やってみる

【テレアポのコツ】アポ取得に必要ポイントは2つだけ!

営業でテレアポやっているけど、全然アポ取れない、、、
インターンでテレアポしているけど、結果が出ない、、、

いま、インサイドセールスの管理業務などをやっています。

テレアポでアポを取るコツ、結果を出すためのポイントをまとめたいと思います。

テレアポの目的とは?

テレアポの目的は何でしょうか?

テレアポの目的は、『訪問機会を創る』ことです。

テレアポの目的を『商談(売り込む)』ことと勘違いしてしまう

いきなりかかってきた電話で、商品の説明を必死にされても、お客様は買うのは怖いですよね。

また、電話をかける側も初めてかけるお客様先なので、「何かしゃべらないと怖い」という感情になるのも分かります。

 

テレアポはニーズ確認の場です。

お客様がどんな課題を持っているのかを確認し、次のアクションとして説明機会(商談機会)を創るという目的でアプローチすることを心がけましょう。

テレアポは、ニーズ確認の場である

テレアポでアポを取るコツは2つです

テレアポでアポを取得するときのポイントは2つです。

  1. トーク
  2. リスト(アプローチ先の選定)

テレアポで成果を出すための条件は、「トーク」と「リスト」の2つだけだと思っています。

テレアポでアポを取るための『トーク』のポイントとは?

テレアポで重要な『トーク』の要素は2つです。

  1. トークの内容
  2. 話す姿勢

トークは、「トークの内容(話す内容)」と「話す姿勢(話し方)」に分解することができます。

テレアポのコツは、話しすぎないこと

テレアポのコツは、話しすぎないことです。

前述で伝えた通り、テレアポの目的はニーズを確認すること。

詳しく話し過ぎると、電話で伝えた情報だけで、「必要か」「必要じゃないか」の判断をされてしまいます。

「今、詳しく説明してくれたから会う必要はない」と思われてしまうということです。

また、短く簡潔にし過ぎると、情報が少なすぎるため、興味を示してくれなくなってしまうのです。

テレアポでは課題ヒアリングを心掛ける

テレアポでは、まず相手が抱いている課題が何なのかを確認することを意識しましょう。

 

あなたが「水」を売るとします。

Aさん、Bさんがいるとして

結果的に下記のことが分かっているとします。

  • Aさん:北極
  • Bさん:砂漠

上記のことが分かっているのであれば、あなたは必ずBさんに水を売るでしょう。

 

今度は、Aさん、Bさんがいて、

2人の行く先が分かっていない場合、どうやって売るでしょうか?

「この水は〇〇産で・・・・・」などのように商品特徴をいきなり伝えないはず。

これからどこに行くのですか?
この後予定ありますか?どんな予定ですか?

のように、相手の状況を確認するでしょう。

 

テレアポも同様、まずは相手の状況を確認して、どんな課題があるのか(想定できるか)を確認しましょう。

テレアポでは要点を伝えること

相手のニーズが確認できたら、自社サービスをPRします。

ここでポイントが、端的に伝えること。

まずは、サービスの要点だけを伝えて、ヒアリングした相手の課題(ニーズ)を解決できるサービスであると感じてもらえるように伝えます。

主観的な内容は伝えない

よくやりがちなのは、「〇〇だと思うんですよね〜」

テレアポでは、主観的な要素は一切無くしましょう。

客観的な数値を踏まえて、説明する

サービスをご利用しているお客様の70%が、購入率が1.7倍に上がっている結果が出ていて、年間の広告費が〇〇円削減(費用対効果が上がる)できております。。。

『トークの姿勢』は「声の大きさ」「話すスピード」「抑揚(強弱)」です

続いて、トークで重要なのが「姿勢」です。

ここで説明するトークの姿勢とは、3つです。

トークの姿勢
  1. 声の大きさ
  2. 話すスピード
  3. 抑揚(強弱)

あまりにも聞き取りずらいと、内容が伝わりづらくなります。

一方で、大きすぎると何か「営業っぽい」ので逆効果になることも。。

落ち着いた聞き取りやすい大きさで話しましょう。

テレアポ時の話すスピードはゆっくりと話すことを心掛ける

話すスピードはゆっくりが良いです。

理由とは、情報量が多いと理解できないし、理解できないと必要ないと判断され、訪問できずに終わります。

サービスの強み、伝えたい内容は抑揚を付けて話すこと

お客様に伝えたい内容、数値、特徴などは大きく言ったり、ゆっくりと言ったりしながら伝えましょう。

そうすることで、相手に要点だけを伝えられるようにすることができます。

アプローチ先を分析する

2つ目のポイントである「リスト(アプローチ先の選定)」についてです。

掛け先は以下のように分解することができます。

  1. エリア
  2. 売上
  3. 従業員規模
  4. 業界
  5. 業種
  6. 課題

テレアポにより、アプローチをするとデーが蓄積されますので、上記の内容をデータベース上に蓄積させ、アポ取得の傾向値を踏まえながら、アプローチ先の選定をすることがポイントです。

まとめ

テレアポで成果を出すためのポイントをまとめました。

上記を踏まえて、アプローチ数を増やしてデータを蓄積させることで次の行動計画を立てやすくすることができます。

まずは、時間あたりのアプローチ数を最大化しながら、ポイントを意識することでアポ取得に繋がる営業活動ができるようになると信じています。