フルファネルで考える、顧客を増やしていくためには何ができるのか?

ネット上で売上をさらに上げていきたい、リピーターを増やしていきたいと思っている人は多いと思います。

けど

  • やり方が分からない
  • LTVが伸びない
  • 新規獲得が思うようにうまくいかない

こんな悩みを抱えている人ってかなり多いかと。

 

そんな中で、この記事がすごく勉強になりました!

ネット上で売上を上げていくために押さえるべきポイントは1つです。

それは、『フルファネル』でマーケティング戦略を考えていくということ。

それってどういうことかを解説していきます。

 

『ファネル』ってなに?

そもそも、『ファネル』っていうワードに聞き覚えがないかと思います。

ファネルとは、広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数になっていくことをいう。

一般に、商品・サービスの購買過程をフェーズ分けしたものをモデル化したものである。

つまり、図のようにユーザーの行動プロセスに関連付けて考えていきます。

 

パーチェスファネル:認知〜購入までのプロセス

認知〜購入までの行動プロセスを『パーチェスファネル』と呼びます。

AIDMAと関連付けて考えることが多いです。

ユーザーの行動プロセスを

  1. Attention(注意喚起)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

に当てはまめて考えます。

例えば、認知形成がうまくいかない(多くの人にリーチかけれていない)と判明した時は、Attention(注意喚起)の部分が弱いということになり、多くの人にアプローチするための方法と戦略を立てていきます。

 

また、Desire(欲求)のフェーズで、離脱が多いことが分かっているのならば、ユーザー側に対してうまく訴求できていなかったり、関心・欲求を高められるような施策ができていないことが分かります。

オファーを変えたり、ストーリー展開を見直したり、クリエイティブを見直していきます。

 

つまり、各行動プロセスにユーザーデータを落とし込み、間口を広げていくための戦略を考えていく時に使用していきます。

 

インフルエンスファネル:購買〜共有までのプロセス

パーチェスファネルに対して、インフルエンスファネルは購買〜共有までのプロセスを指します。

AISASということで、スマホの普及によってユーザーの購買導線が変化しているのです。

何が増えたかっていうと、「検索、比較・検討」「共有」という新しい行動プロセスが生まれました。

 

最近では、購入した後の行動プロセスを見据えて、マーケティング戦略を立てるようになりました。

 

ファネル分析で何が分かるのか?!

ファネル分析によって、各行動プロセスをデータとして定量化できるので、「どのプロセスで戦略に改善ポイントがあるのか」を見える化することができます。

 

ネットショップでの勝ちパターンは『LTV-CPO>0』

ネットショップで売上を上げていくためには、LTV-CPO>0を指標としなければなりません。

つまり、1人あたりの累計購入金額を最大化していくということです。

なぜなら、1注文あたりの獲得コストが高騰しているからです。

1回商品を買ってもらっただけでは広告コストをペイできないという状態が起きているのです。

そのため、必然的に1人のお客様に何度も商品を購入してもらえるような仕組みを作り上げることが重要です。

 

フルファネルで考えたマーケティング戦略が売上アップには重要

その中で新規顧客を獲得することが、最大の課題になってきます。

そこでのKPIは「CVR」であって、CVRの向上とROIの最大化を目標にマーケティング戦略を立てていくべきです。

 

「初回訪問者のCVRを上げる!」というよりは、

データをもとに、再びサイトに訪問してくること前提としてCVRを上げる仕組みづくりがキーポイントです。

 

なぜなら、冒頭でも説明した通り、ユーザーの行動プロセス(カスタマージャーニー)は複雑化しているからです。

それを前提として、マーケティング戦略を考えて、効果検証をしていくことが売上を上げるという点で重要になるでしょう。

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ネットショップの売上を上げる秘訣!まずは集客戦略を立てよう

ネットショップを運営するにあたって、「集客」「接客」「リピート対策」と3つのプロセスに分けることができます。

売上を伸ばすというところで、新規顧客の獲得と既存顧客のLTVを伸ばすということが重要になってきますが、新規顧客の獲得というところで、リスティング広告などの広告集客から、LPに誘導し商品購入を促していくという流れが一般的。

特に、美容・健康商品を販売している事業者は、この手のマーケティング戦略を取っています。

 

集客戦略で重要なことは!?

