため」に存在する文です。

 

商品の独自性を確立して、差別化を図るのも重要なポイント。

一方で、モノが溢れている時代の中で、「価格」「種類」「流通」「納期」などの面で競争しがちですが、

『ストーリー』を語ることで、ブランド力を確立し、ブルーオーシャンを作り出すことが究極の目標かと。

 

そのためには、『タイトル』『写真』『説明文』でストールをイメージさせるようにすることが重要なのかなと思います。

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中国の越境EC市場が2018年に8兆6790億円に:拡大するEC市場と販売を促進させるために気をつけたいポイントは?

インプレスの調査によると、2018年における中国の越境EC市場は8兆6790億円になるという予測を立てた。

中国の消費者が海外企業のECサイトから商品を購入する動きが増えている。

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また、日本企業による中国向け越境ECの市場規模は7956億円で4年後には2兆3559億円に拡大するという。

上のグラフから分かるように、中国の越境EC化率は全体の4%(2016年)。ということは、中国のEC市場規模は約100兆円であり、その市場規模の大きさが分かる。

 

B to C市場は、「天猫」と「京東商城」が全体の80%を占める

中国のB to C市場の約80%を占めているのが2大モールである「天猫」「京東商城」だ。

それぞれ、アリババと京東集団が運営しているECサイトだが、天猫の年間商流金額は20兆円。京東商城の年間商流金額は7兆円。

さらに、C to C市場のタオバオは約30兆円の売上を誇るのだから、アリババだけで50兆円規模なのだ。

中国、アメリカ、日本の EC市場を見てみると。

2016-ec-market

それぞれのEC化率を考えると

  • 中国:19.6%
  • アメリカ:7.8%
  • 日本:7.5%

2019年における各国のEC市場規模はどうなるかというと。

2017-ec-market

中国のEC市場に関しては、現規模の2倍になると予想されている。

 

まとめ

  1. スマホの普及によるあらゆる行動がスマホで完結できる社会が整備されている
  2. ライフスタイルの変化
  3. 消費者側の購買動機の変化

以上のようなポイントによって、ますます伸びてくるでしょう。

EC市場が大きくなるにつれて、供給量も増えていくだろう。それに伴い、コモディティ化がより一層進んでいくと思うし、消費者側も「品質」「価格」「流通」と言った要素で何を買うかを決定していくだろう。

そうなると、供給側もそれらの要素で優位性を確立していかなくてはならないが、そうなってしまったらレッドオーシャンに飛び込むのと同じ。

だから

  1. CTAは不足していないか
  2. ページデザインは見やすいか
  3. メッセージ(商品情報など)は正確に伝わっているか
  4. コンバージョンプロセスはシンプルか
  5. ページは最適化されているか

上記のようなポイントをしっかりと見極めて、消費者側に「ここで買いたい」と思わせるための「ストーリーマーケティング戦略」を確立していくことが重要になると思う。

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鳥貴族の出店が加速!!天ぷら「ひらお」も連日大行列だが、「専門店×低価格」が成功の鍵を握っている

焼き鳥居酒屋「鳥貴族」が急成長を遂げている。

全品280円という手頃な価格帯で若者を中心に人気を呼んでおり、現在は関東・関西・東海の駅前に479店舗を展開している。

目標として、オリンピックイヤーの2021年7月期に3大都市圏で1000店を掲げており、それに向かって旺盛な出店を加速している。

1000店達成後は、海外に進出するとともに、全国に店舗網を広げて2000店を目指すとしている。

鳥貴族が急成長できている理由は何なのかを考えていきたいと思う。

 

成功の鍵を握るのは「専門店×低価格」

鳥貴族の2015年7月期の売上高は、186億5900万円(前期比127.7%)、営業利益が11億1800万円(同161.9%)、経常利益が10億8200万円(同130.2%)、当期純利益が5億8500万円(同142.7%)と3期連続で増収増益を達成している。

torikizoku-salese

持続的な成長ができる理由は何なのか。

それは、原価率の低さと、「専門店×低価格」が人気という外的要因だろう。

 

焼き鳥用に食材を串に刺したりなど仕込みが大変なイメージがあるが、業績を上げ続けることができるのは、鶏肉などの調達コストが低い(原価率が低い)からだろう。

スーパーで売っている鶏肉は100gあたり40円台あたりだろう。

1本の串の原価は、高くても15円〜20円。

 

