興奮が抑えられない。
なぜなら、この本に出会ってしまったからです。
出典：ジョセフ・シュガーマ氏著『シュガーマンのマーケティング30の法則-お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは-』
目次
なぜコピーライティングが重要なのか
そもそもなぜコピーライティングが重要なのか。
お客様にサービスを購入してもらうためには、セールス力を磨いたほうが懸命なのではないかと考える人も多いと思いますが、
コピーライティングもサービスの販売促進に関わっていきます。
インターネットの普及によって、Webを介してサービスを購入することが多くなりました。
どんなサービスを購入するのかをFacebookやTwitterなどのSNSの評価をベースにして、ユーザーは購入に踏み切るかどうかを決める時代です。
したがって、そういった背景も踏まえて、コピーライティングが重要であり、お客様に購入する気にさせる文章を書くことが必要になってくるのです。
人を動かす、モノを購入してもらうためには『顧客心理』を理解することが重要です。
しかし、僕たちは人を動かすときに、そういったことを直感的にかつ、無意識に使っているため理解していないことが多いでしょう。
けど、『心理的トリガー』を押さえておけば、魅力的な文章を書くために利用できる。
サービスを買ってもらうためにどうすれば良いのかを考えるための知識になる。
そんな人生の中で、一生の『武器』となる『心理的トリガー』とはどんなものなのでしょうか。
1.一貫性の原理
一度、購買を決定すると『ついで買い』をしたくなる。
つまり、最初の行動と一致した行動をする傾向にあります。
「車が汚れないように、フロアマットをお付けしたほうが良いですかね？」
「ああ、そうだね。もらおうかな」
買い手の心理としては、一度買うと決めたことによって、もっと買うつもりになっているということ。
そういった状況を作り出すこと。見込み客を顧客に転じさせるために重要なことは、『購買決定をこれ以上ないほどシンプルなものにしてあげること』です。
2.適切なアピールポイントをつくる
防犯ベルを買ってもらおうと営業してもなかなか売れません。
「うちには必要ない」ということで、そのサービスの必要性を感じず、購入までには至りません。
しかし、隣の家などに空き巣などが入った時に「やっぱり必要だわ」といって、その必要性を感じるのです。
どの商品にも特有の性質や個性があって、お客が共感できる特徴があります。
商品の特徴を認識し、お客との接点を見つけることが大切です。
お客が商品のどこに興味を示すのか、理由を考えることは良いことでしょう。
3.顧客の特徴を知る
お客を知ること。
何がお客を買う気にさせるのか。引き寄せるのかを考えましょう。
聞き上手になり、お客さんとの関わったり、ニーズを聞き出したり、あなたの商品のどんな点が重要なのかを見極めましょう。
4.抵抗感を克服させていく
「うーん、どうしようかな。少し考えさせてください」
そう思われた時点で、購入してくれる確率は、激減してしまいます。
その場で、購入するほどの納得感がなく、魅力的ではなかったということです。
つまり、お客さん側が何らかの『疑問』を抱いた結果なのです。
それは『価格』『内容』『見た目』などです。お客さんの心の抵抗感、つまり消費者の頭に浮かぶ『疑念』を先に改善してあげることが大切です。
5.巻き込みとオーナーシップ
お客にアプローチするときは、あたかも相手があなたのサービスを所有しているかのように話し、オーナーシップを高めることが重要です。
お客さんの想像力を掻き立てて、購買プロセスへの参加意欲をそそります。
「この手触りを感じてください」のように、『感覚』に訴えるような伝え方を心掛けてみましょう。
6.権威を漂わせる
購買決定する際に、お客さんは誰もが権威に頼りたがります。
「マーケティングの専門家が推薦する」
「脳科学推奨の◯◯」
規模・実力・設備、あるいは勤勉さといったものも含め、どんな優位性があっても、権威あるものとしてお客さんに見せる。
その分野の専門家とされる人や企業からサービスを買うことができれば、お客さんにとって大きな価値となります。
7.お買い得感を与える
どんなにお金持ちのお客さんであっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたいと思っています。
他のサービスとの嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調することが重要です。
類似品と比較してお買い得感を与えましょう。
正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをきちんとしておきましょう。
まとめ
いくつかの『心理的トリガー』を紹介しました。
それぞれ違った内容ですが、共通点があります。
それは、お客さんを『思いやる心』から生まれてくるということ。
自分本位で考えることには、限界があり、周りの人も付いてきません。
相手思考で考える。
相手思考で考えた行動に対する結果を分析することで、『心理的トリガー』のような体系的なノウハウを創造することができると思います。
