- ビジネスで成功する
- 儲かるビジネスアイデアを考える
多くのビジネスマンに読まれている古書があることはご存知でしょうか？
私も様々な商品企画、事業開発をする上で、「勝てるビジネス」って何なんだろう？ってよく悩んでいました。
ふと気づいたんです。
その悩みって、自分の考え方に問題があったということに。
そんな『勝てる』思考法を教えてくれるのはというと、『孫子の兵法』です。
今回は、孫子の兵法についてまとめたいと思います。
孫子の兵法とは？
孫子とは、中国最古の兵法書と言われている古書です。
今からおよそ2500年前に中国春秋戦国時代に、呉に仕えていた兵法家・孫武が書かれたと言われています。
戦略を立てる中で、孫子が実践的であると言われているのです。
中国や日本だけではなくて、西洋にも影響を与えています。
ナポレオンが孫子を愛読していたことはよく知られていることであると思いますが、近代ですとペンタゴンなどでも孫子の研究がなされているなど、世界的に影響を与えている書物です。
孫子の兵法は13篇・約6,000字で構成されています
そんな孫子は、13篇の約6,000字で構成されています。
各篇でどんなことが書かれているかというと、下記を参考にしてください。
- 始計篇
無謀な戦争はしない。戦争を決断する前に、戦争をするべきか避けるべきか、被害の大きさなどを考える。→ビジネスで新規事業を立ち上げる際にそのリスクを検討する。- 作戦篇
戦争を長期化させない。戦争が長期化しても国の利益にはならない。→新しいチャレンジをするときに、無用な消耗を食い止める。ダラダラ取り組んでも無駄が増えてしまうゆえ。- 謀攻篇
戦わずして勝利を収める。百戦百勝が最善ではない。戦闘を行わずに敵を降伏させることがベストである。→成功を周囲に模倣される可能性がある。すべての場面で成功のみを追求することが必ずしも最善とは限らない。- 軍形篇
防御を強化し勝利の形を作る。防御の形を作ると兵力に余裕が生まれるが、攻撃の形を作ると兵力が足らなくなる。攻撃はチャンスを見て素早く行う。→勝てる状況を作り上げ、競合に対する優位性を確保する。- 兵勢篇
兵を選ばず、自軍の勢いを操る。戦闘が開始される際の勢いを巧みに利用する。→周囲が自然と盛り上がる状況を作る。- 虚実篇
主導性を発揮する。敵が攻撃できないように、敵が防御できないように戦う。敵を思いのままに操り、自軍は操られない。→先手を打ってビジネス環境を整える。- 軍争篇
敵よりも早く戦地に着く。まわり道をいかに直進の近道にするか。兵士の集中を統一し、敵の気力を奪う。→最大の事前準備は自分が先手先手を打っておくこと。- 九変篇
将軍は戦局の変化に臨機応変に対応し、危険を予測する。敵に攻められても大丈夫な備え、攻撃させない態勢をとる。→リスクは変化する。状況の変化にすばやく対応する必要がある。- 行軍篇
戦場では敵の事情を見通す。戦争は兵士が多ければいいものではなく、集中して敵情を見れば、勝利することができる。→メンバーとコミュニケーションを良くとり、状況を可視化することが重要。- 地形篇
地形に合った戦術を用いる。優れた将軍は自軍・敵軍・土地のことを考えて行動する。→事業環境に沿って戦略を練ったり、上司のタイプによってコミュニケーションのスタイルを変えたりすること。- 九地篇
地勢に合った戦術を用いる。はじめのうちは控えめに、チャンスができたら一気に敵陣深くに侵入する。→成功体験に固執しない。1度成功した方法が次も成功するとは限らない。- 火攻篇
利益にならない戦争は起こさない。火攻めは水攻めと違って物資を燃やすことができる。滅んだ国は再興せず、死んだ者は生き返らない。→一石二鳥の戦略や戦術があれば、それを選ぶ。- 用間篇
間諜（スパイ）を使い敵情偵察を行う。敵のスパイも上手く誘ってこちらのスパイにする。→情報の価値は非常に重要である。情報収集を怠らないこと。
孫子の兵法はビジネスマン、マーケッターにオススメです
以下のような悩みや課題を感じている方に特にオススメです。
- ビジネスがうまくいかない
- ライバル企業に勝つための方法がわからない
