ネットで売上を上げるためには
どうすれば良いのか悩んでいる方も多いはず。
ドクターシーラボ、オイシックスで業績アップを実現してきた
西井氏著の『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』を読みました！
こんな人にオススメの本です。
- ネットで売上が上がらなない
- インターネットビジネスで何をやって良いか分からない
- Webマーケティングの基本が分からない
西井さんのマーケティング哲学とノウハウが丸っと詰まっているので必読です。
本に書かれている内容をまとめました。
この本で重要なポイントは
- デジタルマーケティングの本質
- 売上構造の理解
- CRMの重要性
- 販売戦略と販売構造の関係の理解
かと思います。
デジタルマーケティングの基本とは？
デジタルマーケティングと聞くと、
テクノロジーとかツールという話になりがち。
けどそれは違っていて、
本当はビジネスロジックを理解することが重要です。
デジタルマーケティングで売れる仕組みを作ること
『購入』という点で捉えるのではなくて、
接触から初期購入、リピートといった売れる仕組み、
さらには「売れ続ける仕組み」をどのようにしたら構築できるのかをまずは考えます。
自社のビジネスモデルを理解し、
この仕組みの構築こそが、最初にやるべき最も重要なことです。
『買いたい』気持ちを作ること
ネットでどう売るのかということも重要な考え方です。
しかし
もっと重要なのは
『お客様に買いたい気持ちを抱かせる』ことです。
そこから深掘りをしていき
- 顧客のニーズはなんなのか？
- そのニーズは自社サービスで解決できるのか
- 他社との優位性は何か
- それをどう伝えるか
を考えていきます。
ネットだからこそ、リピーターを作り上げる
ネットだからこそ
何度も続けてもらうという視点でマーケティング戦略を立てていくことが重要です。
何でかっていうと
CPOなどマーケティングコストを1回の購入で賄えるビジネスは少ない。
ですので
1回だけじゃなくて、2回、3回、4回…..とリピートする構造全体を設計することが
デジタルマーケティングで必要なことになります。
デジタルマーケティングの特性は『検索性・双方向性・即時性』
オンラインの「検索性」によって比較検討が可能になる前には、
ストーリーによる訴求があります。
また、「双方向性」が企業からの一方向的な情報発信だけでなく、
消費者の多様な声を生み出しました。
そして「即時性」によって、動的に変化しない長期的なコンテンツから、リアルタイムにメッセージが変化するコミュニケーションが可能になりました。
ネットで売上を上げるためには？
顧客構造を理解すること
まずは、
売上がどうなっているのか。
売上がどのような顧客から上がっているのかを理解するのか重要です。
「新規顧客」と「継続顧客」とに顧客を分けること。
新規顧客はどのくらいのコストをかけて獲得しているのか、
どのくらいの割合で新規顧客が継続顧客に転換しているのか、
継続顧客が離脱する時期や割合などをしっかりと見るのです。
リテンションではF2に注力する
Fとは、Frequency（頻度）を表していて、購入頻度のことです。
F2転換率の指標として
- 本商品→本商品：40%-45%
- サンプル→本商品：10%-20%
を目標に顧客を引き上げていきます。
また
F2→F3に関しては、60%-70%を目指してきましょう。
リピート客を増やす
リピート客を増やすためのCRM施策がポイントになります。
CRMとは？
CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、
売上・利益に貢献する『優良客』を育て上げるためのマネジメント方法です。
CRMは『恋愛』のように
顧客を平均的に見るのではなく
- F1→F2の場合の顧客コミュニケーションは？
- F2→F3の場合の顧客コミュニケーションは？
ということで、
CRMにおいては、付き合いの長さや深さによってコミュニケーションの質を変えることが重要。
F2転換率を最大限にすることがポイントです。
新規顧客を獲得する仕組みを作る
広告費は売上の〇〇%は正しいのか？
多くの人が気になるポイントとして
「広告費ってどのくらい使えば良いの？」という問いです。
売上全体の〇〇%という考え方ではなく、
広告費の回収期間とお客様が利用してくれる利用期間を把握して決めるのです。
つまり
1人当たりの累計購入金額が年間30,000円だから、1人あたりの広告費は最大で、
21,000円まで使えるという形で逆算をして決めていくのです。
平均利用年数が5ヶ月くらいだったら、広告投資回収の目安は3回〜4回くらいとなります。
『健在顧客』をしっかりと取る
まずは、健在顧客をしっかりと取ること。
そのために
健在顧客を獲得することができる、リスティング広告やアフィリエイト広告を
活用することが重要になってきます。
まとめ
この本でデジタルマーケティングの基本を学ぶくことができると思いました。
一番勉強になった点は、CRMと新規顧客獲得のロジックです。
この本にあることをまずは実践して見ましょう！