これを読むことで、あなたは「人を動かす」ための伝え方に困らなくなること間違いないと思います。
■人を動かすことができない
■何かを依頼すると「No」と言われる
■コピーライティング力を上げたい
コピーライターである佐々木圭一さん著の『伝え方が9割』を読みました。
ビジネス書ランキングNo.1を取った『伝え方が9割』に書かれている伝え方の技術、コピーライティングのノウハウは人を動かせるようにさせたい人にぜひ読んでもらいたい本の1つです。
今回は、本に書かれている「結果が出る伝え方のノウハウ」を紹介したいと思います。
目次
イエスを引き出す基本の３ステップ
なんで伝わらないのか
まずは、行動を促せない、「イエス」を引き出せない理由を考えてみましょう。
知らないから動かない
その行動の重要度が伝わっていないことが挙げられます。
例えば、仕事上で上司からある仕事を依頼されました。その仕事を技術者に作業依頼をしたが、その作業者は動かない。
こういうことって結構ありますよね。これは、その仕事の重要度が作業者に伝わっていないから動かなかったと考えられます。
やりたくないから動かない
やりたくないから動かない。つまり、その行動（イエス）をするメリットが相手にないということです。
やりたくないという感情は、結構強いもので、多少のメリットがあっても「やらない」ということは普通にある。
たとえば、コンサートの無料招待券をもらっても、行きたくなければ無理して行こうとは思わない。たとえ十分な対価をもらっても、この仕事はやりたくないというケースはありそうです。
悪い印象を持っている
依頼した相手がこちらに対して、悪い印象を持っていると動いてくれません。
たとえば、こちらが（相手の事情を考えず）自分の主張ばかりする、見下す、謙虚さがない、統制的に接する、承認しない、などということが『悪い印象』を与えてしまう理由となるでしょう。
ステップ１ 自分の頭の中をそのままコトバにしない
まずは、自分の頭の中にあることをそのまま口に出すことをやめることです。
「〇〇さんとデートがしたい！」
だから
A：「〇〇さん、デートしませんか？」
伝えるのはセンスがありません。相手から好意を抱かれていなければ成功確率は下がりますよね。
まずは、そういった自分の頭の中で抱いていることをグッとこらえることが大切です。
ステップ２ 相手の頭の中を想像する
次に、お願いに相手がどう考えるか／ふだん相手は何を考えているか、相手の頭の中を想像します。
相手は何が好きなのか。
普段どんなことをして過ごしているのか。
相手が持つ興味・関心などをリサーチしていきましょう。
ステップ３ 相手のメリットと一致するお願いをつくる
相手のメリットと一致するように伝えます。
大切なのは相手の文脈でつくることです。 つまりお願いを相手に、「イエス」となるものにします。
結果的にあなたの求めていることが達成できれば良いのです。
ストレートに要望を言うのではなく、相手にとって入りたくなくなるよう、「嫌いなこと回避」でコトバをつくる のです。
例えば、デートに誘うというテーマだったら
「〇〇さんって、イタリアン好きでしたよね？△△に美味しいイタリアンレストランがあるから行ってみない？
相手の考えを想像する
それを踏まえて、行動させる伝え方をとる
この2つのポイントを踏まえて、伝えることで成功確率が上がります。
「メリット」の切り口の7つのポイント
では、相手に伝えるメリットの切り口はどのように作り上げていくのかを紹介します。
１相手の好きなこと
これは非常にシンプルな伝え方。
繰り返しになってしまいますが、デートに誘うときに、いきなり「デートしませんか？」と伝えても「イエス」をもらえる可能性は低いはずです。
イタリアンが好きな人であるならば「イタリアン食べに行かない？」
映画が好きな人であるならば「面白い映画やっているから観に行かない」
相手の興味・関心をチラつかせて「伝える」ということは非常に有効な手段となります。
２嫌いなこと回避
これもこの本を読んで納得しました。
「ここから立ち入り禁止です」
という表示があっても、あまり抑止力にならなかったりすると思います。
ただ、「ここから先は、不発爆弾が埋まっている可能性があるので立ち入り禁止」にすると
ものすごい効果を発揮するでしょう。人だったら避けたい要素を併せて伝えることで伝わり方をガラッと変える事ができそうです。
３選択の自由
「オープンクエスチョン」ではなく「クローズドクエスチョン」で伝える。
伝え方のポイントは、相手に自由に選ばせる（答えさせる）「オープンクエスチョン」ではなく、
「Yes/No」とか、あらかじめ用意した「選択肢」の中から選ばせるような「クローズドクエスチョン」にしましょう。
２つ以上の相手の好きなことを並べることで、前向きに相手が選べるようにする技術です。