- これから事業を立ち上げる
- 勝てる事業の作り方が分からない
ビジネスにも応用できる考え方なので、マーケティングをしていく中で読んで損はない本です。
けど、私自身も「有名な本だし、読んでみよう♩」という感覚で初めは手に取りました。
一生ものの考え方が身につくと思いますので、本質的なものの考え方を身に付けたい方も読んでみても良いと思います。
孫子の兵法のポイントは3つです
孫子の兵法で重要な考え方は3つです。
- 敵と戦い、勝つためには事前準備が重要
- 勝つためには負けない戦略を立てることが重要
- 戦わずして勝つことが何よりも重要
敵と戦い、勝つためには事前準備が重要
敵と戦い、勝つためには、まず「相手との力関係を見極め」「相手はどんな状態なのか」を徹底的に分析し、知る必要があります。
理由は、敵と戦っていく中で、敵のいない所（予想外のところ）を突き、必ず勝利するためです。
ドラえもんで例えます。
のび太がジャイアンと喧嘩をするってなると、ほぼのび太の勝ち目はないと思います。
けど、のび太が喧嘩をする前に、ジャイアンについて分析をして臨むとします。
ジャイアンのウィークポイントって何なのでしょう。
そう、それはジャイアンのお母さんです。
ガキ大将のジャイアンはお母さんには敵わない。
のび太がジャイアンのお母さんを仲間に引き寄せることで、喧嘩をすることもなく良い方向に交渉を持っていくことができるでしょう。
つまり、分析・知るということは
先の戦略・戦術を考える上で、非常に重要であるということが分かります。
勝つためには負けない戦略を立てることが重要
特に、「1.始計篇」では、無謀な戦いをしないということが書かれております。
故に、これを経（はか）るに五事を以ってし、これを校（くら）ぶるに、計を以ってして、その情を索（そと）む。一に曰く道、二に曰く天、三に曰く地、四に曰く将、五に曰く法。
戦うための道義・大義名分があるのか。時流や季節、天候などを考えて今やるべきことなのか。
どの場所でことを起こすのか？場所の優位性、地の利があるのか。
戦う上で、リーダーは立派なのか。戦略を実現するための軍の能力はどうなのか。
これらの条件が揃って初めて戦いができると孫子は説いています。
戦わずして勝つことが何よりも重要
先ず勝つべかざるをなして、以って敵の勝つべきを待つ
まずは守りを固めて、敵の攻撃が入らないようにして敵の隙を狙うことが戦いに勝つために大切な考え方として伝えています。
孫子は、多くの人が賞賛するような戦いをして、勝つことが素晴らしいことと思っているが、そうではないとしています。
「相手を知り、自分を知れば、負けることはない」
無用な戦い、消耗は避けて、確実に勝てる方向性を探ることが重要であり、それはそもそも戦うというよりも求める成果さえ手に入れば良いと説いています。
まんがで身につく孫子の兵法について
ビジネスや私生活でも役に立つ孫子の兵法がマンガ形式で学ぶことができます。
まんがで身につく孫子の兵法のあらすじ
地元のお米屋さん（オクダ食糧）に営業職として就職。
オクダ食糧でいろいろな仕事をしている中で、ある日お得意先のスーパーが倒産します。
畳み掛けるようにオクダ食糧に強力なライバルが現れて、このままではオクダ食糧も業績が落ちてしまうという状況。
そんな中で、最古で最強の「孫子の兵法」に出会って、孫子の兵法から考え方を学び成長していくストーリーです。
マンガ形式なので、非常に読みやすいです。
マンガの中で、しっかりと孫子の考え方がぎっしり入っているので、導入本としてオススメです。
孫子の兵法を読んだ感想は？
苦境のお米屋さん（オクダ食糧）を孫子の兵法を基に立て直していくというストーリー展開になっています。
考え方や戦略・戦術をどのように考えていった方が良いのか自分ゴト化することができ、分かりやすかったです。
また、本の後半には孫子に書かれている内容の解説が残されていて、孫子を分かりやすく学ぶことができるでしょう。
孫子の兵法をビジネスに応用すると
孫子の兵法をビジネスに置き換えてみるとどうのようになるのか考えたいと思います。