さらに、飲み物も280円という比較的安価な価格帯で提供できるため、ドリンクが安いというポイントを活用して集客することができる。

訪日外国人が増えるにあたり、焼き鳥屋さんという業態はウケると思うので、成長が加速するのではと考えた。

 

まとめ

福岡にも「ひらお」という人気天ぷら屋さんが存在する。

昼時に行くと、長蛇の列が店内にもできており、連日満席。

  • 原価率が低い
  • 回転率が高い

という理由から、かなりの売上を叩き出しているだろう。

今日も、熊本県にある天ぷら屋さんに行ったが、地方のロードサイド店舗なのにそこそこ人が入っていた。

地方のロードサイド店舗は、人気店がないイメージだったが、天ぷら屋さんということで、原価率が低いため、一定数販売できれば、儲けが出るような仕組みになっているのだろうと思った。

 

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アメリカのオーガニック市場が4兆円規模にまで成長!勝手にマーケティング的に考えてみる

2015年のアメリカにおけるオーガニック市場が433億ドルを超えたとのこと(前年比11%増加)。日本円にすると、4兆円を超える規模だ。

また、オーガニック市場の最大のカテゴリーである青果物は、144億ドルと、前年比11%を超える成長を遂げている。

 

コトラーのマーケティング理論で考えると

コトラーが唱えるマーケティング理論がある。

  1. マーケティング1.0:製品中心
  2. マーケティング2.0:消費者志向
  3. マーケティング3.0:価値主導
  4. マーケティング4.0:自己実現

これらの考え方をオーガニック市場と重ねて考えて見る。

マーケティング1.0の時代には、

オーガニック食品自体にこそ価値が有る。つまり、スリムな身体、健康的な食生活を送るためにはオーガニック食品が欠かせないという考え方である。

 

マーケティング2.0の時代には、

人々の健康など、ユーザーを満足させることに焦点をあてる。

作り方、食べ方など、今までの食品や料理などと差別化を図ることでアピールしてきた。

 

マーケティング3.0の時代には、

オーガニック食品を摂ることの意義・目的を明確にした。

「健康に良い」「美容に良い」「オーガニック食品を食べることで、健康体を手に入れる」といったビジョンを掲げることで、ユーザーを囲んだ。

 

マーケティング4.0の時代には、

オーガニック食品を選ぶことで、自己実現を達成することができるということだ。

つまり、スリムなボディ、健康体を手に入れるといった要望を叶えるために、オーガニック食品を摂るということだ。

 

情報が溢れる時代だからこそ、その情報をどのように使うかに価値がある

現在は、マーケティング4.0、つまり「自己実現」の時代というが、それを実現するために価値あるサービスが必要である。

ここでは、「健康的な体を保つためには、オーガニック食品が必要である」ということ。

 

ダイエットとライザップについて考えてみる。

誰もが痩せてキレイになりたいと思っている。

今までは、24時間フィットネスやジムなどで体を動かすことで、自己実現を目指していた。

 

しかし、消費者が本当に求めているのは、フィットネスクラブやジムといった場所ではない、スリムになった体である。

ライザップの高価だが、2か月で必ずスリムなボディが手にはいるという価値提供は、現在の消費者のニーズとマッチングしている言える。

 

このことから、オーガニック食品自体にも、価値はあるのだが、それを活用したサービスというものにニーズが現れるのではないかと考えた。

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ラオックスの中国撤退は、EC業界の成長が原因なのか

免税店大手のラオックスが、中国での実店舗事業を撤退することを発表しました。

2011年に中国第1号店を出店し、ピーク時には14店舗までに成長したが、2015年の中国での売上は、約69億円と前期比の38%減少という結果だった。

なぜ、ラオックスの実店舗は、上手くいかなかったのか。

EC業界の成長・拡大に押されたことを理由にしているが、やはり中国本土の文化や、風習など社会的な構造に対する対応力不足なども不振原因の1つであると思います。

 

