ネットショップを運営するにあたって、「集客」「接客」「リピート対策」と3つのプロセスに分けることができます。
売上を伸ばすというところで、新規顧客の獲得と既存顧客のLTVを伸ばすということが重要になってきますが、新規顧客の獲得というところで、リスティング広告などの広告集客から、LPに誘導し商品購入を促していくという流れが一般的。
特に、美容・健康商品を販売している事業者は、この手のマーケティング戦略を取っています。
集客戦略で重要なことは！？
集客する上で重要な要素はというと
- 広告戦略
- LP・クリエイティブの制作
一番カギを握るのは、LP制作でしょう。
なぜなら、CVRに最大の影響を及ぼすから。
お客様目線で考えてペルソナ設定を行い、具体的なお客様イメージを持ち、LPを制作していきます。
ここで重要なのが、1人のお客様をイメージし、そのお客様に届くようにと考えることが重要。
ペルソナをブラッシュアップさせていって、LPを制作していきましょう。
ペルソナ設定はどうやってするの？！
じゃあ、ペルソナ設定はどのようにしていくべきかというと
具体的なお客様像を設定していく。
ペルソナの『特徴』『利用媒体』など、ペルソナ設定するために必要な要素の洗い出し・設定をしていきます。
併せて、商品・サービスのウリを考えていく必要があります。
これが他社サービスとの差別化ポイントになるのです。
そこでUSPを考えていきましょう。
USPとは、（Unique Selling Proposition）=独自のウリの提案ということで、
- 商品のメリットをユーザーに正しく伝える
- ユーザーが求めていることに適切に応じる
ことを目的としています。
これらの2つの違いというのは、「利点（メリット）」と「価値（ベネフィット）」であり、共通点は、お客様視点で考えるということ。
APPDとは何か？
USPを整理する上で、大切なフレームワークがAPPDです。
- A：Actualized（顕在）
- P：Potential（潜在）
- P：Problem（課題）
- D：Desire（欲求）
この「顕在/潜在」「課題/欲求」の2軸で考えていきます。
例えば、薄毛に悩んでいるお客様の潜在的な欲求は、「女の子にモテたい」かもしれません。
潜在的な欲求を考えることで、ターゲット層も広くなりますし、訴求の仕方も変わる。
そして、この『潜在的な欲求』を解決に持っていくことが、一番エンゲージメントが高くなるのです。
まとめ
LPは改善していくことが可能であり、ブラッシュアップしていくこと。
KPIはCVRを設定し、ペルソナに響くようなLPを制作していきましょう。
売れるLPには法則があって、「ファーストビュー」「セカンドビュー」「サードビュー」と分けた時に、LPを構成するための必要不可欠な要素があります。
こちらの記事も併せて読んで下さい。（参照：『売れるLPに必要なポイント』）