ネットショップ運営（特に、美容・健康食品）で成功するために、必要な要素としてLTVを上げていくことが挙げられます。
LTVについて⇒こちら
じゃあ、LTVを上げていくためにはどのようなことをしていけば良いのか。
見込み客や新規顧客の引き上げ・リピートのためや、定期購入者の継続率アップ、休眠客・休止客の掘り起こしのために活用されるのが『ステップメール』です。
今回の記事を通して
- ステップメールの役割について理解する
- LTVを上げていくための施策について
この2つを押さえて頂ければと思います。
ステップメールの役割とは？
ステップメールとは、対象商品の注文日などを起点として、あらかじめ準備をしていたメールを、スケジュールに沿ってお客様に自動配信できる機能のことを指します。
メルマガと何が違うのか？
メルマガはいわゆる『一斉送信』です。同じ文面を配信しています。
一方で、ステップメールに関しては、顧客の心理的な状態などを踏まえて、メールを配信することができるのです。
ステップメールの役割は大きく分けて3つあります
- 初回購入者のリピート率を向上させる
- 定期購入者に対して、継続率を向上させる
- 休止客・休眠客への引き上げ
つまり、LTVを上げていく上で、重要になってくるCRM機能ということです。
LTVを上げていくためのポイントは？
では、どのようにしてLTVを上げていくのでしょうか。
- 蓄積したデータを上手に活用していく
- 送る理由を作って、メールを複数回配信する仕組みを作っていく
サンプル商品を購入してくれた見込み客や、通常商品を購入してくれたお客様、以前までは定期購入をしてくれたお客様の顧客データは蓄積されているはず。
それらの顧客データを活かしながら、LTVを伸ばしていきましょう。
ここで発生するマーケティングコストは、比較的安価です。
再度、接点を作って、商品を購入してもらえるような訴求をしていくことが重要です。
また、定期継続率の平均値から、定期購入をやめてしまう前に、もう少し続けてもらうためのコンテンツをステップメールを使って配信し、継続率を上げていくことも 重要な施策の1つです。
効果が出るステップメールのポイントは？
結果が出るステップメールのポイントは次の通りです。
- メールを送る理由を作ってメールを送る環境を作り上げる
- メールの『件名』には、個人名を入れる
- 廃止時間は男女で分けるべし！
- 冒頭は『あいさつ』から入ろう
一方的にメールが送られてきても、お客様側からしてみれば、迷惑なだけになってしまいます。
それを防ぐために、『キャンペーン開始のお知らせ』『ポイント失効のお知らせ』など有益な情報を送り、メールを配信する理由を作りましょう。
次に、メールの開封率を上げるためにどんなことをすれば良いのか。
それは、メールの件名に着目しましょう。
例えば、
- こんにちは！〇〇の佐藤です。お得なキャンペーン情報のお知らせです
- お得なキャンペーン情報のお知らせです
件名に個人名を入れるだけで、営業色が薄れます。
また、メールの配信時期などに合わせながら、人物が代わるのも良いですね。
最後に、本文のはじまりは必ず『あいさつ』から始めましょう。
「ファーストビューでアピールしたいな」と思い、あいさつをすっ飛ばして、いきなり本題に入った時の開封率は、あいさつから始めたメールに比べて、80％もコンバージョン率が下がったという結果も出ているようです。
このように、メールというツールは、お客様とネットショップ側をつなぎ合わせる重要なポイントであるとともに、継続的にお客様と関わり合えるために必要なツールです。
ステップメールを活かして、LTVを伸ばしていきましょう！