儲けるために必要な考え方
今回は、通販事業を立ち上げるということで考えていきたいと思います。
まずは、「相手を知り、自分を知る」です。
相手がどのようにマーケットで商品を展開していて、お客様は何を求めているのか。
それを踏まえて、自社はどのように展開していくべきなのかと考えていきます。
儲かるビジネスをつくり上げるためには、以下のことを考える必要があります。
成功するビジネスの作り方
- 戦況理解
- 目的
- 誰に売るのか
- ターゲット
- 何を売るのか
- 価値、USP
- どうやって売るのか
product
price
place
promotion
戦略ターゲットを決める（Who）
まずは、誰に販売していくのか「メインターゲット」を考えていきます。
メインターゲットを決める理由は、商品のコンセプトを明確にし、リソースを集中投下するためです。
例として、育毛剤を販売するとしましょう。
育毛剤のターゲットというと、『男性』と想定されます。
さらに、どんなことで困っている人なのかをはっきりと決めていきましょう。
ターゲット：50代の働いている（出張が多い）男性 ※既にどこかの育毛剤を使用している
ターゲットにどんな価値を与えるのか（What）
次は、決めたターゲットに商品を通して、どんな価値を届けるかを考えていきます。
お客様はどんな時ににお金を支払うかというと、価値を見出した時です。
その価値とは、ライバル企業（敵）と同じでは選ぶ理由になりません。
レッドオーシャンに飛び込むことになるので、差別化する必要があります。
そのためには、お客様のニーズが何なのかをリサーチしていきましょう。
ポイントは、消費者インサイトを考えることです。
消費者インサイトとは？
消費者インサイトとは、消費者の深層心理に隠された真実のこと。
それを指摘することで消費者の認識や感情を大きく動かし、購買意欲を掻き立てることができるのです。
ターゲットの消費者インサイトは？
- 即効性が欲しい
- 使っている自分はダサい。恥ずかしい
- 一緒に薄毛と戦う仲間が欲しい
50代の働いている（出張が多い）男性は、仕事もバリバリとやっていて、いろんな人に会うことでしょう。
自分のコンプレックスを1日でも早く改善したいと思っているはずです。
また、出張が多いとなると、持ち運びが便利なmのが良いと思います。
パッケージがダサいと周りの方を気にして使用できませんよね。
消費者インサイトに対するUSP（Unique Selling Proposition）は？
- ウィッグに育毛成分を付着できる独自技術を搭載
- かっこいいパッケージ。あの〇〇も使用している
- 育毛知識の豊富なコンシェルジュがサポート
周りを知って、自分を知る。
まずは、顧客視点になって、お客様はどう考えているのかを徹底的にリサーチしましょう。
どうやって届けるか（How）
最後に、ターゲットに決めた「価値」をどのように届けていくのかを考えていきましょう。
- Product：ウィッグ型の育毛商品
- Price：競合が〇〇円、原価率と利益構造を踏まえると、、、
- Place：ダイレクトマーケティング（ネット通販）で販売する
- Promotion：ターゲットは出勤中に情報収集している→ネット広告
いきなり、「どうやって販売していくのか？」などを考えがちですが、ターゲットがいなければ
プロモーション戦略・コミニュケーション戦略って立てられませんよね。
理由は、考えたプロモーション戦略にターゲットとの接点がなければ、認知形成できないからです。
ポイントは、「周りを見ること」です。
まとめ
小手先のテクニックはたくさん流通しています。
孫子の兵法に書かれている内容は、本質的な内容で、どんな業界、シーンでも応用することが可能だと感じています。
また、孫子の兵法を読んで1番勉強になったことは「真摯になる」ということです。
相手が持っている優位性はどんなものなのかを、謙虚に、真摯に見つめ直して、改善、研究、改良していくことができる。
「勝つため」には、どんなことを考える必要があるかというエッセンスが詰まっているので、読んでみてください。