書評

【要約】弱者でも勝てるモノの売り方:お金をかけずにモノを売るノウハウとは?

Amazonレビューも高く、マーケティング本として興味があった本がありました。

星野リゾートでマーケティングを担当し、北海道のスノーリゾート「トマム」などを成功させた上杉さん著の本です。

よく聞くお悩み
  • 集客できない
  • 集客力が上がらない
  • 集客にお金をかけられない

この本によって、弱者の戦略から具体的なマーケティング戦略の基礎を身に付けることができます。

弱者でも勝てるモノの売り方のあらすじ

『弱者でも勝てるモノの売り方』はどんな話かというと、潰れかけの喫茶店「ワーグナー」を祖父母から受け継いだ新米店長。

店舗経営なんてしたことがないから、なかなか売上が上がらない中で、『マーケティング』に出会い、人気店にするためのマーケティング戦略ストーリーになっています。

会話形式で進んでいくので、自分ごと化しやすく、とても読みやすい本でした。

感想:マーケティングの教科書となる本でした

弱者でも勝てるモノの売り方を読んでみた感想は、まさにマーケティングの教科書となるような本でした。

潰れかけの喫茶店を人気店にするためのマーケティング戦略をゼロから考え方が記載されているので、マーケティング戦略の全体感を知ることができる本です。

こんな人におすすめ
  • マーケティング初心者
  • マーケティングの基礎を学びたい人
  • 個人の事業主、経営者

マーケティング初心者にもおすすめの本です。

商品・サービスを売るためには、露出(広告)が必要ですが、広告費多くのお金をかけられない人も多いはず。

また、『自社のバリュープロポジション』が不明確だと、広告をかけても売れません。

売れるための土台固めについて、体系的な考え方を学ぶことができるでしょう。

失敗する3つのマーケティング戦略とは?

よくありがちなマーケティング戦略です。

失敗する3つのマーケティング戦略とは?

  • 意味のない値下げ
  • 思いつきの広告
  • 人件費の削減

よく値下げをすることで、購入しやすくしがちですが、実はこれは間違い。値下げをすることで、商品価値も下げてしまっています。

必ずしも値段を下げるということは得策ではないということです。

弱者でも勝てるマーケティング戦略の流れ

『勝てる』マーケティング戦略の流れは次の通りです。

マーケティング戦略の流れ
  1. 3C分析
  2. STP分析
  3. 4P分析
  4. SIPS
  5. SWOT分析

それぞれの目的は何かをまとめます。

  • 3C分析:バリュープロポジションを見つける
  • STP分析:商品・サービスを誰に届けるか(ターゲティング)
  • 4P分析:商品/サービス、プロモーション、価値の届け方を落とし込む
  • SIPS:SNSを踏まえたプロモーション戦略
  • SWOT分析:差別化をするための分析、具体的な戦術を考える

まずは戦況分析をして現状を把握すること:3C分析

3C分析は、お客様のニーズを明確にして、他社にはない自社だけの『価値』を洗い出すための分析です。

3C分析:自社のバリュープロポジションを見つけるために行う

お客様の視点から、「この商品をどうやって売っていこう?」を考えることをマーケティング志向と呼びます。

一方で、商品ありきで「自社商品をどうやって売っていこう?」を考えることはプロダクト志向です。

売り方の考え方は2つ
  1. マーケティング志向
  2. プロダクト志向

お客様のニーズと自社商品が一致しないと買ってくれませんから、まずはマーケティング志向でお客様のニーズを汲み取り、そのお客様に価値を届けるという考え方が重要です。

バリュープロポジションを見つけよう

バリュープロポジションとは、あなたの商品・サービスを通して提供する価値のことです。

バリュープロポジションの条件
  • お客さまが望んでいるもの
  • 競合他社には(価値)提供できないもの
  • 自社で(価値)提供できるもの

自社(Company)にしか提供できないことを考えるため、まずは自社を知りましょう。

過去実績などを通して、箇条書きベースでまとめていきます。

ポジショニングを考える:STP分析

STPは、Segmentaiton(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positionig(ポジショニング)の略称です。

価値を届けたい人(お客様)は具体的にどんな人なのかを明確にしていきます。

STP分析とは?

