ネットショップの運営が軌道に乗ってきて、売上も上がってきたと思ったら、キャッシュフローが全然回らないということは、多くのネットショップ運営事業者の悩みのタネだと思います。
売れているのに赤字？！ネットショップの落とし穴
商品がたくさん売れているのに、なぜか赤字になってしまっている。
売れば売るほど、赤字の落とし穴にはまってしまった。
それは、お客様のリピート率が低いから発生している可能性が大きいです。
今回の記事では
- ネットショップを運営する上で大切な考え方
- ネットショップで売上を上げていくための戦略は！？
- 定期購入の重要なKPIを理解する
この3つを理解して頂ければと思います！
まずは、リピート率30%を目標にする！
ネットショップ運営において、一番大切なことは
『1人のお客様が何度も商品を買ってくれる』ことです。
つまり、リピーターを増やすことが重要で、ネットショップ運営において1つのゴールなのです。
リピート率の平均は業種によって異なりますが、大体30%あたりが相場です。
実際にショップを経営する場合、リピート率の平均を意識することが重要です。
リピート率30%を1つの目標として、その目標を達成するためにはどんなことをすれば良いのかということを考えることは、常に念頭においておく必要があります。
リピート客を増やすことで、
- 安定的な売上を確保することができる
- 収益性が上がるので、集客などに予算を割くことができる
如何にしてリピート客を積み上げられるかが、ネットショップ運営において大切な考え方になります。
ネットショップの売上構成イメージは！？
ネットショップで売上を上げていくためには、リピート客を増やし、既存顧客を活性化していくことが重要です。
ネットショップの売上構成を見える化すると次のようになります。
LTVとは、Life Time Value（顧客生涯価値）のことです。
つまり、1人のお客様が累計でどのくらい商品を買ってくれているのかを指します。
売上=LTV×顧客数
で表すことができます。
この計算式を細分化すると
売上=平均単価×平均回転数×（既存顧客×継続率+新規顧客×リピート率）
で表すことができます。
つまり、ネットショップの運営において、売上を伸ばしていくためにするためのポイントは
- 平均単価を上げる
- 新規顧客数を獲得する
- 定期購入に引き上げる（リピート率を上げる）
- 継続率を上げる
となります。
つまり、この図のように①新規顧客を獲得し、②リピート客を積み上げていくことがポイントになってくるのです。
定期購入の重要KPIとは？
定期購入において、重要なKPIとは何なのでしょうか。
- CPO（1注文あたりの獲得単価）
- 定期引き上げ率（特に、初回定期申込率）
- 定期継続率
- 客単価
中でも、定期の継続率が重要になってきます。
定期継続率が上がるということは、1人のお客様が何度も購入してくれているということであり、売上アップに起因します。
また、お客様との信頼関係が深まっているということなので、リピート率の向上を図る上で、欠かせない指標です。
定期継続率を上げていくためにはどうしたら良いのか？
じゃあ、定期継続率を向上させるためにはどうすれば良いのか？
様々な戦略・施策が挙げられますが、まずは「なぜ、継続率が上がらないのか（離脱するのか）を知る」必要があります。
1つ施策を紹介します。
定期購入のお客様で、離脱が多い「定期購入回数」を分析して、離脱する前に定期継続をしやすい環境を作って上げることです。
例えば、
- 次回の定期お届け時に、ギフトを同梱して上げる
- メールを配信して、フォローする
メールや同梱物は、お客様と直接コミュニケーションが取れる方法です。
これらを上手に活用しながら、離脱防止をしていきましょう。
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