集客する上で重要な要素はというと

  • 広告戦略
  • LP・クリエイティブの制作

一番カギを握るのは、LP制作でしょう。

なぜなら、CVRに最大の影響を及ぼすから。

お客様目線で考えてペルソナ設定を行い、具体的なお客様イメージを持ち、LPを制作していきます。

 

ここで重要なのが、1人のお客様をイメージし、そのお客様に届くようにと考えることが重要。

ペルソナをブラッシュアップさせていって、LPを制作していきましょう。

 

ペルソナ設定はどうやってするの?!

じゃあ、ペルソナ設定はどのようにしていくべきかというと

具体的なお客様像を設定していく。

ペルソナの『特徴』『利用媒体』など、ペルソナ設定するために必要な要素の洗い出し・設定をしていきます。

 

併せて、商品・サービスのウリを考えていく必要があります。

これが他社サービスとの差別化ポイントになるのです。

 

そこでUSPを考えていきましょう。

USPとは、(Unique Selling Proposition)=独自のウリの提案ということで、

  • 商品のメリットをユーザーに正しく伝える
  • ユーザーが求めていることに適切に応じる

ことを目的としています。

これらの2つの違いというのは、「利点(メリット)」と「価値(ベネフィット)」であり、共通点は、お客様視点で考えるということ。

APPDとは何か?

USPを整理する上で、大切なフレームワークがAPPDです。

  • A:Actualized(顕在)
  • P:Potential(潜在)
  • P:Problem(課題)
  • D:Desire(欲求)

この「顕在/潜在」「課題/欲求」の2軸で考えていきます。

 

例えば、薄毛に悩んでいるお客様の潜在的な欲求は、「女の子にモテたい」かもしれません。

潜在的な欲求を考えることで、ターゲット層も広くなりますし、訴求の仕方も変わる。

そして、この『潜在的な欲求』を解決に持っていくことが、一番エンゲージメントが高くなるのです。

まとめ

LPは改善していくことが可能であり、ブラッシュアップしていくこと。

KPIはCVRを設定し、ペルソナに響くようなLPを制作していきましょう。

売れるLPには法則があって、「ファーストビュー」「セカンドビュー」「サードビュー」と分けた時に、LPを構成するための必要不可欠な要素があります。

こちらの記事も併せて読んで下さい。(参照:『売れるLPに必要なポイント』)

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動画レシピサービスの勢いから今後のマーケティング戦略を考える

動画レシピの勢いがすごいです。

クラシル、DELISH KITCHENの3月〜5月のアクティブユーザー数の推移を踏まえると

  • クラシル:150万人
  • DELISH KITCHEN:190万人

増加しています。

つまり、1ヶ月で50万人以上ユーザーが増加しているという計算になります。

クックパッドのアクティブユーザー数は約630万人なので、クックパッドの方がまだ規模的には大きい。

しかし、成長率でいうと圧倒的に動画レシピサービス側にあると思います。

 

クックパッドと動画レシピサービスの優位性は?

クックパッドと動画レシピサービスの優位性はそれぞれなんなのかを考えると

クックパッドは、テキストベースのコンテンツという観点から、SEO的には強く、オーガニック検索からの流入なども多いと思います。

よって、顕在化されたニーズの囲い込みは強いと考えられます。

 

クラシルやDELISH KITCHEなどの動画レシピサービスについては

動画コンテンツという強みを活かして、SNSなどのソーシャルに強いというのと、広告との親和性も非常に高いでしょう。

また、「シェア」しやすいコンテンツだから、拡散率は高いと思います。

 

僕たちが想像しているよりも「スマホシフト」が進んでいる

僕たちが思っている以上に、スマホシフトが進んでいると思います。

 

EC業界を考えると

少し前までは、マスメディアやWeb広告などからの流入が多かったと思います。

しかし、今のユーザー行動を踏まえた時に、

ユーザーはInstagramなどからサービス知識などを汲み取っています。

 

