目から鱗とはまさにこのこと。
こんな方法があったのか。
文章で思いを伝える。言葉で説明することって何だか難しそう。
やっぱり、文章作成が上手い人がユーザーに伝わりやすい説明をすることができると思ってしまう。
そんな時、この本に出会いました。
出典：ジョセフ・シュガーマン氏著『全米No.1セールス・ライターが教える『10倍売る人の文章術』
著者は、ダイレクト・マーケティングで数億の売上をガツガツと叩き出すマーケティングの達人。
そんなプロのセールス・ライターから言葉でアピールするためにどのようなことを意識していたのでしょうか？
目次
1.ユーザーに第１文を読みたいと思わせる
第１センテンスをユーザーに読ませることが、何よりも重要。そのために、第１センテンスを伝わりやすくするため、『短く』『読みやすく』し、次の文章を読みたいと思わせることが大切です。
2.第２文で読み続けたいと思わせる
ユーザーの関心を持続させるために、このまま読み続けたいと思わなければなりません。
サービス内容・メリット・価格のような説明はあとで説明する。
まずは、ユーザーの興味を引き立てることが大切です。
3.小見出しを工夫する
小見出しを工夫して、後にくる文章を読みやすくしたり、イメージしやすくさせましょう。
4.シンプル、明確に説明する
説明を複雑にする言葉や、不必要な言葉を排除し、シンプルで分かりやすい言葉を使う。
言葉は、感情に訴えるイメージです。注意点として、説明に漏れがないようにしなければなりません。
5.新しい特徴を強調する
サービス内容の説明を単純にするのではなく、他のサービスとは『何が違うのか』ということをアピールすることが重要です。
6.異論に先回りをする
ユーザー側が抱く『疑問』『反論』という感情を予測して、説明する必要があります。
そのために、どんな人がユーザーになっているのかを知らなければなりません。
7．常套句を使わない
- 「世界が待ち望んだ商品」
- 「信じられないような商品」
- 「今までなかった○○」
このような言葉は、使わないようにしましょう。なぜなら、ユーザー側が『疑い』『信頼性の欠如』が置きてしまうから。
8.リズムをつける
短い文章。その次はちょっと長めの文章。
いろいろな文章を織り交ぜて、文章全体に変化やリズムをつけ、読みたい気持ちを持たせます。
9.信頼できる人に紹介してもらう
人は、安心を求めます。したがって、このサービスは安心ということを伝えなければなりません。
その１つの手段として、信頼できる人に紹介してもらうこと。
「この人も使っている。だから安心」と思わせることで、ユーザー側に安心を提供することができます。
10.多くを語り過ぎない
常に「もっとシンプルな言い方がないか」と自答して、作成した文章を編集していきましょう。
11．感情移入させること
ユーザー側にサービスを使っているというイメージを想像させること。
経験、体験を提供し、当事者意識を高めましょう。
12.正直/誠実さを打ち出すこと
「ネガティブな内容があるから隠そう」と思っても、見破られます。
その結果、信頼性を失うため、正直に内容を伝えましょう。
13.信用性を高める
軽率な物言い、常套句、誇張などは、ユーザー側との信頼関係を削いでしまいます。
そのために、正直に伝える。
ユーザー側が抱く『思い』を先回りし、答えなければなりません。
14．納得感を与える
ユーザー側が必ず思うこと。
「このサービスを買って良いのだろうか」
相手を納得させるために、『疑問』にきちんと答えて、ユーザー側に購入の正当性を訴える必要があります。
15.『欲』を刺激する
「お買い得品」と言って、必要でもないのに商品を買ったことは多いはずです。
16.サービスの本質を見つける
それぞれの商品の本質を理解し、その強みを生かすことで、説得力が得られる。
防犯用のアラームの『本質』は何か？
それは、設置が簡単で、きちんと作動し、移住者を守ること。
つまり、サービスの本質を理解するために必要なのは『常識』なのです。
17.好奇心をあおる
「このサービスはどんなものなのだろう？」
ユーザー側に好奇心を与えるために、サービスを使うと何が分かるのか？ということを伝えます。
18.切迫感をもたらす
「ちょっと考えさせてください」
そう言って、時間が経つにつれて、サービスを購入することを忘れてしまいます。
いつでも購入できる状況ではなく、『期限』『限定感』を与え、今購入することが、メリットであるということを伝えます。
19.希少価値/独自性をアピールする
ある特定のサービスを購入することで、特別な存在になれるということを伝えること。
20.人間的な観点を大切にする
- 「どんな問題を解決してくれるのか？」
- 「どんな手触りなのか？」
- 「どんな外観なのか？」
ストーリーを語って、人間的な視点を語ることが大切です。
21.希望を与えるということ
サービスを利用すれば、どうなるのかということを暗示します。
単に、『数字』『分析結果』のような具体的なデータで説明するのではなく。
利用した人の感想や、証言を通じて、成果を伝えることが大切です。
まとめ
すべてのポイントに共通しているもの。それは、『ユーザーを知る』ということだと思います。
「どんな人が利用してくれているのだろう？」ということを考えることで、伝える内容が明確になります。
結果的に、そういったところから信頼関係が構築されていくと思いますし、『ユーザーを知る』ことが、『言葉でアピール』するために必要なことだと気付かされました。