選択の自由があること自体が、相手にとってのメリットとなります。
イエスと言うとき、相手は「決断」をしなくてはいけません。
人は、決断するのには慎重になります。
たとえそのお願いが、相手にメリットのあるものであっても「イエス」と言わないことさえあります。
４認められたい欲
「残業できる？お願いできないかな？」と伝えるのではなく「君の企画力が社内で好評なんだよ！お願いできないかな？」と相手を認めた上で伝える方法です。
マズローの5段階欲求である「承認欲求」にもあるように、人は誰しもが「認められたい」という欲求を持っていると思います。
こちらもメリットを伝えるという点では同じですが、賢い伝え方です。
５あなた限定
「他の人が来なくても、斉藤さんだけは来てほしいんです」
その人の名前を使い「私こそが必要と思ってくれている」と思わせ、心を満たすことで相手のメリットに変える方法です。
６チームワーク化
「一緒にどうですか？」
と自分も動くことが前提の伝え方です。
すぐやる必要がないときに、行動させるのに効果的だと思います。
７感謝
「ありがとう」と感謝を伝えられると、人はお願いを拒否しにくいのです。
以上、相手にメリットを作る7つの切り口の紹介でした。
伝える時に強い言葉を作るテクニック8つ
今までは、上手に相手に伝えるテクニックでしたが、こちらでは強い言葉を作るための表現方法を紹介します。
１サプライズ法
驚きに繋がるような表現です。
サプライズ法によって、もともと興味がなかったものに対して、興味を持たせるようにすることができます。
「サプライズ法」で一番カンタンなのが「！」をつけること。 なんでもないコトバであっても「！」がつくことで、がらりと変わりますよね。
２ギャップ法
伝えたいワードの反対ワードを使って表現する方法です。
「これは、私の勝利ではない。あなたの勝利だ」とオバマ前大統領も使用していました。
「好き」と反対のワード「嫌い」を使ったことにより、強いギャップが生まれます。
すると「好き」に強いコトバエネルギーがのるのです。
ここで、たまたま思いついて「嫌い」というコトバを入れたのではありません。意識して、反対のコトバを入れることで、強いギャップを作り出したのです。
感動をつくるには、ただ伝えたいことをそのまま言い放つのではなく、伝えたい内容にギャップをつくることです。
最も伝えたいコトバを決める。 伝えたいコトバの正反対のワードを考え、前半に入れる。 前半と後半がつながるよう、自由にコトバを埋めていきます。
３赤裸々法
赤裸裸法は、自分の肌感覚に素直になる方法です。
例えば くちびるがふるえてる。あなたが好き。
「赤裸裸法」はあなたのコトバに、体温を感じさせ、ときに詩人のようなニュアンスをつくりだすことのできる方法 です。
４リピート法
同じ言葉を繰り返すだけで、強い言葉にすることができます。
「今日は暑い、暑い」
リピート法は本当にカンタン、カンタン。
まじで繰り返すだけです！
５クライマックス法
あなたが伝えたいと思っている相手に「これから重要な話が始まるんだ、聞いておかなくては！」と思わせて集中力をこちらに向かせる技術です。
「これだけは覚えてほしいのですが、〜」
「ここだけの話ですが、〜」
「他では話さないのですが、〜」
「誰にも言わないでくださいね、〜」
「これだけは、忘れないでください、〜」
「一言だけつけくわえますと、〜」
「ワンポイント・アドバイスですが、〜」
「３つのコツがあります、１つ目が〜」
などです。
６.ナンバー法
伝えたい言葉に数字を入れて伝える方法です。
「5つのポイント」
「101匹わんちゃん」
などです。伝えたいワードを決め、伝えたい言葉の「数字」を決めていきます。
７.合体法
既存のワード同士をつなぎ合わせて言葉を作る方法です。
「ゆるい」と「キャラクター」で「ゆるキャラ」
「頼りない（草食系）」と「男子」で「草食系男子」
など、世の中に溢れ出ているワードは既存ワードと繋げて言葉になっているものが多いです。
軸となるワードを決めていきます。別軸で言葉をいくつか決め、つなぎ合わせて作ってみましょう。
８.頂上法
伝えたいワードに頂上（No.1）を伝えるような方法です。
確かに、「＠コスメNo.1」とかという権威づけってものすごい影響力ありますよね。
まとめ
今回の記事では、「伝え方が9割」の内容である①「イエス」と行動させる切り口の考え方と②強い言葉を作るための表現方法をまとめました。
本を読んで思ったのは
人を行動させる「伝え方」は科学的に作れるということ。
⑴伝える相手（ペルソナ）がどんなことを思っているのかを明確にする。リサーチする
⑵その相手（ペルソナ）がどうなって欲しいのか
この2つを考えるだけで、効果バツグンのキーワードを作ることができるので、よかったら試してみてください。