書評

【まとめ】ネットで女性に売る:女性に向けて売る6つのポイントは?

『ネットで女性に売る』を読んで、通販やメディアなどインターネット上で商品・サービスを購入してもらうためのポイントをまとめていきたいと思います。

目次

『ネットで女性に売る』のまとめ

『ネットで女性に売る』の概要は?

ダイレクト出版認定セールスライターの谷本さんが書いたセールスコピーライティングの本です。

インターネット通販の運営責任者として4社6年にわたり、多様なジャンルの実務をしている方です。

その中で、ネットで女性に商品・サービスを販売していく中で、なるべくコストをかけずに顧客を集めるノウハウやリピートさせるためのノウハウについて語ってくれています。

『ネットで女性に売る』の感想まとめ

『ネットで女性に売る』にはどんなことが書かれているかというと

『ネットで女性に売る』の内容まとめ
  1. 女性は「本来の自分」を取り戻すために商品・サービスを購入する
  2. 女性にとっての現実は、「仮の姿」である
  3. 女性に選んでもらうためには、商品を使用した時に得られる「価値」を伝える
  4. 伝え方は画像や動画などビジュアルに訴えるものなど工夫する
  • ターゲットは女性だけど、自分は男だから女心が分からない
  • サイト・商品ページをしっかりと作ったけど、なんで売れないんだろう

こういう悩みって多いですよね。

女性が商品・サービスを選ぶ時の基準ってなかなか分かりづらかったりします

しかし、この本を通して、女性の考えていることや振り向かせるためにはどんなことが大切なのかを教えてくれました。

こんな人におすすめです

『ネットで女性に売る』は下記のような方に読んでもらいたい本です。

こんな人におすすめ
  1. 通販のマーケティングをしている人
  2. インターネットで商品・サービスを販売している人
  3. アフィリエイター

女性をターゲットにした商品・サービスを販売している人におすすめです。

「女性がものを買いたくなる39の法則」として、原則としてまとめられた本なので、ノウハウとして蓄積しやすいと考えています。

また、本の構成が「考え方」と「売上をUPのためには?」といった形で、Nextアクションを示してくれているので、女性に商品・サービスを販売していくためには何を考える必要があるのか分かりやすい構成になっています。

読むメリット:女性に売るための考え方が身につきます

『ネットで女性に売る』を読むことでこんなことが得られます。

読むメリット
  1. 女性が商品を購入する心理状況が分かります
  2. 購入してもらうために必要なポイントが明確になります
  3. 購入を促すために、「やっていいこと」「悪いこと」が分かります

『ネットで女性に売る』の目次

第1章 女性がみたいもの、見たくないもの

商品・サービスを購入する時に、男性が選ぶポイントと女性が選ぶポイントの違いって分かったりしますか?

男性には「グッとくる言葉」をそのまま当てはめて、女性に販売してもうまくいきません

女性はどんなことを考えているのか。どういうことに「グッとくる」のかをまとめています。

第2章 シンデレラが憧れる世界をつくる

女性がどんな時に商品・サービスを購入するのかが分かれば、次は女性に購入意欲を奮い立たせるために、どうやって伝えるかをまとめています。

  1. パッと見た時の印象で「私に関係ありそう」と決めている
  2. 色やデザインは自分の好みで選んではいけない
  3. 文字以外に、画像や動画などを使って伝えよう

デザインはとても大切です。

美味しいお寿司屋さんでも、玄関(店構え)が汚ければ買いませんよね。

女性の好むデザインってどんなものなのか分からなかったのですが、ターゲットが読む雑誌などを分析することで、デザイン力を鍛えることができます。

第3章 女性をトリコにする文章の秘密

女性が好む文章を学ぶことができます。

ほうれい線が目立たなくなりました

ほうれい線がピーンッと伸びて目立たなくなりました

擬音語、擬態語などを使いながら、文章でも一瞬で状況をイメージできる工夫をする必要があります。

お客様の本当の声を聞いて情報をリサーチして、効果があることをしっかりと伝えてあげましょう。

「こんな商品待ってました!」と思わせたら成功です。

第4章 魔法がとけると買ってもらえない

この章では、女性が購入までの感情をどのように引き立てていのかを説明しています。

良い感情と結びつく「ちょっとした言葉」が売れるための鍵になる

第5章 買い物はいつでも、どこでも楽しい

新規顧客を獲得するのは、既存顧客に再購入させるよりもコストがかかります。新規顧客に次も勝ってもらう「リピート施策」についてまとめられています。

リピート施策に大切なもの
  1. SALES:定期コース促進など
  2. SERVICE:送料無料、手数料無料など
  3. SUPPORT:チャットボット導入など
  4. QUALITY:カスタマーセンターの品質向上など

