モノ・情報が溢れているこの時代で、自分の『強み』『独自性』を活かしていかなければ、成功することができなくなりました。
自分の『強み』『独自性』って何なのかわからない。
という方は、多いと思います。
ジャック・トラウト氏の「独自性の発見」には、『独自性』を考える具体的な手段がたっぷりと書かれていました。
独自性になる要素って何なのかをご紹介します。
自分の強み分析をする前に考えたいこと
消費者は『違い』を根拠に商品（サービス）を選んでいる
自分の強みを分析して、独自性を見出す前に知っておきたいことがあります。
それは、消費者は何を基準にして商品（サービス）を選んでいるのかということです。
これを理解していないと、せっかく
強み、独自性を考えても、消費者が選ぶ要素とかけ離れていたら、意味がないからです。
選択の自由に圧倒されて、人々は麻痺状態に陥っている。
選択肢が多すぎると、人は意思決定を嫌がる。
期待値が上がるので、選択が間違っていたと自分を責める傾向が強くなる。
二種類のジーンズしかなければ、そう期待しない。だが、何百種類もあれば完璧を期待してしまう。
つまり、消費者はいつでも「迷っている」ということ。
その中で人が何かを選ぶときは、意識的にせよ無意識的にせよ、必ず「違い」を根拠に選んでいるということなのです。
自分の商品（ターゲット）は誰なのかを絞ることが大切です
買い手には4つのタイプがいます。
1つ目は、直感タイプです。
直感で問題を解決する人は可能性を重視しますし、細かいことよりも全体像を見たがるのです。
こういうタイプには、新しいタイプの商品を向けると効果が上がることが多いです。
2つ目は、思考タイプ。
たくさんの情報を処理し、感情や感覚は無視することが多いく、商品に関する事実を論理的に説明されるとよく反応します。
3つ目は、感情タイプです。
他人がどう思うかを気にします。知的な分析は好まず、好悪の感情に従うのが特徴です。
人と一緒に行動するのが好きで、忠実な固定ファンになる可能性が高いと言われています。
4つ目は、感覚タイプです。
感覚タイプは、事実を尊重します。細かいことをよく調べ、めったに間違いを犯さ図、文脈の中でものを考えるのが得意です。
買い手のタイプ
- 直感タイプ
- 思考タイプ
- 感情タイプ
- 感覚タイプ
ターゲットの特性を知ることで、強みをどのように伝えるべきかが明確にすることができます。
差別化するときに知っておきたいもの
差別化をするためには、独自性が大切です。
つまり、自分の独自のウリを明確にすることが差別化に繋がってきます。
独自性とは？
独自性とは、他社にはないオリジナルの売り込みポイントを表します。
USPという言葉を知っていますか？
Unique Selling Propositionの略です。
- U（ユニーク）：独自、オリジナルの
- S（セリング）：売り、強み
- P（プロポジション）：提案
USPの定義は以下の3つです。
- 広告は全て、消費者に何かを提案する必要がある
- その提案は、競争相手は出さないか、あるいは出せないものでなくてはならない
- その提案には大勢の消費者の気持ちを動かす（つまり、新しい消費者を引き寄せる）力がなくてはならない
よって、唯一無二のものを考えることが独自性へと繋がります。
独自性がなぜ必要なのか？
なぜ、独自性が必要かというと、商品（サービス）がたくさん存在していて、お客様側に選んでもらう理由をはっきりと作る必要があるからです。
選んでもらうための差別化戦略が間違っています。
販促プログラムに頼りすぎていて、ブランド構築にお金をかけるよりも、クーポンや無料プレゼントなど流通業者が喜ぶ割引戦術に走っていたりしています。
また、広告戦略についても
お客様に「独自のウリ」「選ぶ理由」を届けるというよりも、クリエイティブを重視した芸術的な広告などが増えています。
コモディティ化が進む理由
- 販促プログラムに頼りすぎた戦略
- 本来の広告のあり方が見失われている
- このような問題を問題視されていない環境
差別化をするために必要な9つのポイントとは？
差別化をするために必要な要素をまとめます。
差別化ポイント①：『No.1』になることで差別化できる
新しい考え方や商品、メリットを、消費者の心に印象付けることができれば有利にブランド戦略を進めることができます。
つまり、消費者側に与えたい印象を与えやすいということ。
