こんな悩みを持っている人って多いと思います。
- CPOが高騰して収益化ができない
- 事業者が増えて、レッドオーシャン化してきた
- そもそも、どうやってマーケティングしていこうか分からない
グノシーとかYahoo!ニュースとか、見るとAGA関連のインフィード広告だったり、サプリメント系の広告をあちこちで見かけますよね。
販売する商品によっては、CPO高騰していて大変だという声を聞いたことあります。利益の最大化と新規顧客の獲得のための考えかたってどうすれ良いのかを考えてみました。
目次
フルファネルでマーケティングを考える
顕在層を獲得するということは重要。
けど、CPOの高騰だったり、なかなか新規が取れなかったりなど、フルファネルで考えて、顧客育成という観点からマーケティングすることが重要になってきています。
フルファネルって何なの？
そもそもフルファネルとは何なのでしょうか。
フルファネルマーケティングとは
顧客の行動プロセスを踏まえたマーケティング戦略を指します。
顧客の行動プロセスは大きく分けると、
『認知』『比較・検討』『興味・関心』『購入』『共有』に分解することができます。
その行動プロセスに合わせてマーケティング施策を最適化していくのです！
フルファネル マーケティングについてもっと知りたい方はコチラ
刈り取り広告ということで、リスティング広告とかアフィリエイト広告を活用することは重要。
見込み客の獲得、CPOの調整などを長期的な視野を入れた戦略が今後の大きなポイントになることは間違いなしです。
何でフルファネルマーケティングが重要なのか？
フルファネルマーケティングが重要なのかというと、以前よりも1人あたりの顧客獲得コスト（CPA）が高騰化し、新規顧客の獲得が難しくなったためです。
何で、CPOが高騰しているの？
商品によっては、CPOが2万を超えるなんてことも。
では、なぜ、新規顧客の獲得が難しくなったのかというと、下記の通りです。
- 広告表現の規制が厳しくなった
- 顧客のリテラシーの向上
- インターネットの広告出稿量が増加している
「痩せる」など広告の表現が厳しくなっています
広告での表現が年々規制が厳しくなっています。
一番影響を及ぼしているのは、健康食品・化粧品関連の通販業界でしょう。
これらの業界の通販企業は業界を引っ張ってきましたが、「痩せる」のような効能・効果があることを印象に残す表現はアウトです。
医薬品、医療機器などの品質、有効性及び安全性の確保などに関する法律（いわゆる薬機法：以前の薬事法）や景品表示法が整備されたり、強化されたりしたことで、特に通販事業者は、それに準じ表現やサービスの変更をしてきました。
「マツコ絶賛！」などのフェイク広告も嘘だらけ？
2019年1月22日放送のNHK『クローズアップ現代＋』では、うさんくさいネット広告を検証。
土屋太鳳のインスタに商品画像を合成して「これで痩せた」と書いたり、マツコ・デラックスや坂上忍の番組画像と合成したりと、、、
フェイク広告が世の中に出回っています。こういった広告がテレビに取り上げられ、社会的な問題として、認識された点も広告規制が厳しくなっている理由の1つでしょう。
ヤフーも今後は広告規制を強化する
ヤフーも広告の規制を始める予定です。
ヤフーは5月8日、同社の広告配信サービス「Yahoo!プロモーション広告」の審査判断基準を変更し、いわゆる「アフィリエイトサイト」を含む“成果型報酬サイト”の広告掲載を原則不可にすると発表しました。新基準の適用は6月3日から。
実質アフィリエイト広告が踏まれている広告掲載が不可になるので、マーケティング業界の空気感は変わるでしょう。
さらに新規顧客の獲得は難しくなりそうです。
顧客のリテラシーも向上している
インターネットを使ってのショッピングが日常がされたと同時に、いろんな情報が手に入ります。
商品やサービスに対する情報は自分自身で調べることができ、吟味してから購入するというプロセスが一般化しています。
日本のインターネット広告の市場規模は1兆7000億円超え！
年々インターネット広告の出稿量が増えています。
電通の調査によると、2018 年の総広告費、6兆 5,300 億円のうち、「インターネット広告費」は、全体の26.9％、1兆7,589億円（前年比116.5％）を占めています。
