ホリエモンのメルマガやYotube『ホリエモンチャンネル』でも何度も取り上げられているアパレルビジネスについてです。
メンズファッションバイヤーであるMBさんとの対談なのですが、ビジネスのエッセンスが詰まっているのでまとめました。
伝えたいこと
- アパレルビジネスの現状、陥りがちな思考法とは？
- アパレルビジネスこそ、『売り切り型』で勝負すべき
- 悩み系に訴求しないと勝てない
アパレルビジネスの現状について
ホリエモンとMBさんが対談している中で、今のアパレルビジネスについてをまとめます。
日本特有の『ミドルレンジ』層という価格領域が存在する
アパレルブランについて、日本は中間価格といった『ミドルレンジ』層が存在します。
アパレル業界のブランド構成は大きく3つあります。
- ハイブランド
- ミドルレンジ
- ファストファッション（ローレンジ）
世界には有名なデザイナーが手がけるブランドも多いですし、老舗ブランドもたくさんあります。一方で、H&Mなどのファストファッションも爆発的に売れています。
世界的には『ミドルレンジ』という概念が存在しない。ミドルレンジとは、日本特有の価格領域なのです。
ZOZO ZUITは『ローレンジ』層を引き上げる施策？
ZOZO TOWNは、自動採寸ボディースーツ「ZOZO SUIT」を提供開始しています。専用のボディースーツを着用して、専用カメラアプリで撮影すると自分のボディラインを数値化してくれるというものです。
ZOZO SUITの狙い
- スーツ・シャツなどのピシッと着用するものをジャストサイズで作って提供する
- ローレンジ層をミドルレンジ層へと引き上げる（客単価を上げる）
アパレルビジネスにおいて、「客単価」と「リピート率」は重要なKPI。ZOZO TOWNの売れ筋商品は、ハイブランド・ミドルレンジ層は何もしなくても買う。ローレンジ層を喚起するためのマーケティング施策と説明しています。
アパレルビジネスはオリジナル商品でなければ勝てない
アパレルビジネス現状
- ZOZO TOWNに出すと売れる
- ZOZO TOWNでは安いもの・既存ブランドが売れる
- 既存ブランドをパクって安く提供することが多くなっている
- 原価率が上がるので儲からない
服のレンタルサービス『Air Closet』というサービスがあります。
現状を踏まえると、仕入れで原価が高いとなると、レンタルサービスなどはビジネスモデル的に成り立たない。
また、ファッションエリートは「所有欲」があるので、ターゲティングをしっかりしないと売れないと伝えています。
ファッションエリートは【高身長】という固定観念がある
ファッションエリートは【高身長】であるという固定観念があります。その影響で、背の低い人、ぽっちゃり系の人が同じ洋服をみて・選ぶとイメージと違うというギャップが生じています。
今のアパレルビジネスの課題は
現状のアパレルビジネスの課題はどんなものがあるのでしょうか。
アパレルブランドを『ネット通販』で売ることしか考えていない
洋服もネットで購入するのが普通になってきました。
アパレルブランドも「ネットで売らなければ！」という意識が強すぎて、【売れている商品】を開発し、その影響で工業製品化（コモディティ化）しています。
アパレルブランドのパクりが横行している
上記の通りです。売れているデザイン・トレンドを押さえる傾向になるため、同じアパレル商品を作って売るという流れになっています。
ロングセラー商品を考えがち
長く愛さえれる商品を作りたいと考えがちです。ロングセラー商品だと、ユニクロなどのブランドに負けます。
アパレルビジネスでの成功脳は？
今のアパレルビジネスの課題を踏まえながら、「勝つ」ためにはどのように考えることが重要なのでしょうか。
アパレル商品を『売り切り型』と考える
まずは、ロングセラー商品を狙うのではなく、ヒット商品・トレンド先駆け商品を作って売る、『売り切り型』ビジネスに切り替えることです。
福島発のアパレルブランド「ハニーズ」が取り入れたものも、「SPA（自社企画・開発・製造・販売」という仕組みです。
手頃な価格
トレンドを押さえている
デザイン性が高い
今のトレンドをキャッチして、すぐにつくる。真似されるのを前提に、スピード感が大切です。
「何を着るか」も重要だが、「誰が選ぶか」という視点を持つ
MBさんが運営している祐天寺の古着屋さんが人気とのこと。なんで人気なのかというと、「MBさんが」ピックアップした商品が並ぶから。
つまり、影響力のある人が選んだというものは、価値に繋がるということです。
サロンというコミュニティを活かす
MBさんが運営しているサロンメンバーは、アパレルブランドのデザイナーなどに商品プレゼンをされているとのことです。
商品が工業製品化している中で、消費者視点という観点から今までにない発想ができるので、消費者に刺さるアパレル商品が出来上がります。
オフライン→オンラインというプロモーションアイデアが大切
以前は、ファッションイベントなどを立ち上げて、メディアを呼び、拡散していくという流れが主流でした。
今では、WEB広告やSNSを使うようなオンライでのプロモーションがほとんどです。
インターネットの拡散力を活かすなら、オフラインで人を集めて、そこからオンラインを使って口コミを広げていくという手法が効果的だと伝えています。
ニッチ系・お悩み系には勝機がある
- 背が低いから自分に合う洋服がない
- ぽっちゃりしているから、、、
- 足幅が広いから合う靴がない、、、
など
お悩みに特化した訴求をしていくのも重要です。
まとめ
アパレルビジネスは、ブランドビジネスです。ただその中で、ネット通販だと世界観が伝わりきれなかったり、商品写真では「質感」「素材」などが分からない。
だから、知っているブランドの商品が売れたり、類似商品で安いものが売れる傾向にあります。
この現状を踏まえると、普通に売っていては売れないですよね。そのため、「どんな人に売るのか」「そのターゲットはどんなニーズがあるのか」「商品コンセプトは何か」をしっかりと決めることが大切であることを学びました。