飲食系だと、食べログとかあんまり使わないんですね。

Instagramや著名なインフルエンサーから情報を取っていっています。

 

想像以上にスマホシフトしていて、事業者側の対応が急がれることと、スマホ抜きでは戦略を立てることはできないのです。

 

まとめ

1年前から現在までのクックパッドの株価の推移をみると上図のようになります。

1年前までは2000円を超えていた株価ですが、現在は1000円を割っています。

御家騒動なども要因の1つであると思いますが、動画レシピサービスという競合サービスの登場という側面も強いこと間違いないないでしょう。

このニュースからも分かるように、今後のマーケティング戦略の立て方もスマホ抜きでは考えられないと感じました。

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【書評】物を売るバカを読んで:ストーリーブランディングでファンを獲得するためには?

川上徹也氏著の『物を売るバカ』を読みました。

タイトルを見ると、挑発的な要素を含んだ本なのかなと思ってしまう方も多いかと思いますが、本格的なマーケティング本の1つであると思います。

今回は、『物を売るバカ』の内容を簡単にまとめられればと思います。

 

顧客には『ストーリー』を売れ

世の中には2つのお店がある。

  1. 商品(モノ)を売るお店
  2. 商品(モノ)以外を売るお店

文字通り、商品を売るお店が多い中、商品以外を売るお店とは一体どんなお店なのか?

それは、商品自体が持つ『価値』をお客さんに売っているお店。

例えば、建設資材を販売している企業であるならば、建設現場で使用される資材を売る行為が行われるわけだが、サービスの本質を突き詰めていくと、その資材を通して『安全』を提供しているということにつながると思う。

では、その『安全』を担保した資材を生産して、現場に届けるまでにどのような『プロセス』があったのか。

その『プロセス』をお客さん側に伝えることがこそが、商品以外を売るお店なのである。

 

物が溢れる時代において、たくさんの類似したサービスが流通している。

今までは、「製品」「品質」「価格」「流通」などで差別化を図ってきたが、そういうわけにもいかない。

この『プロセス』つまり『ストーリー』によって差別化を図っていき、さらにお客さんをファン化させることが重要であることを伝えている。

 

お客さんが感動する『ストーリー」とはどんなものなのか?

では、お客さんが感動する『ストーリー』とはどんな要素を含んだものなのかを考えていく。

マーケティングで活用できるストーリーとは

お客さん、社員、取引先などに対して語る、本当にあった(フィクションでない)「個人」「会社」「お店」「商品」などにまつわるエピソードやビジョンのこと。

あくまでもマーケティングのためのストーリーは、お客さんに感動してもらって、サービスを買ってもらうための手段であるのだが、そういったストーリーはどんなところから見つかるのかというと

  • 「志」「大義」「理念」「ビジョン」などビジネスにかける思いや考え方
  • 「体験」「つながり」「コミュニティ」など会社、お店、商品を通じて得られるもの
  • 「創業者の思い」「経営者の生い立ち」などトップの人間性
  • 「接客」「陳列」「商品の編集」「店員のキャラクター」など店頭まわり
  • 「社会貢献」「地域貢献」「社員を大切にする」など世の中の役に立つこと
  • 「サプライズ」「期待値超え」「エンターテイメント」など心が動くサービス

ストーリーは、作るのではなく、既存の要素から発見するもの。

 

ストーリーの黄金律と、『モテる会社』に必要なブランディングのポイント

2つのリンゴがあるとする。

  1. 真っ赤なリンゴ
  2. 絶対に無理と言われていた無農薬栽培を8年間かけて成功させてできたリンゴ

ほとんどの人が後者を選ぶだろう。

つまり、選ばれるための要素、つまりストーリーに含まれている黄金律がある。

その黄金律とは

  1. 何かが欠落しているまたは欠落させられた主人公が
  2. 何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
  3. 数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく

この3つの要素が含まれている物語を聞くと、人は感動を覚え、その感情が行動へと変わっていくのだ。

 