  • S(セグメンテーション):市場を俯瞰せよ
  • T(ターゲティング):理想のお客様1人を思い描け
  • P(ポジショニング):その人のNo.1になれ

まずは、どんなお客様が商品・サービスを購入しているのかを分析しましょう。そうすると、お客様の傾向がわかります。(セグメンテーション)

狙うセグメントのマーケット規模はどうなのか、狙えるマーケットかも考えることが大切です

セグメンテーションのポイント
  1. デモグラフィック(人口統計学的):性別、年齢、居住地域、年収、職業など
  2. サイコグラフィック(心理的):価値観、趣向、ライフスタイルなど

2つの軸でセグメンテーションしていきましょう。

理想のお客様1人を思い描く:ターゲティング

そのセグメントの中で、「この人!」という感じで、思い切って狭く絞っていくことがターゲティングです。

2軸で取る:ポジショニング

自社の商品・サービスを縦と横の中に位置付けて、他社との違いをわかりやすく表現することをポジショニングと言います。

  • お客様がその商品に求めるニーズを軸に取ること
  • 自社商品が4象限のどこかに位置できる軸を選ぶことが重要

中心寄りに位置する商品は、特徴がなく差別化することが難しくなります。

価値の届け方を考える:4P分析

メインターゲットに自社の商品・サービス(価値)をどのように届けるかを考えることがで目的です。

4P分析とは?

  1. Product(製品):提供する全ての価値
  2. Price(価格):商品の価格、支払い方法
  3. Promotion(プロモーション):価値を知らせるためのコミュニケーション手段
  4. Place(流通):価値を届けるための方法

SNS時代に合うプロモーション戦略を考える:SIPS

SNSが広がって以降は、SIPSの行動プロセスを意識したプロモーション戦略が大切です。

SIPS的プロモーション戦略とは?

  • Sympathize:共感
  • Identify:確認
  • Participate:参加
  • Share & Spread:共有、拡散
  • 全体のボリュームを増やすための施策を考える
  • それぞれのプロセスを通じて、ストレスなくお客様を誘導して顧客関係を築く

コモディティ化を防ぐ商品価値を作る:クロスSWOT分析

お客様に商品・サービスを選んでもらえなく原因の1つは、コモディティ化です。つまり、あなたの商品を選ぶ理由が分からなくなるということ。

そこで、SWOT分析によって取り巻く環境を客観的に分析し、次の一手を考えていきます。

外部環境の競合他社やもっと広い経済状況のことも客観的に理解できないと、意味ある分析になりません

SWOT分析:2軸で考える
  • 内部環境
  • 外部環境
  • プラス要素
  • マイナス要素

自社の強み・弱みが明確になったら、次は戦略を考えていきます。そこで役立つ分析がクロスSWOT分析です。

クロスSWOT分析

  • 次の具体的な戦略を考えることができる
  • クロスSWOT分析:2軸で考える

 

クロスSWOT分析:2軸で考える
  • 強み×機会:積極的な施策
  • 弱み×機会:弱点の強化策
  • 強み×脅威:差別化の施策
  • 弱み×脅威:防衛・撤退

「機会」と「強み」を両方生かすには?と考えると積極的な攻めの施策が思いつきます。反対に、「弱み」「機会」でポジティブに転換するには?と考えると、「弱み」を「弱み」で終わらせない、弱点を埋める施策が生まれます。

価値提供の継続的な仕組みを作る:マーケティングホイール

マーケティングホイールを考える目的

  • ビジネスの継続性を高めるために考える

マーケティングホイールに必要な要素な下記の通りです。

  1. 投資
  2. 商品企画
  3. 露出
  4. 集客・販売
  5. 価値提供
  6. 顧客満足
  7. 利益

マーケティングホイールは、常にぐるぐると回していくことが重要です。何度か繰り返すうちにパターン化されます。

また、どんどん早く回していくことがビジネスを最大化させる中で大切です。

まとめ

いろんなマーケティング本が出ていますが、『弱者でも勝てるモノの売り方』はマーケティング戦略を立てる上で【原理・原則】となっているものです。

この本に書かれている内容を実践して、PDCAを回していきたいです。本質的に重要なのは「ターゲット」と「自社のウリの明確化」この2つに尽きると思いました。

ターゲットが分からないと売り方が定まらないですし、いざ販売した時に「自社のウリ」が分からなければ売れません。

それらを見つけるための参考本として頂けたらと思います。