リピートしてもらうためには、お客様とコミュニケーションをしながら関係構築が必要です。メールなどを活用した、コミュニケーション設計がまとめられています。

女性がものを買いたくなる39の法則

女性がものを買いたくなる39の法則の見出しを説明します。

法則1 男と女の「買い物」は違う
法則2 女の子はお姫様を夢見る
法則3 男性と女性では「現実」の認識が異なる
法則4 「衝動買い」には深い深い理由がある
法則5 女性はそもそも「悩んでいない」
法則6 考える前の「無意識」に訴える
法則7 色の微妙な違いを認識する
法則8 写真や映像で「五感」に訴える
法則9 理想の自分は金髪の外国人女性!?
法則10 視線の先は必ず読まれる
法則11 「一貫性」を欠くと逆効果になる
法則12 「雑誌」の世界観をお手本にする
法則13 芸術性よりも「わかりやすさ」
法則14 読まれなければ「意味がない」
法則15 飛ばし読みは当たり前
法則16  兎にも角にも迷わせない
法則17 「シェア」しやすい見せ方にする
法則18 知りたいのは「専門知識」ではない
法則19 擬音語・擬態語が女性に響く
法則20 材料がないと文章は書けない
法則21 他人の土俵で勝負しない
法則22 「たった一人」に向けた文章を書く
法則23 言い換えたら伝わらない
法則24 顔が見えるような接客をする
法則25 「不安」があっては買ってくれない
法則26 数字は直感を裏付ける「スパイス」
法則27 「空気」を読んだ文体で書く
法則28 パッと目に入る工夫をする
法則29 感動を設計して「行動」まで誘導する
法則30 女性を「現実」に引き戻さない
法則31 効果効能は全力で伝える
法則32 迷うポイントを残さない
法則33 女性のお客様に「押し売り」はNG
法則34 商品の価値イコール自分自身の価値
法則35 お客様の「感動」を最大限に活かす
法則36 リピートの仕組みをまず先に作る
法則37 繰り返し買ってもらう
法則38 購入後のフォローの仕組みを作る
法則39 すぐに「行動」してもらう理由を作る

その中で、私が特に大切だと思った法則の詳細をまとめます。

ネットで女性に売るためのノウハウまとめ

女性に売るための39原則を紹介しました。

具体的にその原則を行動に落としこめるように詳細をまとめたいと思います。

男性と女性の買い物は違う

  • 男性と女性では、購買行動に違いがある
  • 人生を楽しむことに貪欲な女性たち
  • ネット通販を利用する女性は増え続けている

商品・サービスを購入する時、男性は数字や機能性などのスペックを重視します。一方で、女性はというとイメージに左右されます。

女性を現実に引き戻してはいけない

男性と女性では、「現実の考え方」が違います。

男性

今の生活が「現実」であると思っている

女性

今の生活は「仮の自分」。お城にいることが「本来の自分」であると思っている

女性は、お城での生活は目指すべきゴールではなく、本来あるべき姿だと思っています

  • 女性の購買心理の本質はシンデレラの物語にある
  • 男性と女性では現実の捉え方が違う
  • 女性は本来の自分はお城にいるべきと感じている

女性は男性よりも現実を見ています。そのため、女性を「現実」に引き戻してしまうと、購入してもらえる可能性が低くなります。

本来の『自分』を取り戻すために商品・サービスを購入する

女性にとって、お城での生活は目指すべきゴールではなく、本来あるべき姿です。

本当の自分を取り戻すための魔法として商品を提示するのが鉄板の方法となります。

女性にとって魅力的な商品とは、「解決手段」ではなく「魔法」

常にある欠乏感が衝動買いさせる

  • 女性たちは自分の本当の願望を自覚していない
  • 男性が女性の買い物パターンを理解するのは至難の業
  • 女性を衝動買いに駆り立てるものは何か?