また、『モテる会社』になるためのポイントも存在していて、

  1. 『志』があること
  2. 独自化ポイントがあること(ファーストワン、オンリーワン、ナンバーワン)
  3. 魅力的な物語があること

 

SNSなどが普及したことによって、情報発信のしやすい環境が整ったことで、自分から情報を発信することの重要性も上がっていると思います。

逆に考えると、発信した情報が持つ影響力も大きくなっていて、それを活用したマーケティング戦略を立てることはマスト項目でしょう。

『物を売るバカ』で紹介されているストーリーブランディングを使った戦略を構築するのも1つの手だと思います。

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スマホ経由でのWebサイト訪問率60%になったことで何が必要になるのか?

アドビの調査によると、日本の上位20%のスマホ経由でのWebサイト訪問率は、60%に達したとのこと。

今や、あらゆる場面でスマホを使っている事実を踏まえると当然の結果なのかもしれない。

smartphone-analytics

他の国の分析結果を考えても、スマホ経由でのWebサイト訪問率が高いことがわかる。

今後は、中国製の安価なスマホが世界中に流通することで、新興国でもこの数値は上昇していくだろう。

 

この数字を踏まえて、スマホ経由でのコンバージョン率を考えてみる。

日本における、スマホ経由でのコンバージョン率は3%という結果だったという。

 

例えば、100人いる中で、スマホ経由でWebサイトに訪問したのが60人。

そして、その60人のうちの2人がサービスに興味を持って購入したり、次の行動に移ったということになる。

 

この数字が高いのか、低いのかは主観になってしまうが、このことから2つことが言えるのではないかと思った。

  1. マーケティングにおいて、(膨大な)データを扱うことは必須
  2. マーケティング=新規顧客獲得ではなく、マーケティング=顧客体験の向上という考え方を持つ

今後、あらゆるモノがインターネット化し、何らかの販促活動などが目的であるなら、必ずデータを集計し、その集計したデータから「何が言えるのか」「だから何なのか」「それに対する行動はどうするのか」という点について考える必要がある。

 

また、僕は、Webの役割は3つの側面があると考えている。

  1. 集客させる
  2. コンバージョンさせる
  3. リピートさせる

だから、大前提にあるのが「集客」というポイントであるから、それに対するPDCAを回すことになる。

しかし、新規顧客の獲得だけでなく、インターネットを活用した顧客体験の向上(カスタマーエクスペリエンスの向上)を考えることも重要になるのではと考えた。

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戦略BASiCSとは?成果が出るマーケティング戦略の立て方について:「白いネコは何をくれた?」書評

マーケティング戦略の立て方が分からない。

そんな方にうってつけの本がこちら。

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佐藤義典氏著『白いネコは何をくれた?』を読みました。

マーケティング戦略の立て方を小説形式で学ぶことができます。

ここで紹介しているマーケティング戦略の立て方のフレームワークが『戦略BASiCS』という方法です。

広告代理店で働く社会人4年目の実直は、仕事に行きづまり、不完全燃焼状態で日々を過ごしていたが、白ネコのボロと出会って、戦略思考を学んで成長していくストーリーとなっている。

 

戦略BASiCSとは?

そもそも戦略BASiCSとは何なのか?

  • Battle Field(戦場・競合):儲かるマーケットで戦えば儲かる
  • Asset(独自資源):自社に独自な資源を蓄積すれば儲かる
  • Strength(強み・差別化):他社と差別化できれば儲かる
  • Customer(顧客志向):顧客志向で考えれば儲かる
  • Message(売り文句):顧客に良いメッセージを送れば儲かる

以上の5つの要素は、一貫していて、これらの要素を含んだマーケティング戦略を立てることで成果を出すことができるということ。

 

①Battle Field(戦場・競合)

「どこで」「誰と」戦うのかを考えるということ・

競争するマーケットによって、競合他社も変わるし、戦い方も変わる。

勝てるマーケットを探し、そこはどんなマーケットなのかを考えるのだ。

戦うマーケットを考える際には、「強み」「独自性」を踏まえて考えることで、「勝てるマーケット」を明確化することができる。

 

②Asset(独自資源)