2014年における中国のEC業界の市場規模は56兆円

2014年の中国のEC業界市場規模は約56兆円。前年比で67.5%増加と急激に成長している分野の1つです。

その背景には、インターネット・スマホの普及拡大が挙げられるでしょう。

中国インターネット基礎データ

スマホを利用者数は、約7億8000万人。そして、インターネット利用者は、4億2000万人と日本の10倍以上の規模がそこにあります。

中国EC業界市場規模

また、2015年の第一四半期のオンライン・ショッピングの市場規模は、約12兆円。単純に考えると、2106年のEC業界の市場規模は80兆円以上にまで成長することが推測されます。

日本のEC業界の市場規模は、約12兆円なので、6倍以上の規模です。

 

農村部でのEC化が加速。アリババが1万カ所にEC拠点を設ける

EC業界の急激な成長を促進させている要素として、農村部のEC化の拡大が挙げられます。

現状、インターネット利用者も都市部の人々と比較しても利用率は高い。

都市部のように、便利なインフラが整っていなく、またお店も少ないため、今までは買い物をすることさえ大変だった。

そういった背景を踏まえ、スマホ・インターネットの普及が始まると、今まで便利なサービスがなかったものですから、新サービスに対する抵抗感もなく、急速に普及しているのでしょう。

 

そして、EC大手のアリババが、農村部1万カ所にEC拠点を設置する計画を発表した。 

地方部・農村部では、中国経済の低迷に伴い、各地で工場の閉鎖が相次ぐ。

地方部の発展、就業支援につなげる狙いもあり、ECサイト「タオバオ」を中心に、個人間の取引を増やすことで、経済的な成長へとつなげていくのでしょう。

都市部でのECの普及率が上がっていると思うが、農村部での成長が著しく感じる。

 

各企業の中国撤退から社会的構造への対応が重要であると思った

イトーヨーカドー、ユニクロ、楽天、シチズン、パナソニック、TDKと様々な企業が中国から撤退しています。

撤退理由は、外部環境と、社会的構造の2つの側面があると思いました。

1つは、中国経済低迷に伴う、チャイナリスクの表面化です。

過剰に生産を繰り返していた製造業は、各地で生産拠点を閉店。それに伴い、失業者も多くなるだろうし、消費への影響も拡大していくと考えらえます。

 

2つ目は、社会的な構造について。

イトーヨーカドーの撤退理由を調べると、消費者からのクレームが多かったようだ。

  • Wi-Fi環境が整っていない
  • 駐車場がいつも混んでいる
  • 有機食品や輸入製品が少ない

また、ビジネス習慣や文化、中国との政治的な問題によるデモなど、それらの構造を理解し、対応していかなければ中国での企業成長は難しいのかと思いました。

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クックパッドの強みと、今後の展開について考えてみました

鹿児島県はレシピサービス『クックパッド』に公式ページを開設しました。(参照:『鹿児島県、クックパッドに公式ページ まず豚骨や鶏飯 』)

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マクドナルド赤字転落の理由3つと今後の外食産業の展望は

日本マクドナルドは2014年12月期が380億円の赤字になるという見通しを発表しました。(参照:マクドナルド、12年ぶり2期連続の最終赤字へ 早期退職100人

15年12月期の全店売上高は3820億円(前年比14.4%減)、売上高2000億円(同10.0%減)、営業損益は250億円の赤字(同67億円の赤字)、最終損益は380億円の赤字(同218億円の赤字)を見込んでいる。全店売上高は、2003年の3867億円規模に低下する。

また、業績悪化を受け、6カ月間の役員報酬の減額を行う。

カサノバ社長は20%、昨年から留任している代表取締役15%、取締役10%をそれぞれ減額することを明言しました。

これほどまで事業低迷に陥った原因は何だったのでしょうか?

 

①使用期限切れの鶏肉と異物混入問題

日本マクドナルドの事業低迷について考える上で、「食の安全性」の問題は切り離せない問題です。

2014年7月に起きた上海での使用期限切れの鶏肉を使用した問題や2015年に発生した金属片などの異物混入が立て続けに起きたことによって、食品の安全性を疑う原因となりました。

また、マクドナルドは2001年にも、BSE問題で消費者離れに続く、赤字転落の経験がありますが、今回はその失敗を生かすことができませんでした。

 

②顧客の健康志向に対応できなかった

外食産業を含む食品に関わるマーケットの様々な問題が発生しています。

それに伴い、消費者側の志向も関わりつつあります。

2014年の外食産業の市場規模は、約24兆円。

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(日本フードサービス協会のデータをもとに作成)

