ネットショップで安定的な売上を確保する上で、リピート客を積み上げて、LTVを上げていくことは必須です。
じゃあ、LTVをどうやっていくか。
今回の記事では、
- マーケティングの流れを理解する
- LTV>CPO＋原価を意識しよう
- ステップメールは、「送る理由」を作って配信する
を押さえて頂ければと思います。
目次
LTVを上げるキホン！1 to 1マーケティングを実践する
昔から、マーケティングの基本的な流れは変わっていません。
- マスマーケティング
- データベースマーケティング
- 1 to 1マーケティング
それぞれのマーケティングプロセスにおいて、役割があります。
1.マスマーケティング
マスマーケティングの基本的な役割は、新規顧客と見込み客の獲得です。
対ユーザー側に発信することで、『顧客』の可視化をしていきます。
2.データベースマーケティング
このフェーズでは、各施策に対する費用対効果をみて、適切なマーケティング施策を実施していきます。
そのために必要なデータ・情報などを溜め込むのです。
3.1 to 1マーケティング
1人1人のお客様に『コミュニケーション』を取っていくことで、永続的なお付き合いへと繋げていきます。
ビッグデータも取り扱うことができ、1人にフォーカスしたマーケティングが可能となると同時に、一番重要なポイントになりました。
お客様は、「訪問数」「購入回数」などによって、顧客心理は多種多様です。
よって、如何に1人1人のお客様とコミュニケーションを取っていくのかが、ネットショップでの売上にも影響を与えているのです。
『LTV>CPO＋原価（コスト）』を意識する
ネットショップで利益を出していくためには、『LTV>CPO＋原価（コスト）』を意識していきます。
その中で、CPO（1注文あたりの獲得コスト）が上昇しています。
そのため、如何にLTVを上げていくかが鍵になってきます。
CPOを下げていくことがポイント
CPOは新規顧客・見込み客の獲得時に発生します。
当然、売上を上げていくためには、新規顧客数を増やしていくことが重要です。
つまり、集客力を高める必要があります。
集客戦略の構造についてまとめてみます。
集客に関してですが、顕在層は全体の20%ほどです。
残りの80%の人たちは、「自分でもその商品を必要であるか分かっていない」、つまり潜在層なんですね。
顧客層によって、アプローチの仕方が変わってきます。
- 顕在層：リスティング広告、アフィリエイト
- 潜在層：ディスプレイ広告、インフィード広告、SNS広告
順序として、顕在層を『顧客化』するために、リスティング広告やアフィリエイトを回していって、徐々に潜在層へアプローチしていきます。
何れにしても、集客コストが発生するので、効果的に集客をするためには、LTVを伸ばしていって、集客予算を確保することが成功への必要条件なのです。
どうやってLTVを伸ばしていくの？
LTVを上げていくためのプランニングとして
- 定期継続の強化
- アップセル、クロスセル
- 休眠顧客の掘り起こし
- 見込み客を「顧客化」する
が挙げられます。
事例として、「ステップメール」によって休眠客の掘り起こし、見込み客の顧客化する方法を紹介します。
ステップメールとは？
ある時点（資料請求日、注文日、対象商品購入日）を起点として、あらかじめ準備していた複数のメールを、スケジュールに沿って、順次配信していく仕組みのことです。
これによって、行動心理に合わせて顧客側にアプローチすることが可能です。
けど、ユーザー側からすると、何度も何度もメールを送られるのは、嫌なもの。
送るタイミングも重要になってきます。
図のように、「キャンペーンを開催します！」ということを理由に、メールを配信することで、ユーザー側にもストレスを与えずに、効果的にメールを送ることが可能です。
つまり、ユーザー側にメールを送る理由を作って、メールを配信していくことが重要であって、
そうすることで、顧客の引き上げ施策になるのです。