他社にはない「独自性」は何なのかを考える。

独自性になりうる要素は2つあり、「ソフト資源」「ハード資源」が存在する。

 

③Strength(強み・差別化)

同じマーケットでも、競合よりも優れている要素・技術があれば、そのマーケットで勝つことができる。

差別化ポイントは大きく3つに分けることができる。

  1. 手軽軸:簡単に購入できる。価格が安い。便利など
  2. 商品軸:高機能である。技術力が高いなど
  3. 密着軸:顧客ニーズに徹底的に答えている。プロダクト以外のサービスの充実化など

他社はどう言った領域に強みがあるのか。それに対して、自社はどうあるべきか。

ポートフォリオを組んで考えることで、効果的な戦略を立てることができる。

 

④Customer(顧客志向)

どんな顧客に買ってもらいたいか。

顧客志向で徹底的に考えることで、顧客ニーズを汲み取ったサービスを開発することができるし、プロモーションの方法も変わってくるだろう。

 

⑤Message(売り文句)

「戦場・競合」「独自資源」「強み・差別化」「顧客志向」を明確にしたら、それを対象のターゲットに訴求しなければならない。

行動という意味で、効果的な手法は何なのかを考えるフェーズ。

 

まとめ

いろんなサービスがすぐに立ち上がる時代において、「勝てる戦場」で戦うということは非常に重要なこと。

そのためにいろいろな戦略を立てるのだが、考えられた戦略には一貫性がなくて、失敗するケースも多いはず。

著者も上記に挙げた5つの要素は、それぞれ一貫性がなければならないということも言っており、それを踏まえたマーケティング戦略を立てるためには非常に有効な思考法ではないかと思う。

戦略BASiCSのマーケティング戦略の立て方をこの本から学ぶことをお勧めする。

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ライザップのマーケティング戦略の変化から、さらに売上を伸ばしていく考え方

「ビフォー・アフター」で劇的に変わる肉体と「結果にコミットする」というキャッチフレーズで一気に知名度を上げたRIZAPが引き続き圧倒的な業績を残している。

説明会資料

「ライザップは広告宣伝をガンガンやって新規客を獲得し、2カ月後にその顧客が去ったらまた広告を投下するというビジネスモデルだった。

それが今は継続客によって支えられている。

広告宣伝費を使わずとも1000人の待ちが出ている状態だ」

2015年1月時点でRIZAPの利用者数は2万5000人だったが、現在は5万6000人の人たちがサービスを利用してきた。

(参照:『RIZAP(ライザップ)に学ぶ:急成長させた心理的マーケティング5つのポイント』)

 

RIZAPのマーケティング戦略が変わる。さらに売上を伸ばしていくための考え方とは?

その中で、RIZAP事業のマーケティング戦略が変わってきている。

どう変わってきているかというと、広告宣伝費が抑えながら利用者を伸ばしているのだ。

rizap-promotion-strategy

2015年第一四半期説明資料では、広告宣伝費が約27億円だったのに対して、2016年第一四半期時は約24億円(前年同期比12%減少)だった。

また、四半期ごとの広告宣伝比率の推移を踏まえると、プロモーションコストを抑えながら、売上を伸ばしていることが分かる。

rizap-promotion-strategy-2

今までは、

  1. 広告宣伝(プロモーション)
  2. 新規顧客獲得
  3. サービスの提供
  4. 広告宣伝(プロモーション)

という流れで、顧客を獲得してきた。

 

しかし、今までのプロモーションで認知確立することで

  1. 利用者によるサービスの利用
  2. 口コミ
  3. 紹介者経由から顧客の獲得
  4. サービスの提供
  5. 口コミ

という好循環が生まれている。

2:6:2の法則で、何か新しいものを始めたり、変革を進めていく集団は全体の2割ということ。

まだ、周知の認知形成も進んでいなかった時代のRIZAPのサービス利用者は、この2割だったということが仮説として考えられる。

そしてこの利用者のニーズというものは

  • モテたい
  • キレイになりたい

絶対に痩せたい理由を持っていること。

 

