『売れる営業』のためには、押さえるべきポイントというものがあります！
今回、お伝えする【4つのセールストーク】を押さえることで
あなたの営業が、劇的に変わるでしょう。
こんなお悩みを抱えた方は必見です！
- 営業の流れが分からない
- 営業力が上がらない
- 売上が上がらない
- 周りの営業マンに差をつけたい
マーケッター、コンサルタントである佐藤氏著の
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』で紹介されているポイントが
どんな営業スタイルにも当てはめることができて非常におすすめです。
目次
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』にはどんな事が書かれているの？
この本にはどんな事が書かれているのかというと、
お客様と商談をする際に、効果的な『セールストーク』の流れについて書かれています。
トップセールスになるためには
お客様が求めているものを売ってはいけません。
よくありがちなのは
- 自分が売る商品を売りつけなければならない（説得しなければならない）
- 商品の良いところをアピールしなければならない
と思ってしまうこと。
でも、このような考え方では
お客様が「これまでのやり方などを否定している」と感じてしまい
結果的に商品を購入してくれないのです。
お客様が『欲しいもの』を理解すること
お客様が求めているものは、ドリルではなく穴である
えーっと、「ドリル」を探しているのですが、、、、
そうなのですね！
こちらのドリルですが
・1秒間に〇〇回転するんですよ！
・××という素材を使っていて
・業界初のーーーでして。
はー、なるほど。
こんな会話ってよくあるがちですよね。
- お客様がなんでドリルが欲しいのか。
- なんで、穴を開けたいのか。
- どのくらいの穴を開けたいのか。
お客は自分が欲しい物を理解していない。
お客は自分の欲求を満たしてくれる手段が欲しい。
お客の言葉通りに受け取るのではなくて、その背景にある欲求を聞き出すことが大切なのです。
営業力を上げるための『4つのセールストーク』とは？
営業力を上げるための4つのポイントはこちらです。
まずは『お客様が望んでいる』ものを知ること
まずは、お客様が望んでいることは何なのかを理解すること。
「今、どんなことにお困りですか？」
お客様が〇〇を検討している背景などをヒアリングしましょう。
ポイントは、ヒアリングをすると深掘りするべき要素が見えてきます。
そのポイントを深掘りし、『本質的なポイント』を把握しましょう。
抽象概念、具体的なヒアリングをして、状況を確認しよう
聞き出した要望を1つ1つ確認すること
お客様からヒアリングした要望を1つ1つ確認していきます。
いままでいろいろとお話しいただいて、本当にありがとうございます。
それでは、お客様のご要望を、この辺でいったん、１つひとつご確認させていただいてもよろしいでしょうか？
はい。お願いします。
まず、〇〇が……、そして……、☆☆は……
人は、モノを買いたいから書くのではなく、
解決したい要素を解決するための手段としてモノを購入するのです。
こちらのプロセスで
お客様の要望を叶えられること、叶えるためにはどうすれば良いのかを確認するのです。
『売れるセールストーク』を身につけるために、まずやるべきことは？
売れるセールストークを身につけるために、まずやるべきことは何なのでしょうか。
商品を通じてお客様が何を解決したいのか、商品価値を知る
お客様が解決したいポイントを、
売る商品でどのように解決できるのかを知ることです。
商品知識も重要ですが、
『商品の価値』を理解することで、ヒアリングの仕方も変わります。
知識を身につける
お客様が解決したいポイントを把握しても、それを解決する術を知らなければ
意味がありません。
自社サービス領域で解決できるのであれば、それに越したことは
ありません。
ただ、お客様のお困り点がサービス領域外だったら、
それをどのように解決していくのかを俯瞰して分析し、ソリューションを
見出さなければなりません。
そのためにも
関連する領域周辺の知識を深く理解しましょう。
お客様が何を求めているのか 仮説を立てる
ヒアリングしている中で、
お客様がどんなことをで困っているのかを仮説を立てながら考えます。
「〇〇ということは、こういった点が知りたいんだな！」
上記のようなスタンスでヒアリングすることで
アウトプットする内容の質が向上するでしょう。
まとめ：相手のパーソナリティを理解して、コミュニケーションをとる！
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』を読むことで
お客様のニーズを把握して、そのニーズに合わせたトークをするフローを学ぶことができ、
それが身につくでしょう。
また、
相手との関係構築が重要です。
人のパーソナリティは4つに分類することができます。
- 批判的な親心：父親っぽい自分とも言えます。いわゆる父性です。平たく言えば、威張りたい、威張っている自分です。
- 養育的な親心：「守ってあげたい」系の母性ですね。
- 無邪気な子供心：人の言うことなんか聞かないような天真爛漫な子供。自然に生きたい、何にもとらわれない子供っぽいパーソナリティです。
- 従順な子供心：素直に従う子供。
相手のパーソナリティを把握して、
どのようにコミュニケーションを取るべきかを考えていきたいです。
トップセールスマンになりたい方は、ぜひ読んでみてください。