今の自分は、「仮の姿」だと感じていていて、「本来の自分」を取り戻すのは、努力が必要であると思っていません

一瞬で全てを解決してくれる魔法があると無意識的に信じていて、それがあると衝動買いに繋がります。

女性はそもそも悩んでいない

全ての商品は悩みを解決するためのものと言われますが、それだけでは不十分。

  • 悩んでいるから、解決したいはず は思いこみ
  • 本人もはっきりとは自覚していない本音がある
  • 女性は今の姿は仮の姿と思っている

理想の自分を本当の自分であると思っているので、現実を突きつけると、「現実」に引き戻されるので、購入まで至りません。

現実は「なんとなくイメージ」させましょう

色や細部のデザインが全体のイメージを決め、売上を左右する

  • それぞれの色には一般的に与えるイメージがある
  • 女性は男性よりも感覚的に捉える力が強い
  • 最初の印象で私に関係ありそうと思わせるのが重要

色が与える、一般的なイメージがありまります。

例えば、「ピンク」でも様々なピンク色があって、与える印象はそれぞれ違います。

色や細部のデザインこそが全体のイメージを決めて、売上を左右させます

結果を具体的にイメージさせる

  • 読むのが面倒という女性は思っている以上に多い
  • 機能やスペックの利点を女性に魅力的に伝えるには?
  • お客様は変化した後の自分の姿に投資している

商品やサービスを買っているのではなく、その結果得られる変化にお金を払っています。買った後の自分の姿に投資をしているのです。

具体的な結果を一瞬でイメージできる場面を見せられると、衝動買いスイッチが入ります。

それをイメージさせるには、文章よりも感覚的に語っている写真やイラスト、映像を活用するのが良いでしょう

女性のお客様が無意識に抱く、本来の自分(完璧な理想像)を提示する

女性が「本来の自分」として、抱いているイメージは、金髪の欧米人女性です。

よく化粧品ブランドの広告で欧米人女性のモデルが掲載されているのを見ますよね。

本来の自分は「シンデレラ」と思っているので、リアルな現実を投影した時にアジア人女性ではなく、欧米人女性に共感する。

だから、化粧品ブランドのモデルは欧米人が多いんですね。

女性が思い描く本当の自分はここではない場所にいる

一貫性を欠くと逆効果になる

  • ディズニーランドは独自の世界観が確立されている
  • デザインから無意識でメッセージを受け取っている
  • 特に女性は迷いが生じると買うのをやめてしまう

サイトの色使いや写真、文字の大きさやフォントなどから無意識的に受け取る印象が統一されていれば、信用されます。

逆に、ずれていると違和感を感じ買わない理由になってしまうのです。

サイトのデザインなどは雑誌を参考にする

  • ここの雑誌には特有の世界観がしっかりと書かれている
  • 女性は年齢が5歳違うと悩みや価値観も異なる

自分の商品やサービスに表現方法、世界観を当てはめてみます。お客様がどんな雑誌を読んでいるのか、雑談の中から拾い上げてみてください。

読まれなければ意味がない

商品を使うことで、手に入るメリットがパッと理解できるもの。次の行動を促す方法もわかりやすくすることが重要です。

  • 求められるのは受け取る側に優しいデザイン
  • 短時間で全てのメッセージを伝えなければならない
  • 欲しいと思った後、次の行動に移してもらうには?