ピーク時の30兆円規模に比べると、市場規模は小さくなったという認識に陥ると思いますが、デフレなどの外的要因を踏まえた、商品の低価格化などによって全体の売上高が低なっているというイメージです。

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(日本フードサービス協会のデータをもとに作成)

2014年の売上高はほぼ横ばいで市場規模自体の大きさは変わっていないと思います。

ただ、2013年に比べ、客単価が上がってきているところから、外食産業と消費者側の双方から『高級化』志向が高まりつつある流れが生まれているでしょう。

 

洋食を食べるより、和食を好む傾向が見てとれます。

和食の特徴は、食材の鮮度を生かした調理法とカロリーの低さ。味覚だけではなく、目でも料理を味わう視覚的な要素も含まれていることが特徴です。

世界を中心に、人々は和食へ目を向け始めています。

その背景は、健康的な食への関心度が高まっているということです。

それに反して、日本マクドナルドは数々の食に関する事件を起こしたことで、顧客離れを招いたと考えれます。

 

③日本発のメニュー開発ができなかった

日本を起点とした展開ができませんでした。

かつては、メガマックの登場、100円マック、えびフィレオバーガーなどで成功を収めたマクドナルドでしたが、どれもアメリカを起点としたマーケティング戦略。

 

イギリスのマクドナルドでは、こんなサービスを展開していく予定です。

顧客が好みに応じてハンバーガーをカスタマイズして注文できるサービスなどを導入する計画を発表済み。これに加えて今後、食の安全や健康を積極的にアピールしていくと見られる。

(出典:ルポ 世界のマック 安心・健康で英国は復活していた。米本社の新CEOは英マックを再生した立役者

日本文化を踏まえ、日本限定の商品などを開発することができなかったことが顧客の囲い込みに失敗を招いたのです。

 

何故サブウェイは人気なのか?

店舗数を見ると、今や世界最大のファーストフードチェーンはマクドナルドではなく、サブウェイです。

ファーストフードチェーンにおいて、事業低迷に陥っている企業もあれば、拡大し続ける企業があるのは何故なのか。

サブウェイは、以下の4つのポイントを意識した展開を行っています。

1.SUBWAYは、何のために存在するのか(コンセプトの深堀)

2.3つの軸による事業展開

①日本オリジナルのメニューの開発

②小さな店の展開(小さなスペースから美味しさと健康・環境までのサービスを提供する)

③野菜にこだわる(ポテト、小麦粉などを国産にしている)

3.好きなトッピングで自分オリジナルの味が作れる

野菜のサブウェイを日常食にということで、「野菜がたくさん摂れる」という認知を消費者から得られたことが、マクドナルドとは対照的であり、それが好感を持てているのでしょう。

そして、FacebookやTwitterなどのSNSを介して、口コミが広がり認知を高めています。

 

まとめ

今後の外食産業の展望はどうなるのか?

日本社会において、『少子高齢化社会』に対して、どのように対応していくのかが課題となってくると思う。

僕が考えるのは大きく分けて3つの分野です。

  1. デリバリーサービス、通販の拡充
  2. 外国人顧客の囲い込み
  3. ブランド化

1.デリバリーサービス、通販の拡充

日本は現在、人口に対して65%以上が占める割合がなんと20%を超えています。

外食を楽しみたい、いろんな料理を堪能したいという経験などを求めるニーズは、年齢に関係なく高まっていくでしょう。

よって、高齢者のニーズを満たすためのデリバリーサービスや通販などは今後の成長の鍵を握るでしょう。

 

2.外国人顧客の囲い込み

2013年の訪日外国人数が1,036万人に達したと発表しました。

円安やビザの規制緩和により、初めて1,000万人の大台を突破した。東京オリンピックが開催される2020年には、2,000万人を目標としていることからも急増する訪日外国人の取り込みは、不可欠です。

今後、外国語のメニュー表記やコミュニケーション方法、更に『ハラル対応』になどの宗教上の問題を解決するなどのサービス教育が大切です。

 

3.ブランド化

消費者の健康志向が著しくなることを受け、フードサービスが『健康管理』の解決と関連付けられます。

したがって、提供するサービスが消費者のニーズを解決してくれるような認知を得られるようなプロモーションおよびブランドを構築する必要があるでしょう。

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