インターネット広告も需要と供給のバランスで成り立っています。当然、出稿した広告主が多くなれば、出稿するためのコストも高くなります。
- 広告表現が厳しい商品→一部の広告でしか運用できない→プレイヤーが集まる→CPA高騰
- 類似商品が出現→同じ広告に集中→CPA高騰
上記のロジックによって1人あたりの獲得コストが高騰し、新規顧客の獲得が難しくなっています。
だから、ファネル全体を意識したマーケティングをすることが重要なんですね。
ファネル別で考えるマーケティングって何？
ファネル別でマーケティング戦略は違ってきます。
それぞれの行動プロセスでどんなマーケティング戦略を立てれば良いのでしょうか？
LINEを活用したフルファネルマーケティングとは
最近では、LINEを活用したマーケティングも増えています。
LINEの3つの強みとは？
LINEを活用するメリットは3つです。
- 圧倒的なユーザー数とアクティブユーザー
- 獲得ボリュームがコントロール可能
- 年間を通して安定的な顧客獲得が可能
1つ目は、圧倒的なユーザー数とアクティブユーザーが多いことです。
LINEの月間アクティブユーザー数は7600万人。さらに毎日全体の85%以上の人がアクティブで利用しています。
2つ目は、獲得ボリュームがコントロール可能できます。LINEではデイリーで配信の調整ができることは大きなメリットです。
3つ目は、年間を通して安定的な顧客獲得が可能です。アクティブユーザーが多く、日常的なコミュニケーションツールとして活用されるのがLINEの特徴ですので、年間を通して安定的な顧客数へアプローチすることができます。
LINEをファネルごとに活用するには
LINEというプラットフォームの中に様々なサービスが展開されています。ファネルごとにマーケティング施策を考えることが重要です。
LINEでのマーケティングをファネルごとに落とし込むとこのようになります。
- LINE NEWS
- LINEアプリのタイムライン
- LINEマンガ
- LINE BLOG
- LINEポイント
- Smart Channel（LINEアプリのトークリスト上部）
LINE Ads Plattformとは？
LINE Ads Platformとは、国内最大級のユーザー数を誇るLINE株式会社が提供する運用型広告のプラットフォームをさします。LAP（ラップ）やLINE広告と呼ばれることもあります。
フルファネルマーケティングで勝つためには？
立ち上げ時期は、『顕在層』を取る戦略を！
事業を拡大していくためには、新規顧客を獲得していく仕組みを作り出す必要があります。
ではどうやっていくか。
商品認知などがない場合は、まず『リスティング広告』『アフィリエイト広告』を駆使しながら新規顧客を獲得していきましょう。
メインターゲットのニーズを明確にすること
商品認知を得られても、商品を購入してもらわなければ意味がありません。そのためには、その商品が『誰に対して』勝手欲しくて、『何に』効果があるのか。
つまりメインターゲットのニーズを満たす必要があります。
見込み客を獲得するためのポイントは？
ファネル全体を踏まえた、マーケティング戦略を立てることが重要だとまとめてきました。
共通している言えることは、『見込み客』を獲得していく仕組みを作り出せるかどうかが売上UPに大きく起因してきます。
ニーズとウォンツを高める。
人は、『ニーズ（必要性）』だけでは、商品を購入しません。『ウォンツ（欲求）』があるから商品を購入するのです。ニーズとウォンツを高めることが重要です。
『見込み客』を獲得するっていう観点から、まずニーズを高めるようなマーケティング施策し、『これから客』としてアプローチしていきます。
次にウォンツを高めるように、顧客育成をしていく仕組みを作る。
例えば、高級時計のロレックスって欲しいけど、（日常的な）必要性って低いですよね。
図で表すとこういったポジションです。
ニーズを高めるために、高級時計を身につけていると、やる気がみなぎる。
「高級時計を身につけていたら、こんないいことがあった！」といった形で、日常的に必要があることを訴求し、購入意欲を高めていくことが、これからのマーケティングで勝つためには重要なのではないでしょうか。