基本的には「読まない」で「見る」という行為の中で、どのように伝えたいメッセージを伝えるかを考えていきましょう。

となると、テキストのみではなく、画像や映像など手段が変わってきます。

迷うと商品を買ってくれない

  • お客様は面倒くさいと感じると、すぐに離脱する
  • ボタンはとにかくわかりやすく目立たせる
  • 買いたいと思うタイミングはなんどもある

欲しいというタイミングで購入できる設計にしましょう。

迷わせてしまうと購入せずにページを去ります。ですので、購入までのプロセスの中で、お客様が抱く疑問点なども払拭させましょう

商品を使うことで得られるメリットを伝える

  • 売り手目線の説明では、お客様は響かない
  • お客様が知りたいのは専門知識ではない
  • テレビの通販番組はお客様目線で作られている

専門語を使って、商品の特徴などを話しがちです。

本来お客様はそんなことは望んでおらず、どんな具体的な変化をもたらしてくれるのかを考えています。

擬音語、擬態語が女性にひびく

  • 文章でも一瞬で状況をイメージできる工夫が必要
  • 擬音語、擬態語は体感、体験をイメージしやすい
  • 商品の良さを疑似体験すると、ついつい欲しくなる

擬音語、擬態語はお客様に状況を具体的に伝えやすいです。

こんな商品を待っていたと言わせましょう。気づいていない不満や欲求に、先回りして上手に答えてあげます。

材料がないと文章は書けない

  • 売るための文章には材料が必要不可欠
  • 想像や思い込みでは、本当のお客様にはわからない
  • 絶賛の声をキャッチコピーにしてみる

お客様のリアルな声を聞いて、売るための材料をリサーチしていきましょう。

他人の土俵で勝負しない

  • 他人が得意なところで勝てないと嘆いてはいけない
  • 選ばれるためにはあなただけ の魅力を伝える
  • ライバルのダメな点が、あなたの強みに転じる

お客様があなたを選ぶ理由を実際に購入された方の感想から探し出し、一番の決め手になるポイントを、丁寧にわかりやすく伝えるのを心がけましょう。

たった一人に向けた文書を書く

1人に向けた文章は伝わる力が強い

  • 例)伸縮ハンドルが斜めに傾けられるので、体重を前にかけるだけで、スムーズに走行します

→ホテルのふかふかなカーペットでも楽々。無理な力を入れなくても前に進むので、手首への負担も少なくて済む

1人に絞ることによって、伝えたい内容がブレないことも利点です。

専門用語を使うな

  • 男性にはスペック、女性にはイメージが響く
  • 女性にとっては機能が備わっているのは当たり前
  • お客様自身が語った言葉をそのまま活かす

日常の場面で、具体的に役立つシーンを見せられる方が、「あ、これがあったら、便利かも。もっと幸せになれるかも。」とワクワクして欲しくなってしまうものとお客様に伝えましょう。

ランキング1位などの社会的な権威性を使う

  • 社会的権威を使うと第一印象が良くなる
  • 失敗するかもしれないことにお金は使わない
  • 不安を取り除き、まずは試してもらうことが大事

人は何かを判断するとき、自分自身のこれまでの経験を参考にするのが分かります。

すでに多くの人が試して大丈夫だったという、安心感を演出することが重要です。

感情が動くように設計する

  • ものやサービスが勝手に売れることはない
  • 人間は感情が動いた後、理屈を後付けで考える
  • 買ってもらうためには、まず気持ちを動かす

「これ欲しい!」と感情が動いてから購入へと移ります。

その過程の中で、「買って良い理由」を後付けで考えるていきます。

まずは、「欲しい!」と思わせる感情をどうすれば引き起こせるかから、逆算して施策を考えていきましょう。

商品の価値=自分自身の価値

  • 特典が多いと疑い始めるのが女性
  • 女性は商品自体の価値に自分を投影する
  • 価値と価格の感覚には相関関係がある

ときめいて購入する商品・サービスであれば、商品自体の価値に自分自身の価値を投影します。

だから、むやみな値下げや特典がたくさんつくことは、「何かあるんじゃないか?」「もしかして、価値がない?」と思われがちです。

 

一方で、「あなただけに、、、、」という特別オファーを有効的です。

女性は特別扱いに弱い

女性に売るために、まずはこれだけを意識してみる

この本で書かれている法則の中で以下の6つをまずはやっていきましょう!

  1. 女性が商品を購入する理由を知る
  2. 専門用語を使わない
  3. 効果をしっかりと伝える
  4. 商品を使うことで得られる価値を明確にする
  5. 伝え方はわかりやすくする
  6. 現実の世界を見せない工夫をする

『お悩み訴求』をするということで、ターゲットの悩み・課題に直接訴求をすることが今までは定石だったと感じています。

その中で、女性が商品・サービスを購入する理由は、「本来の自分」を取り戻すためですので、どんな自分になりたいのかというイメージを想像させながら、訴求軸を明確にする必要がありそうです。

まとめ

本来の自分を取り戻すために、不足点(ニーズ)はターゲットによって異なりますので、まずはこのニーズを分析することも大切です。

それを伝える方法は、どうしても商品特徴などを押してしまいがち。

そうならないように、擬音語・擬態語などを使いながら、「イメージ」を伝えていきましょう。

ここに書かれている内容は非常に勉強になり、実行しやすい内容ばかりです。マーケティングを担当しているのであれば、ぜひ読んでみて下さい。