最初に消費者の心を捉える方が、一番手のものよりうちの商品の方が良いですよ、と説得するよりずっと容易になります。
差別化ポイント②：その商品（サービス）の特徴・特色を明確にすること
特色とは、人やモノの性質であり、特異性であり、明らかな特徴のことです。
人やモノの特色はたくさんあって、性別や身体の大きさ、知性、スキル、魅力などは人によって異なります。
自分にはどんな特徴があるのか見直しましょう。
注意点は、キャッチコピーは焦点をぐっと絞らなければなりません。
その商品カテゴリーで「今まで使われていない」特色であること。
誰かが先取りした特色は使えません。
差別化ポイント③：業界リーダーを目指す
人は大きいことを成功や地位やリーダーシップと同一視する傾向があります。
例えば、子供に人気なファストフードは？
上記の問いの回答は、「マクドナルド」と答える人が多いでしょう。
マクドナルドは業界のリーダーを確立しているということです。
じゃあ、2番手は？副リーダーは？と考えると
なかなか出てきません。
如何に業界リーダーになることが重要であることがわかります。
リーダーの種類
- 売上のリーダー：業界リーダーの戦略で多いのが、売上No1と宣言すること
- 技術のリーダー：新技術の歴史がある企業なら、技術面でのリーダーということで差別化できる
- 科学のリーダー：技術のリーダーのバリエーション
差別化ポイント④：伝統で勝負する
あなたはどちらでギフトを買いたいですか？
- A：創業300年の老舗和菓子屋
- B：和菓子屋
伝統が強力な差別化になるのは、人の心に「長い歴史があることは重要」だという自然な思いがあって、伝統のある商品を選べば安心できるからなのです。
差別化ポイント⑤：専門性を磨く
つまり、ある部分に特化することは差別化する上で非常に重要です。
ニキビケア商品を販売するとします。
ニキビケア商品ですと、プロアクティブが大手ですよね。
同じマーケットで勝負すると、新規顧客の獲得コストは高騰化するでしょう。
差別化として、「あごニキビ」専用化粧品とするとどうでしょうか。
一部に特化することで、専門性が高くなり、独自のポジションを作ることができます。
差別化ポイント⑥：みんなに選ばれていることをアピールする
皆に選ばれているをアピールします。
消費者は自分が何を望んでいるのかわかりません。
「みんなに選ばれていること」をアピールすることで、みんなが選んでいるという安心感を与えることができます。
全ての人たちに選んでもらえないなら、選んでくれる集団を探しましょう。
差別化ポイント⑦：独自製法をアピールする
商品をとことん知ることは非常に重要です。
なぜなら、そこに強力な差別化要因が隠れているから。
まずは、商品について独自技術が使われているのかを調べます。それから、できればその技術に名前をつけてクローズアップし、商品の違いを際立たせる魔法の要素として売り込むのです。
差別化ポイント⑧：最新をアピールする
「最新であること」をアピールができるか考えましょう。
本当に新しい技術だと消費者に納得してもらうためには、画期的な違いを明確にすることが重要です。
差別化ポイント⑨：流行で差をつける
自社が流行の先端を言っているなら、世間にそれを知らせなくてはいけません。
差別化のポイントは『ポジショニング』とそれに『フォーカス』すること
ポジショニングは、消費者の頭の中にすでにあるイメージを操作しながら、あるカテゴリーの中で、自社商品（サービス）を最初に思い浮かべてもらうことを目標にします。
そのために、自社商品（サービス）は他社と比べてどのような「ウリ」で差別化し、その「ウリ」を消費者側に気づいてもらうかを考えていきます。
ポジショニング戦略は、ポジショニングマップを作って考えます。
マップを作る上で必要な要素は下記となります。
- 金銭的な価値：リーズナブル、高級感
- 機能的な価値：独自処方
- 肉体的な価値：それを使うとどうなるのか
- 社会的な価値：自慢できる、ステータス
- 心理的な価値：自由、自己実現
多くても2つの基準で考えましょう。
まとめ
独自性の発見、ポジショニング戦略はともに、お客様に自社商品（サービス）がNo.1であると位置づけるためにするためのものです。
独自性を見つけて差別化するためには、市場調査が重要です。
マーケットがどのくらい大きくて、誰がターゲットで、どんなニーズがあるのかを知るということです。
具体的なリサーチ方法はこちらを参考にしてください。