6割の人たちのニーズは

  • 健康になりたい
  • 少し体が気になりだした
  • 強くなりたい

広告宣伝費を削減しているが利用者が増加しているということは、この6割の人たちへのアプローチでできるようになっているということ。

 

このことから、ある程度サービスが成熟化してきたら、裾野を広げることで業績をさらに向上させることができるということを学んだ。

今までは芸能人・著名人を活用したインフルエンサーマーケティングに注力していたが、自分の友達が広告塔になっている構図になった。

広告宣伝費を削減できることで、財政的にも余裕が生まれ、現在はM&Aに力を入れているが、さらなる成長が楽しみだ。

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ニッセンの業績不振はネット化が遅れたことが原因なのか?

ニッセンの業績不振が続いている。

ニッセンは、アパレルや家具などで「値ごろ感」を訴求し、実店舗への優位性を確保してきた。

しかし、現在は

  • しまむら、ユニクロなどに価格的な優位性やデザインなどで劣っている
  • ファストファッションが台頭し、安価な商品が流通している
  • ファッション業界のEC化が進んでいる

上記のような理由が業績悪化を招いているという。

 

4年間で200万人のユーザーが離れていった。EC化の対応遅れが原因なのか?

ニッセンの2016年中間期における稼働顧客数は160万人。

1年前(2015年中間期)比で35.6%減、89万人も稼働顧客数が減少している。

この客離れは、4年前から始まった。

  • 2011年:539万人
  • 2012年:514万人
  • 2013年:459万人
  • 2014年:422万人
  • 2015年:332万人

2011年の稼働顧客数は539万人だったが、2015年には332万人までに減少。

したがって、4年間で200万人もの顧客が離れているという結果になる。

それに比例し、売上高も減少している。

nissen-finance

 

もともとは、カタログから商品を購入する仕組みであったが、昨今のEC化の波に押され、ニッセン自体もEC化に対応が遅れたことが業績悪化の原因という声もあった。

 

しかし、現在、スマホ・パソコン経由での商品を購入するユーザーの割合は、65%を超えている。

 

実際に、スマホアプリやWebサイトを拝見したが、少し使いにくさを感じた。

レビューなどを見てみると、同様の不満を抱えている人が多かった。

 

問題は2つ。

  1. ユーザー中心とした使いやすい設計になっていない
  2. プロダクトのクオリティー

が挙げられると考えた。

 

品揃えでは、楽天市場やアマゾンには勝てない。

そして、ECを使うことで、ブランド物が安価な価格で買える時代だから、何らかの価値訴求をする必要がある。

 

まとめ

ユーザーに使いやすい設計のアプリとWebサイトの提供と、「WEAR」というファッション系SNSを運営するスタートトゥデイは、売上を伸ばしている。

starttoday-finance

WEARでは、一般ユーザーが自分自身でスナップ写真を投稿できるプラットフォームで、そこから自社で運営するZOZOTOWNで同じ商品を購入できる導線を確立させた。

スマホの登場により、個人の発信する影響力が大きくなり、おしゃれなユーザーのファッションなどを参考にしつつ、商品を買える仕組みはエンゲージメントを高める働きがあるだろう。

 

ニッセンに関しては、PPM(プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント)を実施。

性別・カテゴリー別・商品別にプロダクトごとの位置付けを再確認し、他社との差別化を図るための戦略を立案するべきだと考えた。

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「食べログ」情報削除を認めない判決で確定。人気店にするためには食べログ以外の集客方法を考えたほうが良い?

「食べログ」が口コミによって損害を受けたとして、北海道の飲食店を経営する会社がサイトの口コミを削除するように求めたが、情報削除を認めない判決が確定したとのこと。

理由は、情報削除をすることで、食べログ内で得られる情報が店側の恣意的な要素を含んだものなってしまうためとのこと。

確かに、集客をする際に、悪い要素の口コミは、悪影響が出るかもしれない。

では、効果的な集客方法とはどのようなものなのだろうか。今回考えてみたい。

 

