マーケティング戦略の立て方が分からない。
そんな方にうってつけの本がこちら。
佐藤義典氏著『白いネコは何をくれた？』を読みました。
マーケティング戦略の立て方を小説形式で学ぶことができます。
ここで紹介しているマーケティング戦略の立て方のフレームワークが『戦略BASiCS』という方法です。
広告代理店で働く社会人4年目の実直は、仕事に行きづまり、不完全燃焼状態で日々を過ごしていたが、白ネコのボロと出会って、戦略思考を学んで成長していくストーリーとなっている。
戦略BASiCSとは？
そもそも戦略BASiCSとは何なのか？
- Battle Field（戦場・競合）：儲かるマーケットで戦えば儲かる
- Asset（独自資源）：自社に独自な資源を蓄積すれば儲かる
- Strength（強み・差別化）：他社と差別化できれば儲かる
- Customer（顧客志向）：顧客志向で考えれば儲かる
- Message（売り文句）：顧客に良いメッセージを送れば儲かる
以上の5つの要素は、一貫していて、これらの要素を含んだマーケティング戦略を立てることで成果を出すことができるということ。
①Battle Field（戦場・競合）
「どこで」「誰と」戦うのかを考えるということ・
競争するマーケットによって、競合他社も変わるし、戦い方も変わる。
勝てるマーケットを探し、そこはどんなマーケットなのかを考えるのだ。
戦うマーケットを考える際には、「強み」「独自性」を踏まえて考えることで、「勝てるマーケット」を明確化することができる。
②Asset（独自資源）
他社にはない「独自性」は何なのかを考える。
独自性になりうる要素は2つあり、「ソフト資源」「ハード資源」が存在する。
③Strength（強み・差別化）
同じマーケットでも、競合よりも優れている要素・技術があれば、そのマーケットで勝つことができる。
差別化ポイントは大きく3つに分けることができる。
- 手軽軸：簡単に購入できる。価格が安い。便利など
- 商品軸：高機能である。技術力が高いなど
- 密着軸：顧客ニーズに徹底的に答えている。プロダクト以外のサービスの充実化など
他社はどう言った領域に強みがあるのか。それに対して、自社はどうあるべきか。
ポートフォリオを組んで考えることで、効果的な戦略を立てることができる。
④Customer（顧客志向）
どんな顧客に買ってもらいたいか。
顧客志向で徹底的に考えることで、顧客ニーズを汲み取ったサービスを開発することができるし、プロモーションの方法も変わってくるだろう。
⑤Message（売り文句）
「戦場・競合」「独自資源」「強み・差別化」「顧客志向」を明確にしたら、それを対象のターゲットに訴求しなければならない。
行動という意味で、効果的な手法は何なのかを考えるフェーズ。
まとめ
いろんなサービスがすぐに立ち上がる時代において、「勝てる戦場」で戦うということは非常に重要なこと。
そのためにいろいろな戦略を立てるのだが、考えられた戦略には一貫性がなくて、失敗するケースも多いはず。
著者も上記に挙げた5つの要素は、それぞれ一貫性がなければならないということも言っており、それを踏まえたマーケティング戦略を立てるためには非常に有効な思考法ではないかと思う。
戦略BASiCSのマーケティング戦略の立て方をこの本から学ぶことをお勧めする。