こんな悩みを感じている人も多いはず。
- インターネット売上が上がらない
- Web集客って何から始めれば良いのか分からない
- Web集客が上手くいかない
2016年度のEC業界の市場規模は15兆円を超えました。
インターネットビジネスを行う環境は良くなっていく中で、事業者も増えているのも確か。
その中で、インターネットビジネスを成功させるためのポイントを解説します！
Webマーケティングの基本ステップは？
ネット上で『売れる仕組み』を作る上で、必要なプロセスは次の通り。
- 商品開発
- 販売戦略・事業計画
- クリエイティブ関連の政策
- 運用
ざっとこんな感じで進んでいきます。
インターネットビジネスで成功するには、「1.商品開発・商品コンセプト決め」「2.販売戦略・事業計画」が鍵を握っています。
ここで成功するかしないかが80%決まると言っても過言ではありません。
じゃあ
成功するためにはどう思考していけば良いのか。
インターネットビジネスで成功するための絶対的な法則は？
インターネット上で商品・サービスを提供して、成功するには。
成功するための絶対的な法則を理解しなくてはなりません。
その絶対的な成功法則とは、
LTV（Life Time Value）ーCPO（Cost Per Order）>0
です。
これは何を表しているのか
簡単に言ってしまうと、
広告費（商品・サービスを露出するためのプロモーション費用）よりも、売上を大きくする
ということです。
LTVとは何か？
LTVとは何か。
LTVとは、Life Time Valueと言われていて、顧客1人あたりの総売上を指します。
LTV＝1人あたりの平均購入単価×年間の平均購入回数×平均継続年数
で計算することが可能です。
よって、このLTVを伸ばしていく施策を実施していくことが重要なのです。
LTVを伸ばす方法はというと
- リピート回数を増やす
- 1回あたりの購入単価を上げる
インターネット上で商品・サービスを販売していくに当たって、指標になるのがこのLTV。
これを意識していきましょう。
CPOとは何か？
次にCPOとは何か。
CPOとは、Cost Per Orderと言って、1注文あたりの獲得コストです。
インターネット上で商品・サービスを販売していくには、お客様に【認知】してもらうことが重要。
そのために、広告などで露出をしていくわけですが、そのコストの指標です。
インターネットビジネスでは、それぞれの数値が見える化できて
- 売上
- 固定費
- 変動費
- 獲得コスト
がはっきりと分かります。
ということは、粗利も分かるわけで。
プロモーションコストもコントロールできるということです。
LTVを踏まえて、どのくらいプロモーションコストを掛けられるかを把握しつつ、露出していくことが成功するために必要なポイント。
インターネットビジネスで成功するために必要なポイントは？
LTVを伸ばすこと
つまり、お客様に商品・サービスを購入してもらえることが重要です。
インターネット上だと地理的要素が少ないため、「商圏」が無限大。
提供する、販売する商品・サービスが周りに埋もれないために、【独自性】をはっきりとさせることができるか、できないかが成功を左右します。
独自性とは、商品を買う理由だ！
独自性というのが、
そのお店で買う理由、価値、他社との差別化ポイントになります。
売れているショップなどを分析すると、必ずそのお店で買う理由づけがはっきりとしているのです。
独自性を作り出すためにはどうすれば良いのか？
では、独自性をはっきりとさせるためにはどうすれば良いのでしょうか。
それは
ペルソナ設定をするということ。
ペルソナとは？
ペルソナとは何でしょうか。
ペルソナとは、商品・サービスを購入する具体的なユーザー像です。
- 性別
- 年齢趣味
- 行動/習慣
- 価値観
- 人間関係
- 特徴
- ライフスタイル
などのフレームワークを活用して、お客様はどんな人なのか。
どんな人がお客様になり得るのかを考えるために必要な考え方です。
ペルソナを設定するための具体的な戦略は？
まずは3C分析でマーケットリサーチが重要
まずは自社の強みを分析するべく、周りの環境を調査しましょう。
分析するべきポイントは、「競合」「お客様」です。
どんな商品を販売していて
何が売れ筋なのか
そして、何で売れているのか
という他社の強みや販売モデルを理解しましょう。
ヨーロッパ系の家具を取り扱っている両社でも全然コンセプトが違いますね。
そのコンセプトの違いが店構えに現れております。
USP（Unique Selling Proposition）をはっきりとさせる
次に、自社の強みと差別化ポイントをはっきりとさせていく段階です。
USPという考え方で
他社ではやっていないこと、自社が提供する価値を明確にします。
USPを考える上で
顕在/潜在、課題/欲求の2軸で考えていきます。
| 課題 | 欲求 | |
| 顕在 | – | – |
| 潜在 | – | – |
お客様は
どんな事で悩んでいるのか
何を解決したいのか
を考えた上で、それに対して
どんな価値を提供できるのかを考えていきましょう！
ベンチマーク先のサイト分析
競合の分析やペルソナ分析をする上で、役に立つツールを紹介します。
競合サイトを簡単に分析することができる『emark+』
https://www.valuesccg.com/-/emarkplus/
競合サイトの流入分析、サイト訪問者のユーザー属性を分析することが可能です。
ペルソナのライフスタイル分析が可能『bdb』
https://www.branddatabank.com/
マクロミルが提供しているこちらのツールを活用することで、メインターゲットのライフスタイルを見える化することができます。
こちらを活用しながら、ペルソナの属性分析をしていきましょう。
ペルソナ設定では「属性分析」と「状況・ニーズ分析」を！
emark+とbdbを活用することで、ペルソナの属性分析が可能ですが、
ペルソナ分析をする際に、必ずやってもらいたいことが
設定したペルソナの「ニーズ・状況」を分析することです。
「ニーズ・状況」を分析することで、どんなコンテンツを提供するべきなのか、サイトのUIはどうするべきか
を考える上で、役に立ちます。
まとめ
インターネット上で商品・サービスを販売するには、
お客様が求めている要素（ニーズ）に提供する商品・サービスを当てはめること。
そのためには
メインターゲットが何を求めているのか
何に困っているのか
を明確にして
自社商品・サービスでどのように解決できるかを明示することが重要です。
それには、ペルソナ設定が重要なポイントになります。
商品コンセプトを考える上でのベースとなりますので、しっかりと考えていきましょう。