食べログの月間のPV数は17億PVを超えている

そもそも、食べログのサイトを見ている人は少ないだろうと思っていた。

しかし、調べてみると、なんと月間17億PVを超えるページが閲覧されているというのだから驚きだ。

食べログによると

  • 月間PV数:17億1000万PV
  • PC経由:2,270万人、スマホ経由:5,141万人
  • 月間利用者数7,469万人

2016年3月実績

サイト掲載料金も0円ということで、全国84万店が登録している最大の飲食店の口コミサイトです。

確かに利用者数などの数値を踏まえると、食べログが発信する情報の影響力は高いのだろうが、必ずしもその評価は適切でないだろうし、情報量が多すぎて、店側もユーザー側も最大限サービスを活かしきれていないのが現状ではないでしょうか。

 

効果的に飲食店の集客を行うには?

では、効果的に集客を行うためにはどうすれば良いのか。

まずは、「飲食店の集客を行うためには?」という問いに対して、さらに細かく分解し、解くべき問題を確立することが大切だ。

「誰に」お店を知ってもらいたいのか。メインターゲットの設定が必要になってくる。

飲食店であれば、女性が来店しやすい環境や料理などを創り出すことが重要だと思う。それが、できれば男性客も多くなると仮定する。

 

集客をする時間は、「ランチ」「ディナー」の2パターン。

ランチ営業することで、比較的安い値段で料理を楽しんでもらえるだろう。

そこからディナータイムへコンバージョンするためには、ドリンク無料券などのインセンティブなどを用意したりするのは良いのではないでしょうか。

 

また、直接ディナーへと集客する戦略だが、これに関しては、お客さんに「行きたい!」と思わせるような、強烈な来店動機を与える必要がある。

シンプルに料理自体に魅力があったり、雰囲気が良かったり、他の店と比較してその店の独自性を考えるべきだ。

 

次にWebなどを利用したマーケティングだ。

Facebook、InstagramなどのSNSを活用して、情報を発信したり、メディアを活用した集客などは効果的だろう。

また、芸能人やインフルエンサーに実際に店を使ってもらって、それを自身のアカウントから発信してもらえるような仕組みを作れば効率的に集客ができる。

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SnapchatがDAUでTwitterを抜く。Snapchatを活用したマーケティング戦略は加速していくのか

メッセージアプリのSnapchatのデイリーアクティブユーザー数(DAU)が、1.5億人を超えTwitterを抜いたという。

また、Snapchta上で、コンテンツの再生回数は1日100億回を突破。

Snapchatの利用者に関して、アメリカでは10代の若者の利用率が高い。

13歳から34歳のスマホユーザーの60%以上がSnapchatを利用しているという。

 

アディダスによるSnapchatを活用したマーケティング戦略がすごい

日本での浸透は、まだ時間がかかるのかもしれないが、若いユーザー層へのアプローチとしてSnapchatを活用したマーケティング戦略は重要になるのかもしれない。

その先駆けとして、スポーツブランドのアディダスがSnapchatを活用したマーケティング戦略を打ち出した。

 

ファレル・ウィリアムズがSnapchat上に最新のスニーカーを発信するというシンプルな手法だが、そこにはSnapchatの機能をうまく活用した戦略があった。

 

それは、Snapchatの「再生したらコンテンツが削除される」という機能だ。

Snapchatの最大の特徴は、フレンドやグループに送信したスナップは、閲覧されると10秒以内に消滅してしまい、保存することもできない。

 

その特性をうまく使うのだ。

消えてしまうのだから、新商品などの情報をリークするというコンセプトで発信することで、コンテンツの再生回数とエンゲージメント率が上昇し、そのコンテンツを再生し、他のSNSへと拡散される仕組み。

 

まとめ

ユーザー心理として「知りたい」という感情に訴えることができる戦略であり、それをSnapchatの機能を活用したマーケティング手法である。

ここで大切なのは、

  1. コンテンツ力
  2. インフルエンサー、アンバサダーの存在

ムーブメントを起こすためには、イノベーターは必要だが、それを広めるためにはフォロワーがいなければならない。

そのフォロワーをどう集め、どう活用するかがイノベーションを起こす上でも大切になるでしょう。

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